「我們覺得好吃了，才會(huì)有下一步動(dòng)作。」

這是小鹿藍(lán)藍(lán)在接受「有贊說」采訪時(shí)，針對(duì)產(chǎn)品研發(fā)作出的回答。其私域運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人鼠歐巴透露，品牌成立以來，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)試吃了近百款零食。

小鹿藍(lán)藍(lán)，是三只松鼠旗下的零輔食品牌，今年第一季度，小鹿藍(lán)藍(lán)全渠道營(yíng)收高達(dá) 7900 萬元。包括凍干奶酪塊、益生菌溶豆等在內(nèi)，眾多產(chǎn)品在全網(wǎng)銷量均為品類目第一。

盡管自成立只有短短一年，但對(duì)于小鹿藍(lán)藍(lán)而言，卻是多次探索和成長(zhǎng)的過程。

所謂探索，包括重新定義零輔食的產(chǎn)品價(jià)值，將產(chǎn)品與育兒內(nèi)容相結(jié)合，還包括在龐大的公域流量池中精準(zhǔn)定位到自己的潛在客戶，并轉(zhuǎn)化為高復(fù)購(gòu)會(huì)員，構(gòu)建自己的私域流量。

小鹿藍(lán)藍(lán)的故事，值得每個(gè)運(yùn)營(yíng)私域流量的商家學(xué)習(xí)。

零輔食是一個(gè)正在快速增長(zhǎng)的藍(lán)海市場(chǎng)。

有數(shù)據(jù)顯示， 2019 年，中國(guó)嬰幼兒輔食行業(yè)的規(guī)模已有 400 億元，且年復(fù)合增長(zhǎng)率高達(dá) 23% ，而到 2024 年，我國(guó)嬰幼兒輔食市場(chǎng)產(chǎn)量將達(dá)到 25.03 萬噸。

為了在行業(yè)中脫穎而出，產(chǎn)品是繞不過的一道坎。小鹿藍(lán)藍(lán)深知品控的重要性，所以在選品方面，對(duì)品類和口感，從用戶需求的角度進(jìn)行探索，來預(yù)測(cè)產(chǎn)品是否能成為爆款的能力。 

以其網(wǎng)紅產(chǎn)品「凍干奶酪塊」為例，在產(chǎn)品上市之前，小鹿藍(lán)藍(lán)對(duì)其原產(chǎn)地、口感、工藝等方面進(jìn)行研究，并在內(nèi)部在產(chǎn)品的口感上進(jìn)行內(nèi)測(cè)。 

「我們自己試吃了很多次，也會(huì)邀請(qǐng)我們私域的寶媽群體和其寶寶進(jìn)行多輪的盲測(cè)選品，進(jìn)行配方不斷的優(yōu)化升級(jí)，才會(huì)考慮上線。」鼠歐巴表示。

這款產(chǎn)品一經(jīng)推出，就備受用戶喜愛，直到今天，該產(chǎn)品依然是全網(wǎng)奶酪品類熱銷第一的產(chǎn)品，成為不少寶媽的「心頭好」。

除去「凍干奶酪塊」這一單品已經(jīng)成為零輔食行業(yè)的 KOL 之外，提到寶寶零食，很多用戶的首選依然是小鹿藍(lán)藍(lán)。

這種這種來自對(duì)品牌的信賴，除了小鹿藍(lán)藍(lán)嚴(yán)苛的品控得到認(rèn)可，另一方面，有贊新零售提供的會(huì)員卡、拼團(tuán)、滿減、砍價(jià)等多種營(yíng)銷玩法，也進(jìn)一步加強(qiáng)了用戶粘性。

例如前不久上線的新品「海苔肉松哆哆」，小鹿藍(lán)藍(lán)就巧用萬人拼團(tuán)的模式，給足用戶優(yōu)惠嘗鮮；私域?qū)Ｏ恚砸唤?jīng)推出便引爆口碑，拉新和復(fù)購(gòu)表現(xiàn)均極為搶眼。

有了以上成功經(jīng)驗(yàn)，小鹿藍(lán)藍(lán)開始不斷的拓展 SKU ，每一款產(chǎn)品上市都會(huì)進(jìn)行「內(nèi)測(cè)」和不同的「嘗鮮玩法」。因此每款產(chǎn)品的上線，都能收到寶媽們的追捧，自帶爆款標(biāo)簽。

如果說優(yōu)秀的產(chǎn)品是小鹿藍(lán)藍(lán)打開市場(chǎng)的敲門磚，那么對(duì)內(nèi)容的打造，則是小鹿藍(lán)藍(lán)得以持續(xù)發(fā)展的「秘訣」。 

「這是一個(gè)信息爆發(fā)的時(shí)代，過多的內(nèi)容會(huì)讓寶媽們感到困惑——我們應(yīng)該聽誰的？」鼠歐巴向有贊說表示。

因此，在小鹿藍(lán)藍(lán)看來，產(chǎn)品和內(nèi)容是強(qiáng)關(guān)聯(lián)的，打造好的內(nèi)容將直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷量和復(fù)購(gòu)率。

在內(nèi)容的打造上，小鹿藍(lán)藍(lán)除了制作產(chǎn)品詳情頁等一些常規(guī)的內(nèi)容外，還專門聘請(qǐng)了育兒師和營(yíng)養(yǎng)師，將育兒知識(shí)定期的同步給消費(fèi)者。

同時(shí)，針對(duì)消費(fèi)者在育兒方面不同成長(zhǎng)階段的營(yíng)養(yǎng)需求和身體的發(fā)育，提供專業(yè)的指導(dǎo)意見。

「這并不是簡(jiǎn)單的內(nèi)容分享。我們提供的是一對(duì)一的在線育兒咨詢服務(wù)。」鼠歐巴解釋道。

在他看來，當(dāng)代人育兒更講究精細(xì)化，對(duì)于每個(gè)階段的需求都會(huì)有所側(cè)重。

「不同階段應(yīng)該吃什么、怎么吃，我們都會(huì)去解答。我們還會(huì)有各種營(yíng)養(yǎng)搭配、生活妙招等知識(shí)分享給消費(fèi)者。」 

通過專業(yè)知識(shí)的打造和輸出，使得小鹿藍(lán)藍(lán)的消費(fèi)者得以在有贊商城的留存率非常高。

特別是在開通企業(yè)微信后，更多消費(fèi)者愿意在微信端作為服務(wù)端口和小鹿藍(lán)藍(lán)官方進(jìn)行溝通。

這種溝通方式就好像把小鹿藍(lán)藍(lán)當(dāng)作「育兒顧問」的角色。

除了內(nèi)容，如何將用戶轉(zhuǎn)化成為高復(fù)購(gòu)會(huì)員一直是小鹿藍(lán)藍(lán)「避不開」的地方，品牌如果要得以長(zhǎng)久的發(fā)展，運(yùn)營(yíng)好會(huì)員是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。

「你可以理解為是品牌與用戶之間的社交。」鼠歐巴解釋道。 而在會(huì)員運(yùn)營(yíng)方面，特別是社交領(lǐng)域，微信有著天然的優(yōu)勢(shì)。

「用戶可以在購(gòu)買商品后，直接掃碼關(guān)注公眾號(hào)，然后在公眾號(hào)直接添加企業(yè)微信，這樣品牌和用戶就產(chǎn)生了高效的溝通渠道。」 

同時(shí)，對(duì)于一些潛在客戶，小鹿藍(lán)藍(lán)還通過有贊廣告將內(nèi)容投放到朋友圈，并以“ 0.1 元換購(gòu)價(jià)值 110 元寶寶零輔食大禮包 ”活動(dòng)引流，吸引目標(biāo)用戶關(guān)注公眾號(hào)，在通過自動(dòng)回復(fù)，用戶可被快速觸達(dá)，引流商城，促進(jìn)轉(zhuǎn)化。

有了一定的用戶體量后，后續(xù)通過推文推送、服務(wù)通知、社群營(yíng)銷等方式，完成增購(gòu)和復(fù)購(gòu)。

據(jù)有贊廣告相關(guān)人員透露，整個(gè)投放期間，小鹿藍(lán)藍(lán)實(shí)現(xiàn)增粉 4.2 萬，銷售額高達(dá)百萬以上。

 此外，小鹿藍(lán)藍(lán)還會(huì)利用積分簽到、積分商城、日歷簽等方式作為會(huì)員運(yùn)營(yíng)。在這些工具的加持下，小鹿藍(lán)藍(lán)微商城的復(fù)購(gòu)率一度高達(dá) 80% 。

「會(huì)員運(yùn)營(yíng)是給我們帶來了平臺(tái)以外的增量市場(chǎng)。」鼠歐巴表示，「有的人喜歡在平臺(tái)買東西，有的人喜歡在微信聊著天，下拉小程序一看就順手買了，消費(fèi)者還是挺多元化的。」

產(chǎn)品優(yōu)秀、內(nèi)容扎實(shí)、口碑好、復(fù)購(gòu)率高，是小鹿藍(lán)藍(lán)在私域流量完成的一個(gè)閉環(huán)，而對(duì)于未來的布局，小鹿藍(lán)藍(lán)則希望將自己打造成關(guān)注兒童成長(zhǎng)的平臺(tái)。當(dāng)然，這意味著對(duì)新零售的布局。

「我們希望將小鹿藍(lán)藍(lán)打造成一個(gè)擁有陪伴功能的 IP 。」鼠歐巴透露，未來甚至?xí)季志€下店鋪。而這背后則是提升小鹿藍(lán)藍(lán)品牌力的地方。

「這是一個(gè)多點(diǎn)爆破的過程，線下門店是一方面，我們還會(huì)將小鹿藍(lán)藍(lán)影視化，以動(dòng)畫的形式科普內(nèi)容和產(chǎn)品。而這背后，會(huì)更需要社交平臺(tái)的賦能。」

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