在電商雙 11 、直播間秒殺折扣的「轟炸」之下，人們買手機(jī)的方式正在變化。

而那些開在繁華商圈里的線下手機(jī)店，門店也日漸清冷：

第一，消費者向線上遷移，不止年輕消費者，連中年人也對線上購物的模式習(xí)以為常，導(dǎo)致門店人流量驟減；

第二，客戶一離開門店就失聯(lián)，再加上手機(jī)行業(yè)已是存量市場，并且具有高價低頻的消費特點，復(fù)購就成了難題，想要讓一個客戶持續(xù)在一家店下單，更是難上加難。

在湖南，有一群人，秉著湖南人的「首創(chuàng)精神」，正借助線上的力量，謀求「傳統(tǒng)手機(jī)店」新的出路。

湖南特音電子是vivo智能手機(jī)官方授權(quán)的專業(yè)營銷和服務(wù)公司「以下簡稱vivo湖南 」，負(fù)責(zé)運營管理vivo在湖南省內(nèi)的線下手機(jī)門店和經(jīng)銷商。

vivo湖南看到門店面臨的困境，開始與有贊合作，跑出了一個獨特的區(qū)域總部賦能門店的手機(jī)新零售模式。

簡單來說，就是vivo湖南總部借助線上玩法，幫助門店做引流獲客動作，并把客戶統(tǒng)一添加到門店導(dǎo)購的企業(yè)微信中，為導(dǎo)購賦能，觸達(dá)、轉(zhuǎn)化客戶。

這樣一方面解決了引流到店問題，另一方面滿足了客戶線上購物需求。同樣是在線購物，比起在電商平臺下單，消費者反而更愿意在已建立信任的導(dǎo)購這里下單。

具體效果如何呢？

vivo湖南從今年 6 月開始全面發(fā)力新零售，線上業(yè)績環(huán)比去年增長 419% 。

本期有贊說，我們對話vivo湖南線上商城運營負(fù)責(zé)人，分享手機(jī)新零售的創(chuàng)新密碼。

線上引流到店

私域積累百萬粉絲

vivo湖南首先要解決的是流量的問題。流量問題涉及 2 個方面：

如何為門店帶去客流？如何把流量鎖進(jìn)私域？

第一，到店自提，向門店導(dǎo)流

為了把客戶導(dǎo)流到各個門店，vivo湖南先是借助有贊，開通了到店自提功能。客戶在「vivo湖南官方商城」在線小程序下單后，可以選擇去最近的門店進(jìn)行到店自提，把客戶向就近門店導(dǎo)流。

第二，門店導(dǎo)購添加企業(yè)微信

vivo湖南要求導(dǎo)購在客戶進(jìn)店后都要做「添加企業(yè)微信」的動作，把客戶加到私域來，以便未來觸達(dá)用戶。為了增強(qiáng)客戶的加微意愿，導(dǎo)購還會先告訴客戶：加微不僅能夠獲得專業(yè)服務(wù)，還能領(lǐng)取一份精美禮品。

第三，活動助力導(dǎo)購拉新

門店添加企微屬于被動加微，導(dǎo)購只能等著客戶上門，客戶量有限。于是，vivo湖南通過組織官方線上拉新活動，再結(jié)合線下地推活動，幫助導(dǎo)購拉新。

△ 拉新活動海報

vivo湖南在小程序上線「 1 元領(lǐng)權(quán)益包」活動：告訴客戶邀請 10 位好友助力，就能 1 元領(lǐng)取 vivo 原裝數(shù)據(jù)線，并組織導(dǎo)購進(jìn)行地推活動，最終拉新 6 萬人。而權(quán)益包又要求客戶到店領(lǐng)取，進(jìn)一步實現(xiàn)了引流到店的閉環(huán)。

通過門店加微和線上拉新，截至目前，vivo湖南企業(yè)微信已經(jīng)積累下 100 多萬客戶，門店客流也實現(xiàn)了增量。

全方位導(dǎo)購賦能

導(dǎo)購開單率高達(dá) 70%

在手機(jī)行業(yè)，無論是線上銷售，還是線下服務(wù)，最核心的角色，就是導(dǎo)購。如何管理導(dǎo)購、激發(fā)導(dǎo)購的積極性就成了重中之重。

而vivo湖南整個新零售的核心邏輯，就在于對導(dǎo)購的管理和賦能，目前 70% 的導(dǎo)購每個月都會在線上開單。vivo湖南是怎么做的呢？

首先，借助有贊分銷員功能，綁定導(dǎo)購與客戶的關(guān)系，這樣客戶只要下單，傭金都可以結(jié)算給相應(yīng)導(dǎo)購，保障導(dǎo)購積極性。

其次，就是導(dǎo)購能力的培養(yǎng)。

vivo湖南不僅定期組織培訓(xùn)，每個月、每個季度都會有相應(yīng)的線上銷售能力培訓(xùn)，還制定了一套導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化操作 SOP ，借助企業(yè)微信功能，在后臺建任務(wù)自動下發(fā)，讓導(dǎo)購每天按照流程觸達(dá)客戶。

拉新上，每月設(shè)定導(dǎo)購拉新目標(biāo)，并上新當(dāng)月拉新營銷活動，比如，新客戶掃碼送好禮、新客戶掃碼專項優(yōu)惠價等活動，配合導(dǎo)購?fù)瓿衫氯蝿?wù)；

△ 營銷活動

觸達(dá)上，每天 11 點開啟「用戶運營時刻」，設(shè)置定時任務(wù)，讓導(dǎo)購一鍵轉(zhuǎn)發(fā)素材到朋友圈或和客戶進(jìn)行一對一的溝通。在企微后臺，可以通過推送自動化運營任務(wù)，提醒導(dǎo)購?fù)瓿擅咳沼|達(dá)任務(wù)，完成對顧客的回訪服務(wù)，以提升客戶粘性；

轉(zhuǎn)化上，vivo湖南會在商城進(jìn)行大促活動，給到實實在在的價格優(yōu)惠，給導(dǎo)購轉(zhuǎn)化客戶的鉤子。

他們還借助「愛逛直播」，讓導(dǎo)購把客戶拉進(jìn)直播間，統(tǒng)一轉(zhuǎn)化。

總部直播賦能導(dǎo)購

雙 11 單日突破 70 萬

在轉(zhuǎn)化階段，需要總部和導(dǎo)購雙向配合，總部提供營銷活動，導(dǎo)購負(fù)責(zé)觸達(dá)用戶，具體是怎么打配合的？

△ 直播展示

首先，建立會員日：每月 18 日打 88 折，并在會員日推出 1 場愛逛直播，限時搶購活動刺激客戶下單，直播當(dāng)日轉(zhuǎn)化可以達(dá)到業(yè)績翻倍效果，是平日的 2 倍之多。

△ 會員福利

期間，設(shè)置任務(wù)由導(dǎo)購共同分發(fā)直播推廣內(nèi)容到私域客戶，并針對導(dǎo)購設(shè)置階段性獎勵，激發(fā)積極性。

為什么選擇愛逛直播？使用愛逛直播的好處在于，能夠綁定導(dǎo)購和客戶關(guān)系，只要是導(dǎo)購的客戶，就算在直播間下單，也一樣能獲得傭金。

另外，愛逛直播還能幫助商家利用微信生態(tài)分享裂變機(jī)制來獲得粉絲，并且可以從微信號、朋友圈、微信群、公眾號無縫跳轉(zhuǎn)到直播間，完美適配微信生態(tài)。

△ 直播海報

現(xiàn)在直播的銷售額已經(jīng)從最開始的每場 1 萬提升到每場 30 萬以上。

vivo湖南總結(jié)了取得這一成績的兩個因素：一是直播活動的持續(xù)積累，沉淀了一批導(dǎo)購和用戶關(guān)注，有了粉絲基礎(chǔ)；二是直播開播前都會有幾天的預(yù)熱，期間銷售團(tuán)隊關(guān)注度非常高。

剛剛過去的雙 11 ，成了檢驗vivo湖南新零售的一次真兵實戰(zhàn)。數(shù)據(jù)顯示，雙 11 單日銷售就突破了 70 萬！

△ 導(dǎo)購群管理

線上與線下銷售融合已經(jīng)是整個零售業(yè)的大趨勢，手機(jī)行業(yè)自然也將緊隨而上。通過建立基于導(dǎo)購的數(shù)字化賦能，vivo湖南已經(jīng)走通了線上賦能線下銷售的鏈路，并跑在行業(yè)前列。

接下來，他們打算從賦能導(dǎo)購，進(jìn)而擴(kuò)展到賦能所有經(jīng)銷商與客戶，并持續(xù)精細(xì)化各個運營環(huán)節(jié)。

而想要形成長遠(yuǎn)的零售壁壘，必將需要強(qiáng)大的數(shù)字化系統(tǒng)作為支撐，有贊與vivo湖南的合作，雖然邁出了手機(jī)線下零售改革的一步，卻也只是一個小小的開始。

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