這是有贊說 第 1286 篇 原創(chuàng)報道

近幾年，線下屢遭線上沖擊，不少新業(yè)態(tài)、新玩法接連涌現(xiàn)，哪怕沒有疫情，商家們也不得不奮力一搏。

可是，真跑到線上后，他們卻又一次處在了尷尬境地，新的捷徑到底在哪？

企業(yè)微信+有贊、3 個月業(yè)績翻了 4 倍，「多喜愛」給出了這樣一份答案，來聽聽品牌企業(yè)微信負(fù)責(zé)人 Joe 的深度分享~

融合線上線下，讓不少商家平穩(wěn)度過了疫情危機，成立 20 多年、擁有 600 余家門店的家居用品品牌「多喜愛」同樣如此。

去年線下流量幾乎斷絕的時候，門店導(dǎo)購靠著積累在微信里的老客，搭配有贊商城的各類玩法在朋友圈格外活躍，成功嘗到了新渠道的紅利。

可危機過后，「多喜愛」仍然得面對線上流量成本越來越高的問題，想打破瓶頸、完成轉(zhuǎn)型必須另尋巧計。

在過去，品牌門店里的不少導(dǎo)購會主動把客戶拉到個人微信里，這部分的客戶復(fù)購明顯有所增加，還能為門店拉來不少新客。

但站在品牌角度，團隊自然更希望能統(tǒng)一化、規(guī)模化地管理老客資源。可當(dāng)他們買了很多號，利用各種工具深度運營時，不少號卻接連被封，辛苦好久的心血全沒了。

好在對抗疫情時，團隊發(fā)現(xiàn)了新出路：只要改用企業(yè)微信，就能規(guī)避這個問題。

可到了要真正推廣企業(yè)微信時，又遇到了新的阻力：不少導(dǎo)購接受度較低、彼此能力參差不齊等。難道剛剛重燃希望，又得中途折戟？

Joe 分享說：「我們團隊的人都有股不服輸?shù)膭艃海蠹议_始總結(jié)直接做微信個人號的經(jīng)驗，不斷設(shè)計不同的、個性化的企業(yè)微信賬號 IP，還很快拉起了多個快閃群，并在總部提前進(jìn)行業(yè)務(wù)跑通。大概 3 個月后，群活躍度就達(dá)到了 30%。」

另外，Joe 還提到：「想快速出效果，單靠導(dǎo)購自學(xué)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。站在我們團隊角度來看，培訓(xùn)部的協(xié)助是必不可少的，同時總部的大力支持也是決定性的推動力。」

△ 導(dǎo)購與客戶的互動

當(dāng)深聊轉(zhuǎn)型過程時，Joe 提到了這些細(xì)節(jié)：

「我們一直很重視品牌的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，而深耕私域就是團隊一個關(guān)鍵的發(fā)力點。在不斷革新業(yè)務(wù)時，企業(yè)微信能幫我們規(guī)避掉微信的不足和風(fēng)險，讓團隊無后顧之憂。至于有贊企業(yè)微信助手，它扮演的角色更像一個推進(jìn)加速器。」

借此，從頭回顧「多喜愛」的私域電商歷程，你會發(fā)現(xiàn)團隊的轉(zhuǎn)變可謂翻天覆地。

首先，把成交思維切換成私域思維。

一上來就想著用生硬的打折讓新客戶買單，容易引起對方的反感。在私域場景下，更多的是借助多人拼團、好友裂變?nèi)仁烊朔窒淼纳缃煌娣ㄍ瓿衫隆⒋賳蔚哪康摹?/p>

也就是說，不必忙著去找新客戶，而要先把老客盤活，慢慢讓他們每個人都變成你傳播、裂變的渠道出口。

有了私域思維后，下一步就是把私域的價值充分發(fā)揮出來，「多喜愛」的方法是：上線有贊商城。

△ 品牌有贊微信商城

緊接著，把活動思維調(diào)整為客戶思維。

門店業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)到線上后，每個導(dǎo)購對接的老客更多了、溝通頻次也更密集了，想長期保證好的服務(wù)質(zhì)量卻變困難了。

這時候，冷冰冰的促銷活動只能打動客戶一時，長期的客情維護(hù)才是關(guān)鍵。

在過去，商家們大都依靠微信群、朋友圈來完成。可是，微信存在封號、客戶流失、朋友圈限流等一系列隱患，「多喜愛」便開始嘗試轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)微信。

最后，把考核思維升級為賦能思維。

從表面看，客戶在導(dǎo)購手里，不斷給導(dǎo)購制定考核目標(biāo)就能提升業(yè)績。時間長了之后，考核負(fù)擔(dān)加重，導(dǎo)購的積極性下降，弊端就開始顯現(xiàn)，

其實，一個優(yōu)秀的團隊真正應(yīng)該做的事：為導(dǎo)購提供高效的工具、完備的素材庫、以及成熟的運營手段，持續(xù)地賦能、激勵導(dǎo)購。這樣一來，業(yè)績才能一直穩(wěn)步上升。

在這個邏輯下，「多喜愛」依托有贊企業(yè)微信助手，構(gòu)建了更精細(xì)化的導(dǎo)購、老客運營閉環(huán)，全新的私域價值被挖掘了出來。

△ 有贊企業(yè)微信助手功能一覽

用了企業(yè)微信后，「多喜愛」也跟大多數(shù)商家一樣，先后經(jīng)歷了 3 個階段。每個階段的表現(xiàn)，直接決定了新業(yè)務(wù)的成敗。

第一階段，累積私域基礎(chǔ)流量。

既然要做私域的深度運營，就得有一定量的老客基數(shù)。除了把微信里的老客遷移到企業(yè)微信外，新的穩(wěn)定客源從哪來？

由于「多喜愛」品牌目前最大的流量入口依舊是在門店里，團隊便依托有贊銷售員功能，將線上業(yè)績也納入到了導(dǎo)購的收益體系中。導(dǎo)購有了動力，拉新的進(jìn)程自然就會加快。

推進(jìn)拉新的同時，團隊還鼓勵導(dǎo)購使用有贊企業(yè)微信助手的「渠道活碼」。

借助這個功能，每個導(dǎo)購都能生成自己專屬的二維碼。不管客戶是在線上還是線下咨詢需求、參與活動，識別二維碼就能永久綁定導(dǎo)購和客戶的關(guān)系。

「一旦綁定關(guān)系，這個客戶每次下單時，都能為導(dǎo)購持續(xù)性地帶來收益，導(dǎo)購的積極性一下子就上來了。」

△ 某次拉新推送的渠道活碼

第二階段，深度化的賦能與激勵。

對于企業(yè)微信，很多商家常常只把它當(dāng)工具用。事實上，它在賦能和激勵方面有著極大的可能性。

從賦能角度來看，當(dāng)私域里的老客多到一定程度后，就必須注意留存轉(zhuǎn)化、增購復(fù)購。要想做好這些，每個環(huán)節(jié)都得有足夠多的功能支持。

這時候，有贊企業(yè)微信助手的好處就顯現(xiàn)出來了，比如：按客戶標(biāo)簽建群、下單未付費提醒，都對活動轉(zhuǎn)化效果有不小的提升。

△ 某個客戶的標(biāo)簽

另外，為了進(jìn)一步優(yōu)化服務(wù)客戶的質(zhì)量、效率，「多喜愛」團隊會提前準(zhǔn)備好一系列的圖文素材庫、不同額度的優(yōu)惠券、爆款商品鏈接等。

有了這些準(zhǔn)備后，哪怕同一時間有多個客戶咨詢，導(dǎo)購只要看一眼對方的訴求，就能在「快速回復(fù)」功能的幫助下，一鍵發(fā)送對應(yīng)話術(shù)，甚至能利用各種促銷玩法，刺激客戶立刻下單。

再從激勵角度看，想利用私域流量實現(xiàn)業(yè)績猛增，必須充分激發(fā)導(dǎo)購的主動性。

對此，有贊企業(yè)微信助手給予的支持有 2 個維度：分享裂變和導(dǎo)購增長。

在分享裂變上，通過排行榜、階梯獎勵、現(xiàn)金紅包，商家們只要設(shè)定好規(guī)則，做到有獎有罰、上下獎罰一致，就能在內(nèi)部形成濃烈的競爭氛圍。

「我們用了排行榜后的第 20 天，最優(yōu)秀的導(dǎo)購就已經(jīng)拉到了 895 位新客戶，新增客戶達(dá) 200 人以上的導(dǎo)購甚至有 120 多個。」談到這方面時，Joe 舉了一些團隊的實際成果。

△ 團隊的排行榜

在導(dǎo)購增長上，可以布置并定時提醒導(dǎo)購?fù)瓿衫碌雀鞣N任務(wù)，再利用數(shù)據(jù)分析不斷優(yōu)化。導(dǎo)購離職時，可以一鍵轉(zhuǎn)移相應(yīng)客戶給其他導(dǎo)購。

第三階段，厚積薄發(fā)的裂變拉新。

當(dāng)客戶在企業(yè)微信里越積越多，復(fù)購率、忠誠度都有了不小的提升后，商家們就要著手進(jìn)一步的規(guī)劃：發(fā)動老客形成大規(guī)模裂變，實現(xiàn)拉新、業(yè)績的雙重爆發(fā)。

「多喜愛」團隊曾組織過 9.9 元搶好幾百元的床墊福利，每個客戶拉 29 個好友就能享受大筆折扣，再利用到店自提的方式，提高客戶在線下加購的可能性。

在細(xì)節(jié)方面，團隊設(shè)計好裂變活動后，利用有贊企業(yè)微信助手的「好友裂變」功能，讓導(dǎo)購一鍵發(fā)送給選中的所有客戶，配合「渠道活碼」、「快速回復(fù)」、「排行榜」，把拉新、促單、激勵等一整套流程全部打通。

單單這一個活動，就讓品牌收獲了 3 萬多的新客。

在用「渠道活碼」拉新時，「多喜愛」的導(dǎo)購還會通過專屬福利引導(dǎo)新客去注冊會員。這么一來，整體拉新的效果就更好了。

團隊從今年 1 月份正式大范圍推，到了 3 月底，單月業(yè)績的漲幅甚至達(dá)到了 400%。

「我們的會員系統(tǒng)已經(jīng)跟有贊商城、有贊企微助手及企業(yè)微信全面的數(shù)據(jù)打通，門店生意的線上化、系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化的流程也不斷的在探索與實踐中。」

雖然已取得不錯的成績，但團隊的在轉(zhuǎn)型上還有更大的野心：

「接下來，借助有贊企業(yè)微信助手提升導(dǎo)購的客戶運營能力成為重中之重。同時，在有贊豐富營銷工具，我們將不斷展開數(shù)字化營銷活動、區(qū)域/門店/導(dǎo)購競賽PK、導(dǎo)購綜合能力培訓(xùn)、大數(shù)據(jù)追蹤等活動形式，多措并舉完以完成真正的新零售轉(zhuǎn)型。」

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