如何解決門店拓客難題？

想來很多商家都嘗試過老帶新，但真正執(zhí)行下來，就是幾家歡喜幾家愁了：

有的門店快速吸引了大批新客，比如有贊美業(yè)的合作商家「Wakeme容顏管理中心」（后文簡稱Wakeme），一場為期 8 天的老帶新拼團(tuán)活動，就帶來了 200 多新客，還有 8 萬多的銷售額。

有的門店卻沒什么效果，明明推出了相應(yīng)的福利活動，可老客不愿意轉(zhuǎn)介紹，員工也不積極宣傳，整個活動基本無人問津。

這中間究竟是哪里出了問題呢？

#「老帶新」成功的關(guān)鍵 

「Wakeme容顏管理中心」成立于2013年，主要為客戶提供一對一定制的皮膚管理、半永久定妝等服務(wù)。

所謂老帶新，如果沒有老客戶的認(rèn)可，再多的活動技巧都是紙上談兵，難以落地。

老客戶們對 Wakeme 品牌的喜愛，對門店品項的了解和價值認(rèn)可，正是老帶新活動成功的關(guān)鍵。

有了這項共識之后，我們從客戶視角，感受一下Wakeme老帶新活動的整體流程↓

縱觀活動流程，不難發(fā)現(xiàn)有三個核心環(huán)節(jié)幾乎決定了整個活動的成敗↓

#活動宣傳

如何讓老客心甘情愿幫你轉(zhuǎn)介紹？

整個活動鏈路的第一環(huán)，是老客戶看到活動宣傳后，愿意轉(zhuǎn)介紹參與到活動中，而后才有新客或老客的進(jìn)店，才能進(jìn)行后續(xù)的項目體驗和升單轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)。

那么，如何讓老客戶心甘情愿地轉(zhuǎn)介紹，就是最重要的一個環(huán)節(jié)。

這其中有三個核心原則：

技巧1：

利益點足夠誘惑

在前文所說：老客了解門店卡項價值、認(rèn)可信任門店的基礎(chǔ)上，做好活動選品就足以挑起老客的活動興趣——

活動品項，優(yōu)先選擇門店的王牌爆款項目，尤其是老客高復(fù)購的項目；

活動定價，對比日常價格有較大的折扣力度；

這對老客來說，就是最好的利益點。

比如，Wakeme直接將門店王牌項目和應(yīng)季項目進(jìn)行組合，包裝成節(jié)日福袋，原來1500+的項目，進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹后只需要380元。

技巧2

降低參與門檻：

首先，老帶新核心目的是拓展新客，活動價格不能太高，價位在引流品和低位儲值卡之間為佳。

其次，客戶參與活動的路徑要盡可能短并且簡單，最好是傻瓜式操作，比如wakeme就用有贊美業(yè)小程序進(jìn)行操作：

技巧3

全渠道全客戶觸達(dá)：

一般來講，宣傳方式包括以下幾種：

①群發(fā)渠道：

所有的官方賬號，比如公眾號、視頻號、抖音、小紅書等；然后是所有的私域渠道：門店小程序、門店積累的客戶群、門店員工微信、企微的朋友圈等。

②1V1觸達(dá)渠道：

門店員工微信/企微上添加的客戶，進(jìn)行微信1V1觸達(dá)；

門店積累的客戶電話，進(jìn)行電話1V1觸達(dá)；

近期所有進(jìn)店客戶，進(jìn)行1v1告知。

③其他渠道：

近期通過地推、公域投放等方式，吸引的客戶，也需要進(jìn)行觸達(dá)告知。

#活動氛圍

如何把營銷變成福利？

美業(yè)門店做活動時，必須時刻牢記：不要把客戶當(dāng)傻子。

現(xiàn)在的營銷活動五花八門，客人一旦覺得你在推銷，抵觸感就會大大加強，再想讓她轉(zhuǎn)介紹或者升單，就會難上加難。

所以，做活動必須站在客戶視角考慮，全程關(guān)注客戶的體驗，讓客戶在愉快或興奮的狀態(tài)下成交，才是上上之策。

仔細(xì)看 Wakeme 的活動鏈路，其中有2個環(huán)節(jié)，在其他門店的活動里幾乎是沒有的，卻起到了拉進(jìn)與客戶的距離，消減營銷感，放大消費&過節(jié)的愉悅體驗的重要作用。

環(huán)節(jié)一

進(jìn)店禮

客人進(jìn)店后，門店會送上「進(jìn)店禮」——精美花束，花束內(nèi)附贈一張小賀卡，祝客人女神節(jié)快樂。

環(huán)節(jié)二

信封抽獎

客人體驗項目后，可以抽一張驚喜信封。

信封正面是「女神節(jié)祝福」，背面則是 Wakeme 送給客人的女神節(jié)福利↓

女神節(jié)福利包含5種不同類型，在營造消費氛圍的同時，為后續(xù)升單做鋪墊：

1. 皮膚咨詢檢測券

2. 眼部凝時祛皺管理券 

3. 女神皮膚管理券【門店項目隨機】

4. 產(chǎn)品兌換券【門店產(chǎn)品隨機】

5. 現(xiàn)金抵用券 【金額隨機】

對客人來說，自己抽獎得來的福利券，對它的認(rèn)可度和珍惜程度，遠(yuǎn)勝于門店直接發(fā)放的人人都一樣的優(yōu)惠券。

試想一下：

一家店，在你進(jìn)門后就急于介紹活動，讓你消費；

另一家店，先送上節(jié)日花束和祝福，而后帶你去體驗項目，然后告訴你有門店活動可以抽獎，你發(fā)現(xiàn)可以享受折上折，這時再加上門店員工進(jìn)行的項目和優(yōu)惠介紹……

你更可能在哪一家店消費？

其實，人們往往更容易被細(xì)節(jié)打動，所以我們做活動的時候，不防設(shè)計一些驚喜環(huán)節(jié)，它往往不會花費很高的成本，卻能在成交轉(zhuǎn)化上收到奇效。

#活動成交

當(dāng)天不成交就沒辦法了嗎？

正式進(jìn)入到轉(zhuǎn)化成交的環(huán)節(jié)時，自然會出現(xiàn)2種結(jié)果：

一是客人順利進(jìn)行了購買升單，后續(xù)自然要進(jìn)行客戶的長期維護(hù)；

二是客人因為種種原因，不愿意繼續(xù)消費。

這時多數(shù)門店會放棄這個客戶，轉(zhuǎn)而關(guān)注其他客人。

但Wakeme不同，她們會給客戶送上一個小禮物，然后邀請客戶填寫服務(wù)體驗反饋，作為門店后續(xù)改進(jìn)的依據(jù)。

同時，也會向客人的進(jìn)店體驗表示感謝，希望客人日后有需要的時候，能夠再次到店。自然，門店員工也會持續(xù)跟進(jìn)這個客戶。

我們需要明白的是，客人不愿意升單，無非以下幾種原因：

項目問題：不符合客戶需求，解決不了客人的問題；

價格問題：現(xiàn)有價格超出了客人當(dāng)前的接受范圍；

體驗問題：服務(wù)流程讓客人不滿意；

其他問題：已經(jīng)購買的項目（本店或其他門店）還沒用完；

其實這些問題，通過上述的對接基本都能解決或者緩解。最關(guān)鍵的是，要和客人建立良好的關(guān)系，給客人二次進(jìn)店的理由。

如果在后續(xù)的持續(xù)觸達(dá)中，發(fā)現(xiàn)客人確實不是門店的精準(zhǔn)客戶，再舍棄也不遲。

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以上就是本期案例拆解的全部內(nèi)容，希望能對商家朋友有所啟發(fā)。