想象一下，努力拓展用戶的你，在周一的早晨調整好狀態，打算撥打一位對你的產品感興趣的潛在客戶的電話。

你撥通電話……結果卻遭遇了一聲響亮的拒絕，此時感到有些不知所措，不知道該如何挽回局面。

其實在銷售領域，每一次被客戶拒絕都是一次挑戰，但也是一次機會。

本文分享8個實用的銷售技巧，幫助您應對客戶的拒絕，讓銷售過程更加順利。

1.四種異議類型

成功的銷售往往取決于：銷售者是否能在最佳時期確保產品或服務的價格符合潛在客戶的預算，并且能夠讓他們認可確實需要該產品或服務。

這一現象通常被稱為BANT，即預算（Budget）、權威（Authority）、需求（Need）和時機（Timing）。

（1）缺乏預算，太貴了

（2）缺乏信任，我從未聽說過貴公司

（3）缺乏需求，不確定這個產品是否能夠解決我的問題

（4）缺乏緊迫性，這個問題我暫時不著急解決

2.常見銷售應對拒絕話術

（1）“請發給我一些信息”

以上所述的回復通常被稱為“敷衍”式回答。

對此有幾種可能的回應：

在提供價值主張之前：“我們能否花30秒時間，讓我解釋一下我們的產品，然后您可以決定是否值得跟進？”

在資格認定之前：“我現在可以問您幾個問題，以更好地了解我們如何能夠幫助您嗎？”

在資格認定之后：“通常，人們發現在演示中看到這個產品的運作更有價值。”

（2）我無法決定，需要請示領導

要回應這個回復，請嘗試以下聲明的變體：

“您好[姓名]，感謝您告訴我不是與之討論此事的合適人選。那么在團隊中誰負責這些決定？是否能把我介紹給他們嗎？”

（3）我們已經和[競爭對手]合作了。

要回應這個回復，嘗試以下回應：

“在這一點上，我們并不要求您改變日常運作方式。我們的許多客戶以前或仍然使用競爭對手X。我們只是希望有機會向您展示我們的不同之處以及我們如何為客戶提供額外的價值。我們可以呈現一些與我們合作并與競爭對手X合作的其他公司的使用案例。什么時候是安排下一次電話的好時機？”

（4）下個季度再跟我溝通吧。

有一種很好的回應方式是：

“當然。如果此刻并不合適，我可以理解。不過，我仍然希望能安排一個短暫的電話，向您展示我們正在做的工作以及我們如何幫助您。

這樣，如果您對此話題不感興趣，我們就不必擔心我在下個季度再次聯系您。但如果您有興趣，那么我們可以安排一個合適的時間來討論。？”

（5）我們暫時沒有預算。

可以嘗試以下回答以獲取更多信息：

“沒問題。我們并非試圖立即說服您購買任何產品。我們只是想有機會與您分享我們目前所做的事情，并查看是否對貴公司有價值。我們能安排在接下來的幾天內進行一次跟進電話嗎？”

（6）你的產品能做X、Y和Z嗎？

回應可以是：

“我很高興您提出這個問題。我覺得與我們的行業專家約個時間，一起回答這個問題以及其他相關問題會非常有幫助。您覺得哪個時間方便呢？”

（7）抱歉，我現在有點忙。我會在更合適的時間再聯系你。

可以嘗試這樣回應，并根據實際情況進行定制：

“通常，當有人取消并表示會再聯系我的時候，這意味著他們對我所提供的東西不感興趣。

您認為是這樣嗎？”

（8）模糊回復

撥打10個電話，會有多少次成功接聽？在接聽后，了解你的來意后，又有多少次聽不到來自接聽者的任何回復就被掛斷電話了？

在這種情況下，以下是你的回應方式：

“您以前購買過這種類型的產品或服務嗎？誰將負責這個購買過程？我們還應該拉誰進來參加這次對話？”