一、市場分析

在年終沖刺之前一定要做好四大市場分析：

1、 所有門店銷售年度任務(wù)完成情況和差距原因；

2、 最接近的競爭對手當前主要的促銷手法和銷售狀態(tài)；

3、所在區(qū)域或賣場年前將有何大型活動，對門店銷售有無影響；

4、銷售產(chǎn)品類別比重，找到核心暢銷產(chǎn)品和滯銷產(chǎn)品。

以上分析，最好是與店長，部分店員一起溝通了解，通過市場分析，可以針對年終的情況做一個全面的分析，明確年終沖刺的基本方向和策略，也就是得出四個結(jié)論：

1、年終任務(wù)差距有多大，是否有100%完成的可能，如果要100%完成，還需要有哪些支持；

2、如何應(yīng)對主要競爭對手，如何避實就虛，有什么辦法勝出競爭對手；

3、合作伙伴、賣場能為我們做什么，如何借用他們的資源；

4、重點產(chǎn)品是什么，重點產(chǎn)品能否做出更大的銷售貢獻，滯銷品有無推動銷售的辦法。

在四個結(jié)論的基礎(chǔ)上，還要學習、了解公司在年終沖刺時，有哪些具體的政策、支持和活動，有哪些要求。

第一階段：規(guī)劃階段

①定項：

分析流程、找出不足制定順序和路線；

A、導購培訓課程實施

B、淡場演練

C、員工手冊

D、跟進指導、考核

②定人：

A、定店鋪

B、對旁邊店鋪的服務(wù)、人員、陳列、環(huán)境、氛圍進行了解分析

C、與店員一起分析店鋪現(xiàn)狀，通過數(shù)據(jù)分析（費用、成本、庫存）讓每個店員都了解自己需要如何去做才能對店鋪的提升有幫助

D、將人員分工量化到店鋪每個人身上，并對結(jié)果負責

③定標準：

目標分解、層次分明、責任到人、考核到位

A、初期：目標分解、指標到位、責任到人

B、中期：推進有序、過程監(jiān)督、定期考核

C、長期：及時總結(jié)、推廣反饋、持續(xù)改善

D、組建3個團隊：服務(wù)組、產(chǎn)品組、專業(yè)組

④定機制:

A、晉升流程

B、任務(wù)分配

C、規(guī)章制度，獎罰分明

D、日常培訓，定期考核，監(jiān)督制度，結(jié)果跟進

E、競爭機制，激勵措施

二、目標確定

市場分析做好后，要結(jié)合公司整體目標要求，制定區(qū)域的目標計劃。

1、明確每個門店的銷售總目標。這個目標不一定是根據(jù)年度任務(wù)而定，要根據(jù)實際、為當前努力，準確預(yù)測實際能夠完成的銷售。

2、每個門店的任務(wù)要明細到每一天。年前涉及兩個時間區(qū)間，一個是周末時間，一個是春節(jié)前10天的黃金時間，針對不同時間要結(jié)合地域的特點，重新確定每一天的任務(wù)，讓門店每一天的銷售節(jié)奏不同，銷售沖刺目標也不同。

3、每個門店的任務(wù)要明細到重點品類。只有明細到重點品類才會有的放矢，因此，一方面要結(jié)合銷售的重點品類備貨，另一方面還要根據(jù)階段不同，調(diào)整陳列，并有針對性地對導購提出銷售要求。

4、門店的任務(wù)要明細到每一個人。要讓每一個導購有任務(wù)，有沖刺目標，并讓他們每天都清楚自己的目標。

第二階段：

分析階段—制定基于利潤的銷售目標

1、檢視目前現(xiàn)狀—績效的差距

2、預(yù)期達成目標---績效的水平

第三階段：

行動階段—策略性分解目標

1、形成計劃---工作計劃執(zhí)行

2、實施和監(jiān)控行動計劃達成

3、階段性調(diào)整

第四階段：

綜合階段—規(guī)范運行標準

1、成果的分享、交流

2、檢核要是要實現(xiàn)的目標—現(xiàn)階段目標達成情況

第五階段：

成效階段—標準復(fù)制，持續(xù)執(zhí)行

成效檢核，重塑店鋪管理標準。

業(yè)績提升前準備工作:

1、與店鋪直接負責人進行溝通：了解店鋪業(yè)績、產(chǎn)品問題、人員問題、以及形象管理問題，并做好詳細記錄

2、查看店鋪近期的銷售報表：了解店鋪的各項銷售數(shù)據(jù)（進店率、試穿率、成交率、連帶率）；提前一星期通知店鋪統(tǒng)計客流分析表格，為后期業(yè)績提升了解店鋪問題提供關(guān)鍵數(shù)據(jù)

3、店鋪貨品銷售情況

4、通過電話與店長進行溝通并及時了解店鋪員工的異動狀況

三、激勵造勢

門店有了達成目標的方法，關(guān)鍵就是看導購如何去努力和持續(xù)努力，而這種努力一方面依靠導購的職業(yè)培訓素養(yǎng)，另一方面則需要強化內(nèi)部激勵造勢，將員工激活起來。

1、召開啟動會，造勢。通過啟動大會造勢，一來可以分享成功銷售的經(jīng)驗，二來可以明確每個人的沖刺目標，讓大家針對沖刺做出承諾，展開PK，形成勢必達成的氣勢和氛圍。

2、明確門店激勵方法，如日激勵，月激勵，冠軍激勵等。要針對門店目標分解到人、到天后，展開各種激勵措施激活員工：

日激勵：將銷售分解到每一天，如果每一天達成目標，則給予一定的小額獎勵，超額完成目標一倍、兩倍、三倍則分別給予更多的獎勵，讓獎勵成為每一天每一個人奮斗的原動力。

月激勵：達成月度目標設(shè)置額外獎勵，讓導購、店長自己關(guān)注銷售進度，自己生發(fā)完成任務(wù)的各種辦法，同時讓他們彼此之間去競爭競賽。

冠軍激勵：在每個區(qū)域設(shè)定門店月度完成率第一名，員工完成率月度第一名，連帶銷售數(shù)量第一名等多種冠軍，給予冠軍一定的獎勵，在樹立榜樣的同時，也樹立了前進的標桿。

3、現(xiàn)場兌現(xiàn)激勵。針對日激勵，每天兌現(xiàn)，每天直接發(fā)放，才有激勵的感覺和效果。同時針對激勵發(fā)放的情況，通過微信、短信與區(qū)域集體分享。