隨著暑招旺季即將到來，教育行業(yè)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)也將如火如荼的展開，本期《產(chǎn)品講堂》來說一說有贊教育「轉(zhuǎn)介紹」產(chǎn)品，它是一種通過讓老學(xué)員幫助商家推薦目標(biāo)客戶，降低招生成本，高效獲取新客的營銷玩法。

轉(zhuǎn)介紹營銷已成為教育行業(yè)商家必不可缺的新客來源渠道。然而，線下轉(zhuǎn)介紹所帶來的線索質(zhì)量殘次不齊、審核流程繁瑣、兌換獎(jiǎng)品不便等問題使得教育商家越來越希望通過更智能的線上手段提升效果。

• 有一定的學(xué)員基礎(chǔ)，需要通過轉(zhuǎn)介紹為商家?guī)砀哔|(zhì)量的意向客戶。

• 經(jīng)常做傳統(tǒng)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)的的商家，需要新的裂變方式獲得增長

• 教學(xué)服務(wù)品質(zhì)較高的商家，通過口碑傳遞可以將轉(zhuǎn)介紹做得更好。

  
  

• 通過學(xué)員的“炫耀”心理，讓其在不經(jīng)意的學(xué)習(xí)分享中，實(shí)現(xiàn)老帶新效果；

• 降低招生成本，通過口碑傳播，讓學(xué)員充分發(fā)掘出身邊的潛在意向客戶。

策劃任何招生活動(dòng)，切記自嗨。需要設(shè)身處地的換位思考，搞清楚以下三個(gè)問題。

自問1：學(xué)員為什么要幫助我做轉(zhuǎn)介紹？

商家做好轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，歸根結(jié)底是口碑運(yùn)營和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。在日常教學(xué)中讓學(xué)員感受到有溫度的服務(wù)、明顯提升的學(xué)習(xí)效果、有吸引力的獎(jiǎng)勵(lì)政策；當(dāng)學(xué)員形成自發(fā)的、積極的推薦意愿，整套轉(zhuǎn)介紹機(jī)制便能持續(xù)不斷的運(yùn)轉(zhuǎn)。

自問2：怎樣篩選出轉(zhuǎn)介紹種子學(xué)員？

篩選種子學(xué)員，大數(shù)據(jù)是最可靠的工具，依靠有贊教育系統(tǒng)各版塊數(shù)據(jù)篩查活躍學(xué)員。

自問3：利用轉(zhuǎn)介紹獲取哪一類型的客戶？

使用有贊教育轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品的最終目的只有一個(gè)：獲得有效的新學(xué)員線索。但根據(jù)線索類型不同，運(yùn)營玩法也不同：

• 獲得大量的潛在學(xué)員線索？運(yùn)營趨向于廣泛發(fā)動(dòng)所有學(xué)員推薦，動(dòng)作簡單，獎(jiǎng)勵(lì)成本低，對獲得的線索進(jìn)行邀約試聽、私域運(yùn)營；

• 獲得直接具備付費(fèi)能力的意向?qū)W員？運(yùn)營趨向于發(fā)動(dòng)高忠誠度老學(xué)員、意見領(lǐng)袖家長，獎(jiǎng)勵(lì)成本高，重視付費(fèi)閉環(huán)。

  
  

有贊教育轉(zhuǎn)介預(yù)留了多項(xiàng)新學(xué)員、老學(xué)員的身份條件。如何準(zhǔn)確定位適合商家的新老學(xué)員身份呢，請看分析：

1）老學(xué)員條件設(shè)置

老學(xué)員是在店鋪中購買過課程的學(xué)員/導(dǎo)入的學(xué)員。設(shè)置條件為“不限制”“購買過課程學(xué)員”及“當(dāng)前在讀學(xué)員”三種，推薦后兩種條件設(shè)置，其區(qū)別在于參與意愿的差異。

2）新學(xué)員條件設(shè)置

轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品目前對新學(xué)員設(shè)置選項(xiàng)共有“線索池不存在的線索”“未到店試聽過的線索”“未購買試聽課的線索”。后兩個(gè)選項(xiàng)均有可能被銷售跟進(jìn)過，因此推薦選擇“線索池不存在線索”條件。

以「睿道易博」為例：

老學(xué)員身份為“在讀學(xué)員”，新學(xué)員身份為“線索池不存在的線索”，這樣設(shè)置是建立在自身有可觀的老學(xué)員基礎(chǔ)上，力求老學(xué)員和新學(xué)員都是質(zhì)量最高的，保證新學(xué)員一定是未入CRM庫過的資源，從而實(shí)現(xiàn)老帶新效果。

讓轉(zhuǎn)介紹更好推動(dòng)，最好需要本著雙贏的理念，給新老學(xué)員都準(zhǔn)備好獎(jiǎng)勵(lì)。結(jié)合前文的兩種目標(biāo)做分析：

信息驗(yàn)證注意：轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品能夠設(shè)置短信驗(yàn)證碼識(shí)別號(hào)碼，建議有條件一定要開啟該功能。而姓名、微信號(hào)、年齡也最好設(shè)置填寫。姓名選項(xiàng)最好要求寫真名，增加一道篩查線索門檻。

以「睿道易博」為例：

• 老學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)：當(dāng)新學(xué)員領(lǐng)取獎(jiǎng)勵(lì)/購買正式課程后，老學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)1節(jié)試聽課/10節(jié)正價(jià)課；相當(dāng)于介紹一個(gè)付費(fèi)學(xué)員送價(jià)值上千的一期課程，變相調(diào)動(dòng)老學(xué)員提高轉(zhuǎn)介紹線索質(zhì)量。

  
  

• 新學(xué)員獎(jiǎng)勵(lì)：新學(xué)員填寫信息后，無條件獲贈(zèng)“1節(jié)1對1外教直播課+包郵禮包”，涵蓋豐富多樣的學(xué)習(xí)禮品，且禮包需要在完成試聽課后領(lǐng)取，刺激新生完成試聽課。

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轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)期間，應(yīng)向參與學(xué)員不斷輸出參考話術(shù)和內(nèi)容素材，尤其注意誘導(dǎo)學(xué)員的炫耀展示心理，可以達(dá)到最佳的分享效果。

方式1：多記錄學(xué)員學(xué)習(xí)成果，利用家校圈上傳上課視頻、圖文，并讓老師積極點(diǎn)評；同時(shí)引導(dǎo)學(xué)員不斷上傳打卡作業(yè)等。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)員不斷分享家校圈內(nèi)容；

方式2：自主設(shè)計(jì)轉(zhuǎn)介紹分享海報(bào)，突出活動(dòng)時(shí)間、限定名額、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容、活動(dòng)核心利益等信息，引導(dǎo)學(xué)員生成專屬轉(zhuǎn)介紹海報(bào)，分享。

以「睿道易博」為例：

主標(biāo)題突出“美國老師超棒”強(qiáng)調(diào)外教價(jià)值，突出“免費(fèi)領(lǐng)取”學(xué)習(xí)禮包概念，對學(xué)習(xí)禮包內(nèi)容詳細(xì)說明。進(jìn)一步刺激學(xué)員參與分享。

轉(zhuǎn)介紹如何通過不同渠道觸達(dá)學(xué)員？大部分商家還是以微信群發(fā)、朋友圈或群通知為主，其實(shí)利用有贊教育可以更巧妙傳達(dá)。

【線上渠道】

方式1：對于已購課的老學(xué)員，可以在微官網(wǎng)個(gè)人中心板塊放置活動(dòng)。當(dāng)學(xué)員操作約課、查看課表等高頻動(dòng)作時(shí)，都可以查看到轉(zhuǎn)介紹的活動(dòng)圖片廣告，長期觸達(dá)。

方式2：對于剛報(bào)名的學(xué)員，通過支付成功頁提示“推薦得獎(jiǎng)勵(lì)“引導(dǎo)學(xué)員參與轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。

方式3：對于粘性較強(qiáng)的學(xué)員，當(dāng)學(xué)員在使用分享家校圈、作業(yè)、證書等功能時(shí)，頁面會(huì)同步展現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，引導(dǎo)潛在學(xué)員參與；

以「尚翔籃球教育」為例：

商家在其微官網(wǎng)首頁、個(gè)人中心均展現(xiàn)了邀請有禮的轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，每當(dāng)學(xué)員分享首頁都能一并分享轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)，對老學(xué)員的自然通知頻率增強(qiáng)。

【線下渠道】

「校內(nèi)教師、教務(wù)」

在職教師、教務(wù)的朋友圈中有著大量匹配的潛在客戶，并且由于與教師之間的聯(lián)系緊密，因此對教師所在機(jī)構(gòu)有著天然的信任感，可以單獨(dú)推出轉(zhuǎn)介紹活動(dòng)。機(jī)構(gòu)在啟動(dòng)老帶新時(shí)，也要更主動(dòng)地考慮到該群體的滿班率需求。   

「曾經(jīng)聯(lián)系過的潛在客戶」

其與過往與機(jī)構(gòu)的聯(lián)絡(luò)說明其對自身機(jī)構(gòu)產(chǎn)品存有購買意向，即便并未成交，但其已經(jīng)適當(dāng)?shù)亓私膺^機(jī)構(gòu)的情況和產(chǎn)品體系，在受到一定激勵(lì)的情況下也有產(chǎn)生老帶新的可能。

教育轉(zhuǎn)介紹產(chǎn)品的活動(dòng)數(shù)據(jù)是實(shí)時(shí)更新的，主要可以從大盤數(shù)據(jù)、介紹人數(shù)據(jù)和被介紹人數(shù)據(jù)3個(gè)維度進(jìn)行監(jiān)控跟進(jìn)，同時(shí)可以重點(diǎn)關(guān)注介紹人的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)情況。

如何維護(hù)“重點(diǎn)介紹人”？

對于介紹學(xué)員數(shù)多的介紹人，建議可以對其添加標(biāo)簽，便于統(tǒng)一深度運(yùn)營。

可以對其定期反饋孩子的情況，或關(guān)注她們的一些動(dòng)態(tài)和需求，保持溝通和關(guān)系的建立；也可以記住“重點(diǎn)客戶”的生日，為她們送上特別的文字祝福或小禮物等。核心仍然是持續(xù)的口碑運(yùn)營和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。