有人說，任何一個商業(yè)模式的生命周期都只有20年左右，因為長達 20 年的時間里，原有的機制必然老化，這就需要企業(yè)打破原有的理念，以往的經(jīng)驗、方法都要顛覆。而成立于 2005 年，如今 16 歲的江西母嬰連鎖第一品牌格魯比，正在通過與有贊連鎖的合作，按下新「五年計劃」的啟動鍵。

所謂「五年計劃」，是指以 2020 年下半年為起點，格魯比要從戰(zhàn)略理念、經(jīng)營模式、人才體系等多個方面展開變革。包括從以往的母嬰連鎖零售商轉變?yōu)槟笅脒B鎖共享服務平臺， 以從服務孕婦、 0-3 歲嬰幼童為主延伸至母嬰家庭日常生活的全場景消費提供全品類的商品，同時建立線上線下全渠道觸達消費者的方式，大力度推動組織的更新?lián)Q代。

對于在江西市場擁有 50 多家直營門店、數(shù)十萬會員用戶的格魯比來說，更大的想象空間在于如何將沉淀多年的品牌商、供應商資源以及在母嬰行業(yè)豐富的零售經(jīng)驗發(fā)揮出應有的價值。

格魯比南昌公司總經(jīng)理李紅表示：「以前我們只是一個交易平臺，把供應商的貨拿來賣給消費者。現(xiàn)在我們要為行業(yè)中的合作伙伴賦能，角色正在從踐行者轉變?yōu)榉窒碚摺！?/p>

相比國內一二線城市的母嬰市場，江西母嬰行業(yè)的成熟度仍然偏低，在服務能力上落后于消費者不斷增長的需求。在當?shù)厥袌鼋?jīng)營了近 20 年的格魯比意識到，想要推動整個行業(yè)的快速成長，需要轉變原先的經(jīng)營思路，在直營體系之外，通過賦能的方式讓更多的伙伴客戶、母嬰店經(jīng)營者具備新環(huán)境下的母嬰消費者服務能力。

但跨出這一步需要有足夠的基礎。它需要格魯比滿足三個重點條件，一是在當?shù)刈銐蛑钠放屏Γ軌蚩焖俳⑾M者信任；二是對當?shù)叵M者需求的精準把握，從而為合作伙伴提供指導；三是需要數(shù)字化的經(jīng)營管理系統(tǒng)，從而保障對于合作伙伴的賦能精準有序的推進及落地。

「2020 年下半年，格魯比對于未來的五年做了系統(tǒng)的規(guī)劃，確定了以南昌為核心區(qū)域，向母嬰連鎖共享服務平臺轉型，2021 年 1 月，我們切換了有贊連鎖系統(tǒng)，希望借此推動格魯比的轉型。」李紅表示。

在李紅看來，有贊連鎖數(shù)字化解決方案能夠滿足格魯比為加盟門店高效賦能的訴求。此外，有贊連鎖讓線上線下融合，讓導購在線運營客戶/會員的業(yè)務邏輯，與格魯比的「五年計劃」的思路高度一致。「我們希望通過有贊來進行數(shù)字化轉型，包括線上線下一體化的系統(tǒng)、訂單通、會員通、營銷通、導購線上化等。」

向母嬰連鎖共享服務平臺轉型升級是格魯比「五年計劃」的重點工程，而經(jīng)營上的變革其實是一個循序漸進的過程。可以說，母嬰連鎖共享服務平臺代表了格魯比的未來可能，而與有贊連鎖合作開啟私域經(jīng)營，則是當下的支撐。

對非常注重品質安全的母嬰人群來講，母嬰實體門店因其「看得見、摸得著」的體驗感更容易獲得她們的信任。但線下的連鎖母嬰店有一個痛點，母嬰行業(yè)的用戶以 0-3 歲為主，很多用戶從孕期開始到 6 歲，都在同一家店消費，粘度非常高。但是隨著孩子年齡再長大，顧客就沒有需求了，這其中流失的用戶何其多。

要延長用戶的生命周期，首先要從商品層面滿足用戶更多的需求。通過有贊提供的小程序商城「格魯比優(yōu)選」，格魯比提供的商品從以服務孕婦、0-3 歲嬰幼童為主延伸至圍繞母嬰家庭日常生活的全場景消費提供全品類商品。

△「格魯比優(yōu)選」小程序

「對線下門店來說，呈現(xiàn)的商品有限，更重要的與消費者建立和提供服務，而線上商品是無限的，用于滿足用戶多方面的消費需求。」

將實體店作為第一個建立信任關系的站點，將用戶引導至小程序、社群實現(xiàn)長期運營，并基于有贊連鎖將線上與線下的ERP、CRM等系統(tǒng)打通，格魯比構建了線上線下融合的數(shù)字化零售體系，加速所有產(chǎn)品和業(yè)務線上化、數(shù)字化、智能化，通過在線方式提供商品和服務，讓產(chǎn)品和服務能夠全時段、全場景的觸達用戶。

有贊CEO白鴉曾經(jīng)指出，在私域經(jīng)濟時代，運營客戶的能力已經(jīng)成為企業(yè)和品牌最核心的能力之一，對于母嬰行業(yè)亦是如此。李紅表示：「如今用戶在哪里，我們就要在哪里出現(xiàn)，母嬰行業(yè)做好私域經(jīng)營的門檻很高，除了商品，還要向用戶輸出母嬰的知識內容、育兒解決方案等等，所以除了經(jīng)營系統(tǒng)，也希望有贊能夠為我們提供更多私域運營上的價值。」