您每天會(huì)接到多少個(gè)推銷電話呢？

一旦你接聽了推銷電話，會(huì)堅(jiān)持多久才掛斷呢？或者說，當(dāng)推銷者提到某些內(nèi)容時(shí)，你就會(huì)掛斷電話？

如何找到合適的客戶并激發(fā)興趣到購(gòu)買？

在文章中，我們將分享五句頂級(jí)銷售人員用來激發(fā)潛在客戶興趣并推動(dòng)對(duì)話成功閉環(huán)的話術(shù)。

1.具有可信度的介紹

可信度指的是客戶對(duì)銷售人員或所推銷產(chǎn)品或服務(wù)的信任程度。

要跟用戶解釋為什么打電話或者客戶為什么應(yīng)該花1分鐘時(shí)間，即繼續(xù)聽下去的必要性。

話術(shù)分享：

“你好，我是來自某公司的小馬。我打電話是因?yàn)槲铱吹侥裉煸缧r(shí)候下載了一本關(guān)于如何生成更多潛在客戶的電子書。

我已經(jīng)幫助數(shù)十家公司增加了他們的潛在客戶和收入。您有興趣討論一下我如何幫助您的業(yè)務(wù)嗎？”

2.業(yè)務(wù)價(jià)值主張

業(yè)務(wù)價(jià)值主張是一句話或一段話，清晰、簡(jiǎn)潔地描述了產(chǎn)品或服務(wù)如何解決客戶的問題、滿足客戶的需求，以及為客戶帶來的價(jià)值。

通過提供具體的結(jié)果，可以讓產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值更加清晰，這樣接聽者就愿意花時(shí)間了解。

“我們幫助大型公司降低員工福利計(jì)劃的成本，而不影響福利水平。

隨著今天醫(yī)療保健成本的飛漲，這對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說是一個(gè)關(guān)鍵問題。我們最近的一個(gè)客戶，一個(gè)與貴公司類似的大型制造公司，正為如何在這一領(lǐng)域節(jié)省開支而苦苦掙扎。

我們?cè)诙潭塘鶄€(gè)月內(nèi)為他們節(jié)省了超過80萬預(yù)算。此外，他們也沒有削減員工的任何福利。”

3.建立融洽關(guān)系

研究顯示，只有3%的買家認(rèn)為銷售人員值得信任。因此，如何在短時(shí)間內(nèi)與潛在客戶建立和諧關(guān)系已成為贏得客戶信任的重要環(huán)節(jié)。建立和諧關(guān)系需要對(duì)潛在客戶進(jìn)行研究，以找到與其交談的共同話題。

話術(shù)：

“我看到貴公司位于【城市名稱】。我上個(gè)月去過那里，你們的辦公室就在市中心嗎？你去過【餐廳/其他地點(diǎn)名稱】嗎？”

“我在您的社交媒體上，看到您之前擔(dān)任過【職位】，現(xiàn)在又在做【職位】。你是如何進(jìn)行這個(gè)轉(zhuǎn)變的？”

“我在您的社交媒體上看到您最近去了【地名】旅游。有什么好的建議么？”

4.深層次問題

為什么要在短短的幾分鐘內(nèi)嘗試提出深層次問題？因?yàn)樗鼈兛梢砸l(fā)對(duì)話，深入了解潛在客戶的需求和痛點(diǎn)，從而更好地定制解決方案。

避免問只能回答是或否的封閉性問題，嘗試多提出開放式問題，激發(fā)對(duì)話和深入思考：

“您提到了公司現(xiàn)階段所面臨的問題。當(dāng)我遇到具有這個(gè)問題的潛在客戶時(shí)，他們通常也面臨【問題C和問題D】。貴公司對(duì)這些方面的是如何處理的？”

“所以你告訴我的是…【概括您聽到的內(nèi)容】。你能告訴我更多關(guān)于【具體點(diǎn)】的信息嗎？”

根據(jù)客戶的回答，提出與其問題或需求相關(guān)的更深層次的問題。

例如，如果客戶提到了人力成本控制的問題，你可以進(jìn)一步問：“您目前是如何管理人力成本的？有沒有發(fā)現(xiàn)某些方面可以更有效率？”

5.定位陳述

定位陳述是銷售代表的秘密武器，包括清晰的問題陳述、解決方案陳述和價(jià)值主張，以便潛在客戶能夠理解為什么他們應(yīng)該對(duì)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)感興趣，并進(jìn)一步與銷售員進(jìn)行交流或了解更多信息。

它們捕捉了產(chǎn)品的目的以及它的用途并且它們有助于塑造一系列問題和價(jià)值主張，讓潛在客戶說：“是的！那就是我！”

懂客戶很基礎(chǔ)也很重要。

話術(shù)例如：

“當(dāng)我與像貴公司這樣的企業(yè)交談時(shí)，他們通常面臨【挑戰(zhàn)】。您也遇到這些問題嗎？”