今年是李明攀和莊稼打交道的第 12 個年頭。

這十二年間，他創立了以「農產品種植、加工、休閑文旅」三合一的新型生態農業品牌「謙益」，私域粉絲破 30 萬，2020 年私域全年GMV超 2000 萬。

旗下「壓塌樓」小米更是從 1000 款產品中脫穎而出，在「助力湖北」直播間創造了 5 分鐘賣出 2 萬單的銷售神話。

在這份驚艷的成績單背后，李明攀的創業路卻布滿了荊棘...

天之驕子，回家種地

2008 年，27 歲的李明攀怎么也不會想到，自己會被醫生宣告「死刑」。李明攀被醫生診斷為嚴重的潰瘍性腸炎且無法治療，病得最厲害的時候，體重一度從 120 跌到了 90 斤，走幾步路都費勁。

而在此之前，李明攀已經從事芯片設計 8 年，不僅多次赴美研修，所在團隊還拿下了含金量極高的國家科技進步一等獎，是當之無愧的天之驕子。

雖然這次上帝給了李明攀當頭棒喝，但他沒輕易認輸。在老中醫的建議下，李明攀選擇養生調理，通過回歸大自然，遵循自然的生活節奏和清淡飲食，之后明攀的身體明顯好轉。

也是這件事讓李明攀意識到，只有回歸土地才能拯救自己。于是，在 2009 年底，他回到愛人老家湖北黃梅，開始了「不使用任何農藥化肥除草劑」的自然農耕，創辦起了「謙益農業」。

△李明攀在謙益農業最早的基地「龍感湖」

剛開始遭到了家人們一致反對，覺得他大病初愈，沒經驗又沒資源，想要從零開始做生態農業，談何容易？

確實，剛起步時，雖然產品品質好，但是如何真正贏得客戶的信任，謙益也經歷了成交增長緩慢、復購率不高的難題。

2015 年，謙益團隊接觸到有贊后，嘗試通過有贊微商城推廣賣貨，公眾號+有贊商城的模式，沒想到順利提高了銷量，客單價、新課和復購都有顯著增長。

樸實營銷，建立信任

面對這來之不易的種子用戶，李明攀心里清楚：只有吸引種子用戶一買再買，把他們變成自己的核心用戶，才能真正的對品牌有所幫助。

對此，謙益團隊開始嘗試各種途徑跟用戶建立連接，用質樸的價值觀和營銷方法跟用戶建立信任。

一、產品是核心

1、質樸的產品定價

目前謙益客單價在 10-100 元之間，產品涵蓋五谷雜糧（大米/有色米/豆類/面粉/小米等）和它們的初加工、深加工產品，這個價格跟市面上的同類生態農產品相比比較優惠，對許多價格敏感的用戶來說更易接受。

△商城部分在售商品

「一是因為有產地優勢和長年積累的種植經驗，這樣種植風險可控，成本相對可控，比如稻米在湖北、在東北的基地都有了較為成熟的種植和儲藏、加工等流程；

二是經常參加一些政府活動，各級媒體以及老客口碑也幫節省了品宣費用；三是核心產品生產線是謙益自己建的，像九蒸九曬黑芝麻、房縣黃酒...這樣整體成本在合理的范圍內。」

最重要的是，如李明攀所說，謙益一直奉行的理念是「敬天愛人、萬物共生」，農場初心是希望打造中國放心糧品牌，讓更多人吃上安全本味的食品，所以在定價上會相對優惠，以利于生態農產品的傳播。

2、嚴格的品控

李明攀深信好的產品是核心的競爭力，只有遵循自然種植機制，不用農藥、化肥、除草劑的糧食，才能真正滋養身體。

① 堅持嚴格的種植規范

2016 年，謙益在黃梅縣的基地有 300 多畝水稻懷疑管理過程使用了除草劑，雖然只是有使用除草劑的嫌疑，最終，收獲的水稻還是平價賣給了收儲糧食的機構......這場風波造成 100 多萬的經濟損失，對當年還處于初創階段的謙益是沉甸甸的打擊。

盡管如此，李明攀依然嚴格堅持著「三無」的生態種植規范，并把它當做企業最后的「底線」。

△牡丹江基地，田里的蜘蛛

明攀對產品種植過程「過于嚴苛」的堅持，既保證了產品本身質量，也打出了產品的特色和差異化。每個發現問題的過程，也會官方微信號上，讓更多的顧客見證，成為企業宣傳的素材。

② 堅持天然的農耕方式

旗下的石板大米經歷長達 180 天的成長期，采用自然農法種植、晝夜溫差大、生長周期長、黑土火山巖土壤，造就了石板大米的高營養、好口感。

而用石板大米加工而成的「胚芽米」不僅健脾養胃、補中益氣，更促進消化吸收。還被證實營養物質豐富，1 粒胚芽米的營養相當于 128 粒精米。

△胚芽米煮粥，能結一層厚厚的米油

3、深加工產品秉承古法

謙益旗下深加工食品，主要原料來自農場自種，依傳統工藝、零化學添加，致力于給客戶提供安心本味的食物。

△經典生態蘇式五仁月餅，皮薄酥脆甜而不膩

二、質樸有溫度的內容

為了更好的推廣自家的優質農產品，謙益使出了自己另一個「殺手锏」好內容。旗下官微「簡簞良食」這個號承載了品牌宣傳和內容種草等功能，致力于產出真實走心、有溫度、弱營銷的文字：

真實的表達風格：公眾號文字和圖片，走的都是“寫實風格”，沒有精修和潤色，用最樸素的語言記錄著農產品背后的故事。

打造優質欄目：謙益的新農人列傳系列，分享了每一個新農人來到農場從事生態農業的心路歷程，讓很多讀者看完備受感動。

不拘泥形式：除了公眾號之外，謙益同樣在內容陣地拓展到了短視頻、直播領域。

弱化營銷感：在帶有營銷性質的推文里，更多地去描述產品特點、開發產品的心路歷程等。比如在米線、月餅、粽子等產品上會花更多篇幅描述尋找產品代工廠的過程，一步步解決零添加問題的真實經歷。

依靠質樸有溫度的內容，謙益自創立以來，成功積累了 30 萬粉絲。

三、客戶價值維護

除了對產品的精益求精，謙益在粉絲的經營和維護上同樣用心。

1、會員儲值卡

謙益在 2015 年入駐有贊后便借助微商城的會員儲值卡功能用于用戶的留存和復購。

會員儲值卡分為本身在線儲值、導入儲值以及禮品卡三種形式。

△專為某企業定制的福利采購禮品卡

「該功能一上線，單筆銷售額就達到 30 萬，之后總充值金額更是突破了 500 萬。自從使用會員儲值功能以來，用戶復購率提高了 40 %，收銀效率也獲得極大改善，查詢賬單明細也更方便。」

2、分銷體系：鼓勵分享

借助有贊的分銷員功能，謙益不僅調動起團隊內部員工分銷的積極性，也讓更多的新老顧客積極的參與到了推廣產品的過程中去。因為推廣相對平價的生態農產品，利人利己，而且通過消費留下了更多青山綠水。

謙益還給自家的分銷員們起了個響亮的名字 ——「小謙合伙人」，對每個合伙人采用單獨建群，發放素材的方法，平時還會用積分對合伙人進行獎勵；單獨提高單品傭金鼓勵轉發等，甚至還會在合伙人中開展美食大賽，極大的提高了合伙人的歸屬感和積極性。

除此之外，謙益還會不定期的對合伙人進行評選，設置太陽獎、扶搖獎、坤靈獎等多個獎項，并進行實物獎勵。

靠著這招，謙益微商城銷量空前火爆，上線以來共帶來超 900 萬的銷售額，還吸引了大批新客涌入。

3、企業微信做粉絲沉淀

除了會員儲值，謙益還借助企業微信做粉絲沉淀。通過點擊小程序首頁的漲粉插件，就能進入到用活碼設置好的微信群，引導潛在客戶進群的交流。

社群會不定期推出「新品優先試吃」活動，比如在黑豆醬油、甘蔗汁紅糖、麥芽糖果等產品上新的時候，會優先在群里通知并有相應的試吃或者新品活動。

另外，像一些時令性極強的生鮮類產品，如土豆、胡蘿卜......由于經常供不應求，一旦上架會在第一時間發到群里，確保粉絲第一時間可以吃上。

△社群日常運營配圖

「我們更愿意把社群、朋友圈當做一個跟用戶交朋友的地方」李明攀說。謙益的社群常年會跟粉絲聊一些家長里短和農產品背后的趣事，甚至還會邀請用戶來基地參觀，拉近和用戶的距離。

這種樸實的營銷方式快速跟用戶建立的信任，讓很多用戶成為了品牌的忠實粉絲，并自發的給店鋪進行口碑傳播。

未來可期

生態農業市場潛力巨大，李明攀談到對未來時表示，「謙益農業」除了在品類上不斷延伸，供應更多有競爭力的產品，打造安心餐桌；同時也希望通過規模化經營，降低產品成本和售價，讓更多的人能享受到生態農業帶來的健康食品。對其他的創業者，他也給出了建議：誠信經營，不僅要有初心，更要守得住初心。