楊千棟是羊爸爸 IP 的創(chuàng)始人，他一直有個心愿是希望讓天下的孩子都能夠身心健康。

由于自己早年有過錯誤藥物治療的經(jīng)歷，讓楊千棟在接觸到中醫(yī)后深刻意識到，很多孩子的疾病是因為各種錯誤的喂養(yǎng)方式和日常的不注意導致，本是可以避免的，因此創(chuàng)立了羊爸爸這個組織，傳播中醫(yī)育兒的理念。

如今羊爸爸這個IP形象已經(jīng)茁壯成長，整個團隊也擴充到了 200 多人，不僅有線下的診所，在線上也有 120 萬的粉絲，僅分銷員每月就保持著 200 萬+的成交。

今天有贊說和楊千棟討論了如何去啟動這樣的一個 IP ，以及如何去運營整個分銷體系。

#創(chuàng)建羊爸爸的初衷

有贊說：為什么會想到去創(chuàng)立羊爸爸這個IP呢？

楊千棟：起初是因為大概在 2000 年左右，我自己的身體出現(xiàn)了異常，同事經(jīng)常反饋我脾氣特別暴躁和焦慮，后來我自己意識到了這個問題后開始去接觸中醫(yī)，領悟到中醫(yī)的理念包括起居有節(jié)、飲食有度，不要每天工作到 1~2 點等等，接觸到了中醫(yī)整套體系。

2010 年有了小孩以后，我開始系統(tǒng)性學習中醫(yī)，并且在 14 年開始創(chuàng)立了一家類似大眾點評中醫(yī)版本的公司，雖然后來沒有做下去但是也為我在16年創(chuàng)立羊爸爸這個品牌積累的經(jīng)驗。

羊爸爸IP形象

羊爸爸這個品牌從創(chuàng)立初期就我專注在為兒童健康這個領域里去深耕線上的服務，包括了教育、商城、咨詢服務等。

受限于中醫(yī)的門檻比較高，大眾對于中醫(yī)的理解往往比較晦澀，因此我想到去創(chuàng)立羊爸爸這樣的一個 IP 形象，正好當時團隊里也有擅長漫畫方面的同事，我們就在文字里慢慢融入了這樣的一個 IP，發(fā)現(xiàn)寶媽們也特別喜歡，于是就開始投入去做這個事情。

有贊說：羊爸爸這個IP目前的影響力是怎么樣的？

楊千棟：到目前，我們全網(wǎng)大概有 120 萬的粉絲，主要都是年齡層在 25~45 的寶媽為主，瞄準的也是中醫(yī)育兒這個細分領域，做精做深。這幾年因為疫情讓大家對健康的關注度提升到了一個新的高度，也讓大家重新認識了中醫(yī)的作用。特別是年輕人可能因為一開始不關注自己的身體，到亞健康時才發(fā)現(xiàn)需要中醫(yī)幫助。這個也讓羊爸爸這個 IP 從原來的面向兒童為主，開始衍生出面向成人的「住在 703 的千棟」的一個新的成人 IP。

同時，我們在電商領域也有羊爸爸心選這樣的平臺，來為私域用戶提供豐富的商品和服務。

#從運營IP到運營私域

有贊說：目前羊爸爸心選有哪些推廣渠道？

楊千棟：抖音和微信是我們的兩個主陣地，羊爸爸比較擅長私域運營，因為我們始終覺得一定要把用戶服務好才能把用戶價值最大化，這個背后的邏輯是羊爸爸認為用戶通過自己學習和努力，是可以解決很多健康問題的，和傳統(tǒng)的治療有本質的區(qū)別。

因此，我們在私域會去搭建教育、咨詢這樣的一體化服務，讓用戶感知到不要等生病后再去治療而是通過日常不斷的學習來關注自己的健康。

有贊說：咱們在私域是怎么運營的？

楊千棟：比如我們在私域的教育這個版塊，我們不只是提供教材，因為很多人可能覺得買個視頻就完成學習了，但是我們?yōu)榱苏嬲_到教育的目的，我們都會配置訓練營，而且是重投入這個服務去讓用戶真正學以致用。

在咨詢這個板塊，我們幾十人的專家團隊都是給用戶提供免費的咨詢，比如小孩子有一些小毛病可能咨詢我們后，我們會建議配合一些食療其實能夠解決。

很多人覺得我們提供免費咨詢服務是一個成本中心，但是其實通過咨詢會讓用戶理解到通過單一某個產(chǎn)品是不能解決問題的，是需要整體的解決方案，因此比如客戶購買了課程后，也可以買一些食療或者器具等來配合完成整個服務過程，因此咨詢能夠帶來口碑和不斷的二次轉化，也能夠讓用戶在體驗到我們的服務后提高忠誠度。

配合這樣的設計，我們現(xiàn)在的團隊也是劃分為售前、售中和售后，比如售前是服務型銷售，在用戶理解和體驗到我們的價值后，再疊加一些銷售運營。整個體系從搭建到看到成效大概花了 3 年時間，逐步累積成我們現(xiàn)在的私域整個基石。然后我們的復購也從 50% 逐步提升到60%、70%。

#成功分銷體系的關鍵要素

有贊說：了解到咱們分銷月銷售可達200萬，是怎么設計的？

楊千棟：我們的分銷體系分為內部和外部，外部主要都是我們的學員，因為這些學員在體驗到羊爸爸整個服務后收益，自發(fā)也愿意去再這個體系里做一些服務，我們就給他們開通這個分銷員權限。他不會在群里去強推產(chǎn)品鏈接，而是幫助其他學員解決和回答問題，建立起信任后，其他學員自然而然會需要對應的產(chǎn)品和服務。

然后我們內部員工分銷團隊有包括訓練營、有問必答等咨詢服務團隊，很多一開始也是來自于我們的學員，因為從我們整個服務體系里收益以后開始轉變成我們的員工。

舉個例子，我們有個訓練營里成長起來的學員也是現(xiàn)在成長為我們的員工，她自己通過學習解決了她孩子的健康問題，她就非常認可，然后她非常想把這個理念分享出去，然后就成為我們的班班（班主任）了。

目前內部加外部，我們一共已經(jīng)有 200 多人的這樣的分銷團隊。

有贊說：您是怎么來管理和激勵您的分銷團隊的？

楊千棟：我們不需要太重的管理，因為分銷團隊的主要流量來源就是羊爸爸這個流量池里，分銷員為羊爸爸的這些粉絲提供服務，天然就對羊爸爸的流量有依賴，離開了這個體系，很難在其他地方有這樣的一個收入。我們的分銷員只要做好服務，就可以拿到很好的收入，這個就是一個天然的激勵。因此我們整個的管理成本也比較輕，可以從我們這個后臺的分銷設置看到，在這樣的一個分銷設置上更多是我們整個服務體系和流量體系的承載。

有贊說：開始搭建分銷的體系的時候最重要的點是什么？

楊千棟：最主要就是保障分銷員的收入。

因為我們是希望分銷員來全職做這個事情，如果收入不穩(wěn)定，就無法專心來做，所以我們一開始就是直接補貼，這樣分銷員才能專心去服務好每個用戶。當羊爸爸的精準流量進來后，分銷員只要做好服務就基本都能保障 20% 以上的轉化率。

因為我們的學員主要都是寶媽為主，主要來自于我們的訓練營等，通過我們分銷員基本每個月都能有穩(wěn)定的 4~5 千這樣的收入，這樣她們能夠有份額外的收入來補貼家用也能服務別人。包括課程的銷售，如果做的好的話能拿到好幾萬。

我們的分銷員有一個好聽的名字叫「心推官」，為什么叫心推官呢，因為我們的企業(yè)價值觀是「一顆真心」，我們希望我們用一顆真心傳遞中醫(yī)文化，用一顆真心服務用戶，也希望我們的分銷員，是用一顆真心去為身邊成百上千的媽媽和家庭，帶去健康和安心；我們特別期望在傳遞中醫(yī)文化、讓中醫(yī)生活化的過程中，會有更多寶爸寶媽們加入我們的「心推官」隊伍，一起學中醫(yī)，一起來守護孩子們健康成長，把「中醫(yī)育兒」的理念和養(yǎng)育方式分享給更多的寶爸寶媽。