靠一只「鴨」起家，周黑鴨從第一次融資到上市只用了 6 年時間。截至今年，周黑鴨已經在全國開出3000 多家門店，躋身中國休閑鹵味三巨頭之列！

然而，快速擴張的步伐，卻讓周黑鴨有了「幸福的煩惱」，明明坐擁 4500 萬粉絲，客戶復購帶來的增量卻低于預期。

在意識到「建立品牌與用戶間溝通觸點」的重要性后，周黑鴨聯合有贊，啟動新零售，探索「全域零售數字化」轉型之路。2 個月的時間，客單價提升了 149%。

今日有贊說帶你拆解，休閑鹵味連鎖大佬周黑鴨是怎么做新零售，實現客戶復購高增長的！

私域營銷

實現單店全域銷量增長

第一、積累企微客戶數

據不完全統計，周黑鴨公眾號已有粉絲 4500 萬，但觸達效率極低，每年全渠道還會流失 1000-2000萬左右粉絲。

為了和千萬級客戶群體做精準溝通，周黑鴨把粉絲沉淀到企業微信上，啟動僅兩周，周黑鴨企微內客戶數增長達 16.5 倍，他是怎么做到的？

①線上加微

周黑鴨首先上線了「加好友享終身福利」的加粉活動，再借助有贊企微助手1創建的渠道活碼引導客戶掃碼，通過公眾號和微商城增加「活碼」曝光入口，從不同渠道給私域池引流。

渠道活碼的好處在于，自動為掃碼用戶添加渠道標簽，品牌可以根據標簽對數據來源進行分析和精細化運營。

微商城：

1.首頁入口：在商城首頁以「會員專屬福利」形式，吸引客戶點擊，跳轉后添加企微。

2.讓利漲粉：在商品詳情頁增加「加好友」領優惠券的活動，客戶在瀏覽商品的詳情頁時，就能引導添加企微。

3.支付有禮：在支付后頁面增加添加「周黑鴨福利官」入口，付款后再次引導客戶加微。

公眾號：

1.公眾號菜單欄增加「粉絲專屬福利」窗口，跳轉顯示企業微信二維碼，引導加微。

2.公眾號圖文也會不斷出現企微二維碼, 并搭配利益點吸引掃碼：添加「周黑鴨福利官」領取5重福利。

②門店加微

為了讓每一位到店客戶都添加企微，周黑鴨借助有贊導購助手2，進一步加強導購管理：

第一，為導購制作門店臺簽，方便引導客戶掃碼加微；

第二，借助「有贊導購助手」，自動為門店導購派發每日加微任務，并借助排行榜等競爭獎勵制度，刺激導購主動邀請客戶添加企微。

△ 周黑鴨門店及袋裝商品

此外，線下場景打通了「支付全鏈路營銷」，再配合導購口播，刺激客戶加微。

1.支付前，以贈送客戶優惠券的方式引導客戶開通會員；

2.支付中，在支付框下方顯示領取會員卡，享受會員權益」，引導開通會員；

3.支付完成后，引導客戶添加「周黑鴨福利官」即企業微信以獲得更多折扣活動信息。

③到家場景

在外賣到家、快遞到家等場景中，借助「包裹卡」，在卡片中印制渠道活碼及加企微享受更高優惠的利益點展示，刺激客戶加微。

數據顯示，通過線上線下增加企微渠道活碼投放入口，帶來的未消費過的潛在客戶占到了整個企微客戶數的 92% ，而這其中有 22% 的潛在客戶兩周內都在商城產生了消費，并帶來了企微整體業績的80% 增量。

第二，企微用戶精細化運營

據悉，周黑鴨同類型商家的客戶復購頻次平均在20-30 天左右，而周黑鴨卻達到了 100 天以上。

為了解決復購頻次的問題，周黑鴨企微用戶的觸達與轉化上下了功夫。

①環環相扣，增加用戶觸達

通過增加用戶觸達機制，企微渠道轉化率對比微商城轉化率增長 314%， 30 天復購率對比微商城提升 479% ，復購周期整體比其他渠道縮短了 1/3 。

△觸達機制示意圖

 第一類，未下單加企微客戶

1. 針對未下單的客戶，加微歡迎語中發送一張 0 元兌換產品的優惠券3，并且僅 3 天有效；

2. 如果客戶遲遲未核銷這張優惠券，系統自動識別未核銷客戶，并在兩天后觸發優惠券到期提醒；

3. 若客戶仍未下單，一周后給客戶推送產品秒殺活動。

第二類，下單后加企微客戶

1.下單后通過支付有禮加企微的客戶，會在 24h 內收到食用提醒；

2.一周后，系統自動推送 1 分錢秒殺大額優惠券的活動；

3.如果客戶購買優惠券，但是未下單核銷的，3 天后就會收到優惠券到期提醒。

② 怎么做到的呢？

1.有贊 CRM ? 人群標簽：通過渠道標簽、以及給優惠券設置領取標簽，判斷客戶是否下單、是否領券、是否核銷券等行為，并區分到不同的目標用戶標簽下；

2.精準營銷：使用有贊企微助手里的「精準營銷」功能，針對不同標簽下的客戶做不同的互動觸達。

為什么能快速提升轉化率？做好客戶關懷和優惠券到期提醒對于周黑鴨來說，顯得尤為重要：

客戶關懷上，24h 內對下單客戶發送對客戶的感謝及產品食用提醒和儲存建議，以提升客戶體驗，減少和避免產品保存不當帶來的客訴問題。

優惠券到期提醒，抓住了大眾厭惡損失的心理特點，以此為觸點和客戶產生進一步互動，促進轉化。

多渠道打通流量池

第一、多平臺小程序流量聚合

周黑鴨還做了一件事——把微信、支付寶、QQ、陌陌、百度等全域經營場景流量進行聚合。平臺有流量，可是如何吸引進店，成交轉化呢？

舉個例子，和微信一起被稱為目前兩大核心生態場景的支付寶，無論在流量支持還是用戶培育上，都在市場上占據一席之地。

此前，一家品牌在支付寶會員中心投放小程序入口，2 個小時近萬名客戶進店，最后轉化 3000+ 訂單，銷售額達 170000元 ，轉化率達 30%，可見用戶質量之高。

有贊將幫助打通周黑鴨支付寶小程序商城的到店到家場景，在支付寶域內實現交易閉環：

△ 支付寶域內交易場景

1.在支付寶會員中心、搜索框、猜你喜歡等流量位投放周黑鴨小程序入口；

2.客戶進入后直接跳轉有贊小程序店鋪，可實時下單；

一個小程序，即可支持多平臺域內交易，方便打通多渠道數據，從而實現多個平臺小程序流量的聚合。

第二、異業合作，打通品牌流量池

品牌間的異業合作，一直面臨一個難題：品牌各自為陣，用戶如何互通？因此，許多聯名活動僅停留在品牌層面，而無法下延至用戶層面。

周黑鴨借助有贊異業合作，直接打通品牌間私域流量池，為品牌帶來了可觀的私域增量。

周黑鴨與「瑞幸」展開了一場名為「瑞幸咖啡遇上饞嘴零食」的異業合作活動：

在瑞幸私域內發布活動海報，只要客戶掃碼添加【周黑鴨福利官】，即添加企業微信，就能抽取免費的甜辣鴨脖，再送 15 元代金券。

活動啟動僅一天，就帶來了 1萬 +新客戶。

△ 瑞幸咖啡遇上饞嘴零食異業合作活動

有了企業微信和有贊小程序等私域場景的介入，品牌雙方的流量就可以實現互導。那么，異業合作的商家從哪里來？

有贊為品牌提供了「異業合作」專區，已邀請眾多品牌入駐「商家廣場」，為流量互道提供了更多可能性。

放眼將來

探索全域零售數字化

未來，周黑鴨希望在新零售場域上不斷突破，探索「全域零售數字化」。周黑鴨的首要目標是實現全域「資源聚合」，簡單來講就是把獨立的2個銷售場景——線下門店和電商商城，通過「聚合小程序」實現統一運營。

通過一個聚合小程序，就能滿足消費者「在線點單」、「到店核銷」、「快遞到家」、「外賣到家」、「社區團購」等多個場景的消費需求。

△ 聚合小程序范例展示

首先，是用戶聚合，電商商城和線下門店獨立運行，意味著原先用戶數據是分裂的。舉個例子，一位新客戶在線下門店購買周黑鴨的產品后，又到線上電商下了一單，結果系統分別記錄了 2 個新用戶，無法統一處理。這意味著無數客戶分散在不同的渠道，因為沒有有效的觸達和喚醒，逐漸變成沉睡用戶。

如果線上線下客戶都在一個聚合小程序下單，也就能統一管理了，做到更高效的用戶觸達。

其次，是商品聚合。周黑鴨線下門店主要售賣保質期短、需要盡快食用的新鮮盒裝產品，電商端銷售的主要是保質期更長的袋裝鹵味，屬于 2 條產品線，消費場景也不一樣。

而聚合小程序能夠一次性滿足 2 種完全不同消費場景下的商品需求，客戶進入店鋪小程序可自主選擇購物模式，無需跳出小程序，從而降低客戶流失率。

從商業效率來看，最重要的是渠道的聚合。周黑鴨正在用企業微信把線上旗艦店通過微信、微博等渠道獲得的客戶和門店主動進店的客戶，統一沉淀到私域。結果就是，流量不必再向渠道反復購買。品牌在流量層面由被動走向主動，只要做好私域內用戶的觸達與轉化，就能帶來可觀的增量。

3 個層面的聚合讓所有的商品、會員、資金能夠統一流轉到周黑鴨總部，才能更高效地發揮總部「核心大腦」的調控作用，從而提升全渠道的效率。

目前，周黑鴨部分核心門店已經啟動「聚合小程序」的應用，周黑鴨計劃今年逐步將其推廣到全國更多門店。

這一切都只是開始。

未來，周黑鴨和有贊計劃將全渠道數據打通，并對全業態全渠道的客戶進行沉淀，擴建企業微信私域流量池，同時用有贊企微助手和有贊導購助手為門店賦能，打造總部大腦，通過CRM數據管理實現全渠道的私域增長全場景。最終，實現資源聚合，實現全域零售數字化。