未來的零售創新，一定是基于鏈接環境下的模式創新。所以目前看到的諸多零售創新，都是借助移動互聯網的鏈接，借助社群社交生態的模式創新。

拼團模式是一種典型的移動鏈接環境下的模式創新，其核心是借助移動化的鏈接、社群社交生態創新的一種新零售形式或是一種新零售手段。

今年，社群和拼團模式成為行業關注的重點，也成為資本關注的又一個新零售風口。但是目前應該怎么看待這一模式？又該如何規劃好這個模式？

如何規劃拼團的商業模式？

從我自己的研究觀察看：我非常看好社群、拼團模式的創新，我認為社群環境確實解決了以往零售環境解決不了的問題，譬如顧客信任問題，在社群環境下可以較好地解決信任問題，并可以迭代更多的新零售模式譬如拼團模式。

但是，如何認知社群零售、拼團模式？關鍵是拼團模式應該成為一種單獨的零售形式？還是應該與其他零售業態高度結合的一種零售形式？也或者講，這種零售形式是應該單獨存在，還是需要依附于其他零售業態？譬如依附于連鎖企業或者依附于平臺？

其實這里面有一個關鍵點：未來單一零售模式的發展空間到底有多大？馬云曾說：傳統電商已死，未來就是新零售。阿里的新零售主要就是線上線下融合，融合肯定是未來零售的變革方向，傳統電商已死，傳線下也已經面臨非常多的問題，是不是一種單一的社群拼團模式就會成為一種非常重要的零售形式？這個判斷目前很難看清。

總體感覺社群零售、拼團模式門檻太低，很難形成模式的護城河。如果把這一模式定位是一種單獨的零售形式視乎還不能夠成立。當然，贊成這一模式的人更多的可以找出像拼多多這樣的成功案例。但是目前看傳統零售、傳統電商已經存在的問題，單一的零售形式已經很難存在。

未來的零售一定需要走向生態化，也就是需要到店+到家+020+社群（拼團）等有關零售形式復合融合到一起。把社群零售、拼團模式定義為一種零售手段可能更合適一些。

所以，社群零售、拼團模式最好是能和線下零售、平臺電商融合，也或者講零售企業、平臺電商要融合這一模式。形成一種針對目標消費者需求，打造完整服務的零售生態。

必須打造顧客價值

目前看，認知一個商業模式、設計一個商業模式的核心需要圍繞顧客價值為中心規劃。張瑞敏講：未來的企業核心競爭力就是打造顧客價值的能力。因此，社群零售、拼團模式如果作為一種零售業態其商業模式的設計，必須要從顧客價值一端切入。也就是能不能做出一定的顧客價值。

從基本的定義講，顧客價值越高，你的商業模式的價值越高，因為顧客價值代表的是你有穩定的目標顧客。如果顧客價值太低，這樣的商業模式難以維持。因此講，不管是傳統零售模式還是電商平臺，其未來的核心是經營顧客的能力，衡量的標準就是：價值顧客有多少、顧客價值有多高。

打造顧客價值需要一套體系：以有價值的商品與服務體系做基礎，構建一套完整的經營顧客的價值系統。目前必須看到，在當今時代，僅有好的產品已經無法撼動行業的格局了，幾乎所有對舊有格局的顛覆都需要在商業模式上做出創新。這個創新就是需要構建一套經營顧客的價值體系。

打造有特色的商品供應鏈及服務效率體系

不論是什么樣的零售形式，其支撐能夠健康發展的底層邏輯一定需要一套有特色的商品供應鏈及服務效率體系。沒有這一體系做支撐，任何的零售形式都很難存活。

從拼團模式來講，目前社群環境下，借助社交生態，以其較低的獲客成本、以其免除了開店成本、到家交付成本（自提方式）的前提下，確實存在一定的價格優勢。但是價格優勢不會是支撐模式長遠發展的核心。包括拼多多，模式的優勢具備突出的時代特點，與目前的去庫存有著直接的關聯。因此，設計一個商業模式，重點還是要從打造商品供應鏈特色，打造服務特色上去做足文章。

如果只是一些簡單化的產品，完全不具備支撐模式發展的基礎。目前看到的拼團模式大多是比較基礎的簡單商品，并且有的平臺，包括一些大平臺其商品的特色存在嚴重問題。譬如我在#寧的拼團平臺買過一次月餅，口感非常差。包括也在有關的幾家拼團社群當中，看到的有關服務存在很多問題，商品品質難以保證、經常發生交付錯誤，這樣的體系難以支撐模式的前行。

扎實解決好訂單效率與交付效率

認知當前的新零售變革，更多地需要從效率一端去思考。也就是包括社群模式、拼團模式的零售模式變革，其衡量的關鍵要素還是要看這些新的模式在解決訂單效率、交付效率方面所做出的變革。真正解決好零售的效率問題，關鍵要靠技術，不會是簡單的拉幾個群，群里面發幾張圖片，借助目前的微信轉賬完成交易。

整體的效率提升要建立在顧客的數字化、商品的數字化、訂單的數字化、交付的數字化、營銷的數字化的基礎上，需要借助一套中臺系統打通人與商品、與訂單、交付、與營銷的鏈接。社群零售、拼團模式最終將會走向靠社交解決交易信任，靠技術解決零售效率。

取勝的關鍵因素是營銷效率

目前社群零售、拼團模式主要靠的是價格手段。但是價格手段一定不能是支撐模式持續的永恒手段。

價格手段很難形成用戶忠誠，永遠不要期望用價格手段能夠帶來忠誠顧客。大賣場前幾年的現實已經充分證實了。甚至是價格手段為主體的商業模式存在風險，一旦你的價格出現問題，顧客馬上就會離你而去。任何一個零售企業也不敢保證你的價格就是最低的。

價格問題不是現在所有顧客所關注的焦點。特別是在當前整體的中國消費市場分層化的特征下，一些中產階層關注的焦點并不是價格最低。“好東西不貴”是當前消費者認知的本質表現。

零售經營的本質就是營銷能力。營銷能力的表現就是要平滑消費者對價格的關注。用更有影響力的營銷手段，解決顧客的購買問題。所以社群模式、拼團模式不能走入只是關注價格的誤區，要借助目前的手段，在開發一些更有價值的營銷方式上做文章。營銷的核心應該聚焦顧客價值。不應該只打價格牌。

要扎實做好社群運營

社群零售、新團模式運作的基礎就是社群，所以社群的運營是關鍵中的關鍵。

拉個群非常簡單，但是要運營好群不會是簡單的事情。特別是面對如此火熱的社群零售，拼團模式，很對人已經在逐步感受到這種模式帶來的“騷擾”。所以如何做好社群運作，是確保社群模式、拼團模式能否成功的關鍵中的關鍵。

做社群模式必須要搭建起一套社群運作的完整模式，包括團長的體系、以及如何指導團長運營社群的體系，這套體系是整個模式運作的核心基礎。社群運作關鍵是能否為群成員創造價值，只是賣貨缺少價值，必須要圍繞能夠創造更多的價值。群運營的目標應該是不能靠拉，而應該是能夠創造品牌的影響力，群的影響力，產生對目標顧客的較強吸引。

終止，社群模式、拼團模式是一項嶄新的零售創新。整個的模式發展都在探索當中。但是需要冷靜思考，把模式想清，把體系想完整，這樣的才能保證模式能有一個健康的未來，不能再像無人模式一樣，最終是一地雞毛。

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