這幾天，市場環境確實有些“殘忍”，尤其是“大A”。玩笑話，之所以提起市場，是因為大環境實在太差，實體店想提高業績增長真的非常困難。新客的成本越來越高，相比之下，提升存量客戶的復購率就顯得尤為重要。復購率越高的商家，相對來講，業績一定是增長趨勢的。因此，提升老客復購率不僅能夠增加銷售額，還能增強品牌的市場競爭力。那么，如何有效提升老客復購率呢？

首先，還是需要先講解老客復購率的概念。很多商家并不清楚自己店鋪的復購率，甚至沒有這個概念。

老客復購率什么意思

"老客復購率"是一個商業術語，通常用于衡量和評估一個企業或品牌的客戶忠誠度和產品或服務的吸引力。這個術語可以分解為兩部分來理解：

1. 老客：指的是已經購買過企業產品或服務的客戶。這些客戶對企業已經有一定的了解和信任。

2. 復購率：指的是這些老客戶在一定時間內再次購買企業產品或服務的比例。復購率是一個重要的指標，因為它反映了客戶對企業的滿意度和產品或服務的吸引力。

將這兩個部分結合起來，"老客復購率"就是指老客戶再次購買的比例。一個高的老客復購率通常意味著：

? 客戶對企業的產品和服務感到滿意。

? 企業擁有良好的客戶關系管理和服務。

? 企業的產品或服務具有持續的吸引力和競爭力。

相反，如果老客復購率較低，企業可能需要考慮改進其產品、服務、客戶體驗或營銷策略，以提高客戶忠誠度和滿意度。可想而知，老客復購率多么重要。了解更多復購率提升-門店導購業績增長解決方案

老客復購率怎么算？計算公式

1. 確定時間段：首先確定一個特定的時間段，比如一個月、一個季度或一年，作為計算復購率的基準。

2. 識別老客戶：在這個時間段內，識別出所有曾經購買過產品或服務的客戶。

3. 計算復購次數：統計這些老客戶在該時間段內再次購買的次數。

4. 計算復購客戶數：統計在該時間段內至少再次購買一次的客戶數量。

5. 計算復購率：使用以下公式來計算復購率：

老客復購率=(復購客戶數/總老客戶數)×100%

其中：

? 復購客戶數：至少再次購買一次的老客戶數量。

? 總老客戶數：在所選時間段開始之前已經購買過產品或服務的客戶總數。

這個公式提供了老客戶在特定時間段內復購的百分比，從而可以衡量客戶的忠誠度和企業的客戶保留能力。

例如，如果在過去的一年里有100個老客戶，其中有60個在這一年里至少再次購買了一次，那么老客復購率就是：

老客復購率= (60/100)×100%=60%

這意味著60%的老客戶在一年內至少再次購買了一次。

品牌實踐案例：復購率同比增長23%

品牌簡介-認識這家品牌

上海好飯服飾有限公司坐落在上海市黃浦區南蘇州河畔衍慶里文化中心,公司成立于2018年2月2日,主要經營服裝類目。旗下男裝品牌"nice rice"翻譯過來即是好飯的意思,品牌把更多精力放在本身,通過質感、簡潔、去logo化的經典單品來表達穿著者本身的特質質,傳遞只是"衣服而已"的品牌態度

nice rice創立初期通過品牌故事傳播與入駐公域平臺,獲得第一批忠誠消費者,但由于新銳品牌產品辨識度不夠,加之傳統電商流量競爭激烈,獲客成本持續走高,同時平臺加強對個人隱私保護等因素影響,導致業務發展受阻,最nice rice決定從純電商銷售模式走向全渠道銷售模式,核心發展線下實體門店,走近并加強與消費者的連接

目前好飯團隊150人左右,擁有線下直營店鋪16家,每家店鋪設計風格各有不同,設計本身也從人文角度出發,呼應當地文化的同時,給到消費者更好的體驗。公司的經營理念是為當下年輕人提供時尚態度生活的解決方案

獲客成本持續走高，渠道單一，業務發展受阻怎么辦

和大部分新銳品牌遇到的難題一樣，“nice rice”也遇到了獲客成本持續走高、渠道單一、業務發展受阻、業績難增長等一系列的問題。

與電商追求商品曝光量邏輯不同，實體?店是需要與消費者建?有效連接，持續通過內容、服務來與 消費者保持互動與購需關系，以帶來穩定的到店客流。但由于前期?店消費者通過個微留存，畫像識 別靠??標記，且由于導購能?參差不?，離店客?維護全憑導購個?感覺與意愿，加之市場?環境 影響下，業績增?再度遇阻

因此：2021年12?，nice rice內部啟動了「新零售數字化升級」項?，攜?有贊新零售

1. 通過有贊+伯俊打通的產品組合解決?案，實現線上與線下數據打通，打通維度包含：商品、訂

單、庫存、會員等，以達到全域會員?體化管理與運營的?的

2. 通過向導購提供數字化?具，幫助導購在消費者離店后，更便捷&更及時的關注與維護，提升品牌

消費者體驗的同時帶動業績、收?雙增?

3. 通過開展消費者?命周期不同節點的?動化營銷動作，提升復購率與留存率，增加離店增量業績

階段結果數據呈現 ，

讓我們來看一張圖中的數據，這是一張漏斗數據的呈現，從頂層到最底層的數據分別是：

沉淀率:87%,同比提升69%；

首購率:87%,同比提升3%，首購人數:同比提升16%；

二回率:22%,同比維穩，二回人數:同比提升6%；

復購率:26%,同比維穩，復購人數:同比提升20%，復購金額:同比提升23%

導購人均業績提升超7500元

它是如何做到這樣的成績？做了哪些動作

1. 組織優化調整，加速線上線下業務融合

2022年初，nice rice好飯進?了組織優化調整，在原電商部增設了新零售組，從“給動?、給?標、 給?法”三個維度，全?賦能?店/導購，助?業績增?

2. 統?客資沉淀sop，構建導購個?私域池，提升離店觸達?

實施路徑

? 落地前，先解決「導購動因」問題，通過有贊導購助?配置「專屬關系綁定」與「業績歸屬」規 則，當導購與顧客綁定客資后，?論這個顧客在?店還是?店交易，導購均會獲得相應的業績以及 傭?

? 制定?店拉新流程，有效運營的開端是建?連接，總部要求導購在試穿未購買的環節，通過經過設 計的語?，介紹?會活動，并引導對活動、產品感興趣的客?添加企微，讓客?享受會員權益的同 時實現離店可持續觸達

? 利?有贊「多碼合?」功能，提升沉淀+?會效率，顧客通過掃描?個?維碼即可完成添加企微好 友、注冊會員和關注公眾號的操作步驟，簡化了客?操作流程，提?了會員轉化率，同時將單個客 ?留存在三個觸點，未來可多渠道觸達，提升觸達成功率

結果呈現

? 進店成交客?企微留存達87%，nice rice好飯已沉淀10W+會員，當前已沉淀?企微的會員數占?

已突破60%。其中 ，24年H1凈增?企微好友數較同期?增?69%，整體增速維穩。

3. 以?會權益，拉動新客?單與?購，?舉兩得

實施路徑

nice rice好飯作為中?客單品牌，不倡導低價營銷，同時也不主張參加618、雙11等平臺?促，特別是 ?店商品均按吊牌價售賣，常年不打折。但nice rice好飯，愿意將營銷費?投在新客?上，通過新客培 養計劃找到「忠誠客?」

? 通過會員權益的精?設計，提升新客?購轉化率，同時埋下離店復購場景，新會員?會禮券+復購

權益：

1. ?張500減10元券，根據商品單價區間400-800元，取了中間值，以減少?單消費?檻，提升進店 ?購成交

2. ?張10元??檻?程序專享券，?先，為了讓消費者進??程序看?下，了解?程序提供什么樣的 商品與服務；其次，當會員進??程序后可喚起?程序授權，拿到更多的會員畫像數據

3. 會員可以每個?進??程序商城領取滿減券，???提升?會率，???提升復購率 。

? 結合有贊CRM-營銷畫布，讓導購對未主動領券的會員，進?領券提醒，以提升新客?購與復購，

單?可為?店帶來60-120萬的銷售業績，側?也增加導購個?收?

結果呈現

? 新會員?購轉化率維穩在80%以上，nice rice好飯每?新增會員約萬?，包含?店新客轉化及歷史 ?會員?客轉化。其中 ，24年H1新會員?購轉化率較同期?增?3%，成交新會員數同?增?16%

? 新會員?購轉化率在22%以上，會員?次復購周期30天內占?40%，通過?會+每?會員專享權 益，促進新客?次購買，同期基本持續，但在新客?購?數上較同期增?6% 。

4. 賦能導購，開展內容種草與會員精細化運營運作，提升留存率與個?收?

實施路徑

? 總部統?朋友圈推?素材，導購?鍵轉發，通過豐富的內容，持續種草?標客?，提升單品動銷和 轉化，最?化利?導購資源，通過社交渠道的傳播?，帶來品牌、商品在?標客?群體?的精準曝光

? 基于會員數據的積累與分析，開展針對區域?店，進??客個性化激活?案，單?店計劃7天內帶 來?萬業績

? 同時導購實現了在不過多打擾客?的前提下，能夠直接觸達消費者，通過「導購銷售線索」功能， 實時了解客?的購買意向和?為，提?推薦購買的成功率。

結果呈現

? 通過總部賦能與過程管理，促使導購離店分享執?率達98%以上，基本實現導購全員?主推?，加 ?品牌營銷?段對?標客群的覆蓋率，也提升消費者?主傳播概率

? 會員（H1=上半年）復購率26%，同?基本維穩，其中，復購客?數與復購?額有明顯提升，分別同?提升 20%與23%

? 利?銷售線索功能，?均產?銷售線索6500+，導購平均跟進后成交轉化率達28%，銷售線索貢獻 超百萬增量業績，占離店交易的38%，導購?均多賣7500元

四、商家原聲

nice rice 好飯電商負責?李總對品牌破圈的思考：常規破圈思路是先打透?個精準的?群，然后再攻 克下?個有潛?的。這就造成不同圈層之間相互割裂、聯系很弱。每瞄準?個新?群，就要推出新的 產品和營銷體系，甚?推出?品牌來適配，在新產品的?告推?成本上必然很重。?不同品牌?標? 群的圈層之間，更像是“平?疊加”的關系、圈層之間的協同效應很弱。 ?好飯各個圈層是不斷“嵌套”到超級客??上的，初始的圈層與擴展的圈層有很強的關聯性，第? 個圈層在?常?活中?然帶動了后?圈層的消費決策。盡管圈層變?了，但?套產品和營銷體系可以 包容所有?。得益于圈層連帶的“復利”，好飯后期的運營，?期都維持著零市場費?。了解更多復購率提升-門店導購業績增長解決方案