格力高成立于 1922 年，是有百年歷史的休閑零食品牌，旗下的商品包括為大眾所熟知的百奇、百力滋、百醇等等，企業兼具品牌與產品實力。

2022 年 4 月，我們攜手有贊新零售，開始共同探索解決會員沉淀和用戶復購的問題。經過 2 個月，品牌私域用戶的復購率提升了 134%，營銷廣告投放沉淀用戶數提升 6.5 倍。具體是如何落地的呢？

1.將一次性買賣變成長期生意

格力高的有贊微商城新客，超過一半都來源于朋友圈廣告投放，但沉淀成品牌會員的卻不到 1%。怎么破？

1.首先，優化新客沉淀和自動轉化的鏈路，借助有贊 CRM 的營銷畫布功能，商家在后臺設置自動化營銷：

訪問未購買客戶，通過小程序支付提醒引導支付和加微；

15 天后（確認收貨后）未通過包裹卡加微人群，接通 AI 外呼加微沉淀。

2.然后，在營銷畫布后臺設置 6 天 15 天的精準營銷鏈路，對包裹卡沉淀人群和 AI 外呼人群分別設置鏈路進行營銷觸達（6 天是熱銷餅干回購周期；15 天是行業回購周期）。

這里根據消費者厭惡損失的心理，特意設計了「福利到期提醒」環節，0 成本做到轉化率 15%。并且在 30 天后，對未及時回購的用戶打標簽，便于下一步對「超期未回購的用戶」進行統一的盤活運營（31 天是格力高的回購周期）。

結果：格力高的朋友圈公轉私沉淀率提升 247%，新客二回轉化率提升 23%。

2.盤活老客才是絕對增量

格力高嘗試基于營銷畫布，通過人群運營圈選購買組合餅干人群，將超期未二回的存量用戶分成兩波。方式一以 AI 外呼加微后轉化，方式二直接以短信觸達活動鏈接，比較兩種方式的活動效果。

營銷畫布能做到人群精準分配，使 ABtest 的準確性和便捷性更高。經過測試，方式一激活率增長 48%，轉化率高 143%，且有效用戶的獲客成本低 49%。

后續，格力高可以通過「AI 外呼 + 企微 + 營銷畫布」的自動化營銷工具，盤活整體存量的品牌用戶，在用戶分層的精細化運營、自動化營銷方面有更深一步的探索。

3.總結

品牌 80% 的利潤，來源于 20% 的客戶。

如果企業做不好復購，就意味著你要花大量時間和費用不斷拓新，運營無疑會做得很艱辛。以提升用戶復購為核心，可以幫助商家最大可能挖掘用戶價值。

對品牌 DTC 來講，「在公域沉淀品牌人群，在私域提升復購和忠誠度」的全域會員運營模式，已經得到了成功的實踐。

你學會了嗎？