星柚服飾成立于2010年，主營(yíng)風(fēng)格多樣的高性價(jià)比女裝，旗下?lián)碛卸鄠€(gè)快時(shí)尚女裝電商品牌，目前有5個(gè)品牌同時(shí)在小程序店鋪銷售。

為了激活傳統(tǒng)電商領(lǐng)域積累下來的10萬+粉絲，星柚服飾今年8月開始運(yùn)營(yíng)小程序店鋪，通過對(duì)營(yíng)銷玩法的不斷摸索，組合推出一口價(jià)任選、晚間福利秒殺、每周新品限時(shí)搶購等活動(dòng)，開店第二個(gè)月銷售額暴漲10倍，GMV超過100萬元。

聚焦小程序營(yíng)銷，月銷破100萬元

建立品牌，精準(zhǔn)定位：星柚服飾的消費(fèi)群體主要是來自二、三線城市的20-40歲的女性，店鋪根據(jù)客戶特征衍生出多種不同風(fēng)格的品牌。

比如面向剛出校園的女生推出復(fù)古清新風(fēng)格的“花園派對(duì)”，給初入職場(chǎng)的女性推薦輕歐新生代風(fēng)格的“SR”，而婚后寶媽群體更適合能夠遮住肉肉、展現(xiàn)身材的“茜舞”等品牌。

個(gè)人微信號(hào)維系12萬粉絲：經(jīng)過多年傳統(tǒng)電商經(jīng)營(yíng)，通過隨包裹寄送卡片、掃碼領(lǐng)取優(yōu)惠券的方式，星柚服飾已經(jīng)陸續(xù)開設(shè)40多個(gè)客服個(gè)人微信號(hào)，通過品牌進(jìn)行區(qū)分，由專門的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)維系著近12萬粉絲。

為了拓展品牌效應(yīng)，發(fā)揮社交電商能力盤活手中的私域流量，星柚服飾自開通小程序店鋪以來，主要通過朋友圈推廣產(chǎn)品和營(yíng)銷活動(dòng)。每天早上10點(diǎn)配合每日促銷活動(dòng)發(fā)廣告；中午和晚上的休息時(shí)間發(fā)布互動(dòng)營(yíng)銷內(nèi)容。

全方位營(yíng)銷，保持粉絲活躍：小程序店鋪聚焦產(chǎn)品營(yíng)銷，日?；顒?dòng)全天覆蓋，每周新品開啟限時(shí)搶購，在這里可以享受到比其他平臺(tái)更優(yōu)惠的價(jià)格，從而促進(jìn)粉絲活躍，帶動(dòng)店鋪成交。

好友瓜分券促進(jìn)持續(xù)裂變：店鋪首頁引導(dǎo)用戶“購物前先領(lǐng)券”，設(shè)置5人均分66元優(yōu)惠券，借無門檻券吸引用戶轉(zhuǎn)發(fā)分享；通過模板消息提醒，促進(jìn)瓜分成功率和優(yōu)惠券使用率。瓜分券上線10天，在未經(jīng)宣傳的情況下，瓜分人數(shù)超過3000人，優(yōu)惠券使用率高達(dá)90%。

一口價(jià)任選專區(qū)：星柚服飾用“打包一口價(jià)”工具搭建了49/79/99元任選專區(qū)，每天10點(diǎn)更新一次當(dāng)季爆款。

通過每日朋友圈定時(shí)宣傳觸達(dá)客戶，養(yǎng)成客戶購物習(xí)慣，活動(dòng)上線后，店鋪訪問量增長(zhǎng)數(shù)百倍，目前任選專區(qū)每日銷量超過300件。

每晚8點(diǎn)福利秒殺：由于一口價(jià)任選專區(qū)的開放時(shí)間是10-20點(diǎn)，為了補(bǔ)充20點(diǎn)以后的流量，推出“晚間福利秒殺”活動(dòng)，每個(gè)SKU限量出售10-30件，優(yōu)惠力度大，有利于激活未下單客戶，平均每日可以帶來上萬元銷售。

周五定期上新，限時(shí)8折：服裝流行周期短、季節(jié)性強(qiáng)，換季期間，星柚服飾每周五定期上新，搭配限時(shí)8折優(yōu)惠促進(jìn)下單成交，保持產(chǎn)品豐富性的同時(shí)還能讓粉絲及時(shí)接收到新品信息。

女裝商品詳情頁展示要素：除了促銷活動(dòng)以外，商品詳情頁也是促進(jìn)轉(zhuǎn)化的重要途徑，尤其是女裝這一品類，客戶會(huì)快速通過商詳頁來判斷“這是不是我要的”。

名稱突出活動(dòng)和品牌：星柚服飾旗下有5個(gè)品牌同時(shí)通過小程序售賣，微信粉絲也都來源于這幾個(gè)品牌，有很強(qiáng)的品牌認(rèn)知度。因此商品名稱加入比如“茜舞#小程序?qū)Ｏ怼逼放魄熬Y，便于客戶區(qū)分、提升他們的瀏覽體驗(yàn)。此外，“49元任選”這類促銷信息，也有利于激發(fā)客戶的購買欲望。

尺碼表+模特試穿說明：買衣服通常對(duì)尺寸的要求非常高，尺碼是否合適是客戶最在意的問題。因此商家需要盡可能詳盡地羅列出商品尺碼表，從號(hào)型、肩寬、衣長(zhǎng)、袖長(zhǎng)、三圍，甚至版型、彈力、厚度等各方面進(jìn)行全方位描述，還可以附加模特實(shí)際試穿體驗(yàn)和建議尺碼，將商品清晰、真實(shí)地呈現(xiàn)到客戶面前。

產(chǎn)品細(xì)節(jié)圖：對(duì)于女性客戶來說，產(chǎn)品面料、細(xì)節(jié)的設(shè)計(jì)和修飾也是她們十分關(guān)注的內(nèi)容，商家可以通過平鋪展示、模特穿著的場(chǎng)景展示，結(jié)合細(xì)節(jié)圖比如袖口、領(lǐng)口、拉鏈、紐扣等位置的展示，滿足客戶對(duì)商品認(rèn)知的需求，提升客戶信任度。

為什么主打小程序店鋪：作為傳統(tǒng)電商玩家，星柚服飾的粉絲都通過個(gè)人微信號(hào)沉淀，目前主要的推廣渠道是朋友圈。電商小程序路徑簡(jiǎn)短，只需引導(dǎo)粉絲掃碼打開，即可通過微信下拉直接進(jìn)入店鋪，客戶搜索時(shí)也會(huì)出現(xiàn)“使用過的小程序”，入口便捷，可以不完全依賴公眾號(hào)，適用性更高。

實(shí)際效益：開店第2個(gè)月，結(jié)合首月對(duì)店鋪營(yíng)銷行為的分析，覆蓋了更密集的營(yíng)銷活動(dòng)；優(yōu)化店鋪裝修，將活動(dòng)置頂陳列，培養(yǎng)用戶在小程序店鋪的購物習(xí)慣，當(dāng)月GMV增長(zhǎng)10倍，突破100萬元。

新品提前購，2天爆賣20萬元

積極調(diào)動(dòng)用戶參與選品：新品上架前，為了解用戶預(yù)期，星柚服飾會(huì)在朋友圈發(fā)放投票調(diào)查，參與投票即可領(lǐng)取5元優(yōu)惠券，鼓勵(lì)客戶選出自己喜歡的款式。一方面可以給產(chǎn)品做預(yù)熱，另一方面也是通過福利形式提升粉絲互動(dòng)和留存，優(yōu)惠券還能吸引客戶進(jìn)店消費(fèi)。

新品提前購：粉絲投票結(jié)束后，選擇票數(shù)最高的1-3款商品給到“提前購”福利，定價(jià)需低于正式上架后的任一活動(dòng)價(jià)格，且提前購期間不會(huì)在商品列表中展示。

活動(dòng)內(nèi)容：9月底推出的一款新品“冬裝雙面呢大衣”，粉絲投票總數(shù)遠(yuǎn)超同期其他產(chǎn)品。通過生成獨(dú)立的商品小程序碼，以老客福利的形式在朋友圈提前售賣。

商品定價(jià)：提前購期間定價(jià)為388元，后續(xù)將無法享受比提前購更低的活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)。

活動(dòng)時(shí)間：為保證成本和商品吸引力，活動(dòng)通常只持續(xù)1-2天。

活動(dòng)效果：冬裝呢大衣預(yù)售2天，銷量高達(dá)500多件，單品銷售額近20萬元。

星柚服飾負(fù)責(zé)人表示，后續(xù)會(huì)繼續(xù)拓展社交電商玩法，發(fā)力會(huì)員營(yíng)銷，給客戶分類、打標(biāo)簽，通過會(huì)員積分系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，高效盤活粉絲；同時(shí)也要培養(yǎng)內(nèi)容電商能力。在渠道推廣上，一方面將以供貨商的身份入駐有贊分銷市場(chǎng)；另一方面，為了充分發(fā)揮粉絲力量，也在準(zhǔn)備啟動(dòng)分銷員體系。

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