這是有贊說 第 1278 篇 原創(chuàng)報(bào)道

賣牛奶賣出了高達(dá) 80% 的增速，這個(gè)成績給了「5度到家」更上一層樓的信心。

5度到家從 2015 年開始，便在江蘇常州大本營，深耕訂奶到家業(yè)務(wù)，如今總GMV超過 1600 萬，服務(wù) 10 萬本地家庭。

專注之外，5度到家同樣敢于嘗試：招募地推人員分銷獲客、社群接龍?zhí)岣咿D(zhuǎn)化、直播間賣牛奶、打造線下會員店……一系列組合拳，讓它從激烈的市場競爭中成功突圍！

今日有贊說，一起走進(jìn)5度到家，去了解一個(gè)新消費(fèi)品牌崛起的故事。

2015 年之前，創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)只有常溫牛奶銷售經(jīng)驗(yàn)，見證了常溫奶市場的跌宕起伏，也正是這段經(jīng)歷，了解乳品行業(yè)的發(fā)展趨勢與行業(yè)痛點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)有了再次創(chuàng)業(yè)的方向：

• 低溫巴氏殺菌鮮牛奶從營養(yǎng)價(jià)值及口感都要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過常溫奶，基于多年經(jīng)營乳制品的經(jīng)驗(yàn)，他們預(yù)測，低溫巴氏殺菌鮮牛奶將是未來趨勢。

  
  

• 相比傳統(tǒng)線下流通渠道的銷售模式，線上下單線下配送到家的模式，能夠讓現(xiàn)金流、信息流、產(chǎn)品流更加高效的流轉(zhuǎn)。完善客戶檔案，不斷提高用戶體驗(yàn)，銷售會更加穩(wěn)固。
  
  

2015 年 7月，5 度到家正式成立，主打常州鮮奶宅配，并將有贊小程序商城作為唯一的銷售渠道，在當(dāng)時(shí)看來，這個(gè)選擇算得上很「前衛(wèi)」。

那時(shí)，市面上同類型的企業(yè)大多還停留在十分傳統(tǒng)的銷售方式——通常他們會在居民小區(qū)門口擺促銷桌收集客戶資料，手工填寫訂單，當(dāng)場收取現(xiàn)金或者用微信、支付寶轉(zhuǎn)賬。

而 5度到家通過有贊將牛奶征訂、獲客裂變、客戶維護(hù)都放到線上、放到微信生態(tài)，流量可留存、可轉(zhuǎn)化、可觸達(dá)，并且商品數(shù)據(jù)、用戶數(shù)據(jù)、交易數(shù)據(jù)都能夠及時(shí)準(zhǔn)確反饋，效率更高。

負(fù)責(zé)人介紹，常州本地訂奶到家業(yè)務(wù)競爭異常激烈，競品多達(dá) 3-4 家，老牌奶企「根深蒂固」。

為了突圍，5度到家不斷優(yōu)化消費(fèi)者體驗(yàn)：比如，率先使用保溫奶箱+蓄冷劑的硬件升級，確保冷鏈商品的安全性；為訂奶用戶提供送達(dá)信息提醒服務(wù)（提醒客戶及時(shí)取奶）、客戶出差進(jìn)行可選擇暫停服務(wù)、不滿意就退、自選配送周期、自選配送數(shù)量，配送按時(shí)達(dá)等服務(wù)優(yōu)化。

上線近 6 年，5 度到家從一個(gè)小區(qū)起步，到目前已經(jīng)服務(wù)了 10 萬家庭，在常州大本營站穩(wěn)了腳跟。

為了找到第一批種子用戶，最開始，創(chuàng)始人團(tuán)隊(duì)在自己居住的小區(qū)進(jìn)行地推，在推廣現(xiàn)場解答用戶問詢，通過贈送禮品，邀請他們加個(gè)人號、入社群。

這背后有5度到家自己的思考：一是，訂奶用戶主要面向本地家庭，寶媽、老人、兒童是主要消費(fèi)群體，以小區(qū)為入口，人群更為精準(zhǔn)。二是，以微信生態(tài)、社群作為流量聚合的載體，互動(dòng)性更強(qiáng)，利于提高訂單密度、轉(zhuǎn)化率。

在5度到家看來，地推是獲取種子用戶最有效的方式，其 70% 客戶來自線下。目前，5度到家社群超過 30 個(gè)，人數(shù)達(dá) 10000 余人，微信上還有 30000 多位個(gè)人好友。

• 5度到家的客單價(jià)在 150 元左右，根據(jù)產(chǎn)品定位，團(tuán)隊(duì)會優(yōu)先選擇在中高端小區(qū)地推。在地推的頻率上，基本上每年從 3 月開始一直持續(xù)到 10 月，只要天氣允許都「出攤」。

  
  

• 通過有贊銷售員營銷裂變系統(tǒng)，5度到家將線下地推人員招募為自己的銷售員，居民下單則與其綁定客戶關(guān)系，還能拿到 3%-5% 的銷售傭金，線下招募的積極性更高。

除了地推外，5度到家還有 2 個(gè)獲客殺手锏：愛逛直播、門店。

• 通過直播抽獎(jiǎng)引流入群，5度到家每周直播 1 次，每次直播過程中安排 6-8 次抽獎(jiǎng)（商城優(yōu)惠券），限定觀眾加客服微信好友領(lǐng)取，以這樣的方式，每次直播大概能帶來 100 個(gè)新客。
  
  

• 目前，5度到家在常州有三家門店，線下門店通過使用5度到家元素、門店店員介紹（店員也是銷售員）宣傳訂奶到家服務(wù)，為線上引流。
  
  

有如此龐大的社區(qū)微信群優(yōu)勢，那社群內(nèi)的活躍和轉(zhuǎn)化怎么做呢？

5度到家的答案是「爆品活動(dòng)」：

• 通過爆品拼團(tuán)、限時(shí)秒殺、優(yōu)惠券、0.1 元購等活動(dòng)，以較大額度的優(yōu)惠，刺激社群內(nèi)用戶下單，提高爆品的單量。
  
  

• 活動(dòng)信息定時(shí)定點(diǎn)的推送，養(yǎng)成客戶定時(shí)搶購的習(xí)慣，根據(jù)消費(fèi)習(xí)慣，5度到家一般會選擇11點(diǎn)、16點(diǎn)、19-20 點(diǎn)三個(gè)時(shí)間段推廣活動(dòng)。
  
  

• 社群接龍：一次推 20 個(gè)商品，把爆品放在最上面，引導(dǎo)下單，「蓋樓式」下單模式，容易營造「大家都在買」的氛圍，加快消費(fèi)決策，提高轉(zhuǎn)化。

負(fù)責(zé)人介紹，社群接龍銷售占5度到家零售訂單的50%。「之前在群里一個(gè)個(gè)發(fā)活動(dòng)商品鏈接，消費(fèi)者看到也比較頭疼，社群接龍比較適合運(yùn)營社群，消費(fèi)者可在這一個(gè)接龍里選擇自己想要的產(chǎn)品，加到購物車?yán)锟梢黄鸾Y(jié)賬，簡單好操作?！?/p>

隨著服務(wù)的用戶數(shù)擴(kuò)大，對店鋪精細(xì)化服務(wù)的要求也越來越高。面對這一問題，5度到家搭建了完整的會員體系，以提升粘性和復(fù)購。

• 付費(fèi)會員制：加入會員需要支付88元會員費(fèi)，通過門檻的方式為用戶做了分層，把重點(diǎn)放在核心會員的維護(hù)上。
  
  

• 會員福利：加入會員可以獲得全年24張零售優(yōu)惠券、200 元訂奶優(yōu)惠券、會員積分 1.5 倍，生日大禮包（價(jià)值 128 元實(shí)物）、全年訂奶 8.5 折起等。
  
  

• 上線積分商城，消費(fèi) 1 元得 1 積分，積分可以直接兌換滿減優(yōu)惠券、商品。
  
  

目前，5度到家已經(jīng)招募了 2000 多付費(fèi)會員。為了撬動(dòng)更多的「超級會員」，5度到家把常州業(yè)務(wù)劃分了 4 個(gè)區(qū)域，每個(gè)服務(wù)區(qū)域明確相關(guān)負(fù)責(zé)人，和客戶深入溝通，定指標(biāo)招募會員。

5度到家對接下來的市場保持樂觀態(tài)度，「鑒于國內(nèi)是封閉式小區(qū)的現(xiàn)狀，以及訂奶到家的便利性，需求始終存在，另外老百姓對于鮮奶的認(rèn)知只會越來越多，對于營養(yǎng)的訴求會越來越高。」

談到未來規(guī)劃，5度到家提到，團(tuán)隊(duì)依然會主打訂奶到家宅配業(yè)務(wù)，爭取日配達(dá)到 2 萬個(gè)家庭，另外在接下來 1-2 年內(nèi)，在常州打造 20 家以上的線下牛奶會員店，線上線下相互賦能。

推薦閱讀