這是有贊說 第 1281 篇 原創報道

從 42 歲下崗女工到百億企業掌門人；從廣鋪近 5000 家門店到線上屢出新招……

許多老品牌在轉型路上遭重，但「江西煌上煌集團食品股份有限公司」（以下簡稱「煌上煌」）卻頻頻開辟出新渠道，顯得頗為游刃有余。

打磨品牌 20 多年，牽手有贊深耕私域 4 年，藏了多少底牌？

如今的「煌上煌」，不僅以醬鹵第一股登陸中小板，市值更是從最開始的 25 億，一路攀升到百億元。

可在 20 多年前，創始人徐桂芬剛起家時，1.2 萬元就是她的全部家當，精打細算下才開了一家不足 8 平米的「煌上煌鹵味店」。

△ 「煌上煌」創始人徐桂芬

徐桂芬早年曾被下放到農村，削尖了腦袋才熬到國企工作，42 歲了卻無奈下崗，遭遇中年危機。

為了養家，她開始做加工肉皮的買賣。看到南昌沒有本地人經營的鹵味店，她立馬投錢，果斷開業。

不到半年，同行們紛紛依樣畫葫蘆，來搶她的生意。于是，徐桂芬又遍訪鹵味名師，研發出獨特的配料秘方、烹調技法和絕佳風味。有了這些核心競爭力，她家產品自然就脫穎而出。

當然，「煌上煌」能成為市值百億、走向全國的知名企業，靠得肯定不止是口味獨特而已，更關鍵的是品牌一直在不斷創新，尤其是決策上總是比同行快幾步、甚至幾十步：

在眾多鹵味品牌里，「煌上煌」第一個嘗試連鎖經營模式；第一個采用夾層蒸汽鍋加工鹵菜，而非煤球爐；第一個采用冷鏈導柜銷售模式；最終第一個成功上市。

現如今，「煌上煌」擁有近 5000 家門店，2020 全年營收近 25 億，實現趕超「周黑鴨」、躋身前二的趨勢。

這一份好成績，同樣離不開品牌在線上轉型中的努力。早在 2014 年，團隊就把業務拓展到頭部的電商平臺，斬獲了不少佳績。

可隨后幾年，線上市場日新月異，「煌上煌」遭遇了多個瓶頸：

為此，團隊選了幾個關鍵點著重發力：

1. 專門成立了新零售部門，利用數字化營銷為門店、網店雙線賦能，并在 2017 年開通有贊商城，利用私域拉近客戶與品牌的距離；

△ 品牌的有贊商城

2. 先后與多位 KOL 進行直播合作，為自家商城引來龐大流量，再巧用薄利多銷、訂單爆發的策略，成功削減了不少拉新投入。

其中，在李佳琦、辛巴、薇婭等頂級網紅的多場直播中，接連打造了多款爆品，甚至在 1 分鐘內狂銷 10 萬單。

近期，團隊還通過有贊的 CPS 分傭模式（有贊客1）與不少中腰部的快手主播合作，單場最高賣出了 100 多萬。

△ 品牌爆品的直播戰報

對此，運營負責人還分享了 2 點經驗：

3. 除了直播，店鋪業績更主要的來源其實是：不斷對接社群型的分銷平臺、本地生活類的公眾號、自媒體等，以傭金或提成等方式推廣新品、爆品。

「溝通的時候，我們都得先問問合作方有沒有用有贊，有的話就會建議走有贊分銷市場2的模式，直接把我們的產品上架到他的店去推廣、分潤。目前，我們在分銷市場長期合作的有 200 多個伙伴。」

△ 店鋪里的爆品

對于這個渠道，團隊也總結了一些獨家的訣竅：

1. 設計推廣福利時，盡量少發或不發全店紅包，即使額度夠大，新客也可能因為不知道選哪一款而猶豫不決，導致轉化效果較低。

2. 理想的辦法是：結合有贊的優惠券包、打包一口價3，額外發放 5~6 款爆品的組合式福利。有效期會依據保質期延長到 10 天左右，最后 3 天還會利用人群運營功能進行提醒。

「去年，我們就借著這套玩法，每 1~2 周組織一次大型活動，每場下來都有不錯的轉化，最高的一次核銷了 4000 多張，核銷率達到 10%。」

當談到「煌上煌」入局私域 4 年的收獲時，運營負責人分享了團隊的一些感受和經驗：

1. 2017 年剛開通時，團隊最初始的目的是為了充分活躍公眾號里的 200 多萬，當時有兩個方向：一個是品牌推廣，另一個就是電商變現。

目前來看，巧用服務號每月 4 次推送，深度打磨種草內容依舊是團隊的一大主力方向。

△ 品牌的公眾號文章

2. 這幾年來，電商平臺分流嚴重、拉新成本與日俱增，團隊提早布局私域的優勢就顯現了出來：比同行多一個線上增量，每年營收多好幾千萬。

3. 跨界營銷有了私域社交做承接后，品牌聲量更大了，也更容易把觸點鋪向年輕化市場。

如：與百事可樂聯名推出「玩味概念店」，打造線下娛樂社交沉浸式體驗場景，充分激發了年輕客群的自發傳播。

4. 私域對客單價的提升有很大幫助。有贊商城能達到 60 元，其他渠道則在 20~50 元不等。

「未來，我們將更聚焦門店會員、場景與線上業務的全方位打通、我們的直營門店有 1000 多家，這一塊還有很大的優化和創收空間，之后再調動加盟店，也就會水到渠成。」