產(chǎn)品定位即食燕窩，瞄準(zhǔn)愛(ài)美的娃媽、孕媽和備孕女性。燕窩品牌燕子約，去年通過(guò)有贊微商城開(kāi)啟“燕子約官方旗艦店”，在社交電商燕窩市場(chǎng)闖蕩出一片江湖。

根據(jù)燕子約創(chuàng)始人陳總介紹，燕子約于2016年底成立，2017年真正開(kāi)始運(yùn)營(yíng)，僅僅9個(gè)月時(shí)間就進(jìn)入爆發(fā)式增長(zhǎng)。截止2017年底，燕子約訂單量突破5000萬(wàn)。

多“搞事情” 讓更多用戶看見(jiàn)自己

燕子約陳總表示，由于品牌還處于起步階段，目前非常注重在品牌曝光上“搞事情”。

品牌介紹：用戶與燕子約官方的第一次接觸，往往產(chǎn)生于公眾號(hào)關(guān)注這一動(dòng)作。關(guān)注微信公眾號(hào)“燕子約”后，用戶就會(huì)收到兩篇通過(guò)有贊微頁(yè)面承載的文章《你好，我叫燕子約》、《百萬(wàn)粉絲KOL親子推薦，請(qǐng)對(duì)我放心一點(diǎn)》。前者是對(duì)于品牌的詳細(xì)介紹，后者則是燕子約的品牌背書(shū)信息，列如銷量、網(wǎng)紅達(dá)人測(cè)評(píng)等等。

與女性領(lǐng)域的公眾號(hào)大V合作：燕子約每個(gè)月都會(huì)和網(wǎng)紅、KOL等公眾號(hào)大V合作，投放20-30篇的營(yíng)銷推文。這樣大量、頻繁地投放給品牌帶來(lái)很大的流量。燕子約的用戶女性占比有90%，因此品牌的合作對(duì)象都是在女性領(lǐng)域中比較有影響力的大V。比如網(wǎng)絡(luò)作家蘇心，走女性情感路線，關(guān)注婚姻、育兒、美容護(hù)膚領(lǐng)域；原創(chuàng)內(nèi)容自媒體桃紅梨白，走娛樂(lè)八卦路線，關(guān)注娛樂(lè)圈內(nèi)的女性情感話題。另外還有涉及影視、攝影等女性領(lǐng)域的自媒體小北等等。

這些自媒體幾乎都是生產(chǎn)朋友圈爆文的好手。其中桃紅梨白在5月15日推送的《謝娜產(chǎn)后重新坐芒果臺(tái)一姐位置，真的只是憑實(shí)力？》，借勢(shì)明星綜藝熱點(diǎn)，以謝娜冰箱中的燕窩為線索，帶出燕子約。在推文中植入產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)鏈接與三位燕子約客服的二維碼。公眾號(hào)數(shù)據(jù)顯示，該文章瀏覽近5萬(wàn)。

微信公眾號(hào)活動(dòng)：母親節(jié)來(lái)臨之際，燕子約在微信公眾號(hào)發(fā)起一場(chǎng)照片征集活動(dòng)，讓用戶曬出“和媽媽最相像的一張照片”，并開(kāi)展投票，選出最相似的一對(duì)母子、母女，送上30瓶燕窩獎(jiǎng)品。

在活動(dòng)規(guī)則中，燕子約寫(xiě)了一張“投票小貼士”，提醒用戶可以把含有投票的推文鏈接分享給朋友或者朋友圈，讓朋友幫忙拉票。為了獲勝評(píng)選，用戶當(dāng)然樂(lè)意把鏈接分享出去，這樣一來(lái)燕子約品牌就在微信中得到了大批量曝光，觸達(dá)到更多用戶。在推文內(nèi)，燕子約在閱讀原文添加了通過(guò)有贊微商城開(kāi)設(shè)的微信店鋪跳轉(zhuǎn)鏈接，為店鋪引流。目前該篇推文閱讀數(shù)為2萬(wàn)。

多社交平臺(tái)曬買(mǎi)家秀：燕子約在微博、小紅書(shū)上發(fā)起#我口中的燕子約精粹燕窩#話題，邀請(qǐng)用戶曬買(mǎi)家秀。內(nèi)容點(diǎn)包括：“你是怎么認(rèn)識(shí)燕子約的？燕子約產(chǎn)品的食用體驗(yàn)如何？”圖文并茂的形式發(fā)布，并@燕子約，加入相關(guān)話題。用戶只要參與活動(dòng)，并將活動(dòng)截圖發(fā)給燕子約客服的個(gè)人微信號(hào)，就可以得到燕子約贈(zèng)送的燕窩產(chǎn)品。

這樣的做法，通過(guò)買(mǎi)家的角度為品牌做宣導(dǎo)，相比品牌一味地為自己打廣告更容易為用戶所接受、所信服。品牌也與老用戶互動(dòng)起來(lái)，拉近了距離。而且在這個(gè)過(guò)程中，用戶必須要加客服為微信好友，這等于品牌就直接進(jìn)入了這部分用戶的社交圈。

為了防止有部分用戶還沒(méi)有用微博、小紅書(shū)之類的社交產(chǎn)品，燕子約還在公眾號(hào)活動(dòng)推文中，為用戶做了詳細(xì)教程。

抖音短視頻：燕子約也嘗試了在“抖音”上號(hào)召粉絲投稿短視頻，規(guī)則為只要露出燕子約品牌信息，內(nèi)容形式不限。其實(shí)用“抖音”短視頻做營(yíng)銷是活躍粉絲、吸引新用戶的好方法，有趣的內(nèi)容和魔性的畫(huà)面，很容易得到用戶的轉(zhuǎn)發(fā)。不過(guò)，前提是需要精心規(guī)劃內(nèi)容，制造吸睛的話題，開(kāi)展短視頻接力。

通過(guò)產(chǎn)品觸達(dá)用戶

目前燕子約的產(chǎn)品線主要分為燕窩單品、燕窩禮盒、燕窩卡和燕盞。

燕窩常常被選擇作為走親訪友的禮品，禮盒裝包裝華麗，形象高端，貼合了用戶的送禮需求。而燕窩卡剔除了包裝成本，價(jià)格相對(duì)便宜。支持一次性提取和按月配送，更適合為自己購(gòu)買(mǎi)并且有長(zhǎng)期食用需求的老用戶。而燕盞產(chǎn)品提供給有時(shí)間和耐心自己燉煮，對(duì)新鮮度要求更高的用戶。

產(chǎn)品詳情頁(yè)突出認(rèn)證信息：購(gòu)買(mǎi)燕窩產(chǎn)品的用戶對(duì)于燕窩的品質(zhì)有很高的要求，是否真品是其最關(guān)心的問(wèn)題。在“燕子約官方旗艦店”即食燕窩的產(chǎn)品詳情頁(yè)，燕子約直接展示了產(chǎn)品的監(jiān)測(cè)報(bào)告和原料進(jìn)口批文，為產(chǎn)品做品質(zhì)背書(shū)。

燕子約的燕盞產(chǎn)品本身都配備了質(zhì)檢總局認(rèn)證CAIQ溯源二維碼，用戶只要掃一掃就能辨識(shí)出它的產(chǎn)地、出產(chǎn)日期等各方面信息。將這一信息突出展示在產(chǎn)品標(biāo)題和詳情頁(yè)中，讓消費(fèi)者一眼就看到這個(gè)傳達(dá)品質(zhì)保障的信息，可以快速建立信任。

燕子約利用有贊微商城的評(píng)論功能，把老用戶對(duì)于產(chǎn)品的正面評(píng)價(jià)全都展示出來(lái)，這也是為產(chǎn)品質(zhì)量背書(shū)的一種方式。

在產(chǎn)品包裝上花心思：陳總提到，因?yàn)槎际桥杂脩簦乃紩?huì)比較細(xì)膩，容易被細(xì)節(jié)和好看的外形所打動(dòng)。因此，燕子約在寄送產(chǎn)品時(shí)，除了為易碎玻璃瓶產(chǎn)品做好保護(hù)措施之外，還會(huì)在外觀上花心思。比如在快遞袋外面再包一層耐臟不易磨損的白色塑膠袋。這令燕子約的包裹在一堆暗色的快遞中有較高的辨識(shí)度，從而留下深刻的品牌印象，也讓用戶有更好的收貨體驗(yàn)。

和用戶走得更近一點(diǎn)

圈住每一位潛在用戶：只要是在燕子約官方旗艦店內(nèi)，通過(guò)有贊在線客服功能咨詢過(guò)客服的用戶，燕子約都會(huì)主動(dòng)加為微信好友。這樣做等于客服直接就成為了用戶社交圈里的一員，可以直接了解到用戶的生活方式、各方面偏好和人物屬性，方便后續(xù)對(duì)于用戶的維護(hù)。

開(kāi)展社群課程：為調(diào)動(dòng)社群活躍度，拉近用戶距離，打造品牌的專業(yè)形象。燕子約會(huì)在社群中開(kāi)展美容養(yǎng)生類主題的課程。

購(gòu)買(mǎi)燕窩的用戶一般都是愛(ài)美的女性，所以對(duì)這類話題一定會(huì)感興趣。為保證用戶的活動(dòng)積極性，燕子約提前在公眾號(hào)推送課程預(yù)告，簡(jiǎn)要介紹內(nèi)容，注明開(kāi)課時(shí)間，并在課程內(nèi)設(shè)置互動(dòng)環(huán)節(jié)抽獎(jiǎng)活動(dòng)。

課程一般分為兩部分，老師講課和問(wèn)答環(huán)節(jié)。問(wèn)答能夠讓用戶學(xué)習(xí)到更多自己想了解的東西，也讓燕子約從中收集到用戶所的關(guān)注信息。

課程結(jié)束后，燕子約會(huì)將課程內(nèi)容沉淀在公眾號(hào)推文中，做成“粉絲課件”通過(guò)有贊后臺(tái)的自定義菜單設(shè)置功能，鏈接燕子約服務(wù)號(hào)的自定義菜單，便于粉絲回顧學(xué)習(xí)。

另外，燕子約還會(huì)招募老用戶來(lái)運(yùn)營(yíng)社群，將其打造成群KOL的角色，帶動(dòng)群內(nèi)的活躍。

定期回訪：燕子約會(huì)通過(guò)微信社群、電話等聯(lián)系方式，對(duì)用戶做定期的回訪，了解用戶更多的需求，并推出解決方案。比如有很多用戶反映自身血糖較高、或者有減肥需求，希望品牌在產(chǎn)品糖分上作出調(diào)整。燕子約就推出了無(wú)糖燕窩產(chǎn)品。

積分商城：燕子約還發(fā)起了簽到送積分活動(dòng)，帶動(dòng)用戶活躍度。

一開(kāi)始設(shè)置了關(guān)鍵詞回復(fù)，用戶可通過(guò)在公眾號(hào)后臺(tái)回復(fù)“簽到”獲取跳轉(zhuǎn)鏈接，進(jìn)入活動(dòng)簽到獲取積分。后來(lái)通過(guò)自定義菜單，設(shè)置了更加便捷的簽到路徑。

用戶獲取的積分，積攢到一定數(shù)量后，可在燕子約通過(guò)有贊微商城開(kāi)通的積分商城兌換獎(jiǎng)品和優(yōu)惠券。這其中，優(yōu)惠券的設(shè)置能夠有效為店鋪帶來(lái)訂單。

線下體驗(yàn)店+有贊，線上線下全布局

值得一提的是，燕子約在線下渠道也有投放自己的產(chǎn)品。在自有渠道有燕子約線下體驗(yàn)中心，有提供產(chǎn)品試吃，進(jìn)行品牌展示。并且，燕子約還會(huì)在儲(chǔ)存產(chǎn)品的冰柜上，設(shè)置自己的店鋪二維碼和小程序碼，將線下觸達(dá)的用戶引流到線上店鋪統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)。

陳總表示，燕子約計(jì)劃在今年開(kāi)設(shè)超過(guò)60家線下體驗(yàn)店，并且不斷尋找企業(yè)、節(jié)目、品牌進(jìn)行跨界合作聯(lián)合營(yíng)銷，通過(guò)有贊微商城和小程序拓展社交電商業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)線上線下全布局。

點(diǎn)擊【燕子約】參觀店鋪