做生意的都應(yīng)該知道這個公式：

銷售額=流量*轉(zhuǎn)化*單價

我總結(jié)了比較常用、具有效果的2個引流策略：免單和贈品。

一、免單

這里的免單，不僅僅是指免費，也可以是能夠刺激受眾眼球的低價產(chǎn)品。

免費有兩個方式：

1、產(chǎn)品免費

2、服務(wù)免費

很多做生意的老板、或者一些營銷人做促銷的時候，都喜歡簡單粗暴的搞打折、滿減，買一送一等等。

這些策略不是說沒有效果，但是在如今「三天打折，五天滿送」的今天，已經(jīng)不足以刺激到受眾了。

為什么大多數(shù)商家不敢免費、免單呢？

當(dāng)然是因為成本問題了，免費／免單肯定會虧啊！承受不了！

所以，任何的「免費」、「免單」都是有策略的，也就是有套路的！

比如說，

「四人通行，一人免單」，這其實就是打七五折，但是不是更具有誘惑力？

「儲值三倍金額，全桌免單」，這其實也就是七五折，但是不是更能刺激你？

 ......

大家看下面的照片，這是我前幾天在健身房拍到的一張圖片，是比較平常的異業(yè)合作。

也就是這個火鍋店在這個健身房，做了一個易拉寶宣傳海報。 

海報上寫的是，從健身房前臺拿優(yōu)惠券，可以過得全場6.8折優(yōu)惠。

 但其實，打折這種吸引顧客的方式好嗎？ 真的對你產(chǎn)生吸引了嗎？ 打折這種促銷方式，其實已經(jīng)被玩爛了，根本引不起過往行人的注意力。 

給人打折，還不如直接免費送一個菜品。 

在深圳，吃一頓火鍋人均消費大約在100元。 假設(shè)兩個人消費200元，那么，打6.8折，就是136元，商家貢獻了64元。 

但是如果把這64元，全部集中到某一個菜品上呢？ 

比如說價值感知比較強的蝦，一斤蝦大約35元，你完全可以說，領(lǐng)優(yōu)惠券，送價值70元的2斤蝦。 

因為是領(lǐng)券免費送，而且是2斤，蝦的價值感知也比較強，吸引力是比打6.8折更有誘惑力的。 

而且，當(dāng)你把全部的優(yōu)惠集中到蝦的菜品上時，由于采購量巨大，你可以進一步的降低成本，你的營銷成本比6.8折更小的。  

超過2個人消費，消費金額肯定過200元，你打6.8折，你的營銷成本進一步變大，但你仍然就只送2斤的蝦。因為價值感知很清晰。

但免費的也面臨一個問題：

人都是賤的，他越是輕易的得到某種東西，就越是不珍惜。路上給你發(fā)傳單的，你可能都不會看一眼

免費的東西，總給人沒有價值的感覺。

我服務(wù)的一個顧客，做餐飲的。 他之前做過一些活動，也建了社群，但是效果并不怎么好。 

我問他是怎么做活動的

他說瓶酒免費喝，但也沒怎么效果 社群紅包抽獎菜品，也沒有什么人來領(lǐng) 全場七折，還有點效果，但是后來就不行了。 

免費的東西是沒人珍惜的。 

你以為你免費送給顧客，人家會感恩戴德，不可能的。 有一個詞叫做沉沒成本，付出的越多，越不容易放棄。

你可以提供免費，但一定要讓顧客付出金錢成本或者行為成本 。 

我說，

你啤酒免費喝，換成低價賣啤酒券。

社群紅包抽獎，中獎的人必須轉(zhuǎn)發(fā)海報才能領(lǐng)獎或者邀請當(dāng)?shù)嘏笥堰M群

進群的人，必須通過審核，才能邀請進群 …… 

永遠記住，顧客不會因為便宜就會持復(fù)購你，而是要讓顧客感覺是自己占了便宜。

所以免費的前提是：讓用戶付出成本，金錢成本或者行為成本。

20.18元購買101瓶酒，其實就相當(dāng)于免費，但為什么還要收20.18元？就是要讓受眾付出金錢成本，他才會珍惜。

0元體驗十次嫩膚療程，這也是免費，但你沒來一次就要轉(zhuǎn)發(fā)一次海報，幫我們的門店做一次傳播，讓他付出行為成本，他才會珍惜。

二、贈品

這里的贈品包含三個層面：

1、返錢

2、送券

3、贈禮

返錢，比如充值500元反360元，但每個月返30元；

送券，比如給買單的顧客送100元抵用券，一共5張抵用券。

你可以這樣設(shè)計：第一次優(yōu)惠10元，第二次優(yōu)惠15元，第三次優(yōu)惠20元，第四次優(yōu)惠25元，第五次優(yōu)惠30元。

因為用的次數(shù)越多優(yōu)惠力度越大，這樣你就鎖住了他五次的消費。

贈禮，比如充值500元，送紅酒一瓶等。

這三個都是比較常用的，也沒什么新意，但是如果把這三個融合起來，就顯得有新意，而且更具誘惑力。

比如，一種新的促銷方式——賣現(xiàn)金抵用券送贈品。 

比如你是做餐飲的，你準(zhǔn)備發(fā)放優(yōu)惠券，但如果直接發(fā)放面臨上面所說的，免費的東西是沒人珍惜的。

那怎么辦？你可以賣！

用20元購買50元的現(xiàn)金抵用券，同時可以獲得售價198 元的保溫壺，你看到這樣的活動，你會不會行動？ 

實際上，這也是變相的送優(yōu)惠券，你用20元花錢買50的現(xiàn)金抵用券，贈送價值198元的產(chǎn)品。 

 本質(zhì)是什么呢？本質(zhì)是：你花了20元買的是成本為20元，市場價198元的產(chǎn)品。 

阿里巴巴上很多東西都很便宜，拿來做贈品很合適

那50元的優(yōu)惠券就是拿來送給你的！

但是，如果你直接送50元優(yōu)惠券，你會珍惜嗎？你不會，輕易、免費得來的東西你不會珍惜。 

但是，上面的情況就不一樣了，你用20元后來50元抵用券，你會認(rèn)為這個抵用券是你買的，198元的東西是贈送的！ 所以，這50元現(xiàn)金抵用券，買的人大概率都會去用，否則就會覺得自己損失了。 

然后你再把50元優(yōu)惠券拆成3張，一張10元，一張15元，一張25元，這樣就鎖定了他們3次的消費。因為券是花錢買的，顧客 80%會去消費。

如果券是送的，你只有 20%可能性會去。 

比如：你花錢買了一張電影票，和電影院送的電影票，你去和不去的概率區(qū)別就很大。 

再比如給我的一個客戶，提供的一個策略是：

1，17.17元購買88瓶啤酒——啤酒其實可以免費送，但還是要讓顧客付出金錢成本。

2，購買之后，再贈送價值69元的進口紅酒一瓶（1688上，紅酒的成本在5～10塊）——付出了金錢，還要讓你收獲贈品，讓你覺得錢花的不冤枉！

所以，其他的很多引流方式，比如社群紅包、老顧客轉(zhuǎn)發(fā)、砍價團購、異業(yè)合作，本質(zhì)上都是逃不出這兩種，區(qū)別在于引流的方式以及場景而已。

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來源：營銷學(xué)習(xí)社，版權(quán)歸作者所有。 

今天的兩個策略你學(xué)會了嗎？你對這兩個策略有什么觀點和想法，歡迎在留言區(qū)分享哦~