創立于 1950 年的新鮮乳制品老牌巨頭——新希望白帝乳業主營「低溫鮮奶」，奶源地距離城市 150 公里鮮半徑內，  2 - 6 攝氏度全程冷鏈配送。

過去，鮮牛奶最主要的消費場景是「訂奶大姐」向客戶推銷訂奶，再由送奶員「配送到家」。而現在，遍布街角的便利店都有鮮奶可售、年輕人在網上就能買鮮奶，激烈的市場競爭下，新希望白帝如何守住「鮮奶訂購」這塊蛋糕？

新希望乳業旗下子公司「安徽新希望白帝乳業」 2020 年入局私域，使用「有贊企業微信助手1」僅半年時間，企業微信好友數增長 790% ，線上商城銷售額增長 8 倍，從 100 萬，猛增至 900 萬！

今日有贊說帶你拆解，新希望白帝的「私域營銷」完整鏈路。

企微獲客用對 3 招

獲客成本低至 1 元 / 人

新希望白帝的私域故事，要從企業微信說起。2020 年 6 月以前，新希望白帝用員工個人微信服務客戶，然而，員工一離職，長期維系起來的老客戶也一并被帶走。此后，新希望白帝開始投入使用企業微信，以便繼承離職員工的客戶。

2020 年底，有贊企業微信助手開放內測，新希望白帝乳業主動報名成為第一批內測商家，半年拉新 2 萬人，平均獲客成本低至 1 元 / 人！

深度復盤后，總結出 3 個「拉新方法」：

①好友裂變

對新希望白帝來說，直接能夠接觸到客戶的，是旗下 300 多位送奶師傅和征訂大姐，只要他們行動起來，就能把一大波已經訂購牛奶的客戶和部分有意向的客戶添加到企業微信來。怎么做呢？

新希望白帝通過有贊企微助手「好友裂變」功能，以拉好友、獎現金的形式激勵送奶師傅和征訂大姐添加客戶企業微信，同時設置階梯獎勵，以控制拉新成本：

△ 好友裂變活動示意

①拉新滿 10 人，獲得 2 元紅包

②拉新滿 50 人，獲得 88 元紅包

好友裂變功能可以讓每個一線員工擁有一個自己的拉新二維碼，客戶掃碼添加企微后，自動計入后臺數據，比如拉到了 10 個新客人，就會自動發放 2 元的微信紅包。

為保證活動順利落地，新希望白帝特意組織了線下的 1 對 1 培訓，保證每位一線員工都能了解活動玩法及操作方式，并為他們制作帶有「拉新二維碼」的工牌，方便客戶掃碼。

②渠道活碼

除了線下 1 對 1 拉新，新希望白帝還使用「渠道活碼」工具，配合線上活動，吸引客戶添加企業微信。

每年的開學季都是訂奶需求爆發期，寶媽們擔心孩子上學早來不及準備早餐，就會計劃給孩子訂牛奶。針對寶媽群體，新希望白帝策劃了一次「答題抽獎」活動。

△ 答題活動示意

只要參與線上答題，就能獲得全年鮮奶套餐、品牌周邊產品、親子游門票等寶媽們喜愛的獎品。抽中獎后，寶媽們掃活碼添加企業微信才能領取獎勵。

一次抽獎活動，就為新希望白帝帶來了 1466 名企微新客戶。

而這個活碼，就是利用有贊企微助手的「渠道活碼」功能生成的。有了渠道活碼，商家對外推廣只需要一個二維碼就可以，而且活碼永久有效，推廣數據還能實時統計。

③讓利漲粉

拉新除了要有渠道，提升客戶的主動加微意愿更重要！對于首次添加企業微信的客戶，新希望白帝過有贊企微助手「讓利漲粉」功能，給客戶發放 10 元優惠券。

對于平日就極少做促銷活動、而且產品價格穩定的新希望白帝乳業來說，10 元優惠券對客戶已經有非常大的吸引力，主動添加企微的客戶不少，預計年底可增粉 12000 人。

△ 讓利漲粉活動示意

社群運營，有溫度的觸達

客戶添加企業微信后，就會出現另一個問題，以什么方式觸達客戶，才能既留下好印象，又能提升轉化率？

其次，是效率的問題，新增客戶越來越多，怎么在不增加人力成本的情況下保證服務不變質呢？

①標準話術，提高人效

新希望白帝乳業新零售電商部只有 4 名員工，卻高效服務著2.6 萬客戶，全靠有贊企業微信助手「素材庫」功能。

只要把圖文內容確定下來上傳素材庫，員工就能一鍵群發或者發送朋友圈，有效提高效率，一個人就能管理超過 50 個社群。

保持定期迭代素材庫、知識庫，目前新希望白帝后臺已經能夠一鍵回復 90% 的客戶咨詢，大大節省了人力。

②社群運營，有溫度的觸達

很多人認為，社群運營最重要的目的是通過群聊方式多次觸達客戶。但新希望白帝恰恰相反，由于客戶群體以寶媽為主，新希望白帝堅持一天最多觸達 2 次的原則，保持足夠的克制。

因為比起觸達次數，新希望白帝更在意做到「有溫度的觸達」。新希望白帝總結的這套 IP 化社群打法，可以復用到許多行業！

·黑小優 IP 打造

社群里的每一個微信 ID，背后都是一個活生生的人，新希望白帝特別打造了「黑小優」品牌營養師 IP ，以鮮活、真實、專業的形象，定期在社群里輸出飲奶及親子育兒知識。

·進群路徑設計

社群里的人從哪兒來？新希望白帝在商城首頁放上了社群入口「白帝鮮活 go 福利群」，客戶主動掃碼就能進群。

△ 入群流程

從客戶入群的那刻起，社群的「做功」就要開始了！考慮到主動掃碼入群的客戶意向度已經比較高，基本都有本地訂奶需求，新希望白帝把進群歡迎語從常規的營銷內容，改成了客戶最關心的問題解答，直入主題：

訂奶怎么送貨？送貨時效？保存方法？特殊情況如何處理…

自 2021 年 2 月開始，一句簡單的歡迎語變化，就能為給新希望白帝帶來 40 萬的主動下單流水。

·群發時間

嚴格限制客戶每日觸達次數后，新希望白帝對每一次推送都非常重視，除了內容，還會比較不同推送時間的效果差異。經過試發數據測試后，他們會選擇「商城流量峰值」時間：如 9 點、15 點、19 點這幾個時間段作為固定群發時間。

△ 社群互動活動

另外，將每周三設置為「社群活動日」，每到周三，就會給群里的客戶們發福利、做活動，久而久之，有時候周三活動發晚了，客戶還會主動詢問，建立了極高的客戶粘性。

·優質內容 

內容是社群運營的核心，無論是培養客戶意愿還是刺激下單，都離不開優質內容，不僅要高質量，還要有體系。新希望白帝專門策劃了干貨分享類、活動營銷類、客戶關懷類等多個系列內容。

每塊內容對應不同的客戶需求，既能建立社群專業形象，又能完成社群轉化目標。

「喝奶課堂」以黑小優品牌 IP 身份向客戶傳遞牛奶知識，建立社群專業形象。

「食育課堂」針對寶媽群體，輸出親子教育內容，例如，邀請兒童教育專家線上課程直播，以此滿足客戶更高層次的需求，提升社群活躍度。

「定時活動」每周三群內定時推送限量鮮奶券活動，限時活動促進客戶下單轉化，與此同時，培養客戶每周三定時消費習慣。

「客戶關懷」除了干貨，充滿溫情的陪伴，是社群必不可少的「鎖客神奇」。每逢節假日送上祝福，針對訂奶客戶及時給予溫馨提醒，讓客戶感受品牌溫度。

③線下親子活動，口碑傳播

新希望白帝的客戶都在合肥，利用同城優勢，她還搞起了社群用戶的線下活動運營。

△ 線下活動招募

定期組織線下活動，比如「免費生日會 & 工廠游」，為保證優質的客戶體驗，每次活動限制報名 25 組家庭。

△ 線下活動集錦

活動結束后，照片里孩子們開心的笑臉、群里家長們口口相傳的稱贊，比任何一段公關文字都有力度，為品牌的好口碑打下基礎。

寶媽們在參與活動后，還會主動分享照片到朋友圈，以此激發身邊朋友們的好奇心，起到老帶新的作用。

線下活動不僅為客戶提供了認知新希望白帝品牌的現場通道，還成了一項社群客戶專屬的「福利活動」。社群每次發布線下活動預告，都能引發媽媽們的期待與討論，社群活躍度自然也提高了！

私域增量怎么做，利用企業微信怎么具體操作？新希望白帝的案例，給出了實踐性極高的私域范本！

根據私域增量公式：GMV =私域客戶人數 * 全生命周期內觸達次數 * 轉化率 * 客單價，新希望白帝在「客戶數」和「轉化率」這 2 項關鍵因素上下了功夫，帶來的結果卻是指數級的增長。

對于新希望白帝來說，這半年的私域探索，僅僅是一個小試牛刀的過程。客戶下單只是開始，如何在客戶全生命周期內實現更高的留存與復購，是接下去私域運營的重點。