門店業(yè)績怎么提升，激活存量用戶業(yè)績增長實操案例

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2024-07-03 20:22

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導(dǎo)讀：深入了解"懶人睫毛液"品牌如何利用有贊新零售工具包（微商城+企微助手+導(dǎo)購助手+有贊CRM）應(yīng)對疫情挑戰(zhàn)，沉淀用戶，并通過四力模型分析、系統(tǒng)觸達(dá)、新客二回策略，實現(xiàn)業(yè)績的顯著增長

門店業(yè)績提升的案例，有一個品牌名叫“懶人睫毛液”，大家可以去了解一下這個品牌。該品牌成立于 2012 年，主做美妝行業(yè)。其業(yè)務(wù)主要分為線上微商城和線下品牌體驗專柜，線下體驗專柜配有專業(yè)化妝師團(tuán)隊，可為客戶提供 1v1 定制化服務(wù)，旨在幫助客戶減少試錯時間成本。

令人難以置信的是，截至 2022 年底，該品牌服務(wù)客戶超過 40 萬，在全國 50 余個城市設(shè)有品牌專柜，擁有 80 余名導(dǎo)購。

業(yè)績持續(xù)下滑，門店關(guān)閉一半

我們都知道，從 19 年 12 月開始，新冠疫情的爆發(fā)給所有線下門店老板帶來了噩夢，商場關(guān)門，門店無法線下營業(yè)，但租金和員工成本仍需要支付。同樣地，“懶人睫毛液”在 21 年至 22 年初期間，整體業(yè)績下滑 50%，門店關(guān)閉了一半。不過幸運的是，在 21 年初，該品牌啟動了新零售項目，通過使用有贊新零售四件套(微商城+企微助手+導(dǎo)購助手+有贊CRM)，“懶人睫毛液”開始沉淀用戶，并積累了 10 萬+企微用戶，其中潛客占比 65%，截止22年底，累計至近40萬私域用戶。

業(yè)績下滑怎么辦？“四力模型”分析問題

面對業(yè)績持續(xù)下滑的困局，每個品牌都有一堆問題亟待解決。“懶人睫毛液”也不例外，同樣面臨著三個重要問題：

門店減少，流量砍半，怎么辦？大盤業(yè)績，明顯遞減，怎么辦？全力拉新，用戶失活，怎么辦？

? 四力模型問題分析，哪四力模型？

所謂“四力模型”，包括：組織力、運營力、商品力和產(chǎn)品力，這是有贊提供的一種問題分析方法。通過對這四個存在現(xiàn)象的分析，我們可以清楚地了解現(xiàn)狀存在哪些問題，以及針對這些問題應(yīng)如何制定解決方案。

了解詳情>>2024年各行各業(yè)生意解決方案_各行各業(yè)銷售增長策略

從四力模型分析得出結(jié)論，“懶人睫毛液”存在的現(xiàn)狀是(有用戶，有產(chǎn)品;少活躍，低轉(zhuǎn)化）。

? 面對現(xiàn)狀問題，應(yīng)該如何破局

有問題，便會有解決方案。面對兩大問題，有贊服務(wù)團(tuán)隊及時提出解決方案，協(xié)助“懶人睫毛液”項目順利落地。

問題

1. 私域池子沉淀40 萬的用戶，未得到有效的開發(fā)。

與線下渠道有所割裂,價值傳遞難；與導(dǎo)購管理有所割裂,推進(jìn)導(dǎo)購執(zhí)行難

2. 有效轉(zhuǎn)化低。流失用戶占比大；線上商城轉(zhuǎn)化率偏低(同行高于10%)

解決方案

1. 增加系統(tǒng)觸達(dá)：減少需要導(dǎo)購執(zhí)行的環(huán)節(jié)，激活存量用戶。

2. 新客二回：流失召回，培育客戶提高轉(zhuǎn)化。

用戶激活運營，獲得了什么樣的成果？

新方案自 22 年底上線以來，各項數(shù)據(jù)均有不同程度的增長！其中GMV業(yè)績同比增長16.55%；商城支付客戶數(shù)同比增長81.07%；復(fù)購率同比增長29.17%；導(dǎo)購執(zhí)行率群發(fā)任務(wù)同比增長136.36%；

如何激活存量用戶，核心動作

懶人睫毛液用戶激活三大核心動作，通過存量用戶分類后的Abtest（AB測試）,得出可復(fù)用的方法。

1. 存量用戶做分類

近40W存量用戶,用戶生命周期狀態(tài)及購物偏好各不相同,為保證提升用戶活躍,必需將存量用戶先分類。

? 存量用戶做分層

粗放精細(xì)兩手抓,社群觸達(dá)泛流量,細(xì)分人群測轉(zhuǎn)化

? 存量用戶做分層

粗放運營:社群sop觸達(dá)泛流量,每天一條早安sop,帶來的業(yè)績占比11月網(wǎng)店業(yè)績38%。

以早安問候為切入點推送當(dāng)日社群專屬活動,培養(yǎng)用戶關(guān)注社群時間心智,在不動導(dǎo)購資源的情況下,總部通過有贊企助社群SOP一鍵發(fā)送即可,是真香!

2. 測試高轉(zhuǎn)化場景

懶人私域商品全,且商品精細(xì)化分層清晰,但面對各類用戶,哪些商品活動轉(zhuǎn)化效果好,需要持續(xù)的Abtest才能得知。

? 高轉(zhuǎn)化場景1

精細(xì)運營:細(xì)分6大人群,測試5個營銷場景,產(chǎn)出絕對增量占比11月全域業(yè)績11.3%

? 高轉(zhuǎn)化場景2

精細(xì)運營:細(xì)分6大人群測試,得出可復(fù)用的5個運營結(jié)論

? 高轉(zhuǎn)化場景3

通過使用有贊導(dǎo)購助手,讓門店導(dǎo)購與客戶綁定永久專屬關(guān)系,后續(xù)總部通過社群SOP及精細(xì)化人群運營帶來的網(wǎng)店業(yè)績都會結(jié)算給算給導(dǎo)購,但當(dāng)需要導(dǎo)購1V1觸達(dá)用戶時,為了保證導(dǎo)購的執(zhí)行效率,懶人會通過獎金收入來激勵導(dǎo)購。給予導(dǎo)購物質(zhì)激勵,設(shè)計每日獎勵跟進(jìn)表,導(dǎo)購企微群發(fā)任務(wù)扶行率同比增長136%

3. 復(fù)用結(jié)果做增長

2022年11月懶人睫毛液通過測試6大細(xì)分人群,得出5個運營結(jié)論,且淺嘗嘗了CRM-MA營銷觸達(dá)能力,因此在12月新增13條MA營銷計劃及15條CRM-單品營銷人群運營計劃,其中針對11月領(lǐng)券核銷用戶再次營銷及首次下單新客做二次觸達(dá),分別拿到16.3%及44.65%轉(zhuǎn)化率,12月28條計劃帶來的GMV占比12月全域業(yè)績27.1%。