羽薇燕窩的創(chuàng)始人薇姐白手起家，如今讓這個燕窩品牌成為一個年營收過千萬、投后估值過 7000 萬的新銳品牌，在燕窩這個紅海市場打出了一片天。

今年，薇姐也開始選擇和有贊分銷合作來開啟羽薇燕窩的第二增長曲線：首次線下招商會就銷售破百萬，發(fā)布「羽薇小紫瓶」一個單品賣到脫銷。

今天我們有幸采訪到了薇姐，帶你了解羽薇是如何做的。如下：

#從 0 起盤「羽薇」，靠產(chǎn)品力收獲口碑

有贊說：是怎么樣的契機(jī)讓您選擇進(jìn)入燕窩這個賽道？

薇姐：我 2006 年就開始接觸燕窩，起初主要是買來給我家老爺子養(yǎng)病用，當(dāng)時機(jī)緣巧合下接觸到了馬來西亞最大的燕窩供貨商，讓我第一次了解到一個安全有保障的燕窩供應(yīng)鏈?zhǔn)菓?yīng)該能夠被溯源的。

后來到2016年的時候我一個年輕同事的突然因病離世，對我影響很大，讓我開始認(rèn)識到健康對一個家庭的重要性，也真正決定進(jìn)入燕窩這個行業(yè)。

之后便結(jié)識了我現(xiàn)在的合伙人福哥，福哥在加曼丹島這樣的燕窩頂級產(chǎn)區(qū)有自己的燕窩品牌和工廠，他設(shè)計的燕屋引燕入住成功率到百分之九十以上，因此我和福哥一拍即合，將羽薇從上游產(chǎn)業(yè)鏈開始著手，著手投資 100 棟燕屋，成立屬于自己的工廠，用最傳統(tǒng)純手工給客戶最好的純天然健康的私人定制。

最近我們也拿到了 ODI 準(zhǔn)證和馬來西亞的準(zhǔn)證，是行業(yè)里為數(shù)不多的有這個準(zhǔn)證的商家。

羽薇燕屋

可能很多人不清楚，燕窩質(zhì)量有一個重要的指標(biāo)，叫唾液酸含量，行業(yè)內(nèi)普遍在 6% 就是比較優(yōu)秀了，羽薇連續(xù) 10 年做檢測平均是 10% 以上，最高能到 19.4% 到 16.3%，這意味著吃羽薇一盞等于吃其他兩盞。

因為我們的原材料來自于馬來西亞燕窩核心產(chǎn)區(qū)，而且十年來年年送檢海關(guān)權(quán)威 CNAS 檢測部門，所以我們有這個底氣和愿景要成為燕窩行業(yè)里的「華熙生物」。

有贊說：當(dāng)初起步階段有遇到過哪些困難？

薇姐：2006 年，我主要是通過替身邊的同事和親朋好友團(tuán)購，一點點開始進(jìn)入燕窩這個領(lǐng)域的，拉新也是通過口碑口口相傳，但是這種方式是缺乏系統(tǒng)性打法的，沒法規(guī)模化。

貨源上，那個時候我作為「代理」，我對上游的品質(zhì)把控是缺乏的也容易出現(xiàn)各種波動，因為我沒有像現(xiàn)在這樣直接有自己燕屋，供應(yīng)鏈端的溯源是個難題。

系統(tǒng)上，我們自己花了幾十萬去研發(fā)過一個系統(tǒng)，但是這個就是個很大的時間和成本。然后同時我還需要關(guān)注上游供應(yīng)鏈的把控，在銷售上的精力就無法顧及。期間也有人建議我做分銷，但是一方面精力不夠，另外一方面一開始我也是兼職，整個運(yùn)營落地也都是靠我自己想，沒有一個專業(yè)的運(yùn)營指導(dǎo)，所以遲遲無法兩條腿走路將規(guī)模做大。

#啟動分銷模式開啟第二增長曲線

有贊說：為何會選擇有贊分銷？

薇姐：當(dāng)時了解到我們當(dāng)?shù)赜袀€烘焙品牌用了有贊分銷業(yè)務(wù)有增長，讓我開始關(guān)注到有贊的分銷系統(tǒng)，就是沒想到收銀系統(tǒng)背后竟然還有這么個東西。

后來 2019 年參加了一些課程，逐步了解到有贊微商城，也發(fā)現(xiàn)很多商家在用，也有效果，因此逐步開始接觸做分銷。

有贊說：您有哪些獨(dú)特的優(yōu)勢？

薇姐：首先我們的供應(yīng)鏈非常靈活，這就是我們把控生產(chǎn)源頭的好處。比如我們可以根據(jù)云分銷的渠道單獨(dú)來設(shè)計一個小紫瓶，做靈活的定價，讓分銷商能夠在這個渠道賺取到足夠的利潤，這樣來找我們合作的合作伙伴才會越來越多。比如我們和京東大藥房的國藥合作，他們說薇姐我們需要一個高毛利的品，我們就可以把 7 瓶裝的改成 3 瓶裝的，這些都可以做非常靈活的設(shè)計。

然后我們的燕窩是可以溯源的，品質(zhì)上有嚴(yán)格的把控，等疫情結(jié)束后我們的客戶也可以去馬來西亞做溯源，參觀我們的燕屋，了解整個供應(yīng)鏈的保障和體系，能夠提升客戶的信心。

有贊說：如何設(shè)計整個體系？

薇姐：如何設(shè)計分潤，這個我交給有贊的分銷運(yùn)營團(tuán)隊就行了，專業(yè)的人做專業(yè)的事情。

因為現(xiàn)在種子用戶的引入已經(jīng)不像以前那么容易了，寫個文案就能吸引人進(jìn)來看，整體朋友圈的影響力在下降，靠單人很難起盤，因此我們也是請了有贊分銷資深運(yùn)營團(tuán)隊來幫我們做運(yùn)營方案。

云分銷運(yùn)營方案部分截圖

比如當(dāng)時林老師（有贊云分銷高級運(yùn)營專家）給我們一個非常好的運(yùn)營方案，就是給客戶做客情的分析和打分，你要群發(fā)客戶，有人回復(fù)你，你再繼續(xù)邀約。比如我會發(fā)「親愛的葉總，早上好」，就可以了。

如果客戶回復(fù)你，你再告訴他聽我最近做了一件什么樣的事情，我覺得他值得邀請你這樣一直關(guān)心我的客戶或者朋友來參加我這場線下的招商會，像這樣的運(yùn)營方案就會根據(jù)我們的情況來為我們設(shè)計落地。

云分銷運(yùn)營方案部分截圖

再比如招商會的設(shè)計，這個是林老師給我們設(shè)計的，一場招商會直接帶給我們回款百萬。招商會上，我給我們的分銷商的鼓勵也是，先跑起來，我們之前也已經(jīng)有30多萬的成功經(jīng)驗，所以不用擔(dān)心先行動起來。

云分銷招商會方案部分截圖

有贊說：您接下去有哪些規(guī)劃？

薇姐：在林老師幫助下，我們已經(jīng)搭建了一個完善的分銷體系，因此我們會繼續(xù)做拉新這個動作。我們的分銷體系也非常簡單，只要成為我們VIP就能有95折，然后成為會員后就能有9折。我們有季卡經(jīng)銷商、年卡經(jīng)銷商和區(qū)域經(jīng)銷商三種，然后越級或平級的經(jīng)銷商引薦可以獲得推薦獎。我們已經(jīng)有一套完整的招商流程：

第一步：通過線下沙龍快速啟動全國市場布局。

第二步：通過線上微商城、社群、朋友圈等各渠道發(fā)布招商宣傳。

第三步：客戶可通過微信直接聯(lián)系到羽薇的招商負(fù)責(zé)人。

第四步：根據(jù)不同的經(jīng)銷商身份制定對應(yīng)的扶持政策。

我們對區(qū)域經(jīng)銷商也有對應(yīng)的獎勵機(jī)制，比如完成30萬初始業(yè)績后可以搶一個市級合伙人，市級合伙人擁有搶地圖這么一個功能，只要手上有大團(tuán)隊長就可以全國搶，落地訂單的 5% 直接給你。

#品牌洞察

從羽薇的發(fā)展路徑上可以觀察到這樣的特點：

①產(chǎn)品力是品牌的核心競爭力，柔性的供應(yīng)鏈能助力品牌適應(yīng)快速變化的市場和客戶需求。

②品牌專注做好產(chǎn)品和供應(yīng)鏈，將運(yùn)營和工具交給專業(yè)的團(tuán)隊，能快速擴(kuò)大品牌的影響力。

#了解更多關(guān)于品牌如何啟動云分銷業(yè)務(wù)

如何開始在私域拓展分銷？

首先，你需要有贊微商城這款最佳的工具，將你的商品上傳到微商城并開始啟動售賣。然后通過微商城內(nèi)的分銷模塊開始打造您的整個體系。有贊分銷市場還可以為你提供海量的分銷商。

或者你也可以通過課程學(xué)習(xí)更多分銷知識：

我如何獲得分銷的經(jīng)營建議？

獲得分銷最專業(yè)的運(yùn)營方案就在有贊。有贊除了為商家提供一站式的開店工具，還提供了完整的私域運(yùn)營解決方案，你可以從您的專屬客戶成功專家處獲得包括業(yè)務(wù)調(diào)研診斷、起盤策劃、階段復(fù)盤、長期規(guī)劃量身定制社交新零售模式制度的服務(wù)，以滿足您快人一步布局需求。