往下看這篇文章，我保證你的會員復(fù)購提升 30 %。

根據(jù)二八原則，商家 80 %的利潤是 20 %核心客戶貢獻(xiàn)的，對于會員的運(yùn)營怎么重視都不為過，因?yàn)檎婺軗Q來真金白銀的收入！

舉個例子：美國最大的連鎖會員制倉儲店Costco 18 年財報中顯示：商品收入減去成本、管理費(fèi)等，幾乎一分錢沒賺，全部 31.3 億美元利潤幾乎都是會員費(fèi)收入！

今天要講的是你完全可以復(fù)制的會員體系玩法，本篇文章會從讓客戶上癮的會員體系如何搭建展開，這個干貨別的地方真的沒有，我保證你看了就會用，建議看完。

做好 4 個步驟

讓你的會員效率翻倍增長

成為會員要付費(fèi)嗎？

2 個核心要素決定會員門檻

很多商家做會員第一步就糾結(jié)，要不要做付費(fèi)會員？教你 1 招， 10 秒判斷自己適不適合做會員付費(fèi)制：

①收入的二八法則是否明顯；

②業(yè)務(wù)的毛利潤夠不夠高。

如果二八法則夠明顯、毛利潤夠高，堅(jiān)決做免費(fèi)的等級會員制，頭部客戶就是衣食父母，就算企業(yè)補(bǔ)貼也要重點(diǎn)維護(hù)住。比如各種奢侈品電商；

如果二八法則明顯，但毛利潤低，建議優(yōu)先做等級會員制，除非低毛利已經(jīng)支撐不起等級會員權(quán)益，再做付費(fèi)。比如酒店預(yù)定和飛機(jī)出行；

如果二八法則不明顯，且毛利潤低，建議做付費(fèi)會員制，企業(yè)可以通過會員提升利潤。例如美團(tuán)外賣的權(quán)益卡、山姆會員店等。

最后一種二八法則不明顯，且毛利潤高，產(chǎn)品本身就不很適合做會員，可以酌情考慮。

3 個指標(biāo)衡量

找對客戶需求至關(guān)重要

會員體系和客戶消費(fèi)習(xí)慣緊密相關(guān)，做會員體系的前提是先了解自己的客戶消費(fèi)。

通過有贊后臺的客戶洞察功能，商家的經(jīng)營數(shù)據(jù)可以自動生成RFM統(tǒng)計(jì)表。清楚看出不同客戶對店鋪銷量的分布貢獻(xiàn)。把客戶分成高價值用戶，中價值用戶，低價值用戶。

比如我們希望將會員等級分為三層，對應(yīng)的用戶比例可以是 2 ：3 ：5 。基于該比例，我們可以大致得出前 20 %的客戶年客單在多少金額，然后設(shè)置用戶要累計(jì)消費(fèi)多少金額可以達(dá)到該等級。

消費(fèi)高頻次高的客戶，會員要提供客戶尊崇感和獨(dú)特感，加強(qiáng)服務(wù)和個性關(guān)懷，比如VIP社群沙龍、新品免費(fèi)體驗(yàn)；

對消費(fèi)或頻次居中會員，可以用禮品和優(yōu)惠券引導(dǎo)提高消費(fèi)單價，比如節(jié)日禮贈、專屬活動；

對長期（一般 48 天以上）未光顧客戶，可以做針對性喚醒，比如之前有零食商家利用有贊的短信營銷功能，根據(jù)客戶上一次消費(fèi)定向發(fā)送相關(guān)聯(lián)商品的優(yōu)惠券，效果相當(dāng)好。

完美拋出權(quán)益魚餌

才能有效對顧客進(jìn)行綁定

好的會員體系共同點(diǎn)：規(guī)則簡單，能拉復(fù)購。

①規(guī)則簡單

一般一個會員體系主打 1 - 2 個硬權(quán)益就會有效果，核心會員權(quán)益要簡單明了。

比如牛爾全球購商城，雙十一期間限量發(fā)售限時 9 折專享卡、全場包郵卡等，客戶花 9 元購買會員卡就可以在活動當(dāng)天享受全場折扣，客戶買一件就回本，推廣效果很好。

②能拉復(fù)購

會員體系要讓用戶從很隨性的買買買，變成有使命感的買買買，會員等級和權(quán)益設(shè)計(jì)很重要。

比如美團(tuán)外賣會員會員費(fèi) 15 元，送 6 張 5 元無門檻外賣點(diǎn)餐券，會員點(diǎn) 3 次外賣就回本，點(diǎn) 6 次反賺 15 元，下單越多越劃算，刺激復(fù)購。

還有兩個權(quán)益設(shè)計(jì)小技巧：

①除了入會立享、福利優(yōu)惠、會員活動等，為了讓用戶覺得會員值，權(quán)益最好至少湊夠 9 項(xiàng)；

②會員體系的設(shè)計(jì)要加劇價值感差異，尤其是高等級會員價值。

見過有的美妝商家，高級別和低級別的會員權(quán)益相差的只有優(yōu)惠券數(shù)量和 1 對 1 客服這些附屬權(quán)益，價值感低客戶升級會員的意愿度一定也低。

關(guān)于會員等級、會員營銷這些功能，在有贊后臺也有教學(xué)引導(dǎo)，商家可以在后臺個性化設(shè)置。

沒人喜歡損失！

會員最高境界是客戶【舍不得】

最后一部分再講講會員權(quán)益怎么設(shè)計(jì)，綁定已有會員不流失。這部分一定從正面和負(fù)面兩種形式調(diào)動用戶的情緒實(shí)現(xiàn)。

比如正面情緒，商家可以在權(quán)益設(shè)計(jì)上設(shè)置 150 元的付費(fèi)會員門檻，但是每次購物有 2 %的返現(xiàn)，這樣客戶會覺得「不如多買點(diǎn)把錢賺回來，不然就虧了」。

再說負(fù)面情緒，商家可以設(shè)置會員等級降級的規(guī)則，激發(fā)用戶厭惡損失的心理。比如連鎖咖啡品牌「壹號啡」，最高級會員可以享受 7.5 折優(yōu)惠，但是年度消費(fèi)不達(dá)標(biāo)也會降級，效果非常不錯，連續(xù)幾個月業(yè)績增長近 20 % 。

另外會員日、活動大促等節(jié)點(diǎn)要把握好，是觸達(dá)客戶再次激活的好時機(jī)。

會員權(quán)益設(shè)計(jì)完成之后，可以在會員日、會員活動日等節(jié)點(diǎn)，通過微信群、短信、小程序消息等渠道不斷觸達(dá)消費(fèi)者做召回。