在云南麗江，銀器是大多數游客都會購買的“特產”。在游客經常光顧的銀器店中，有一個響亮的品牌：百歲坊銀器。

自2012年開店以來，百歲坊銀器持續專注中高端銀器市場，全國直營門店數量達到64家。在迅速發展的同時，百歲坊也面臨著一個繞不開的痛點：由于門店均位于景區/機場，顧客大多為“一次性客”，業績受旅游淡旺季影響較大。

為了讓流量變“留量”，1年前，百歲坊開啟了私域運營，同時依托有贊新零售，創造了新的業績增量：導購加微率提升214%，人均業績提升2.6倍/月；人群運營期間，導購線上業績增長9倍，即使是淡季也能輕松創收。

如何激勵導購，提升門店“一次性客”沉淀效率？如何制定分層觸達策略，提高私域用戶活躍和轉化？百歲坊和有贊新零售用實踐給出了答案。

增強連接：門店獲客激勵，提升“一次性客”沉淀效率

此前，門店是百歲坊私域獲客的主陣地，但其門店支付客戶企微沉淀率僅有16.4%。通過新零售賦能門店和導購，百歲坊“一次性客”加微率提升了214%。

在提升門店獲客效率方面，百歲坊主要開展了三大動作：梳理導購加微業務流、制定新零售激勵策略、導購培訓。

1.梳理導購加微流程

為了提升門店“一次性客“加微率，百歲坊對導購獲客策略進行了多次迭代。最開始，百歲坊推出的是“掃碼注冊會員”策略，用戶在線下成交時掃碼導購工牌上的渠道活碼，注冊會員領取優惠券，并在線下直接成交抵扣。

由于百歲坊機場門店占比高達82%，結合機場門店的特殊性，百歲坊又迭代出了導購獲客2.0版本：首先，將導購的專屬渠道活碼，設置為手機屏保，以售后服務為利益點引導顧客加微； 其次，將導購任務執行動作放在機場門店換班時間后，導購下班后只要10分鐘完成批量加微/群發/朋友圈三大任務，總部通過任務賦能帶來的線上成交可直接提現。

2.制定導購激勵策略

過去，百歲坊的加微用戶全部來源于線下商品包裝上的售后說明引導，后續成交導購無業績，所以導購積極性不高。去年8月，百歲坊增加了導購線上業績提成 ，導購可以通過有贊導購助手直接結算并提現 ，同時，團隊還制定了一系列新零售激勵策略，提升導購線上獲客積極性。

首先，百歲坊將導購激勵任務劃分為三個階段：一是，為拉新量前30%的導購提供獎勵，鼓勵導購“爭先”；二是，打造標桿，重點獎勵拉新量排名前三的導購，并總結經驗和方法論進行全員宣講；三是，考核拉新量后30%的導購，采取批評/扣績效等方式促使導購奮力拉新。

此外，百歲坊還通過物質激勵、精神激勵兩手抓，最大程度提升導購拉新主動性。在物質激勵方面，百歲坊力爭讓導購每動一步有糖吃。例如，導購只要獲客即有獎金；獲客排名前3導購有額外獎金（當月需滿足最低獲客人數才能參與排名）；導購完成分享任務/觸達任務即有“全勤獎”等。在精神激勵方面，百歲坊制定了從區域到門店再到導購個人的層層激勵機制，并通過線上表彰（群通報）、線下頒獎增強導購之間互相學習、競爭的氛圍。

3.開展導購培訓

門店獲客除了要全面發揮導購的積極性，通過導購培訓賦能，提升其獲客專業度和效率也很關鍵。在導購培訓方面，百歲坊堅持三個原則：

一是，工具操作方便。借助有贊企微助手，讓導購快速了解顧客畫像，洞察顧客需求，同時通過快捷回復功能，一鍵回復顧客、發送商品鏈接促進成交。

二是，結果反饋及時。通過有贊導購助手，導購能夠及時掌握區域/門店/導購的任務執行率和完成率，實時查看顧客訂單完成情況，以及當下的個人業績提成。

三是，話術賦能簡單。無論顧客是因價格原因未下單，還是猶豫不決未成交，百歲坊都準備了一套標準的溝通話術，幫助導購在輕松應對各種溝通場景，提升轉化。

在有贊的賦能下，百歲坊的導購在積極性和專業度上迎來了大幅提升。據了解，截至2023年4月，有贊賦能的導購人員和分銷員達到204萬人，國內第一。

精準觸達：用戶分層觸達，提升“一次性客”活躍和轉化

在旅游淡季門店營業額持續下滑的情況下，百歲坊通過私域用戶活躍轉化鏈路設計和總部的精準觸達賦能，實現了微商城GMV提升14.4%、導購線上業績提升9倍的好成績。成功關鍵取決于兩步：大促期間加微用戶全量群發轉化、私域未購用戶/已購用戶分層激活。

1.私域未購用戶促進線上首購

在顧客加微40天內，百歲坊會根據用戶遺忘曲線，設計觸達機制，促進顧客首購。例如，加微7天后推送積分贈送和優惠券領取消息，并在3天后再次進行優惠券到期提醒，吸引用戶下單。若顧客加微超過40天，則通過活動再次進行激活。例如，通過贈送積分引導顧客參加積分抽獎活動，通過贈送加碼/推送專屬優惠券促單。

2.私域已購用戶分層促活

針對超期未二回顧客，以營銷觸達為主

百歲坊貨品人群特性差異較大，購買飾品的女性居多，而購買茶具的大多是有收藏訴求的男性，且價格差異100-10000不等。因此，針對不同品類和價格區間的人群，百歲坊設計了文案品類鏈接和對應品類優惠券，進行激活喚回。若顧客已成交則通過后續積分兌換活動保持持續活躍，若未成交則通過積分獲取和抽獎活動繼續維護。

針對預流失/流失顧客，以積分活躍為主

基于百歲坊的商品屬性，顧客購買次數超過3次以上的可能性較低。因此，通過積分的獲取和消耗，來保持預流失/流失用戶的持續活躍非常重要。百歲坊有2條經驗：

一是，讓用戶體驗積分價值。由于產品價格區間較大，用戶的積分能力差異也較大，因此百歲坊對用戶積分進行了分類，并通過積分可兌換的產品價值進行喚回；二是，讓用戶持續獲取積分，從而達到持續活躍的目的。例如，當用戶積分小于100時，推送簽到賺取積分活動。

對于有實體門店、客單價偏高、低復購的商家來說，百歲坊提供了一條可復制的增長路徑：一方面，沉淀各渠道品牌客資提升沉淀效率； 另一方面，利用自動營銷工具，提升顧客首購轉化和老用戶的持續活躍度

通過有贊新零售，百歲坊已經充分驗證了私域沉淀對導購業績增量的價值。下一階段，團隊將繼續堅持線下門店和私域渠道“兩條腿走路”，持續存蓄品牌客戶資產，進一步提升GMV。