上周三晚，《新零售商家說》之“百萬視頻號(hào)”專場(chǎng)第四期直播“轉(zhuǎn)化篇”上線。本次直播我們邀請(qǐng)了《徒步中國(guó)》副總經(jīng)理梁爽。作為資深戶外探險(xiǎn)達(dá)人，他們從0-1打造戶外IP，建立了百萬戶外垂直社群，同時(shí)通過有贊微商城“分銷市場(chǎng)”+視頻號(hào)直播帶貨，成功打通了變現(xiàn)鏈路，平均客單價(jià)超過2萬！

本篇為大家精心總結(jié)了梁爽老師在直播中輸出的滿滿干貨，趕快來回顧一下吧~

“篩選符合定位供應(yīng)商，其實(shí)就是先對(duì)自己定位。”

梁爽：我認(rèn)為篩選和定位供應(yīng)商的邏輯前提是首先要找準(zhǔn)公司自身的定位。一定要認(rèn)清公司的定位，找準(zhǔn)公司擅長(zhǎng)做什么，找準(zhǔn)我自己擅長(zhǎng)做什么，不擅長(zhǎng)做什么，用戶來自于哪個(gè)地方，然后才能根據(jù)自身的定位去找供應(yīng)商。

“選擇供應(yīng)商的基本原則=質(zhì)量+成本+交付+服務(wù)。”

梁爽：如果說在怎么樣找我們的合作的供應(yīng)商，其實(shí)是有一個(gè)完整的步驟，比如說我們會(huì)有一個(gè)非常系統(tǒng)的操作。

【第一步】我們成立了一個(gè)供應(yīng)商的評(píng)選小組或者是一個(gè)部門，根據(jù)公司的需求找到可選擇的多個(gè)供應(yīng)商。

【第二步】分析市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，了解企業(yè)目前需要的一個(gè)產(chǎn)品需求是什么，包括產(chǎn)品的特征和類型，然后以此來確認(rèn)客戶的一個(gè)需求，從而再確定建立供應(yīng)關(guān)系的一個(gè)必要。

我覺得企業(yè)跟供應(yīng)商建立的不僅僅只是一個(gè)合作關(guān)系，而是要從自身對(duì)產(chǎn)品的需求讓供應(yīng)商也參加進(jìn)來，不斷能夠達(dá)成一個(gè)相互雙方之間對(duì)該產(chǎn)品能夠做得更好的共識(shí)。

“高客單價(jià)產(chǎn)品在直播賣貨中最需要的就是表達(dá)真實(shí)。”

梁爽：其實(shí)大家對(duì)直播，尤其是對(duì)直播分銷也好，對(duì)我們的用戶的購(gòu)買一個(gè)非常感興趣的重要的原因，就是在整個(gè)的直播期間，我們能夠把產(chǎn)品非常直觀的感受給到用戶。通過直播我們可以以完全實(shí)時(shí)的方式觀看到我們跟用戶之間的一個(gè)需求有沒有產(chǎn)生聯(lián)系。

在介紹我們的這種客單價(jià)高的產(chǎn)品的過程中，我們一定要把整個(gè)它可能的優(yōu)點(diǎn)，缺點(diǎn)，甚至是它在某些特定環(huán)境下能夠帶來什么樣的一個(gè)體驗(yàn)，它可能遇到了一些什么樣的情況，有關(guān)產(chǎn)品的真實(shí)信息都需要給大家講清楚，讓大家第一時(shí)間看了一個(gè)直播后，就知道我的這個(gè)產(chǎn)品到底是一個(gè)什么樣的產(chǎn)品，你能給我?guī)硎裁礀|西，用戶會(huì)在心中做一個(gè)對(duì)比。

這種真實(shí)性還能幫助我們在直播間的短短的5分鐘或者10分鐘抓住用戶的痛點(diǎn)，這同樣也是一個(gè)非常快速的，讓用戶能夠感受到我們作為商家的誠(chéng)意。最后他們會(huì)認(rèn)可這個(gè)商品的價(jià)值，也認(rèn)可了品牌的綜合因素，實(shí)現(xiàn)快速的成交。

“開拓私域客戶就是對(duì)核心用戶種子群體的裂變。”

梁爽：對(duì)于私域用戶的開拓，像我們做公眾號(hào)的，前期就是利用社群。由于主要基層的用戶都是在社群里面，包括流量沉淀，都是在微信的一個(gè)生態(tài)鏈里，所以商家才能每天或者是24小時(shí)，快速的把消息傳達(dá)給我們的用戶。這些實(shí)際上都是依托于徒步中國(guó)本身的一個(gè)私域流量和社群在做一整個(gè)的裂變。像我們的核心用戶種子群體還是在公眾號(hào)，在私域，在社群里面，但其實(shí)不論哪個(gè)行業(yè)的商家做私域客戶的開拓，都可以是這樣一個(gè)玩法。

“社群冷啟動(dòng)3步法“

梁爽：關(guān)于社群的冷啟動(dòng)，這也是讓我自己非常有感觸的話題。我覺得有3點(diǎn)可以強(qiáng)調(diào)：

一、清楚定位

首先要認(rèn)清公司是在哪一個(gè)領(lǐng)域，是在哪一個(gè)垂直的。公司能夠給大家?guī)硪粋€(gè)什么樣的價(jià)值，目標(biāo)客戶在哪個(gè)地方，都要把公司給一層一層的分析的很清楚。

二、尋找用戶核心需求

由于核心的用戶需求會(huì)分到很多的一個(gè)垂直領(lǐng)域，這就需要公司慢慢的通過活動(dòng)，通過一些不同內(nèi)容的直播，把需求一層一層的篩選出來。換句話說，就是在垂直領(lǐng)域內(nèi)把這些客人慢慢做細(xì)。

三、搭建用戶體系，尋找用戶痛點(diǎn)

商家一定要搭建一個(gè)自己的用戶體系，從最開始的未成熟期，把公域轉(zhuǎn)化到一個(gè)私域里，到成熟期對(duì)用戶細(xì)分，最后對(duì)于衰退期的用戶進(jìn)行調(diào)查，找到用戶的痛點(diǎn)從而更新公司的產(chǎn)品，吸引用戶沉淀。

“沉淀私域用戶就是創(chuàng)建一個(gè)有價(jià)值的社群。”

梁爽：想要把用戶沉淀到你的社群，就是證明一個(gè)點(diǎn)：你的社群本身有存在的價(jià)值能夠把這些用戶留住。從反向的邏輯推演就是你需要提供什么樣的一個(gè)服務(wù)，才能夠把我的用戶留在我的社群里面。對(duì)于徒步中國(guó)來說，我們沉淀用戶基本上通過這3種方式：

【優(yōu)惠福利】通過一些優(yōu)惠福利，讓用戶意識(shí)到留在群里是能夠買到很便宜的一些產(chǎn)品。

【品牌形象】基于品牌的形象，向用戶說明公司提供的產(chǎn)品是正品。

【價(jià)值與服務(wù)】用戶能夠在社群中找到與自己有相同需求的人，找到一幫志同道合的朋友，這能夠不斷形成社群的粘性因?yàn)樗麄兡芡ㄟ^分享建立情感價(jià)值；包括對(duì)用戶的售后，這也是對(duì)維護(hù)好客人與企業(yè)在情感價(jià)值上的留存方式。

不再想錯(cuò)過每周的直播？那就趕快掃描下方二維碼，添加我們的有贊講師，拉你進(jìn)入直播預(yù)約群，及時(shí)了解最新直播信息！