手把手教你入局「躺著賺錢」的體育培訓機構！
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因為雙減落地，體育培訓開始異軍突起，成為學生黨最熱門的「培訓項目」；
從體育培訓到戶外露營，我們看到了戶外經濟正在成為風口，并朝著千億市值的方向「蒙眼狂奔」。
面對這樣火熱的行業，「如果我想入局，我應該怎么做呢？」最近有贊說后臺，時常能收到不少商家朋友發出類似的提問。
對此，今天的文章，我們將為你整理體育培訓行業的現狀與價值，希望通過這個行業的分享，能夠給你帶來幫助！
如下：
#體育培訓
體育類商家定義：文中體育類商家包括成人及青少年體育類機構，包括球類、游泳、拳類/跆拳道、輪滑、其他小眾運動、健身房、成人舞蹈/瑜伽等。
注：調研對象則著重于青少年體育培訓場景，因此類商家在內部較多。成人類健身房、舞蹈/瑜伽因需求場景接近，因此涵蓋在內。
行業發展情況
青少年體育培訓行業整體發展向好，但也蘊藏危機：
雙減落地，學生參與學科培訓的時間被釋放出來，對體育培訓極大利好。
體育科目在升學考試中的權重提升，家長對體育培訓愈加重視，付費意愿也水漲船高。
新一代家長的教育理念與過去不同，更加關注孩子的身體素質和全面發展，對體育培訓的接受度、認可度也越來越高。
但是，青少年體育培訓與K12學科培訓類似，會受到政策的極大影響，不排除未來推出相關政策，對行業產生沖擊（e.g. 對預售款額度及時間加以限制，教育類機構不能融資/上市，未來可能出現的限價、轉公益性質等）。
成人運動培訓類機構遠超青少年，青少年中球類占據主流：
健身房、成人舞蹈、瑜伽等機構數量約 7 萬，遠超青少年體育培訓。
青少年體育培訓方面，從機構數量來看，球類培訓仍然是青少年體育培訓的重頭，其次是武術拳類、輪滑、游泳等。
從連鎖規模來看，輪滑的機構連鎖化率是最高的，超過 20% ；球類培訓的連鎖化率也相對較高，且大型連鎖機構數量最多、發展最為成熟。
隨著生活水平的提高及教育理念的發展，小眾運動逐漸興起，體適能、擊劍、冰雪運動培訓等細分類目成為新的藍海市場。
無論成人還是青少年體育培訓機構，數字化能力均處于早期發展階段：
體育培訓機構整體數字化水平不高，缺乏相關運營人才及線上線下一體化運營經驗。
對于青少年體育培訓機構而言，教務教學是立身之本，和營銷版塊相比，機構在數字化系統應用上的起步更早。
相比教務，營銷版塊的數字化水平較為初級。商家主要依靠線下地推、轉介紹、異業合作等方式獲客，部分會結合點評、美團抓取公域流量。
成人運動培訓機構對營銷、場地、教練管理的訴求相對更強，部分機構開始通過系統進行管理。
體育類商家經營場景
營銷側
公域：
以大眾點評、美團為主，普遍反映從這些平臺來體驗的客戶轉化率高（80-90%），因為家長/成人學員是自主搜索的，精準轉化。
私域：
分銷員：分銷員使用場景還是在員工激勵、統計業績等。讓家長來用分銷員有潛在的風險點：“家長覺得營銷性質太強”/“家長往往推薦的是熟人，拿獎金回報覺得不好”/“家長的推薦是出于對機構的產品/服務的認可，實際的回報激勵作用有限”。
推薦有獎、拼團：因此，老帶新更適合用這兩類玩法來做，提高活躍度與可玩性
常用工具：抽獎（“可引流客戶到店，比發紅包激活群有效”）
潛在客戶社群：對潛在客群（如：某次活動拉來的人或地推）缺乏精細化運營，往往拉了群以后就不知道該怎么轉化了，對CRM有意識但沒精力做或者還沒想好怎么做（兩個商家對SCRM感興趣）。
轉介紹/老帶新：是最普遍的獲客渠道，也是部分客戶買有贊的原因（for分銷員），還有推薦有獎、拼團都是為這類轉化提供抓手的。
其他常用私域營銷玩法：體驗課（非常常用的活動方式）、優惠券、秒殺
視頻號/直播：調研商家中，有一半在做，主要目的是老客運營和新客激活
教務側
核心場景在排課、簽到、消課，教育基本能滿足
有一半仍未使用有贊的教務，因為沒有預約的場景or切換的成本高
學員社群：社群圍繞現有學員做打卡、照片、評語、課程提醒等。
效果外化：家校圈（「爸爸、媽媽、爺爺、奶奶都能看到」）
#體育類商家核心客群分析
體育類商家可分為傳統培訓類商家、新興體驗類商家和俱樂部型商家，三類客群核心特征如下：
三線及以上的體育類商家規模在 9 萬左右，俱樂部型商家數量最多為4.8w，占比達53%，主要由于成人類健身房、舞蹈、瑜伽數量大。
數量第二的為傳統培訓類商家約 26% ，2.3 萬家。
新興體驗類商家約 2 萬，占比 21% ，數量不多，但處在快速上升期。
三類客群對應的數字化需求：
類型一：傳統培訓類商家
特征
傳統教培上課模式：上課時間、人數固定（可1v多、1v1）；以學期為周期，有固定的招生時間點。
成立時間早，已形成壁壘：有大型場地（室外場地，或者大型體育、運動中心等）或者品牌知名度高或者連鎖率高。
整體理念較為傳統，培訓課程體系、師資力量、場地資源是核心競爭力。
數字化較為落后，處在轉型期。
類型二：新興體驗類商家
特征
成立時間較短，教育理念比較前沿，授課方式較為靈活（固定課程為主，預約為輔）；
相對于第一類商家，更注重學員、家長的體驗感，弱化培訓目的性；
往往會在社區、大型商圈等人流量密集的地方設立門店；
數字化和規模擴張同時進行，需求較強。
對應類目
以新興小眾類目為主，體適能、輪滑、平衡車、冰雪、沖浪等。
部分游泳、籃球、網球類商家。
類型三：俱樂部型商家
特征
最靈活的授課方式（預約為主，固定課程為輔），部分已跑通商業模式----已經形成自己如何做會員增值，如何增加會員粘性、各個板塊如何互補的方法論。需要系統與其模式進行匹配。
相對于第二類商家，學員可選擇的類目、上課類型、活動方式更豐富。
數字化需求最強，對于系統、數據一體化需求強（數據的打通，追蹤全流程的數據，從前端銷售，比如電話、線索的管理，到學員轉化、課程授課記錄，還有門店流量數據整合管理）。
對應類目
以成年人健身/運動/興趣類為主，健身俱樂部、舞蹈、游泳等；
部分新興小眾類目，體適能、輪滑、平衡車、冰雪、沖浪等。
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