5 月 18 日，第六屆中國民辦教育科技節上，有贊教育正式宣布對校管家完成獨家戰略投資 1.3 億元。有贊 COO 兼聯席總裁浣昉、有贊教育負責人胡冰、校管家董事長伍星、校管家 CEO 邵之瓊、達晨財智創業投資管理有限公司執行總裁周曉軍，共同參與了戰略合作簽約儀式。

未來，有贊教育和校管家將結合各自產品技術、運營經驗等綜合優勢，展開深度戰略合作，聯合發布系列產品解決方案，并實現多個環節的數據打通。

在簽約儀式上，浣昉發表了《私域運營：激活增長的教育「新基建」》主題演講，介紹了教育行業模式的歷史演進，以及私域運營對當下教培機構經營的價值。同時，浣昉還透露了有贊教育與校管家戰略合作后，即將進行的產品、數據層面的打通計劃，以及能給教培機構帶來的經營變革。

以下為浣昉演講速記全文，內容有刪節：

△ 有贊 COO 兼聯席總裁浣昉

這次來長沙來非常榮幸，感謝邵總邀請。我們知道湖南是瀟湘之地，跟教育緊密相關的地方，我自己也是湖南人，非常榮幸能夠做一些交流。

借今天這個機會，有贊教育也很高興地跟大家分享與校管家達成戰略合作的好消息。我們希望跟校管家一起來做好教育行業一體化的解決方案。

我大概花 5 分鐘簡單介紹一下有贊。因為我相信這里大部分伙伴、校長可能之前只是偶爾聽到過有贊。

有贊是一家商家服務公司，2012 年成立，我們的核心使命是希望幫助每一位重視產品和服務商家成功，幫助商家完成客戶私有化和社交營銷。

從成立至今，我們先后推出了面向社交電商、新零售、美業、教育這 4 大領域的產品，希望能通過 SaaS 產品和服務，幫助各個行業商家的營銷和交易，實現數字化、在線化。在這個版圖當中，有贊教育是我們非常重要的解決方案。

過去 8 年，我們構建了一整個產品和服務的生態體系，除了基礎的產品和解決方案，還幫助客戶提供多平臺開店引流、運營培訓、對接第三方技術開發者、對接第三方運營服務商、對接網紅資源、廣告投放、擔保交易等延伸服務，核心目的都是為了幫助商家更好地經營，實現業績增長。

過去 8 年，我們還覆蓋了一百多個行業，2020 年完成了 1037 億商品交易額，有很多知名電商和零售商家在支持我們往前走，教育行業也有蠻多新的品牌，比如說三只熊教育旅行，他們將近 30% 的收入是通過有贊產生，還有 3E魔力英語，用有贊教育的營銷能力實現線上拓客拉新和轉介紹，僅僅幾個月時間，就通過有贊獲取了超過 40000 條線索、招生超過 2000 名。

今天最想跟大家聊的，是基于我們在零售行業的私域經營嘗試，來看看對教育行業有什么樣的啟發。2020 年，有贊服務商家的交易規模超過了 1000 億，同比 100% 的增長。這個規模給到我們很大的信心，千億也是一個行業到達新階段的標志。

下面這張圖，主要想呈現的，是零售行業的變遷，回顧過去20年中國零售行業發生了什么。

第一個階段，是渠道紅利期。零售企業第一件事情就是開店，通過門店擴張帶來增長；

第二個階段，淘寶、京東等平臺電商興起，他們的本質仍然是渠道，只不過是效率更高的渠道；

第三個階段，品牌零售商通過社交平臺、自營商城實現 DTC（品牌直達消費者）。

從大致 2015 年起，社交電商進入紅利期，隨著消費者花越來越多的時間在社交平臺，基于內容和場景購物，自媒體電商、網紅經濟崛起。帶來的變化是什么？當線下開店、平臺電商紅利到了一定階段，大家需要更多內容和服務，去連接消費者。

因此，私域經濟、DTC 開始興起了。私域意味著什么？我認為私域首先是一種能力。實體零售、平臺電商都是一種渠道，而私域是一種能力，直接服務消費者的能力。

在疫情的背景下，私域能力被加速了，包括教育行業，都開始用自己的渠道去觸達用戶。而沒有搭建好私域能力的商家或者機構，在過去一年都遇到了蠻大的困難，資金流的困難、經營的困難，等等。這這在很大程度上加速了實體經濟老板們的認知和決心。

這背后的規律是什么？和教育企業的關系是什么？這是特別有意思的點。你會發現，教育行業的發展，跟零售行業的這個脈絡，是一脈相承的。

第一個階段，最早的時候，教育行業的推廣也是靠開店，直營和加盟。覆蓋周邊三到五公里，推廣靠地推、邀約，去吸引更多消費者。

第二個階段，零售商入駐百貨中心，做電視廣告、媒體廣告，讓覆蓋消費者的范圍擴大。同一時期，教培機構也開始入駐購物中心了。

第三個階段，零售商入駐平臺電商的時候，教育行業不太一樣，沒有所謂的大平臺，但大家會去投在線廣告。投廣告這一件事情，在 2017 年以前對線下教育機構都是新鮮事，在線教育，有大量資金涌入，用更高成本去獲客。

今天，在零售行業，已經有很多垂直行業，比如說母嬰，美妝，大力開展品牌自營的商城，通過社交平臺去直接觸達消費者。與此同時，也有一些頭部教育機構、在線教育平臺復制了這樣的經營模式。不過，從更廣大的線下教育市場而言，這樣的形態還是少見的。所以，我們覺得未來有很大的機會點。

零售行業的三大核心要素是人、貨、場，有什么產品、賣給誰，怎么賣出去。

對教育行業來講則是生、課、室，首先你得有課，有老師，你的課上給誰聽。

過去十年,零售行業從盲目開店擴張，到開始關注單店坪效，提升經營管理效率。教育機構也一樣，關注如何提高一個校區的業績和經營效率。

過去幾年，有很多新的國貨品牌出現，覆蓋各行各業，牙膏、牙刷、洗面奶、面膜、零食等等。這些新品牌，在做什么？僅僅利用渠道紅利嗎？其實不是。它最核心邏輯是不再圍繞貨和場做核心，而是圍繞著人，就是消費者。我在什么渠道獲得了消費者，消費者屬性是怎樣，標簽是怎樣，他喜歡什么樣的商品，就給他提供什么產品，我不在乎自己做什么，而在于你喜歡什么。

同樣，教培機構也會發生這樣的轉變，重要的不再是渠道能力，而是對消費者的洞察、辨識、觸達能力，這是核心能力。基于這個能力，一系列課程可以去提供、去組合的，這是我們背后看到很核心的邏輯。

以人為核心，我們要看到怎么去服務好服務好學員和家長，怎么去重視用戶體驗，圍繞整個學習旅程，提供整個生命周期的服務，提高用戶的全生命周期價值。

比如，我們圍繞著一個學員進店，看到教育機構活動信息，到進店進群，或者聽體驗課，開始報名，銷售觸達，付費，和老師互動，回家做作業，整個這個過程，所有的鏈條和觸點都是你提供給他的服務，而不是課程那么簡單片面。

同時，在所有觸點里面，教培機構也增加對學員和家長的了解和認識：他到底是一個什么樣的學員，他的家長是什么樣的家長，是有什么樣的畫像。過去靠經驗辨別用戶，但是現在都可以靠數字化去辨別。我們現在可以根據客戶標簽和畫像，設計學員認知，增加黏性，增加復購，我相信這樣一種能力是教育機構核心能力，不論是線下機構還是線下機構。

總結一下，我們認為私域運營，會成為「以學生需求為主導」的新教育行業的運營基礎及核心理念。

之所以有這樣的判斷，是因為私域運營的三大基礎要素，在教育行業已經日趨完善。

首先，私域運營的基礎設施已經形成。

什么叫私域的基礎設施？最核心的就是有沒有觸達消費者的通路，微信公眾號，小程序，企業微信，視頻號等等這樣一些能力，都是你能觸達消費者的機會。

對于一個品牌商，任何一個觸達新的觸點，新的渠道都是大家要去抓住和利用的機會，我們把這些稱為私域的基礎設施。

其次，線下經營場景的數字化也在逐漸完善的過程當中。

像校管家這樣的服務商，就是幫助大家完成線下教務場景數字化。有了這些教務場景的數字化，才有了開展私域運營的基礎。就像教學機構而言，課就是我們的產品，如果你的商品沒有數字化很難談整個數字化運營。

第三，多媒介的內容生態，構建了新的消費場景。

現在大家去刷短視頻，看直播，而不是花時間看電視，報紙這些傳統媒體上，就是媒介形態發生了變化，我們有非常多的多樣性媒介方式去觸達我們的消費者，去服務他們。這是一些基礎的變化。

同時，我們還看到了教育行業是有一些新的趨勢在發生的。

首先就是整個學習的效率在提升，體驗在升級。在線下，都是客戶上門，家長來一次，剩下都是學生來，家長送學生。作為決策者、付款人，家長對于課程的體驗是很弱的，而有體驗的人，學生并不一定愛學習。而實現在線化以后，整個體驗感會提升很多，同時可以沉淀下更多數據。

第二是教、學、測、答等各個環節的數據化滲透。尤其是課程內容的數據化，一直在深度推進中。

第三是大量第三方服務商的涌現。SAAS 服務商，幫助教育機構完成這些過程的升級和改造，完成教育數字化的過程。

第四是新物種的爆發。上述這些能力，帶來了新的教育品牌、新物種的涌現，有可能是咱們教育機構新的品牌和品類，也有可能基于教育機構新的趨勢誕生，去組織課程和內容，服務消費者的機構。

講了這么多未來趨勢和方向，大家更關注的可能是：我們可以做什么？這個問題不是那么好回答，最簡單的回答是：來找有贊教育，這件事情如此好，意味著沒有那么容易去實現。

那有贊教育是怎么幫教培機構去實現的？先跟大家介紹一下這張圖。這是有贊在零售行業應用得比較多的 AARRR 模型，從引流獲客、成交轉化、顧客留存、復購增購、拉新裂變這 5 個環節去幫助商家實現增長。

我覺得最核心的點是三件事情：

第一件事，全渠道引流獲客和消費者觸達。我們可以把公域的流量持續地留存到私域，通過一系列促銷玩法去實現轉化，核心是對于學員和會員系統的沉淀和對會員標簽的理解。

公域和私域的打通，有贊在過去幾年做了一些事情，打通了很多的流量平臺，包括快手、微信、QQ、知乎、喜馬拉雅等等這樣一些社交平臺，幫助大家實現私域和公域之間流量沉淀等。

第二件事，利用線上線下的融合，做好教學服務，通過口碑提升單客價值。

前幾年大家會經常討論線下的教育機構和在線的教育機構，現在大家已經不用糾結這個理念了。這個事情對于學員來講根本不重要，他在乎你給他什么樣的服務和體驗，應該用線上的就用線上，應該用線下的就用線下。

什么適合線上？體驗課、直播問答、課后互動和交流、預約課程、評價、簽到等等。

什么適合線下？最核心的教學場景，考試、深度答疑，可能形成這種教學服務的主流程。

我們可以設想一個典型的場景：學員家長在線上預約了明天的課程后，會收到一條提醒，包含了上課時間地點等，以及課前的預習作業和講解視頻。第二天學員上完成之后，家長會收到消課提醒，和老師的點評信息、課后練習材料等等。家長的體驗更好了，機構的人效也有一定的提升。

第三件事，積累所有客戶和學員的行為數據標簽和畫像，進行精細化的分層運營，挖掘客戶學員全周期的價值。這是非常關鍵的事情，也是做好私域的基礎。

最后，回到有贊教育與校管家的戰略合作，背后的邏輯是什么?

有贊從涉足教育行業以來，發現雖然教培機構們基本上都已經在投入建設數字化經營體系了，但也有遇到各式各樣的問題，比如：大部分機構都至少同時在用多套系統，業務有需要，馬上選型、上新系統；不同的系統，覆蓋的場景有重疊，融合起來也難，形成了數據孤島。

而且不同的廠商有各自的立場，只能定制或者自己研發來打通。打通和融合的過程中，遇到問題處理也非常低效，等等。

有贊非常清晰的知道，我們自己擅長的領域是商城搭建、招生營銷、私域經營這幾方面。而校管家在機構的教務管理方面也有非常多年的積累和口碑。

所以我們希望有贊和校管家的深度聯合，可以加速教培機構全鏈路解決方案的完善。接下來我們也會陸續推出一系列的激活教培機構增長的解決方案。在今年 8 月份，我們會把合作后第一期的能力上線，今天先把我們初步想法跟大家匯報一下。

我們會圍繞三個角色的視角來呈現這件事情：

先說學員端。面對學員和家長，我們會幫助教培機構布局線下校區和線上網校的全渠道經營，通過優質的內容和體驗課，以及有贊教育的商城/小程序 和 對接的一系列流量渠道，逐漸沉淀自己的私域流量矩陣。

怎么沉淀私域流量？基于學員和家長的畫像、行為、獲客渠道、互動頻率、學習情況等一系列交互，逐漸沉淀并豐富客戶和學員的各類數據到 SCRM 中。

我們可以結合 有贊教育的商城、SCRM、愛逛等多個流量渠道，以及校管家的小竹通和V商城構建一套完善的獲客工具矩陣。

然后是員工端。對于教培機構的課程顧問、社群運營人員、老師、教務這些角色，有贊和校管家能做什么？

有贊企微助手、有贊課堂助手、SCRM 和 校管家的師生信，組成了一套完整的運營轉化和服務學員的工具。可以幫助課程顧問快速加好友，幫助社群運營人員更高效的引導客戶進社群并且提高做社群運營的效率，以及老師和教務的 教學服務質量。

最后是校區和總部端。有贊教育和校管家的智校打通，可以構建線下校區經營和線上網校的營銷教學服務能力，以及總部對于各個校區的賦能和管控能力。總部可以統一下發社群運營的標準流程，統一提供營銷內容，同時能查看所有校區線上線下經營的數據報表、所有學員的檔案和學情記錄。

以上三個環節最重要的是實現五通：課程通，商品通，學員通，客戶通，營銷通，結合私域經營全鏈路的邏輯，來實現有贊教育 和 校管家 的產品的全面融合。

有贊教育和校管家的標準化打通方案包含7大場景，給學員打造完美的學習旅程。比如說，學員線上下單到店試聽；線上領券到店使用，提升轉化效果；線上線下積分打通；線上線下學員身份合一，優化學員學習旅程，等等。

一期的打通方案預計 8 月正式上線，后續我們也會帶給大家更多的其他融合解決方案，敬請期待。希望可以通過這次的打通和融合，打破數據藩籬，創造更優質的解決方案，給客戶創造更大的價值。

我們非常相信數字化的浪潮和私域是教育行業的未來，有贊和校管家能做的就是始終敢為引領者，伴隨廣大教育伙伴成長。

今天的分享就到這里，非常感謝大家！

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