全年客流量超 2000 萬， 09 年開業(yè)的重慶熙街爆火 12 年，堪稱購物中心發(fā)展模版。但「頂流」之路并不是一帆風(fēng)順的。

坐立于重慶大學(xué)城中心地帶，輻射周邊 14 所大學(xué)的 25 萬大學(xué)生客群，這原本是重慶熙街的巨大優(yōu)勢。

可「此時(shí)蜜糖，彼時(shí)砒霜」，疫情的沖擊，對于將大學(xué)生作為主要客群的重慶熙街來說更為致命。

疫情期間，客流下滑、營收下降，商戶經(jīng)營困難，與此同時(shí)，周邊相繼開出了多家商業(yè)體，流量的瓜分也是日益激烈……

重慶熙街并沒有坐以待斃，而是轉(zhuǎn)危為機(jī)，走出了一條新的道路：與有贊開展合作，通過商品券、券買單、會員營銷等形式為熙街商家賦能，引客到店，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新增收。

一個(gè)僅有 6 人的團(tuán)隊(duì)是如何借助有贊，完成新零售轉(zhuǎn)型，實(shí)現(xiàn)逆風(fēng)翻盤的呢？

本期有贊說，就帶你拆解疫情下購物中心的新零售打法，復(fù)盤重慶熙街購物中心的商業(yè)秘籍！

4 個(gè)月實(shí)現(xiàn)

超 50 倍爆發(fā)式增長

想要理解熙街的新零售模式，需要先知道 3 個(gè)角色： 1 個(gè)是商場也就是「房東」熙街； 1 個(gè)是租戶，也就是商戶； 1 個(gè)到商戶店里買東西的顧客。

重慶熙街作為「房東」，主要收入就是商戶們的租金，而商戶們的收入主要來自消費(fèi)者。 3 者相互依賴。

原先「房東」熙街是沒有辦法介入商戶的經(jīng)營的，更別說直接接觸客戶了。所以客流少了，商戶沒生意，要退租，熙街一點(diǎn)辦法也沒有。

而做線上小程序最直接的好處就是能夠通過有贊的能力，將顧客沉淀在自己的小程序，真正地把客戶掌握在自己的手中。

同時(shí)再將顧客流量反哺給商戶，以營銷手段促進(jìn)顧客消費(fèi)，商戶的收入自然能夠增長。

商戶收入的增長又能帶動租金上漲。熙街就把租金投入到會員服務(wù)里，進(jìn)一步帶動熙街會員服務(wù)的提升，讓更多的顧客主動成為會員，積累更多流量。在顧客、商戶、商場三者之間形成長期的良性發(fā)展。

熙街 2 月上線線上平臺「熙街嚴(yán)選」， 6 月開始著重發(fā)力線上， 10 月達(dá)到峰值，從每個(gè)月零星幾萬的線上銷售，經(jīng)過 4 個(gè)月厚積薄發(fā)，實(shí)現(xiàn) 50 倍的爆發(fā)式增長。

這期間熙街核心做對了哪幾件事情？

曉之以理，動之以「利」
1/3 以上商戶入駐線上商城

「新零售是什么東西？我為什么要配合你？」這是很多商戶都會提出的問題。

對于一個(gè)傳統(tǒng)購物中心來說，對商戶的管控力度弱，想做新零售，首先需要要解決的就是商戶的意識問題。怎么做呢？

① 做好商戶篩選

在熙街，主力商戶以餐飲為主，其中， 40% 的商戶能夠做到自給自足，剩余的 60% 商戶勉強(qiáng)支撐經(jīng)營，甚至有一些已經(jīng)處在了「生死邊緣」。

因此在啟動階段，熙街很明確地將自己的目標(biāo)定在那后 60% 的商戶中，集中力量服務(wù)這部分商戶，先解決他們的燃眉之急。

② 培養(yǎng)線上意識

啟動初期，大部分商戶都缺乏線上意識，配合程度低，這就需要一個(gè)「養(yǎng)」的過程，熙街不定期地對商戶進(jìn)行培訓(xùn)引導(dǎo)，讓他們意識到新零售的價(jià)值以及帶來的長期效益，從思想上實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)變。

③ 主動讓利

與美團(tuán)、大眾點(diǎn)評的高抽成相比，熙街線上推廣全部免費(fèi)進(jìn)行，并且還提供一部分補(bǔ)貼，主要目的就是通過線上平臺和渠道，幫助線下商戶帶來增量生意。

前期通過熙街的流量資源，如朋友圈分享，公眾號推廣，廣告投放等等，幫助商戶進(jìn)行售券和引流轉(zhuǎn)化，讓商戶嘗到實(shí)際的「甜頭」。 對于商戶來說，相當(dāng)于零成本做到了店鋪客流量的飛躍。

曉之以理，動之以「利」。幾番攻勢下，熙街 500+ 的品牌商戶中，超過三分之一的商戶都達(dá)成了線上的業(yè)務(wù)合作。

靠買單導(dǎo)流
積累 20 萬注冊會員

重慶熙街在開展線上業(yè)務(wù)時(shí)的思路很清晰，把自己定位成一個(gè)第三方的服務(wù)者角色，需要賦能商戶，在為商戶提供更多流量的同時(shí)，服務(wù)于消費(fèi)者，為消費(fèi)者提供更多的福利和權(quán)益。

那么長期穩(wěn)定的顧客從哪里來呢？

這個(gè)時(shí)候，熙街的新零售業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人開始思考，既然消費(fèi)者來購物中心消費(fèi)，那必然是要買單的。既然如此，那就基于買單的支付場景去鋪設(shè)與消費(fèi)者之間的觸點(diǎn)，依托有贊的強(qiáng)大功能，利用售券、買單等方式，讓消費(fèi)者與熙街綁定強(qiáng)關(guān)聯(lián)。

具體是如何做的？

① 券買單讓利消費(fèi)者

消費(fèi)者是線下消費(fèi)，為什么到了買單就要通過你的線上平臺呢？熙街采取直接讓利的方式，消費(fèi)者只要線上買單，就能直接享受優(yōu)惠和折扣，培養(yǎng)他們線上支付的習(xí)慣。

② 分銷帶動商家發(fā)力

可是，買單這個(gè)動作需要商戶配合完成，怎么樣能夠讓商戶幫你引導(dǎo)消費(fèi)者到線上買單呢？熙街的做法是，利用有贊的分銷員系統(tǒng)，將買單的通用券配置分銷傭金：商戶引導(dǎo)消費(fèi)者線上買單，自己還能獲得傭金，極大程度上調(diào)動了商戶的積極性。

③ 商城福利活動引流

除了平常的商品券外，熙街還推出了多種玩法。如「熙街雙旦，跨年五折」商城主題活動，顧客花 50 元就可以獲得 100 元代金券。還有熙街吃喝玩樂卡，只需 99 元就可享受價(jià)值 1268 元的 15 種商品優(yōu)惠。種種妙招，只為圈住用戶的心。

這么做的效果明顯嗎？ 10 月熙街三期開業(yè)，當(dāng)月，周邊 25 萬的客群中，超過 30% 的顧客都至少來過一次熙街的線上平臺。

經(jīng)過 4 個(gè)月的累積，熙街也獲得了 20 萬+的線上會員，客戶的粘性和忠誠度大幅度提升。

私域持續(xù)發(fā)力

會員成關(guān)鍵答案

流量日益分散，獲客成本趨高，火一時(shí)不難，難的是如何在市場的層層沖擊下，一直火下去。

比起簡單粗暴的打法，重慶熙街有著更為精細(xì)的規(guī)劃和大局觀。

未來，重慶熙街將重點(diǎn)完善會員體系，并考慮由注冊會員向付費(fèi)會員升級，為高粘性客戶提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

當(dāng)然，商業(yè)化收入也好，租金收入也罷，重慶熙街的眼界并不止局限于這些數(shù)據(jù)上，而是希望能夠?yàn)檎麄€(gè)行業(yè)的發(fā)展提供一個(gè)行之有效的新零售模板。

比起房東的角色，重慶熙街更愿意把自己定義為第三方服務(wù)者，以真誠和努力，一邊做好商戶的賦能和服務(wù)，另一邊做好消費(fèi)者的觸達(dá)和維系，自然而然地完成客戶的轉(zhuǎn)化，實(shí)現(xiàn)長期的發(fā)展。

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