因?yàn)殡p減落地，體育培訓(xùn)開始異軍突起，成為學(xué)生黨最熱門的「培訓(xùn)項(xiàng)目」；

從體育培訓(xùn)到戶外露營(yíng)，我們看到了戶外經(jīng)濟(jì)正在成為風(fēng)口，并朝著千億市值的方向「蒙眼狂奔」。

面對(duì)這樣火熱的行業(yè)，「如果我想入局，我應(yīng)該怎么做呢？」最近有贊說后臺(tái)，時(shí)常能收到不少商家朋友發(fā)出類似的提問。

對(duì)此，今天的文章，我們將為你整理體育培訓(xùn)行業(yè)的現(xiàn)狀與價(jià)值，希望通過這個(gè)行業(yè)的分享，能夠給你帶來幫助！

如下：

#體育培訓(xùn)

體育類商家定義：文中體育類商家包括成人及青少年體育類機(jī)構(gòu)，包括球類、游泳、拳類/跆拳道、輪滑、其他小眾運(yùn)動(dòng)、健身房、成人舞蹈/瑜伽等。

注：調(diào)研對(duì)象則著重于青少年體育培訓(xùn)場(chǎng)景，因此類商家在內(nèi)部較多。成人類健身房、舞蹈/瑜伽因需求場(chǎng)景接近，因此涵蓋在內(nèi)。

行業(yè)發(fā)展情況

青少年體育培訓(xùn)行業(yè)整體發(fā)展向好，但也蘊(yùn)藏危機(jī)：

• 雙減落地，學(xué)生參與學(xué)科培訓(xùn)的時(shí)間被釋放出來，對(duì)體育培訓(xùn)極大利好。

  
  

• 體育科目在升學(xué)考試中的權(quán)重提升，家長(zhǎng)對(duì)體育培訓(xùn)愈加重視，付費(fèi)意愿也水漲船高。

  
  

• 新一代家長(zhǎng)的教育理念與過去不同，更加關(guān)注孩子的身體素質(zhì)和全面發(fā)展，對(duì)體育培訓(xùn)的接受度、認(rèn)可度也越來越高。

  
  

• 但是，青少年體育培訓(xùn)與K12學(xué)科培訓(xùn)類似，會(huì)受到政策的極大影響，不排除未來推出相關(guān)政策，對(duì)行業(yè)產(chǎn)生沖擊（e.g. 對(duì)預(yù)售款額度及時(shí)間加以限制，教育類機(jī)構(gòu)不能融資/上市，未來可能出現(xiàn)的限價(jià)、轉(zhuǎn)公益性質(zhì)等）。

成人運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)類機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)超青少年，青少年中球類占據(jù)主流：

健身房、成人舞蹈、瑜伽等機(jī)構(gòu)數(shù)量約 7 萬(wàn)，遠(yuǎn)超青少年體育培訓(xùn)。

青少年體育培訓(xùn)方面，從機(jī)構(gòu)數(shù)量來看，球類培訓(xùn)仍然是青少年體育培訓(xùn)的重頭，其次是武術(shù)拳類、輪滑、游泳等。

從連鎖規(guī)模來看，輪滑的機(jī)構(gòu)連鎖化率是最高的，超過 20% ；球類培訓(xùn)的連鎖化率也相對(duì)較高，且大型連鎖機(jī)構(gòu)數(shù)量最多、發(fā)展最為成熟。

隨著生活水平的提高及教育理念的發(fā)展，小眾運(yùn)動(dòng)逐漸興起，體適能、擊劍、冰雪運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)等細(xì)分類目成為新的藍(lán)海市場(chǎng)。

無論成人還是青少年體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，數(shù)字化能力均處于早期發(fā)展階段：

體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)整體數(shù)字化水平不高，缺乏相關(guān)運(yùn)營(yíng)人才及線上線下一體化運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。

對(duì)于青少年體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)而言，教務(wù)教學(xué)是立身之本，和營(yíng)銷版塊相比，機(jī)構(gòu)在數(shù)字化系統(tǒng)應(yīng)用上的起步更早。

相比教務(wù)，營(yíng)銷版塊的數(shù)字化水平較為初級(jí)。商家主要依靠線下地推、轉(zhuǎn)介紹、異業(yè)合作等方式獲客，部分會(huì)結(jié)合點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)抓取公域流量。

成人運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)對(duì)營(yíng)銷、場(chǎng)地、教練管理的訴求相對(duì)更強(qiáng)，部分機(jī)構(gòu)開始通過系統(tǒng)進(jìn)行管理。

體育類商家經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景

營(yíng)銷側(cè)

公域：

以大眾點(diǎn)評(píng)、美團(tuán)為主，普遍反映從這些平臺(tái)來體驗(yàn)的客戶轉(zhuǎn)化率高（80-90%），因?yàn)榧议L(zhǎng)/成人學(xué)員是自主搜索的，精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化。

私域：

分銷員：分銷員使用場(chǎng)景還是在員工激勵(lì)、統(tǒng)計(jì)業(yè)績(jī)等。讓家長(zhǎng)來用分銷員有潛在的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)：“家長(zhǎng)覺得營(yíng)銷性質(zhì)太強(qiáng)”/“家長(zhǎng)往往推薦的是熟人，拿獎(jiǎng)金回報(bào)覺得不好”/“家長(zhǎng)的推薦是出于對(duì)機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品/服務(wù)的認(rèn)可，實(shí)際的回報(bào)激勵(lì)作用有限”。

推薦有獎(jiǎng)、拼團(tuán)：因此，老帶新更適合用這兩類玩法來做，提高活躍度與可玩性

常用工具：抽獎(jiǎng)（“可引流客戶到店，比發(fā)紅包激活群有效”）

潛在客戶社群：對(duì)潛在客群（如：某次活動(dòng)拉來的人或地推）缺乏精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，往往拉了群以后就不知道該怎么轉(zhuǎn)化了，對(duì)CRM有意識(shí)但沒精力做或者還沒想好怎么做（兩個(gè)商家對(duì)SCRM感興趣）。

轉(zhuǎn)介紹/老帶新：是最普遍的獲客渠道，也是部分客戶買有贊的原因（for分銷員），還有推薦有獎(jiǎng)、拼團(tuán)都是為這類轉(zhuǎn)化提供抓手的。

其他常用私域營(yíng)銷玩法：體驗(yàn)課（非常常用的活動(dòng)方式）、優(yōu)惠券、秒殺

視頻號(hào)/直播：調(diào)研商家中，有一半在做，主要目的是老客運(yùn)營(yíng)和新客激活

教務(wù)側(cè)

• 核心場(chǎng)景在排課、簽到、消課，教育基本能滿足

  
  

• 有一半仍未使用有贊的教務(wù)，因?yàn)闆]有預(yù)約的場(chǎng)景or切換的成本高

  
  

• 學(xué)員社群：社群圍繞現(xiàn)有學(xué)員做打卡、照片、評(píng)語(yǔ)、課程提醒等。

  
  

• 效果外化：家校圈（「爸爸、媽媽、爺爺、奶奶都能看到」）

#體育類商家核心客群分析

體育類商家可分為傳統(tǒng)培訓(xùn)類商家、新興體驗(yàn)類商家和俱樂部型商家，三類客群核心特征如下：

典型案例——蘇州奧英足球

足球培訓(xùn)學(xué)校，9個(gè)校區(qū)，學(xué)員人數(shù)1300人。

團(tuán)隊(duì)情況：46個(gè)教練，1～2個(gè)財(cái)務(wù)，2個(gè)宣傳部，忙的時(shí)候找外包團(tuán)隊(duì)，沒有銷售團(tuán)隊(duì)。

私域運(yùn)營(yíng)動(dòng)作：

微信群：「每個(gè)班都有微信班級(jí)群，一般群里就是上課提醒-系統(tǒng)有自動(dòng)通知發(fā)到家長(zhǎng)微信、微信班級(jí)群也會(huì)再通知一下，結(jié)束之后會(huì)發(fā)一個(gè)課報(bào)、班級(jí)合影。」

直播：「效果一般，疫情的時(shí)候做過1-2個(gè)月，線上打卡、做直播，但室外運(yùn)動(dòng)不方便直播。」

視頻課：「教學(xué)視頻課程，足球動(dòng)作訓(xùn)練、個(gè)人技術(shù)，直接在公眾號(hào)發(fā)，最開始是疫情錄的。」

典型案例——多魚貓

少兒體適能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)（核心3-6歲），開業(yè)一年多，已有9個(gè)可用合作場(chǎng)地，和家園主校區(qū)是唯一自有的場(chǎng)地，其他是和物業(yè)合作模式，招生成功后有利潤(rùn)分成。

模式是社區(qū)店，需要流量，且學(xué)員周期大約一年，不斷有人來有人走，對(duì)營(yíng)銷很重視：線下會(huì)有進(jìn)社區(qū)的活動(dòng)、賽事；線上做大眾點(diǎn)評(píng)，私域（地推用拼團(tuán)的碼、報(bào)名表單、攢學(xué)費(fèi)等），正在招聘專門的線上人員，計(jì)劃做社區(qū)寶媽KOC。