這是有贊說 第 1288 篇 原創報道

「玩泥巴」，一年賣上億？

「2019 年渠道銷售額 2000 多萬，2020 年這個數字達到 4000 萬，整體翻了一番！加上各平臺官方直營店鋪，賣粘土一年銷售上億！」

接受采訪時，伴鹿學院有贊商城（卡樂優學院）負責人周小刀透露，GMV 增長 100%，緣于團隊 2019 年做了一個正確的決定……

這個決定是什么，又是如何落地實操的呢？今日有贊說，為你揭開真相。

卡樂優是誰？

卡樂優成立于 2010 年，是兒童粘土領域的老玩家了。年高達 100% 的增速已足夠讓他人羨慕，此外，它還在全網擁有百萬粉絲，1500 多家幼兒園老師推薦。

卡樂優與有贊最早結緣于 2016 年，最初以銷售實物商品為主。

2018 年起，線上起家的卡樂優，開始重視線下渠道鋪設，為早教機構、母嬰渠道代理、母嬰零售商等提供粘土工具，增加與消費者的觸點。

基于為線下渠道業務賦能的思考，2019 年，卡樂優決定，通過有贊教育搭建粘土學院「伴鹿學院」商城，開拓在線課程作為粘土工具的增值服務。

「粘土并不是一次性買賣，消費者購買粘土后，為了創作出更多的造型，‘教程’成了剛需，當他們從入門進階到高級玩家后，也會帶來復購?！?/p>

讓團隊更為驚喜的是，原本只是作為「配套服務」的伴鹿學院竟為卡樂優帶來了渠道銷售的突飛猛漲，年銷售額從 2000 萬飆升到 4000 萬！

復盤卡樂優做私域全流程，小編發現，其業績翻番背后，并不是「無心插柳柳成蔭」那么簡單，我總結了三點：

1. 包裹卡片、異業合作，導流私域（公眾號、社群、個人號），私人客服督促學習；

2. 群打卡+會員卡，裂變+精準留客；

3. 會員積分商城，提高用戶的粘性、商城打開率。

卡樂優在全網有超百萬粉絲，如何引流私域、引客進店？

第一，公域引流私域包裹卡片引流公眾號。「我們每天的發貨量差不多有幾千個包裹，包裹中附上線上領取粘土教程的詳細路徑，吸引消費者關注公眾號?！?/p>

第二，公眾號投放。如：母嬰大號，為其粉絲贈送福利，互推引流。

第三，通過超值粘土福利套餐，引流到伴鹿福利官企業微信、社群。

如：9.9 元秒殺 24 色粘土材料包+100 節粘土啟蒙教程基礎課，需要顧客掃碼添加伴鹿學院福利官企業微信，添加后客服發送課程專欄、購買鏈接，購買后可永久觀看。領取課程后，客服會拉顧客加入社群，群內有手工達人導師在線指導，答疑解惑。

第四，招募合伙人（銷售員1），粉絲變獲客渠道。

粘土手工需要長期性學習，易與顧客深入溝通，形成朋友關系，這些粉絲了解產品，熱愛分享（寶媽、手工達人），又對卡樂優品牌深度認同，將他們招募為商城銷售員，他們可以自購省錢、分享賺錢，與平臺的粘性更強了，也能為商城帶來更多新客。粉絲付費 99 元加入銷售員，可以領取 99 元學院超級會員年卡和 135 元優惠券套餐，教程免費看、下單立減 95 折，還可拿到最高30%傭金。

伴鹿學院現有 41 個 300~500 人社群，總人數萬余人。小編加入伴鹿學院社群一周，發現他們在社群運營方面，確實有不少高招。

首先，社群內通常有 3 個角色，職能分工不同，但轉化、活躍能兩手抓：

1. 客服：日常發布教程、活動資訊、答疑解惑；

2. 合伙人：分享平臺，賺取傭金，促轉化；

3. 課代表：每個群內有一個玩家課代表，負責管理群，活躍群氣氛

此外，他們還采用了「群打卡」和「會員卡」工具，進行社群裂變+精準留客。

以他們最近推出的六一打卡活動為例：

△ 有贊企業微信助手功能一覽

第一步，活動前期準備。

活動露出、收集報名信息、針對用戶群體設計課程內容、創建群打卡；

第二步，活動露出。設計海報+信息采集表；

第三步，活動設計。

目標用戶為手工愛好者、寶媽、小朋友，針對上述目標用戶以及兒童節這個特殊節點，設計兒童節親子課堂，結合群打卡每日設置作業，滿足目標用戶的當下需求。

第四步，留存+分享拉新。

1. 進群可以領專屬會員權益卡2，和參與群打卡的用戶綁定會員關系，此后可以折扣價下單，免費聽課，鎖定長期購買需求。除了群打卡獲取會員資格外，新客 31 天可以免費領取體驗會員資格（月卡會員）、或是加入分銷合伙人獲取會員權益；

2. 完成作品后參與群打卡：即時滿足，在分享和展示心理下，立刻打卡；

3. 分享拉新，社群裂變：分享群打卡，可領取《100節粘土啟蒙課》，引導用戶通過課程獎品，進入社群留存。

第五步：  養成參與習慣，建立粘性。

1. 每日公布群打卡任務：群打卡可得優惠券、積分，積分抵扣現金可用于購買課程和粘土；

2. 高質量社群運營：結合抖音、視頻號、社區內容，做高質量的用戶留存。

目前，伴鹿學院群打卡已開展近二十期，團隊在實踐中也得出不少經驗：

如，課程選擇以簡單、易上手為主，門檻不宜設太高；打卡期間VIP教程免費學習，增加吸引力；營銷海報突出打卡結束后的福利，提高參與積極性；課程打卡周期設置不宜過長，因面向群體都為寶媽，日常帶娃占據大部分精力，之前卡樂優次采取 12 天的打卡制，發現大家難以堅持，后優化為 6 天；營銷推文公眾號發布、社群分享，盡可能號召更多的人參與進來等等。

與傳統的「消費者買完即走」不同，卡樂優為粉絲創造了社群、社區等社交場景，把有共同「特點、興趣、需求」的手工愛好者們聚集在一起運營，如社群日常分享、聯絡，玩家社區日常發帖等，促進活躍、帶動轉化、拉長客戶的生命周期。

其中，積分商城3運營是重要一環：玩家主動獲取積分、不斷在商城消耗積分、保證了與店鋪的互動頻率

1. 積分獲?。好咳蘸灥?、抽獎、課程打卡、分享有禮（分享一個好友50積分）、參與社區任務等；

2. 積分換購：積分換購產品、課程、定制、每日抽獎活動；

3. 積分排行榜：形成競爭氛圍、創造榮譽感。

同樣基于提高玩家體驗的思路，今年，卡樂優還將上線手工學習類 App，用戶分享、互動更加方便，可以更靈活地發布達人教材，有贊商城也會嫁接到這款 App 里，粉絲可以在上面選擇分銷商品，推廣賺錢。