11月27日，在有贊 10 周年「老朋友的聚會」上，「 2022 年十大引領(lǐng)者」評選結(jié)果正式揭曉。

今年，「十大引領(lǐng)者」評選聚焦零售數(shù)字化與私域創(chuàng)新兩個方向，設(shè)置「零售數(shù)字化最佳實踐」、「私域創(chuàng)新最佳實踐」兩大類獎項，共計 20家企業(yè)入選，其中榮獲「零售數(shù)字化最佳實踐」的企業(yè)包括：vivo 湖南、巴黎歐萊雅 PRO、達(dá)能、廣汽豐田、津樂園、酷動數(shù)碼、瀘州老窖、農(nóng)夫山泉、王府井、新希望乳業(yè)；

榮獲「私域創(chuàng)新最佳實踐」的企業(yè)包括：3DJP、miss fantasy、德克士、觀夏to summer、可復(fù)美、苗家圓圓、認(rèn)養(yǎng)一頭牛、唯你嚴(yán)選、洗臉貓、滋色。

2022 年是外部環(huán)境復(fù)雜多變的一年。正如經(jīng)濟(jì)學(xué)理論中所提到的「U型反彈、K型分化」趨勢，當(dāng)面對不確定性時，整個市場會下行，但一定有底，也一定會反彈；在這個過程中，一部分優(yōu)秀的企業(yè)能夠快速根據(jù)市場的變化做出調(diào)整，建立起新的能力，成為新的引領(lǐng)者。

過去一年里，聰明的經(jīng)營者們從原來單純地追求流量經(jīng)濟(jì)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)向以私域為核心陣地，深度挖掘單客產(chǎn)值的模式轉(zhuǎn)變，為更多企業(yè)發(fā)力私域經(jīng)濟(jì)提供了參考答案。其中，既有在零售全鏈路數(shù)字化上有突出成果的成熟企業(yè)，也有在私域單鏈路創(chuàng)新上有獨特貢獻(xiàn)的品牌。這些重倉私域業(yè)態(tài)的引領(lǐng)者，醞釀著強(qiáng)大的躍遷力量。其私域打法不僅是收入和玩法的引領(lǐng)，更是躍遷趨勢的引領(lǐng)。

#圍繞著客戶創(chuàng)造價值，成為最佳業(yè)務(wù)視角

圍繞著客戶創(chuàng)造價值正在逐步成為企業(yè)要必須具備的能力，企業(yè)的經(jīng)營上已經(jīng)不只是給客戶提供更好的產(chǎn)品，而是要將整個經(jīng)營模式從過去的「以貨為中心」升級到「以顧客為中心」。

以獲獎企業(yè)廣汽豐田為例，在疫情影響下，廣汽豐田致力于打造以用戶為中心的新營銷模式：一方面通過線上線下全渠道連接客戶，幫助廣汽經(jīng)銷商搭建近600家線上云店，賦能經(jīng)銷商實現(xiàn)獨立的區(qū)域用戶運營能力，提升客戶體驗；另一方面搭建私域體系，通過經(jīng)營數(shù)據(jù)/行為數(shù)據(jù)形成統(tǒng)一用戶畫像，圍繞用戶全生命周期持續(xù)挖掘客戶價值，從用戶基礎(chǔ)價值（新車銷售、售后維修）進(jìn)化至用戶全生命周期價值（產(chǎn)品體驗、數(shù)字化消費、移動出行、車生活等）。

同樣從客戶視角出發(fā)，打開新局面還有新希望乳業(yè)。2020 年起，新希望乳業(yè)通過私域改善傳統(tǒng)征訂業(yè)務(wù)難題，以周期購訂奶業(yè)務(wù)為核心，利用企微 IP 號、社群等觸點進(jìn)行消費者維護(hù)，實現(xiàn)在用戶拉新、防流失方面的突破。2022 年新希望乳業(yè)實現(xiàn)客單價超千元，復(fù)購率高達(dá) 50%。

諸如廣汽豐田、新希望乳業(yè)這樣的中大型品牌，立足用戶視角，讓私域運營在企業(yè)發(fā)展中發(fā)揮出極大效能，從而催生出新的商業(yè)模式。

#不追求一錘子買賣，更關(guān)注和用戶穩(wěn)定持久關(guān)系

此外，更多品牌方不再單純追求流量時代的一錘子買賣，而是更加注重于與用戶維持穩(wěn)定持久的關(guān)系。大多品牌更愿意花時間與會員談一場持久性戀愛，從而抵抗更激烈的市場競爭威脅。

國貨醫(yī)美護(hù)膚品牌、天貓傷口敷料類目 No.1 的可復(fù)美，近兩年積極布局私域會員運營，通過廣告投放引流后，以個人號、社群、小程序承載轉(zhuǎn)化和復(fù)購，與用戶建立更緊密的連接，從而實現(xiàn)私域業(yè)績增長迅猛。

苗家圓圓是在社交電商領(lǐng)域成長起來的新銳品牌，其借助全域直播和后鏈路精細(xì)化運營，業(yè)績實現(xiàn)爆發(fā)式增長的同時，私域粉絲數(shù)和單客生命周期價值也有明顯提升。此外基于客戶反饋優(yōu)化產(chǎn)品開發(fā)，形成完整的私域運營鏈路。苗家圓圓一路從 0 到 1 ，用 5 年時間沉淀千萬級私域粉絲，2022 年 GMV 預(yù)計近 3 億，這與其尤為關(guān)注會員、社群運營的策略是分不開的。

同樣重視會員體系打造的還有實力強(qiáng)勁的國有大型骨干企業(yè)瀘州老窖。2021 年與有贊合作會員體系的運營及策略一體化服務(wù)，全面展開品牌會員私域運營，通過公域拉新與核心消費群體覆蓋「雙向驅(qū)動」，實現(xiàn)會員體量的高質(zhì)量突破。到如今，注冊會員超過 1000 萬，瀘州老窖只用了 2 年多的時間。

#利用數(shù)字化能力提升客戶價值創(chuàng)造效率，是最確定性的機(jī)會

2022 年，聰明的經(jīng)營者不再只關(guān)注速度，而更關(guān)注效率、門店的坪效、導(dǎo)購能力利用效率等等?？焖僭鲩L在現(xiàn)在這個時候遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有健康的成長重要。

酷動數(shù)碼是蘋果在中國最大的授權(quán)經(jīng)銷商，在線下?lián)碛懈采w 46 個一二線城市的百余家直營門店，導(dǎo)購數(shù)量超 1000 人，線下月平均客流超 100 萬。2021 年下半年，酷動數(shù)碼與有贊新零售達(dá)成合作，希望完成導(dǎo)購+會員的數(shù)字化，通過有贊賦能門店和導(dǎo)購，提高人效與坪效，從而推動除手機(jī)業(yè)務(wù)外的 IoT、配件等粘性強(qiáng)、高復(fù)購的業(yè)務(wù)。最終，其從官網(wǎng)定位轉(zhuǎn)型新零售，從用戶激活過度到總部賦能，今年沉淀上百萬企微會員，導(dǎo)購開單率高達(dá) 90% ，實現(xiàn)線上會員新增 250% ，銷售額同比增長 292%。

同樣重視利用數(shù)字化能力提供價值創(chuàng)造效率的，還有 vivo 湖南。vivo 湖南通過全面發(fā)力新零售，實現(xiàn)導(dǎo)購數(shù)字化，打造湖南地區(qū)的私域會員池，賦能經(jīng)營商，線上業(yè)績環(huán)比增長 419%，作為標(biāo)桿影響了多個同類型商家的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。

正如今年十大引領(lǐng)者評委億邦動力總裁賈鵬雷所言，品牌無論興衰起伏，與用戶的關(guān)系都至關(guān)重要。數(shù)字化時代，私域成為用戶關(guān)系的核心場景，在這個問題上，巨頭品牌和創(chuàng)業(yè)品牌其實處于同一起跑線上。尋找領(lǐng)軍者，第一標(biāo)準(zhǔn)并不在規(guī)模，而在于「用戶關(guān)系」的先進(jìn)性。

有贊創(chuàng)始人兼 CEO 白鴉總結(jié)了私域經(jīng)濟(jì)區(qū)別于傳統(tǒng)商業(yè)模式三個特征指標(biāo)：1、擁有真正的客戶產(chǎn)權(quán)；2、可以經(jīng)營出更高的單客價值；3、顧客帶領(lǐng)顧客的推薦力量越來越強(qiáng)大，這三個指標(biāo)構(gòu)成了‘私域三角’增長模型。

在白鴉看來，以消費者為中心，通過私域三角模型，并在過程中不斷完善零售數(shù)字化系統(tǒng)，實現(xiàn)真正的新零售模式升級；基于「連接-觸達(dá)-轉(zhuǎn)化-忠誠」四類動作，不斷細(xì)化內(nèi)部組織能力，建造私域模式落地的基本作業(yè)流程。是整個私域經(jīng)濟(jì)的基本理論基礎(chǔ)，也是有贊為中國商家提供私域運營解決方案的核心思路。

而本次入選的眾多引領(lǐng)者，在客戶產(chǎn)權(quán)、單客價值、客戶推薦率三大指標(biāo)上均有突出表現(xiàn)，當(dāng)更多類型商家開始具備私域運營的思維，有贊的角色也已經(jīng)從私域工具提供者，轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)實踐的陪伴者，負(fù)責(zé)站在背后通過針對性的解決方案，助力商家把意識轉(zhuǎn)變成可落地的能力。