今年，為年輕人而生的「預制菜」持續大火。早在 2017 年，小牛凱西就開始精準切入「家庭牛排」賽道，為年輕媽媽們提供「 RTC （預烹飪）西餐料理」。

2021 年，小牛凱西著重在抖音賽道上發力，連續多個賽季拿下銷量第一，作為家庭牛排的第一品牌，全年銷售額已超 10 億！

△ 產品展示

在公域嘗到「甜頭」后，小牛凱西并沒有就此停步。小牛凱西私域負責人牛懷海（書納）認為「用戶才是品牌最重要的資產，而微信生態目前是最好的沉淀用戶的方式，所以我們需要在微信生態做私域。」

于是，小牛凱西開始與有贊合作，搭建微信商城，發力私域，沒想到啟動 30 天撬動百萬月銷，私域每月高速增粉 5 - 7 萬用戶！

有贊說對話小牛凱西私域負責人牛懷海，總結出了品牌公域轉私域需要避開的「坑」和實際操作方法，值得公域品牌商家借鑒。

包裹卡目的不止做加粉

更是對優質客戶的篩選

目前，小牛凱西已經累積下 20 萬私域用戶，每個月持續高速增粉 5 - 7 萬人。保持高增長的秘密，就是包裹卡。

包裹卡商家基本都在做，為什么小牛凱西不僅能達成 20% 的私域加粉率，還能刺激客戶快速完成私域首單？他的做法有啥不一樣呢？

要想轉化高，就要做到足夠「吸引用戶」。通常包裹卡的丟棄率非常高，那用戶丟掉的原因是什么？因為覺得沒用。小牛凱西從「視覺吸引」和「利益吸引」 2 個維度出發，讓客戶覺得包裹卡有用。

第一，包裹卡大面積使用營銷色——紅色，從視覺上緊抓關注度。

第二，在包裹卡設置由頭和鉤子。小牛凱西利用有贊抽獎功能，設計「 100% 中獎抽獎活動」，并在包裹卡背面印上 5 個獎品，注明獎品五中一。

「我們要把用戶的心理預期上限和下限都鎖死」，包裹卡上顯示四等獎，用戶心理上就會覺得保底也能得到 8.88 元的微信紅包。

而二等獎和三等獎則是能夠有效帶動用戶私域下首單的獎勵——首單贈送實物禮包和 30 元無門檻優惠券。每一樣獎品價值感都極高。

這樣一來，就能給足客戶立刻掃碼的「行動點」，提升加微率。而在抽獎發放的首單禮包和優惠券的刺激下，進而加速客戶完成私域首單消費，達成轉化目標，一舉兩得。

私域用戶預期管理

打造極致的客戶體驗

客戶加到私域后，做什么？

小牛凱西特別的地方在于，先做用戶的預期管理。小牛凱西把不符合客戶購買預期的分為 2 種類型，一種是產品因素，就是產品本身就不行，另一種是人為因素，比如牛排煎 3 - 5 分鐘口感最佳，而用戶煎了 10 分鐘轉而認為口感不好。

這種人為因素，在預制菜行業非常普遍。在公域下單的客戶，由于缺乏有效的觸達手段，這一部分的客戶預期管理就缺位了，導致復購難。公域缺失的預期管理，就需要由私域來完成。那怎么做私域的預期管理呢？

首先，私域提供專業的烹飪指導，讓客戶知道如何制作能讓牛排達到最佳口感，從而提升對產品的好感度。而這樣的指導服務，讓客戶覺得很貼心，甚至感覺超出預期！

第二，客戶在加微的時候也會有預期。大多數商家會在加微時提供福利，導致用戶有了加微領福利、薅羊毛這樣先入為主的觀念。這樣的客戶，粘性非常低。

怎么改變客戶的主觀印象？小牛凱西會想盡一切辦法讓客戶先完成私域首單消費。讓客戶完整地體驗私域購買流程——

① 價格上，入會后，比公域平臺更優惠；

② 服務上，下單后私聊確認地址，到貨提醒簽收客戶取件。客戶下單后通常都會非常關心物流情況，這樣一來，就能自然而然地加強紐帶聯系；

③ 溝通上，給客戶發食譜， 1 V 1 教他制作流程，還會問他吃得怎么樣。到客戶生日的時候，還會給客戶發生日祝福，送上專屬福利。

一系列操作下來，充分滿足甚至超過客戶的服務預期，客戶也就更愿意在私域繼續下單了。

△ 客戶社群內好評如潮

優質的服務也代表著更高的運營成本，小牛凱西采取分層運營策略。客戶先全部添加企微，再篩選一部分進群，已下單用戶再添加個微深度運營，以此提升綜合運營效率。

牛懷海告訴有贊說，「每個品牌的私域運營能力，實則是品牌對私域每個觸點的利用效率。」

付費會員+積分商城
私域復購高達 80%

有了客戶粘性，就可以開始做復購了。小牛凱西私域復購率高達 80% ，離不開付費會員和積分商城的助力。

付費會員卡，如何讓客戶買了還覺得超值？

△ 超級會員卡頁面

借助有贊會員權益卡功能，小牛凱西設計了價值 28 元/ 365 天的超級會員卡，并贈送 66 元會員禮包，首次下單就能隨單贈送，「首單即回本」，還能尊享 12 大權益，購物享受會員價。另外會員儲值還能享受折上折，充 200 送 20 。

其實邏輯很簡單，小牛凱西的客戶都是家庭為主，復購周期非常明顯，付費會員鎖定了客戶 365 天的購物周期+會員儲值，鎖定了客戶未來的消費金額，這樣就能避免客戶被同行「搶走」。

另外，利用有贊積分商城，小牛凱西搭建起了「小牛人的積分樂園」培養客戶粘性，關注、簽到、消費、儲值、邀請好友都能得到相應積分，積分可用于兌換產品。

△ 積分樂園

公域轉私域，再搭配有贊的營銷玩法，小牛凱西從啟動初期就表現驚人， 30 天即拿下百萬營收。

不過小牛凱西告訴有贊說，今年私域才剛剛開始， 2022 年他們將全面借助有贊的營銷能力為私域提效，帶來新增量。

比如，做粉絲論壇，把用戶優質內容沉淀到粉絲圈里，影響潛在消費者決策；通過用戶標簽把精細化運營、自動化營銷做起來……

轉型過程中，小牛凱西私域負責人牛懷海坦言，也踩了不少坑，總結下來有 4 點：

第一，千萬不能學傳統電商的玩法
（公域的關鍵指標是 ROI 而私域是單客價值）

第二，千萬不能「我以為的」就是「我以為的」

（一切從用戶底層需求出發，深刻洞察用戶）

第三，千萬不能想當然，這不是一件容易的事

（私域的規則與公域不同是需要品牌自己設計的）

第四，千萬不能只想著復制，不研究本質
（不同的品牌、行業有不同的私域運營方式，要洞察原理，不可照搬）

從傳統電商到私域，品牌正和有贊一起，探索電商的新模式……

（移動端用戶可截圖后掃碼參觀店鋪）