楚牧巴氏經歷過生死攸關。

2020 年初，新冠疫情爆發，幾乎所有業態的門店經營都處于停擺狀態，這其中便包括一家叫楚牧巴氏的奶食店。

作為一家在武漢本土 5 年的老店，楚牧巴氏深知長時間的閉店意味著什么——租金、積壓的庫存、幾乎為零的營收等等現狀，讓這家門店感受到了前所未有的危機感。「如果這種情況持續幾個月，關店倒閉是必然的事情。」創始人陳德宏（下文以花名：小哥代替）感嘆道。

如何破局呢？那段時間小哥一直在思考這個問題。

現如今，楚牧巴氏已經度過危機，同時正在利用有贊開拓新的增量市場。對此，有贊說與小哥進行了溝通，并相關經歷和運營方式進行總結，希望能對大家有所幫助。

春季后突然的門可羅雀

新冠這個突如其來黑天鵝讓武漢按下了暫停鍵，這讓以門店經營為主要模式的楚牧巴氏頗為頭痛，而新聞里傳來的一個個「不太好」的消息，也讓小哥對事態的嚴重性有了新的認知。

楚牧巴氏已經在武漢立足五年，并在開設了 3 個連鎖門店，這三家門店都開在小區附近，消費人群基本上都是小區的住戶。

原本，靠著這些來自小區的消費者，楚牧巴氏已經實現了完善的「熟人經濟」，穩定的收入使小哥準備在去年開出第四家門店。但是疫情影響讓到店消費的可能性降到冰點，這對于一家門店來說，是滅頂之災。

對此，小哥憑借現有資源，做了兩個動作，讓營收回到正常狀態的 60%，最終保住了經營多年的門店。

1、保住供應鏈

楚牧巴氏作為奶食店，擁有自己的牧場和加工廠，從鮮奶采集到各類奶制品的制作，都是自產自銷，「從擠奶到門店最快只需要 3 小時，是楚牧巴氏的特點」。

△ 自建牧場及生產供應鏈

面對疫情，楚牧巴氏在供應鏈方面，尤其是運輸、加工、配送環節，進行了優化和嚴苛的衛生標準，最大限度降低被感染的風險，保證產品的及時生產。

2、激活微信群

作為開設在小區附近的奶食店，楚牧巴氏很早就建立了社群，將其作為會員交流的地方。最開始，楚牧巴氏并沒有將微信群作為銷售渠道，只是單純的進行營銷推廣。但是疫情的影響，微信群成為了「唯一」的銷售渠道，并通過「群接龍」的方式，讓消費者點購相應的產品，再由配送人員進行安全配送。

△ 生產及檢測

安全生產、社群銷售、安全配送，這是楚牧巴氏在疫情期間完成的經營閉環，并且持續了 6 個月，這6 個月雖然營收同比去年下降了 40%，但至少保住了門店。

這段經歷后，小哥也意識到全渠道經營的重要性，并計劃在疫情結束后，選擇有贊開啟全渠道的經營模式。

全渠道經營新模式

疫情高峰過后，武漢經營逐漸恢復，楚牧巴氏加快了全渠道的經營，在小哥看來，尤其像奶食店這類面向小區「熟人經濟」的門店，線上私域渠道的建設尤為重要。

對此，楚牧巴氏通過有贊在微信開設了微商城，開啟了全渠道的運營模式。對此，小哥首先做了三個嘗試：

1、將會員線上線下打通。

五年多跌跌撞撞的經營讓楚牧巴氏累計了近萬名的會員，最開始楚牧巴氏并沒有花費精力在會員運營商。而疫情期間「群接龍」的經歷讓小哥意識到這是一塊增量市場。因此通過有贊，楚牧巴氏將線上和線下的會員打通，并進行會員畫像的劃分。

△ 會員活動

通過對會員的運營，楚牧巴氏可以清楚的知道活躍會員與靜默會員，通過不同會員進行精細化運營，比如對活躍會員送禮品，對靜默會員送優惠券等等，可以提高整體會員的復購率和粘性。

2、巧用營銷工具

針對自身產品的特性，楚牧巴氏除了會員運營外，采用了「限時秒殺」、「幸運抽獎」、「新人有禮」三個營銷工具。

限時秒殺可以讓商品的銷售速度提升，這讓包括吐司、披薩、三明治等時效性較短的產品可以提高售賣銷量。

幸運抽獎可以讓消費者消耗多余的「巴氏奶幣」，里面的兌換券可以讓產品得以持續的消耗。

新人有禮是吸引新消費者有效手段，尤其是像楚牧巴氏這樣面向「熟人」的門店，能夠使消費者快速轉化。

3、自建配送

除了門店以外，楚牧巴氏還開啟了配送業務，通過線上訂奶，線下配送的方式，楚牧巴氏已經實現了1000 多個家庭的包月訂奶服務，并在每日清晨 7：00新鮮配送到家。同時，為了使配送效率提升，楚牧巴氏招募了 5 名鮮奶配送專員。

結語

盡管自疫情爆發以來，到今年年初才開始使用有贊，但楚牧巴氏的經歷讓我們深刻的意識到，單一的門店經營模式已經不能滿足目前的零售業態，全渠道發展對于一家門店而言，意味著增量和新的機會。