新冠疫情的反撲讓南京再次面臨嚴峻的挑戰。機場、車站封鎖，全城進入警戒狀態……

對南京的線下教育機構而言，這已經不是第一次直面疫情。在疫情面前，線下美育教育機構「橡皮蟲國際教育」（以下簡稱橡皮蟲）快速響應，立刻推出在線課程套餐，通過直播和社群打卡互動的方式，讓孩子在家上課學習，消解線下停課的燃眉之急。

△橡皮蟲國際教育教室

「橡皮蟲」成立于 2009 年，主打藝術與語言、科學、文學融合類創意美學課程，還擁有西班牙國寶級 IP 形象——小 P 優優的獨家版權。

深耕美育 10 余年的橡皮蟲，早在 2020 年疫情爆發初期，就開始積極布局線上、入局私域，攜手有贊，利用社群、線上渠道的營銷玩法，在教育行業震蕩之際仍能穩步發展、突出重圍，在全南京開出 8 家校區。

△ 西班牙國寶級 IP 形象—小 P 優優

今日有贊說，帶你拆解，「橡皮蟲」的線上轉型之路。

借助有贊教育

   搭建「線上校區」 

「橡皮蟲」轉型的第一步，是研發線上課程，將部分線下課程切換成線上直播或錄播的授課模式，擺脫教學場景的限制。同時借助有贊教育，快速搭建自己的「線上校區」，不僅能夠展示課程，還能在線招生、售賣課程。

一、課程直賣

「橡皮蟲」借助有贊工具，迅速搭建品牌官網，進行個性化裝修，解決了在微信生態圈內課程展示不美觀的問題，同時關聯公眾號高效招生賣課。

打開「橡皮蟲」微商城官網， 9.9 元的德國積木 Lasy 課程、vip 創意美學主題課、橡皮蟲藝術英語課等火爆課程映入眼簾。

課程按照啟蒙、幼美、生美等不同年齡、不同類型進行歸類分區展示，用戶可以直接搜索購買所需課程。

二、線索收集

「橡皮蟲」微商城界面設有「預約試聽」，以此為抓手，快速獲取銷售線索。線索再由總部統一分配管理，各個轄區的老師拿到線索跟進建聯，介紹課程相關信息，一對一邀請學員參觀校區、體驗線下課程，以便完成后續成交轉化。

△ 「橡皮蟲」微商城界面

「線上招生」成新趨勢

  3 招解密招生訣竅

現在，「線上招生」已經成為「橡皮蟲」的主力拉新渠道。從公域獲取線索，再到線上校區轉化，「橡皮蟲」研究出了一條比較成熟的轉化路徑。

值得一提的是，「橡皮蟲」用 3 招拉新獲客，達成了生源翻倍增長的效果，「橡皮蟲」是怎么做的呢？

一、多種活動招生，加速客戶下單決策

在線下場景中，與家長面對面的溝通能提高成單率和客單價。但在線上，由于缺乏這一關鍵環節，轉化成功率大打折扣，家長們付款時會猶豫再三，不少客戶就是在這個過程中流失了。

戰場的轉移讓「橡皮蟲」決心升級自己的「武器裝備」。而有贊提供的各種營銷玩法，讓「橡皮蟲」能夠在線上更好地觸達用戶。

比如去年底，「橡皮蟲」推出了「拼手速」 12 月寵娃季的活動，只要客戶在月底前下單就能享受巨額優惠。

同時活動輔以「下單有禮」、「多人拼團」等營銷工具。只要下單，就送全套最新歐美教材；如果邀請好友，多人拼團買課就能折上加折，優惠翻倍。

多種營銷工具的合理疊加下，此次活動大獲成功，不僅加速了客戶下單決策，實現了業績的增長，也為「橡皮蟲」提供了抓手，帶來新一輪拉新獲客的機會。

去年雙十二期間，在景楓校區周年慶之際，「橡皮蟲」用有贊「到店有禮」玩法，吸引線上用戶到店消費。

用戶線上支付，到店領課，「橡皮蟲」通過線下教學場景、課程的介紹展示，一對一面對面地服務顧客，極大提升了拉新效果。

△ 活動海報及活動界面

二、抓住風口！視頻號直播潛力無限

微信開放視頻號以來，視頻號的用戶日活已超 4.5 億。「橡皮蟲」也沒有錯過這個機會，他們經常在視頻號里分享課堂現場、孩子們的美術作品、新上線的課程內容等。

特別是現在南京疫情期間，「橡皮蟲」分享了很多學生在家上課和老師互動的有愛視頻，增進師生關系，既提升了品牌形象，又增加了粉絲粘性。

△ 「橡皮蟲」視頻號界面

除此之外，「橡皮蟲」也抓住了視頻號直播的機會。每逢 38 女神節、六一兒童節、雙十二等營銷節日，「橡皮蟲」都會在視頻號直播售課。

通過有贊小程序綁定視頻號商品櫥窗入口后，「橡皮蟲」就能把課程商品的鏈接直接掛放在直播間里，只要觀眾有意向，就可以直接點擊了解或者直接下單購買。

除了展示商品，搭配有贊小程序的限時秒殺、優惠券等玩法，在主播口播引導下，客戶就能領取優惠，立即參與活動下單，大大提成成交比率。

△ 視頻號直播現場

三、社交裂變，用戶價值最大化

有贊 CMO 關予分析，對商家來說，「單客」的價值至少有三個層面：第一是復購；第二價值是關聯消費；第三價值是社交裂變，在社交環境里，單個客戶可以帶來更多新客戶。

「老帶新」是社交裂變的重要場景，通過刺激老客戶主動轉發，隨時隨地口碑拓客。在今年 5 月初十校同慶的活動中，「橡皮蟲」就發起了拼課包的團購裂變活動。

前期老師及顧問會在會員群、粉絲群的活動宣發，并針對意向家長，進行一對一介紹講解活動內容。再由會員家長作為團長，采用老帶新的形式，進行裂變傳播。

首先，「橡皮蟲」使用有贊教育「推薦有獎」和「轉介紹」的功能，向會員發起活動，并生成專屬鏈接，刺激學員轉發，只要 1 個老會員帶 2 名新會員，就可以各獲 2 節創意美學課程。

其次，引導老客戶在家校圈、寶媽群里分享推廣，通過口碑傳播的方式真正實現老客帶新客。

轉介紹來的新客會按照地理位置分配給最近的校區，由「橡皮蟲」的老師及時提供服務，跟進成單。

本次活動十校聯動，參與人次 300+，拉新率幾近 100％，為「橡皮蟲」積累了一批很有潛力的種子用戶。

當然，足夠多的存量用戶是完成裂變的必要條件，而裂變的基礎在于良好的客情維護，形成口碑。「橡皮蟲」就用了會員+社群這兩招，建立口碑，把用戶轉化為粉絲。

會員+社群，提升復購率

一、會員：線上線下一體化  抽獎玩法鎖用戶

口碑是隱形資產，1 位學員的肯定，往往能影響 10 個以上的家庭。「橡皮蟲」用精細化運營地手段，提升口碑，形成了高粘性、高復購的會員群體。

開通線上商城后，「橡皮蟲」立馬開通專屬會員通道，打通線上線下會員。線下注冊的會員，也能共享平臺會員的優惠福利，打破線上線下的壁壘，便于對會員進行統一管理。

在這之后，針對用戶留存的問題，「橡皮蟲」使用了定金膨脹等活動玩法刺激會員續費。

△「橡皮蟲」會員活動界面

「橡皮蟲」的會員只要預存 10 元定金就能參與抽獎，獲得膨脹 10 倍、20 倍、50 倍不等的金額。

一方面，通過預定形式，提前篩選出續費意向明確的客戶，同時以優惠讓利的活動方式對用戶池中意向較低的客戶進行二次觸達，嘗試激活；

另一方面，以抽獎形式增加了活動噱頭，降低了均攤成本，同時又提前鎖定了續費訂單，利于資金回籠和開展后續教學安排。

這次活動共有 100+ 人參與，為「橡皮蟲」積累了學員儲備。

二、社群：教學體驗+復購 提升到課率

「線上課程老師和學生的互動怎么辦？」

「直播課程能否保證線下教學的質量？」

面對這些問題，「橡皮蟲」選擇用社群來解決。

①社群打卡，有愛課堂。

針對線上直播課程的師生互動問題，「橡皮蟲」為每個課堂創建一個社群，學生和家長可以在社群里打卡、在線點評，與老師互動。

對學生而言，社群打卡一方面彌補了直播課堂互動難的缺點，另一方面開創了新型師生互動模式，一些在線下場景中不愿意開口自我表達的孩子，通過社群開始參與課堂討論。

對家長而言，原本因空間阻隔的師生家長，有了互動和熟悉的機會。家長通過在群里打卡點評，和老師互動，了解孩子的學習狀況，更有利于寶媽們的交流、維系感情，社群的活躍度和凝聚力大大提升。

②福利放送，精細運營

在社群里，「橡皮蟲」會根據課程特點，個性化、有針對性地進行節日的福利課發放、直播福利的發放。比如在寒暑假、黃金周期間，就會推送當季的主題研學活動；

在開學季，也會放送開學福利大禮包；在各大兒童節、雙十二等電商營銷節點，也有相對應的課程福利。針對用戶需求，精細化運營，促進社群成交轉化。

③品牌 IP 打造，溫情社群

對于「橡皮蟲」而言，社群不僅起到了社群打卡互動的效果，同時也是私域運營的一塊重地。最新的教育動態、優質課源信息都是引發社群熱烈討論的好話題。另外，「橡皮蟲」還會在社群當中發布每日的日歷、節日祝福以及其他暖心的小貼士。

社群里的老師也實時反映教學進度，分享、表揚孩子們近期表現，增加家長和學生的歸屬感，打造一個有溫度的社群。

「我們對社群的期待不只是打卡點評的地方，」「橡皮蟲」告訴我們，「更是師生良性互動、品牌IP打造的場所。」

△「橡皮蟲」社群截圖

疫情反復、新政已至

  教培行業如何突圍？

后疫情時代下，線下教育行業面臨嚴峻的挑戰。

「雙減」政策影響下，勢必帶來素質教育機構的井噴，市場競爭可想而知，將變得更為激烈。原本粗放式的投放轉化模式在此刻的教育行業，已不受青睞。

降低運營成本，提升成單轉化率才是機構突出重圍的關鍵所在。對此，「橡皮蟲」將目光對準了「私域」。

「橡皮蟲」負責人分享道：私域流量的來源于公域。但光從公域引流還不夠，而是要經過沉淀、關系的鏈接才算是稱為私域流量。這些流量，需要反復觸達激活用戶，使用戶對你個人、進而對品牌產生興趣。相比之下，直接開發的流量，質量反而參差不齊，甚至會更耗費運營的精力。

未來，「橡皮蟲」將側重于融合式課程和 PBL ——「Project-Based Learning method」項目式教學模式的探索，同時更全面、更深入地布局私域，打造差異化內容。