渠道破碎，線下瓶頸，線上布局打不開......酒類行業(yè)不好做，已經(jīng)是一種共識。

然而 9 號倉庫卻是一個例外，從 2019 年開始布局線下連鎖門店，短短 3 年，它已經(jīng)在全國發(fā)展 200 多家連鎖門店，收獲百萬會員。

更重要的是，9 號倉庫正如其品牌名一樣，通過創(chuàng)新的線上賣貨、線下倉儲配送的創(chuàng)新經(jīng)營模式，走出了和之前同行完全不同的路。

在如此激烈的市場競爭中，9 號倉庫是如何異軍突起，殺出重圍的？

今日有贊說，一起來看 9 號倉庫的幕后故事。

嚴(yán)格甄選+優(yōu)質(zhì)到家服務(wù)

打造經(jīng)營護城河

總結(jié)酒類行業(yè)長期以來的經(jīng)營困境，有 3 點核心問題：

① 渠道碎片化

傳統(tǒng)酒水行業(yè)零售方式要經(jīng)過層層分銷，是靠朋友、熟人圈的面子生意， 80% 消費者無法找到專業(yè)的渠道購買。

② 消費者個性需求難以滿足

傳統(tǒng)的零售模式以門店、會所等為載體，門店覆蓋范圍、營業(yè)時間仍按傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，無法滿足新一代消費者「隨時、隨地」的酒類購物需求。

③ 盈利模式單一，抗風(fēng)險性差

層層分銷意味著層層分傭，導(dǎo)致酒只能以高價格賣給消費者，才有利潤。

比如傳統(tǒng)酒類廠家生產(chǎn)酒之后，經(jīng)過經(jīng)銷商、二批商進入商超、餐飲店等渠道，加上銷售人員抽傭，往往需要預(yù)留 50 %以上的毛利率才能覆蓋成本。

現(xiàn)狀是困難的，但機會也蘊藏其中。

當(dāng)進口葡萄酒酒商一股腦往貴族奢華路線包裝自己時，9 號倉庫拿出了自己的殺手锏：降維打擊，打造大眾消費路線。直擊酒類行業(yè)價格虛高，真假難辨等問題，做「讓普通人喝得起優(yōu)質(zhì)葡萄酒的渠道品牌商」。

① 真實品質(zhì)

產(chǎn)品是企業(yè)最核心的競爭力，9 號倉庫團隊深諳這個道理。

9 號倉庫所有的產(chǎn)品都歷經(jīng)3道程序?qū)訉影殃P(guān)。從國外成千上萬種品牌中，甄選出最適合的優(yōu)質(zhì)好酒。

可能有人覺得，那么高品質(zhì)的選品，商品會不會很貴？

并沒有。

在 9 號倉庫， 69 元就可以買到市場上 150 - 300 元區(qū)間的法國 AOC / AOP 、智利 Reserva 珍藏級別等產(chǎn)品，比市場上同等級的酒要便宜 60% 。

② 優(yōu)質(zhì)服務(wù)

傳統(tǒng)酒品商家關(guān)注店內(nèi)營銷，往往忽略到家場景的客戶需求。

9 號倉庫捕捉到客戶消費習(xí)慣的變化，打造了線上商城+線下連鎖+極速配送的「供、銷、管、送」的立體運營模式。

只要在手機上輕輕點觸，同城用戶 30 分鐘內(nèi)就可縱享葡萄酒的迷人香氣。

如果開瓶不滿意怎么辦？不用擔(dān)心，9 號倉庫還提供全額退款，真正讓消費者買得「放心」，喝得「開心」。

品牌、客群、模式創(chuàng)新

以「新」撬動新零售

產(chǎn)品好，服務(wù)好，但僅僅這樣，還不足以讓 9 號倉庫脫穎而出。

真正的秘密武器，是用新零售思維重塑的創(chuàng)新經(jīng)營模式。

① 品牌創(chuàng)新

回想一下，你心目中賣酒的商鋪是什么樣子？

白酒、葡萄酒、啤酒依次陳列在柜臺內(nèi)，什么類型都應(yīng)有盡有。

但是 9 號倉庫反其道而行之，只賣進口葡萄酒單一品類。

為什么要這樣做？這和酒類行業(yè)的特殊性有關(guān)。

白酒、葡萄酒、啤酒雖然聽著都是酒類，但其實是完全不同形態(tài)的生意。

尤其是葡萄酒，情況更為特殊，很多人就算經(jīng)常喝葡萄酒也記不住牌子，它仍然沒有形成很強的品牌認(rèn)知，這時候就需要用渠道品牌去解決客戶上哪里買的問題。

誰能先一步把品牌打入消費者的心智，誰就領(lǐng)先了一步。

9 號倉庫不賣白酒、不賣啤酒、只專注于進口葡萄酒的渠道品牌建設(shè)，更能搶占消費者心智。讓人們看到葡萄酒，就能夠聯(lián)想到9號倉庫。

② 客群定位創(chuàng)新

9 號倉庫的主要客群是怎樣的？

客群年齡集中在 25 歲- 33 歲，甚至有很多年輕人是因為 9 號倉庫才開始接觸葡萄酒的。

想抓住這些年輕人的心，就要先知道年輕人的葡萄酒消費習(xí)慣。

9 號倉庫看得通透：其實很多年輕人也喜歡葡萄酒的味道，但是常常因為價格太高或找不到靠譜的渠道，而沒有消費。

9 號倉庫敏銳地抓住了這一部分潛在消費群體。通過線上下單、線下配送的方式，讓年輕群體可以 69 元購買到與法國 AOC / AOP 同等級的進口葡萄酒，用高品質(zhì)、高性價比、高便利性牢牢圈住了年輕人的心。

③ 商業(yè)模式創(chuàng)新

9 號倉庫最根本的變革是獲客來源。主要獲客渠道來源是線上，而不是依靠線下門店獲客。

那 9 號倉庫的線下門店有什么作用呢？

線下門店是用來履約的。不再是單一的銷售渠道，而是倉儲功能的配送單位。這也使人力成本得到了有效的減少。

像9號倉庫這樣的新零售模式，我們稱之為 DTC「direct to consumer」，即商家消除中間環(huán)節(jié)，直接面對消費者的營銷模式

什么意思？

就是說，在9號倉庫的每一個客戶都可以直接觸達。

這種創(chuàng)新給 9 號倉庫帶來了什么影響呢？

最顯然易見的是成本的減少，在傳統(tǒng)酒類行業(yè)里，一瓶葡萄酒的價格，租金成本占一大部分。

9 號倉庫通過線上獲客，線下門店履約的形式，利用技術(shù)平臺打通前后端。流程的自動化和線上化，大大減少了租金成本、人工成本和效率成本。

同時 9 號倉庫的供應(yīng)鏈優(yōu)勢保證葡萄酒是原產(chǎn)地直供，沒有層層代理，葡萄酒從海外酒莊直接到用戶的手中，這讓 9 號倉庫的成本比傳統(tǒng)酒類行業(yè)的成本再降 1 / 3 。

三大創(chuàng)新層層疊加， 9 號倉庫的成本幾乎只有酒類行業(yè)的 1 / 2 。成本降低同時也保障了葡萄酒的品質(zhì)。

在保質(zhì)的前提下，低價確實是一把殺手锏。但價格低并不是 9 號倉庫的唯一王牌。

在如此擁擠的酒類賽道上， 9 號倉庫仍然能夠打動全中國最年輕、最有活力的酒類消費群體，這又是如何做到的呢？

投放拉新＋會員復(fù)購

私域一條龍高效運營

私域是 9 號倉庫發(fā)力的重點。從 2015 年成立開始， 9 號倉庫就開始自主研發(fā) app 和后臺管理軟件，投入巨大的精力和資金，可連水花都看不到。

專業(yè)的事交給專業(yè)的人做。 2017 年與有贊達成合作之后，團隊一掃多年的困擾。

最開始時先使用有贊微商城， 2019 年開設(shè)連鎖門店后使用有贊新零售， 9 號倉庫通過有贊新零售的營銷工具和解決方案，布局私域，讓品牌煥發(fā)新活力。

在有贊的幫助下， 9 號倉庫更能聚焦于本身的領(lǐng)域，做好服務(wù)和產(chǎn)品，給業(yè)績增長創(chuàng)造更多機會。

① 廣告投放拉新

私域的拉新一直是個難題，現(xiàn)在的市場環(huán)境下，電商要拉一個新的付費用戶，沒有 300 元成本下不來。

9 號倉庫通過有贊廣告的投放拉新，引導(dǎo)用戶關(guān)注小程序，在有贊系統(tǒng)后臺做留存和復(fù)購。

新人只要注冊就送 188 元的現(xiàn)金紅包，并且首單還可立減 8 元，更符合年輕人消費習(xí)慣的玩法獲得不錯的效果。

△ 活動頁面

得益于有贊的強大助力，如今 9 號倉庫拉新一個用戶只要 30 塊錢，甚至這個成本還在持續(xù)下降。

拉客成本的降低意味著什么呢？

這意味著 9 號倉庫的發(fā)展有了更多的可能，橫向可以延展產(chǎn)品線，在品類上繼續(xù)創(chuàng)新拉復(fù)購；

縱向上，規(guī)模效應(yīng)讓 9 號倉庫有了更強的議價權(quán)，供應(yīng)鏈上有了繼續(xù)提升效率和利潤的潛力。

客戶是企業(yè)最寶貴的資產(chǎn)，有了一批忠實客戶，企業(yè)橫向和縱向的發(fā)展都有了空間。

② 9 號會員日

做好拉新，也要做復(fù)購承接。

9 號倉庫設(shè)定每月 9 號為會員日，全國所有的線下門店和線上商城全部都打 9.5 折，還有會員專屬活動，驚喜好禮免費送。

會員日帶來怎樣的影響呢？

9 號倉庫的復(fù)購率大幅度提升，據(jù)統(tǒng)計， 9 號倉庫目前 30% 以上的客戶每周都會前來購買，成為消費的主力軍。

轉(zhuǎn)型新零售

9號倉庫的三條經(jīng)驗

品牌轉(zhuǎn)型的過程中，肯定會遇到很多困難。傳統(tǒng)行業(yè)的轉(zhuǎn)型，更是如此。要有勇氣，更要有智慧。

回顧 9 號倉庫的一系列策略，你會發(fā)現(xiàn)它的三大成功經(jīng)驗。

① 重視新技術(shù)發(fā)展對經(jīng)營的幫助，過去的酒類經(jīng)營往往重視線下渠道的擴展，但是如今私域的發(fā)展、線上營銷的升級給生意帶來了新的可能。

如何用好新的經(jīng)營工具，線上線下聯(lián)動經(jīng)營，是商家一定要解決的問題。

② 所有經(jīng)營上的創(chuàng)新，最后一定要落到成本、效率、體驗這三個核心要素上。

改變后商品成本有沒有降低？服務(wù)效率有沒有提升？客戶體驗有沒有變好？要在改變前想清楚。

真正把創(chuàng)新的成果反饋給消費者，消費者自然會來擁抱你。

③ 線上線下結(jié)合的商業(yè)模式，在未來一定是趨勢。在數(shù)字化升級的過程中，選擇一個可靠的伙伴是成功升級的前提。

像 9 號倉庫曾經(jīng)也試過自研系統(tǒng)，但投入產(chǎn)出并不成正比，后期利用有贊功能打通線上的經(jīng)營邏輯，只需要不斷提升線下的執(zhí)行能力和管理能力，就能夠把事做得完美，對于有轉(zhuǎn)型新零售需求的商家是不錯的參考樣本。

如今 9 號倉庫已經(jīng)擁有了 100 萬粉絲，但這遠遠不是終點， 500 萬， 1000 萬…… 9 號倉庫有著自己的期許和野心。

9 號倉庫會加深與有贊的合作，在私域持續(xù)發(fā)力，為品牌的發(fā)展賦予更多的可能性。

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