大學生培訓市場有多火？

以考研、考公大學生為招生主體的機構，獲得了資本和市場的高度青睞。此外，還有四六級、期末考、創新創業大賽……內卷的青年一代，在「就業難」的現狀下，試圖用各類培訓和證書為自己的競爭力加碼。

「研圖課堂」（以下簡稱研圖）是在高校行業內深耕數十年，已與全國 200 多家院校達成合作，為高校線下多媒體場景提供高效賦能的北京晨星創投科技旗下拓展的C端業務版圖之一。

從 B 端向 C 端跨業態轉型，「研圖」對準大學生考研、考公等需求場景，提供在線課程培訓服務。

轉型初期，課程的研發有一定滯后性，「研圖」決定先做「蓄客」，搭建私域流量池。但在過程中，遇到最大的困難就是獲客成本太高。

去年 9 月，「研圖」和有贊教育合作，依靠轉型「直播課堂」，1 場直播精準拉新千名大學生，極大程度降低了獲客成本。研圖是怎么做的？

直播引流私域

獲客成本低至幾毛錢

此前，與校方達成深度合作的「研圖」，依靠在校園內舉辦線下講座，吸引大學生加微進社群，一個新客均攤成本高達幾十塊！

△ 創新創業大賽現場

為了降低獲客成本，研圖將拉新戰場轉至線上，開始了新一輪的引流轉型。

1、直播課堂取代線下講座

受疫情影響，「研圖」將講座形式從線下，轉到了線上。借有贊教育的直播功能1做免費公開課，迅速擴大受眾范圍與數量，帶來新客增長。過去，「研圖」舉辦線下講座的時間、空間成本不菲，但上座率低，學生掃碼意愿低。

使用直播課堂后，不僅大大降低了物料成本，還突破了空間的限制。一場直播可以與十幾、甚至幾十個高校聯動，觸達數萬學生，效率翻倍的同時，擴大了品牌的輻射范圍。

2、雙碼聯動，高效沉淀每一個流量

如何利用直播把流量沉淀進私域？「研圖」的導流技有兩招：

第一，設置「直播門檻」，沉淀至品牌公眾號

「研圖」與高校定期開展免費講座，在聯合學校自媒體發布的宣傳推文里，就會放上直播預約的二維碼。利用有贊教育「購物門檻」功能，設置僅限粉絲進入直播——引導學生先沉淀到研圖的品牌公眾號上，成為粉絲，以此獲得免費聽直播講座的權利。

△ 研圖線上直播講座海報

第二，口播+二維碼貼圖，多次曝光引入社群

直播進行時，主持人在開頭、中場休息和結尾，會進行多次口播引導學生掃碼，以掃碼加群獲得干貨及社群福利的形式刺激進群，從而收獲一批種子用戶。

這一波雙碼聯動的操作，讓「研圖」一下子收獲了數萬用戶，光是具備考研需求的精準生源，就有 2000 多人。

3、視頻號IP打造，橙博士說考研

「研圖」同時也在布局視頻號內容矩陣，積極打造IP 形象——橙博士說考研，以此獲得更多公域流量。圍繞IP輸出符合大學生價值觀的知識、分享教學的技巧等。

在視頻號上，橙博士也會通過直播為準備考研、四六級考試的同學答疑解惑；也會上傳短視頻討論熱點、分享學習心得。

△研圖創新創業培訓班

流量分層運營

私域裂變二次獲客

①篩選優質流量，精細化分層運營

「研圖」負責人透露，一場「大學生職業生涯指導」的直播講座過后，流量一擁而入。不同學生群體有著不同的訴求——考研、考公、四六級，分別對應著不同的教學場景。這就促使「研圖」對流量進行人群篩選、分層運營。

可是流量聚合在公眾號、社群內，也沒有打標簽，怎么做人群分類？進行「研圖」的做法是，免費送資料！

以學習資料為「餌」，在公眾號、大群內發布福利信息，比如「加群免費領取考研資料包」、「加群免費得四六級秘籍」……

有對應需求的學生就會主動加群，領取資料，自然而然地加入到了不同的社群中：考研群、考公群、四六級群……

而經過這一輪篩選，各個社群留下的生源，已經非常優質，精準對應教學需求，這樣一分層，既能節約后續運營成本，也能更加精準地觸達用戶，促進成交轉化。篩選后的流量，價值更大，因為有價值的流量一定是帶標簽的。

研圖相信，只有精細化的運營才能激發流量最大的價值。針對不同的社群，「研圖」會做個性化的觸達。對于考研的群體，圍繞備考節奏，「研圖」會在不同的節點提供相應的免費資料，比如7、8月英語資料，11 月政治資料；而在四六級的社群里，則會提供英語學習的各種課程與教材。

②社群裂變活動，0成本獲客

「社群活動頻率不在高，而在精準。」研圖負責人告訴有贊說，研圖并沒有設置緊湊的社群運營節奏，而是希望每一次活動，能有效地喚醒用戶，為用戶提供價值，以此提升用戶粘性。

在精準的用戶群身邊，往往潛藏著一群具有相同需求的伙伴，由此，「研圖」的另一個獲客大招，基于社群展開。

通過有贊教育2的拼團、裂變玩法，刺激用戶在朋友圈內形成自傳播。只要一個用戶邀請他的朋友進群，兩人就都能享受免費福利優惠。

同時還不定期地發起朋友圈集贊送資料、填寫問卷送資料等活動，利用社群和用戶自己的影響力，起到了很好的品牌宣傳和拉新獲客效果。

△ 研圖課堂課程展示

打造大學生專屬 

知識聚合平臺

未來，「研圖」的 C 端獲客之路，還將繼續。但這一次，研圖想化「被動」為「主動」。

研圖計劃為高校學生提供一個聚合式的知識平臺，在高校群體中持續打造品牌影響力，讓學生們從被動地使用「研圖」，到主動選擇、信任研圖的產品。在這過程中，私域將發揮更大的品牌塑造作用。

談及聚合式知識平臺的打造，「研圖」透露，與有贊教育的深度合作將是未來平臺建造的重點之一。因為光有流量不夠，平臺成功的關鍵仍在于，能否為學生提供流暢的上課體驗、完備的課程效果評價體系等服務。