隨著暑招旺季即將到來，教育行業轉介紹活動也將如火如荼的展開，本期《產品講堂》來說一說有贊教育「轉介紹」產品，它是一種通過讓老學員幫助商家推薦目標客戶，降低招生成本，高效獲取新客的營銷玩法。

轉介紹營銷已成為教育行業商家必不可缺的新客來源渠道。然而，線下轉介紹所帶來的線索質量殘次不齊、審核流程繁瑣、兌換獎品不便等問題使得教育商家越來越希望通過更智能的線上手段提升效果。

• 有一定的學員基礎，需要通過轉介紹為商家帶來高質量的意向客戶。

• 經常做傳統轉介紹活動的的商家，需要新的裂變方式獲得增長

• 教學服務品質較高的商家，通過口碑傳遞可以將轉介紹做得更好。

  
  

• 通過學員的“炫耀”心理，讓其在不經意的學習分享中，實現老帶新效果；

• 降低招生成本，通過口碑傳播，讓學員充分發掘出身邊的潛在意向客戶。

策劃任何招生活動，切記自嗨。需要設身處地的換位思考，搞清楚以下三個問題。

自問1：學員為什么要幫助我做轉介紹？

商家做好轉介紹活動，歸根結底是口碑運營和優質服務。在日常教學中讓學員感受到有溫度的服務、明顯提升的學習效果、有吸引力的獎勵政策；當學員形成自發的、積極的推薦意愿，整套轉介紹機制便能持續不斷的運轉。

自問2：怎樣篩選出轉介紹種子學員？

篩選種子學員，大數據是最可靠的工具，依靠有贊教育系統各版塊數據篩查活躍學員。

自問3：利用轉介紹獲取哪一類型的客戶？

使用有贊教育轉介紹產品的最終目的只有一個：獲得有效的新學員線索。但根據線索類型不同，運營玩法也不同：

• 獲得大量的潛在學員線索？運營趨向于廣泛發動所有學員推薦，動作簡單，獎勵成本低，對獲得的線索進行邀約試聽、私域運營；

• 獲得直接具備付費能力的意向學員？運營趨向于發動高忠誠度老學員、意見領袖家長，獎勵成本高，重視付費閉環。

  
  

有贊教育轉介預留了多項新學員、老學員的身份條件。如何準確定位適合商家的新老學員身份呢，請看分析：

1）老學員條件設置

老學員是在店鋪中購買過課程的學員/導入的學員。設置條件為“不限制”“購買過課程學員”及“當前在讀學員”三種，推薦后兩種條件設置，其區別在于參與意愿的差異。

2）新學員條件設置

轉介紹產品目前對新學員設置選項共有“線索池不存在的線索”“未到店試聽過的線索”“未購買試聽課的線索”。后兩個選項均有可能被銷售跟進過，因此推薦選擇“線索池不存在線索”條件。

以「睿道易博」為例：

老學員身份為“在讀學員”，新學員身份為“線索池不存在的線索”，這樣設置是建立在自身有可觀的老學員基礎上，力求老學員和新學員都是質量最高的，保證新學員一定是未入CRM庫過的資源，從而實現老帶新效果。

讓轉介紹更好推動，最好需要本著雙贏的理念，給新老學員都準備好獎勵。結合前文的兩種目標做分析：

信息驗證注意：轉介紹產品能夠設置短信驗證碼識別號碼，建議有條件一定要開啟該功能。而姓名、微信號、年齡也最好設置填寫。姓名選項最好要求寫真名，增加一道篩查線索門檻。

以「睿道易博」為例：

• 老學員獎勵：當新學員領取獎勵/購買正式課程后，老學員獎勵1節試聽課/10節正價課；相當于介紹一個付費學員送價值上千的一期課程，變相調動老學員提高轉介紹線索質量。

  
  

• 新學員獎勵：新學員填寫信息后，無條件獲贈“1節1對1外教直播課+包郵禮包”，涵蓋豐富多樣的學習禮品，且禮包需要在完成試聽課后領取，刺激新生完成試聽課。

• 
  

轉介紹活動期間，應向參與學員不斷輸出參考話術和內容素材，尤其注意誘導學員的炫耀展示心理，可以達到最佳的分享效果。

方式1：多記錄學員學習成果，利用家校圈上傳上課視頻、圖文，并讓老師積極點評；同時引導學員不斷上傳打卡作業等。同時引導學員不斷分享家校圈內容；

方式2：自主設計轉介紹分享海報，突出活動時間、限定名額、獎勵內容、活動核心利益等信息，引導學員生成專屬轉介紹海報，分享。

以「睿道易博」為例：

主標題突出“美國老師超棒”強調外教價值，突出“免費領取”學習禮包概念，對學習禮包內容詳細說明。進一步刺激學員參與分享。

轉介紹如何通過不同渠道觸達學員？大部分商家還是以微信群發、朋友圈或群通知為主，其實利用有贊教育可以更巧妙傳達。

【線上渠道】

方式1：對于已購課的老學員，可以在微官網個人中心板塊放置活動。當學員操作約課、查看課表等高頻動作時，都可以查看到轉介紹的活動圖片廣告，長期觸達。

方式2：對于剛報名的學員，通過支付成功頁提示“推薦得獎勵“引導學員參與轉介紹活動。

方式3：對于粘性較強的學員，當學員在使用分享家校圈、作業、證書等功能時，頁面會同步展現轉介紹活動，引導潛在學員參與；

以「尚翔籃球教育」為例：

商家在其微官網首頁、個人中心均展現了邀請有禮的轉介紹活動，每當學員分享首頁都能一并分享轉介紹活動，對老學員的自然通知頻率增強。

【線下渠道】

「校內教師、教務」

在職教師、教務的朋友圈中有著大量匹配的潛在客戶，并且由于與教師之間的聯系緊密，因此對教師所在機構有著天然的信任感，可以單獨推出轉介紹活動。機構在啟動老帶新時，也要更主動地考慮到該群體的滿班率需求。   

「曾經聯系過的潛在客戶」

其與過往與機構的聯絡說明其對自身機構產品存有購買意向，即便并未成交，但其已經適當地了解過機構的情況和產品體系，在受到一定激勵的情況下也有產生老帶新的可能。

教育轉介紹產品的活動數據是實時更新的，主要可以從大盤數據、介紹人數據和被介紹人數據3個維度進行監控跟進，同時可以重點關注介紹人的實時數據情況。

如何維護“重點介紹人”？

對于介紹學員數多的介紹人，建議可以對其添加標簽，便于統一深度運營。

可以對其定期反饋孩子的情況，或關注她們的一些動態和需求，保持溝通和關系的建立；也可以記住“重點客戶”的生日，為她們送上特別的文字祝?；蛐《Y物等。核心仍然是持續的口碑運營和優質服務。