這是有贊說

第1369篇 原創報道

「喂，請問哪里可以買到你們家的產品？」

這已經不是第一次有客人打電話到楚灸棠總部來咨詢產品的購買方式了！

原來，楚灸棠主營艾灸保健用品等養生產品，一直以來都采取經銷模式，也就是說，總部的貨物先到各地的經銷商手里，再賣給客戶。

但隨著互聯網經濟的發展，不少客戶開始尋找線上購物方式，尋找無果后，只能打電話到總部來咨詢。

「大家都在做線上，好比人家在坐飛機，我們還在坐火車?！?/strong>楚灸棠看到了商機，既然客戶缺少購買的渠道，那就創造一個總部線上商城，需要線上購物的就直接買，需要線下服務的就通過商城引流到各地經銷商門店，不浪費一個流量。

楚灸棠找到了有贊，開始搭建線上商城、做私域。

△ 楚灸棠線上商城

一個電商毫無經驗的傳統企業，如何從 0 開始線上開店？

流量怎么來？人怎么用？營銷活動怎么搞？如何權衡和經銷商之間的關系？這對其他傳統線下商家來說，都有具有實操性的借鑒意義。

其實，楚灸棠電商負責人郭加寧原本是楚灸棠的艾灸產品培訓師，并沒有電商運營經驗，卻在短短 2 個月的時間里，完成了線上商城的冷啟動，從 0 到 1 搭建起分銷員體系，更拿出了單場 16 萬的爆款營銷活動！

他們有哪些可以復刻的運營方法？

模式驗證：20 名分銷員

拉來千名精準客戶

萬事開頭難，尤其在「流量是金」的時代。由于和經銷商存在一些價差原因，并沒有辦法把已經累積起來的線下用戶轉移到線上，所以對一個經營多年的線下商家來說，做私域完全就是個全新的開始。

沒經驗、沒基礎、沒客戶，該如何走好第一步？

原本是艾灸產品培訓師的郭加寧，并沒有相關的運營經驗，在有贊客戶成功經理王瑤的幫助下，她們共同開始了「驗證」適合楚灸棠的私域啟動方式。

王瑤的思路十分明確：先通過分銷員，做客戶拉新、裂變。

具體是怎么進行的呢？首先是分銷員的招募，楚灸棠并沒有急著進行大規模招募，而是先從員工中挑選，并輻射到周圍具有一定影響力的朋友，在形成一整套完善的分銷員玩法后再開始放量招募。

試驗效果是顯著的，僅 20 多個分銷員，單場活動就能帶來 10 萬以上的銷售額。

①明確分銷員畫像。首先要知道，能夠帶來業績的分銷員人群是誰，楚灸棠列出了清晰的分銷員畫像： 30 - 45 歲的女性，購買使用過產品，有分銷推廣意愿且社交關系廣泛。

②明確激勵體系。設置合理的傭金，商品傭金高達 20% ，邀請也有 10% 的獎勵。

③設置團長任務。團長有階段性獎勵任務，如果所在團隊能夠超額完成目標，就能獲得更多獎勵，進一步激勵團隊內的共同進步。

④分銷員人設打造。拉新的基礎邏輯是信任感。分銷員要發揮作用，人設十分關鍵。針對楚灸棠的品牌調性，在有贊的建議下，準備將個微人設打造為一位懂中醫養生的朋友的形象。

如何讓人設變得真實、可信？楚灸棠從細節入手：將分銷員的頭像換為真人照，將簽名改為養生態度。每天在朋友圈更新 2 條生活類信息和 1 條廣告，內容軟硬結合，以此來營造專業性和親切感。

⑤分銷員培訓。由于分銷員年齡偏大，對于活動規則、傭金的理解都需要更長時間，因此楚灸棠對分銷員進行了社群內的培訓——宣傳傭金政策、銷售目標，并提供完善的朋友圈素材和商品推廣話術，讓分銷員能夠快速上手。

效果如何？ 20 多名分銷員，在短時間內就拉來了上千名精準客戶。

51 拼拼——拼團還抽獎

5 天狂賣 16 萬

光有分銷員激勵不夠，消費者側的營銷活動，也是幫助分銷員完成拉新、轉化任務的籌碼。

舉一個例子，拼團的玩法已經非常流行，而對中老年群體來說，如果搞得太復雜，反而沒有效果。針對中老年群體，楚灸棠使用了更加簡單、優惠力度大的拼團方式—— 51 拼拼（我要拼拼，點擊這里可立即體驗。）

怎么做呢？7 人付款成團，其中 3 人拼中（可以以折扣價購買產品），另外 4 人未拼中但是退款并發放現金紅包（返還到有贊微商城賬戶）。

比如爆款華御楚灸，該產品零售價 980 元，通過 51 拼團，只需 200 元就可將其拿下，而且就算拼團不成功，也能獲得紅包獎勵，充分調動客戶的參與積極性。借助國慶營銷，楚灸棠一場 51 拼拼活動，僅 5 天時間就拿下了 16 萬營業額，同時獲取了大量新客源。

△ 客戶參與拼團熱情高漲

而活動預熱也是大獲成功的秘訣之一。楚灸棠會提前發布朋友圈，讓有意向參與的客戶點贊，提前定位意向客戶群體，方便之后的推廣和維護，并抽取第 8、18、28 名點贊客戶贈送禮品，提高客戶活躍度。

除此以外，心跳秒殺也是楚灸棠的引流必殺技，利用實用性高且有一定價值的活動品進行引流，比如小規格艾灸單品 1 元秒殺、八卦灸器限時特惠等活動充分讓利，為商城引流。而在有贊應用市場，還能找到更多好用的營銷插件，點擊這里可立即查看。

直播+線下合作

私域的下一步布局

楚灸棠電商負責人郭加寧告訴有贊說：「以前其實接觸過其他開店工具，但只有工具，我們無從下手，而在和有贊的合作中，客戶成功經理為我們提供了很多建議和方向，讓我們共同取得了階段性的成功?！?/span>

2 個月的時間，楚灸棠用業績證明了私域的巨大潛力。接下來，他們會繼續從 3 個方面完善私域運營。

①社群營銷。持續性維護社群，通過內容輸出和活動福利，鞏固自有流量池。

②分銷員打通視頻號，聚焦不同亞健康主題，對特定人群開展專場直播，如上班族、銀發族。一周雙播，通過直播間福袋、專屬優惠券、限時秒殺等活動，給分銷員提供抓手，提高客戶留存和活躍度。

③線上商城打通線下門店：線上用戶能夠根據地理位置直接導流到全國各地門店進行服務、身體調理。數據打通后，線下的門店也不需要進貨，可以直接線上一件發貨，提高效率。

在楚灸棠看來，天下沒有容易的生意，私域更是一個長期工程，要有合理的規劃，才能真正構筑商家自己的護城河。

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