雙 11 商家必看！別被電商平臺「收割了」，不如想想如何把用戶留
每逢雙 11 ，商家總會花錢買「一次性流量」，但看似狂歡的背后，為了滿足平臺規則，大商家透支著用戶價值「被迫」參與，而小商家連「喝湯」都成問題基本沒啥賺頭。
所以，大部分錢也是被平臺瓜分是不爭的事實，商家反而成為了「自娛自樂」的小丑。
那，如何避免？
在雙 11 期間，通過各種觸點將用戶留存至私域，或是是你今年應該嘗試的方式。換句話說，就是「讓一次性流量變成你的私域資產。」
如果你今年參加了雙 11 ，一定要看完這篇內容，因為它真的可以幫助你如何在全渠道獲取你的消費者，讓他們成為你真實的私域資產!
如下：
#常見的觸達消費者的觸點
在獲取消費者之前，你需要清楚你應該從哪里獲取你的消費者，也就是所謂的「觸點」。
下面就是我們盤點的常見觸點，你可以根據自己的經營現狀，進行學習與盤點。
線上觸點
公眾號
公眾號作為觸點，可以在兩個地方獲取消費者，分別為：
新關注回復設置，點擊添加客服、企業微信、社群二維碼等
菜單欄設置，將客服、企業微信、社群鏈接放置在菜單欄里
小程序
小程序商城作為商家的銷售渠道，可以在界面中放置「優惠券」等誘餌，用戶在點擊后，可跳轉至微頁面，而微頁面可設置為客服、企業微信、社群二維碼等
自有APP
與小程序商場類似，商家可在 APP 里提示領優惠券，點擊后跳轉到客服會話引導加微。
視頻號
商家可在視頻號個人主頁中設置「助手」，助手可以理解為客服、企業微信等。
線下觸點
AI電話
常用的撥打場景，有3個：
用戶剛下單后的20分鐘內，他對品牌還有記憶，AI電話打過去引導：加微信可獲得額外贈品，隨包裹一起發出，成功率會很高。
用戶簽收后，AI電話引導加微信，告知每周可享受專屬優惠、贈送XX產品、領取會員體驗資格等。
對于長時間未復購、有流失風險的用戶，可做老客回訪，通過AI外呼告知用戶加微信獲得老客專屬品、專屬優惠等。
短信
除了跟AI電話搭配外，商家可以在品牌有活動、大促時推送短信，轉化率一般在0.5%-3%。
微信更新了小程序可生成鏈接，且鏈接自動跳轉微信、小程序長按可添加企微的功能。
這也意味著，短信推送鏈接，用戶點擊后，就能直接跳轉到小程序設置好的企微二維碼界面，長按即可添加，用戶的路徑大大被縮短。
包裹卡
包裹卡上的掃碼權益，誘餌+私域價值可以搭配使用。
比如，添加微信，0元領取XXX產品，每周還能參與秒殺、新品免費體驗機會、1對1使用指導等。
有贊說認為，包裹卡的卡片材質要有質感，否則降低會格調，在運輸過程中，還會損壞；
另外，款式也要醒目，否則用戶在拆包裹場景中，注意力大多放在產品上，很容易忽略。
門店
門店與用戶接觸的所有觸點，都可以用來引流。
比如：易拉寶、臺卡、海報、胸牌、卡座、菜單、手提袋、收費條、員工的文化衫，甚至是產品本身也可以貼二維碼。
線下門店引流，有一個最大的好處是，導購可以跟進。在用戶成交路徑的各個環節中，在為用戶提供服務的同時，可以進行話術引導，提高加粉轉化率。
#在私域獲取消費者，資源優先匹配
有些品牌做私域，只是一味地追求粉絲，認為粉絲越多，觸達的消費者就會越多，從而下單購買的人也會越多。
這個想法是錯誤的，是典型的「流量思維」，是假借私域之名，做買流量的行為而已。
做私域講究的是精細化運營，讓用戶產生復購，實現價值的最大化。
如果你引流進來的用戶，他們沒買過你的產品，甚至根本沒有需求，那么就需要篩選、培養、挖掘需求，這樣做，你運營私域的成本會非常大。
任何一家企業，時間、人力、財力都是有限的，應該把有限的資源優先用在那些認可你品牌、購買過你品牌、有明確復購意向的用戶身上。
私域要引流的用戶，也正是這一批人。
#在私域獲取消費者，誘餌決定引流效果
私域的價值，需要用戶在私域留存一段時間后才能感知。
誘餌，是用戶進入私域后馬上就能得到的福利。它決定了用戶是否愿意成為你的私域流量，也只有當用戶獲取誘餌的動力大于反感時，他才愿意付出行動，并為之買單。
說人話就是：用戶添加微信能馬上領取XX東西。
常見的誘餌分三類：
實物
產品小樣、體驗裝、新品、關聯品等等都是實物。
當然，贈送的時候也可以玩點花樣，增加吸引力，比如盲盒、抽獎、福袋等等。設置一個高價值的大獎，一個保底獎，用戶憑運氣獲取。這樣做可以讓用戶參與的積極性提高。
在誘餌的領取上，對于實體店來說，實物類誘餌可以當場領走；電商企業，除非品牌利潤較大，否則一般是用戶下次復購時，隨單一同寄出，這樣可以有效地降低成本。
虛擬
免費的直播課、視頻平臺3天會員卡、錄制課、教學視頻、資料包、工具包……
虛擬類誘餌邊際成本低，用戶進入私域即可領取。
虛擬類誘餌的選擇上，商家可以選擇異業合作的形式進行，比如與售賣視頻平臺充值的商家進行合作，推出購買XX贈送3天視頻會員的形式。
優惠
無門檻優惠券、滿減券、買一送N資格、隨機免單、免郵券、會員免費體驗名額……
如果誘餌是優惠券，那么面值非常重要，要大于用戶正常途徑下能夠享受到的優惠，這樣子才有吸引力。
同時，在設置優惠類誘餌時，最好用戶只有在下次復購時才能使用，這樣可以提升復購率。
設置誘餌時，還有5點需要注意：
符合場景
誘餌的選擇，引流的時機要符合用戶的消費場景。在該場景下，用戶最關心什么？最想要什么？
比如，線下零食店，私域價值之一是用戶進入私域后可以直接在微信上選零食下單，30分鐘免費送達。這在用戶還在挑選零食這個場景中，和用戶買完單后導購上去引導，所產生的引流效果大大不同。
送優惠券也是同理，在用戶路過，還沒進入門店的場景中，門口擺個易拉寶，上面寫著掃描二維碼即送，用戶掃碼的概率遠遠比用戶選完零食買單前，導購一對一引導贈送優惠券小得多。
易執行
誘餌的選擇，要易于執行。
因為很多時候，員工對私域運營不了解，培訓成本又特別大，如果誘餌設計的很復雜，員工很難向用戶解釋清楚到底是什么，再加上生意一忙，就更顧不過來了。
高頻帶低頻
很多客單高、復購低、決策復雜的產品，可以通過高頻的誘餌把用戶引入私域，再慢慢運營、轉化。
比如，你是賣家居家裝的，那么可以用高頻的裝修設計課程作為誘餌。
剛需
誘餌要滿足用戶的需求，再貴的誘餌，用戶不喜歡，也是白搭。
因此在選擇誘餌前，需要對用戶的往期消費數據進行分析；一對一跟用戶溝通，了解他們的年齡、職業、性別、消費偏好，實現精準運營。
AB測試
做運營切勿自嗨，誘餌好不好，用戶說了算。
用戶數是有限的，用 A 誘餌加過一次后，用戶不喜歡沒同意，下次換 B 誘餌再加他，成功的可能性更小，體驗也不好。
因此，在正式開始大面積引流前，需要先做 AB 測試，通過數據來判定用戶對哪個誘餌更感興趣。
選出N個（一般3個）覺得用戶會買賬的誘餌，再選出3批相同屬性、相同數量的用戶，分別用不同的誘餌去加他們，看最終的轉化率，選出轉化率高的大面積推廣。如果數據效果不理想，就需要反復再測，直至滿意。
#在私域獲取消費者，價值決定留存
一個池塘，只有進水速度大于出水速度時，水才會逐漸滿起來。私域加粉也是同理，讓用戶進入私域容易，難的是如何把用戶留下來，讓他們持續產生價值。
當一個用戶被誘餌吸引，從外部流量池進入私域后。如果他覺得在你的私域中感受不到價值，甚至頻頻被打擾，那么就會把你給屏蔽，甚至拉黑。
這時，你加粉再多，也只是微信上的一個數字，運營動作無法觸達，無法產生深層次的互動。極端一點，還會因為在私域中的不好體驗，對整個品牌產生負面印象。
所以，在講具體的誘餌、引流觸點前，需要先明確用戶進入私域后，從一個長的時間單位來看，他能夠收獲什么，有什么長期價值。這是用戶留存的關鍵所在。
私域的價值可以從兩方面進行考慮：獨特服務、成交路徑
獨特服務
一切標準化的服務，是標配服務；一切非標準化的服務，是超預期的服務。
像售后、使用指導、解決問題，這些都是服務的標配，99%的品牌都能做到，用戶也就習以為常了，也就沒什么可以拿出來大書特書的了。
只有那些你有，別人沒有的，才能算是獨特的服務，才能夠讓用戶感受到價值，產生超預期感。
比如，貓糧產品同質化嚴重，功效感知不強，在私域中能提供的服務也都大同小異。
而如果有一家賣貓糧的商家提供養寵顧問，招募有著豐富的寵物醫療專業知識和臨床經驗的寵物醫師專家團，免費為用戶提供寵物醫療常識咨詢服務。
用戶體驗這種服務后，就產生了超預期感，生命周期自然就延長了，復購、裂變也就是理所應當的事情。
成交路徑
獨特的服務具有非標性，需要根據品牌的實際情況定制。此外，私域中能提供的價值，還可以從用戶成交路徑來進行考慮。
首先，拆解整個用戶的成交路徑，從各個環節入手，看看有哪些地方是可以進行服務的優化、價值的提升。
電商平臺，典型的用戶成交路徑為：瀏覽、對比、咨詢、下單、物流、售后
線下門店，典型的用戶成交路徑為：進店、咨詢、下單、離店、售后
我們以線下門店為例，列舉一些通用場景，大家可以根據品牌的實際情況來規劃：
進店
用戶進店這個環節，私域中能提供什么價值。
比如，現在很多餐飲店要排很長很長的隊伍，那么就可以設置「免排隊」特權，只要用戶加了微信，關注了公眾號，就能夠享受1年N次的免排隊或優先進店特權。或者是可以提前預定留桌，告訴店家吃飯的人數、時間、菜品，到了就能夠直接開吃。
再比如，針對那些喜歡宅在家里，或者大夏（冬）天不愿意出門的用戶，告訴他們，可以在線上直接挑選下單，同城免費配送，30分鐘送達。
咨詢
用戶對產品的功能、體驗有疑慮，可以告訴用戶，只要添加了微信，產品使用過程中遇到的問題，都可以直接在線上1對1溝通解決，不用特地跑到線下來。
此外，除了產品本身的功能、常規服務，在微信中還能享受到一些獨特的服務。
下單
下單這個環節，最有吸引力的價值就是優惠了。
用戶準備付款前，告訴他加微信就可以領取優惠券，本次下單就可抵用。后續，微信內每周還會舉辦秒殺、拼團、專屬特價、抽獎、新品免費體驗等活動。
離店
用戶準備離店了，針對有意向復購或已經有過多次復購的用戶，可以讓他們加微信，花幾塊錢成為會員，并且贈送一張超大額抵用券，下次下單就能用。
售后
用戶使用產品的過程中，難免多少會遇到一些售后問題。可以讓他們加微信，即可享受 7 天無理由退換貨、2 年質保、免費上門維修、免費包郵退換貨等特權。
使用產品的過程中遇到困難，有不明白的，也能夠實時解答，1對1進行輔導。
#總結
1、私域常見的觸點分為兩類，分別是線上觸點和線下觸點，商家可以根據自身特點利用這些觸點進行觸達。
線上觸點包括：公眾號、小程序、自有APP、視頻號、自媒體平臺
線下觸點包括：
電商三件套：電商包裹卡、短信、AI電話；
門店：易拉寶、臺卡、海報、胸牌、卡座、菜單、手提袋、收費條、文化衫、產品本身，同時導購可配合話術引導。
2、在私域的獲取消費者時，你要優先將具備長期價值的用戶引流至私域，比如對你品牌忠誠度高、復購率高的消費者。
3、誘餌，是用戶進入私域后馬上就能得到的福利。它決定了用戶是否愿意在當下、立即、馬上進入私域，也只有當用戶獲取誘餌的動力大于所受的阻力時，他才愿意付出行動。
誘餌分三類：實物、虛擬、優惠。
在設置時要注意 5 點：符合場景、易執行、高頻帶低頻、剛需、AB 測試。
4、私域的價值決定了用戶的留存，所以在引流前，需要先明確用戶進入私域后，從一個長的時間單位來看，他能夠收獲什么，有什么長期價值。
如果你想要了解更多「擴大私域流量池」的知識，可以識別下方二維碼進行學習：
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