這是有贊說(shuō) 第 1277 篇 原創(chuàng)報(bào)道

「辣媽學(xué)院」是國(guó)內(nèi)頭部辣媽生活方式新媒體，團(tuán)隊(duì)打造的綜藝節(jié)目《辣媽學(xué)院》已在深圳衛(wèi)視開(kāi)播 7 年。2017 年 6 月辣媽學(xué)院有贊微商城上線，正式開(kāi)啟了內(nèi)容電商之旅。

△ 辣媽學(xué)院CEO 李歡

今年，辣媽學(xué)院看到了視頻號(hào)風(fēng)口，并在 3 月初，正式啟動(dòng)了視頻號(hào)帶貨。

1 個(gè)月時(shí)間過(guò)去了，辣媽學(xué)院的成績(jī)?cè)趺礃樱砍恋砹四男┙?jīng)驗(yàn)？視頻號(hào)帶貨值得做嗎？

今日有贊說(shuō)，我們采訪了辣媽學(xué)院視頻號(hào)負(fù)責(zé)人許駿，希望能解答各位商家的疑惑，以下是對(duì)話全文：

Q1.為什么做視頻號(hào)？用有贊進(jìn)行視頻號(hào)帶貨的契機(jī)是？

許駿：我們關(guān)注到視頻號(hào)有以下幾個(gè)特點(diǎn)：

首先是，點(diǎn)贊即「轉(zhuǎn)發(fā)」，關(guān)注即「轉(zhuǎn)發(fā)」，圈層好友的點(diǎn)擊行為，同時(shí)影響到改圈層內(nèi)容展現(xiàn)權(quán)重，也可以理解為視頻號(hào)自帶精準(zhǔn)公域流量的基礎(chǔ)。

其次是，信息觸達(dá)和行為鏈接短：視頻號(hào)開(kāi)播提醒不受是否訂閱單一場(chǎng)次直播關(guān)聯(lián)，只要用戶關(guān)注視頻號(hào)就能收到開(kāi)播提醒，直播訂閱（預(yù)約）方便，一次點(diǎn)擊，無(wú)需二次跳轉(zhuǎn)無(wú)縫銜接。

并且，視頻號(hào)無(wú)縫銜接有贊商城及公眾號(hào)，使銷售落地輕松應(yīng)付，同時(shí)基與微信生態(tài)的公眾號(hào)，微信朋友圈，社群（私域）一次打通，真正的打通企業(yè)私域和公域串聯(lián)，且公域轉(zhuǎn)私域更加方便，私域也可以更方便做裂變，形成公域->私域->裂變->公域->私域 循環(huán)運(yùn)營(yíng)。

此外，微信 8 億日活用戶跟視頻號(hào)的無(wú)縫對(duì)接，騰訊的親兒子，現(xiàn)在是紅利期，不用我多說(shuō)了，大家都懂。

Q2.辣媽學(xué)院目前有多少粉絲？視頻號(hào)的定位是什么？

許駿：目前，辣媽學(xué)院視頻號(hào)+公眾號(hào)+微薄+小紅書(shū)+社群，已有超過(guò) 200 萬(wàn)粉絲，其中女性占比達(dá) 90%。

通過(guò)視頻號(hào)，主要分享美妝、美家、智能小家電，為 25-45 歲女性提供消費(fèi)升級(jí)入口，與節(jié)目同步播放，方便顧客在手機(jī)端邊看邊買。

△ 辣媽學(xué)院視頻號(hào)

Q3. 對(duì)視頻號(hào)，有哪些具體的期待/設(shè)想？

許駿：我們希望做成 100 萬(wàn)視頻號(hào)粉絲，要達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，需要視頻號(hào)這邊也有相應(yīng)資源位（浮現(xiàn)權(quán)）扶持，同時(shí)我們也將視頻號(hào)的內(nèi)容短視頻（種草和 QA）與企業(yè)微信相結(jié)合，并設(shè)置小助理一對(duì)一服務(wù)，對(duì)于顧客的響應(yīng)更快捷、種草內(nèi)容分發(fā)更方便。

Q4. 目前賬號(hào)內(nèi)容，主要分為哪幾類？

許駿：主要分為兩類，A 類為電視節(jié)目短片剪輯，B 類為視頻直播，這樣設(shè)置的原因是，節(jié)目剪輯短片每天一篇，以話題或產(chǎn)品種草類型為主，通過(guò)短視頻增粉，通過(guò)直播拔草。

Q5. 辣媽學(xué)院視頻號(hào)共有多少粉絲？視頻號(hào)引流、漲粉怎么進(jìn)行？如何快速獲取流量？

許駿：目前有近 7000 粉，這些粉絲主要來(lái)自視頻號(hào)直播和短視頻。漲粉方式我們總結(jié)了 6 種：

• 通過(guò)公眾號(hào)嵌入視頻號(hào)，周三直播也會(huì)嵌入直播間預(yù)約

• 通過(guò)視頻號(hào)短視頻引流，增粉

• 通過(guò)有贊商城支付有禮活動(dòng)，在用戶支付完成后彈出視頻號(hào)二維碼海報(bào)

• 直播間設(shè)置加粉，抽現(xiàn)金紅包、福袋，設(shè)置每三分鐘抽獎(jiǎng)倒計(jì)時(shí)

• 直播間放置新粉加企業(yè)微信二維碼

• 社群在開(kāi)播前發(fā)放直播口令紅包，口令在直播間直播時(shí)主播公布，目前這個(gè)方式是引流效果最好的。

Q6. 辣媽學(xué)院視頻號(hào)直播首秀是什么時(shí)候？ 為了開(kāi)展視頻號(hào)直播，做了哪些準(zhǔn)備？

許駿：第一次視頻號(hào)直播是在 3 月 6 日，活動(dòng)是全場(chǎng) 9.9 元秒殺。

為了更好地開(kāi)展視頻號(hào)直播，從直播角度，我們安排了 6 位直播相關(guān)的工作人員從事直播相關(guān)工作，目前是一周播四場(chǎng)。

從商品角度，為了讓直播品類更豐富，成立了 4 人的商品開(kāi)發(fā)專案小組以供直播選品使用。

從直播觀眾維度，安排所有社群運(yùn)營(yíng)人員 100% 配合所有直播的預(yù)熱宣傳工作，公眾號(hào)相關(guān)，日常訂閱號(hào)推文都會(huì)嵌入視頻號(hào)直播預(yù)告，以及公眾號(hào)菜單欄換上視頻號(hào)的入口等。

目前，我們做了 14 場(chǎng)直播，剛開(kāi)始穩(wěn)定做直播，目前正在起量的階段，3 月 28 日葉璇專場(chǎng)，銷售業(yè)績(jī) 10 萬(wàn)。

Q7.直播前，選品、預(yù)熱是怎么做的？

許駿：第一，在選品階段，首先是由主題決定商品方向，每天一個(gè)主題，周一食品，周二美妝，周三CEO上新品，周四家居品……其次是依據(jù)商品布局選品，每場(chǎng)直播，由常規(guī)品+大牌流量品+低價(jià)秒殺品做組合的方式。

第二，直播預(yù)熱有社群、訂閱號(hào)、預(yù)約直播 3 種方式是我們經(jīng)常用的：

• 社群宣傳： 直播海報(bào)+今日直播商品預(yù)告海報(bào)（個(gè)人號(hào)，企微號(hào)好朋友圈+200 個(gè)微信群）

• 訂閱號(hào)：嵌入視頻號(hào)直播預(yù)告，錄相關(guān)直播預(yù)熱15秒短視頻，并發(fā)在視頻號(hào)上，并讓粉絲預(yù)約直播間

• 預(yù)約下場(chǎng)直播 ：直播結(jié)束，手機(jī)演示讓在線的粉絲點(diǎn)擊預(yù)約下一場(chǎng)

此外，為了直播前吸引流量，我們還會(huì)為粉絲準(zhǔn)備一系列福利：

• 現(xiàn)金福利，每一個(gè)周期（10 分鐘，15 分鐘）抽若干現(xiàn)金紅包，（送有贊的儲(chǔ)值金，讓粉絲購(gòu)物可以抵扣）。

• 實(shí)物獎(jiǎng)品福利，如抽護(hù)膚品、飾品、明星簽名書(shū)等。

• 直播優(yōu)惠券，直播間大部分產(chǎn)品的券后價(jià)，小于等于電商平臺(tái)同款產(chǎn)品的價(jià)格歷史最低價(jià)，如果有價(jià)格沒(méi)有多少優(yōu)勢(shì)的情況下，就會(huì)設(shè)置組合優(yōu)勢(shì)，多送有價(jià)值的贈(zèng)品。

Q8. 直播中，如何提高觀眾的停留時(shí)間？完成促單、轉(zhuǎn)化？

許駿：提高停留時(shí)間，最核心還是為觀眾提供「價(jià)值」：

• 抽獎(jiǎng)：福袋抽獎(jiǎng)直播連續(xù)不間斷

• 低價(jià)：例如 9.9 秒殺貫穿全場(chǎng)

• 分享知識(shí)：例如如何正確護(hù)膚，減脂，防脫等

• 明星：每月做一場(chǎng)明星場(chǎng)，例如：葉璇、陳思斯、寇乃馨等

• 直播間畫(huà)面展示：例如 9 塊 9 貼片、跑馬信息(字幕）等
  

直播過(guò)程中，我們也會(huì)通過(guò)福利發(fā)放來(lái)引導(dǎo)觀眾加企業(yè)微信，小助理聯(lián)系粉絲發(fā)放福利，直播間的二維碼貼片粉絲通過(guò)截屏掃碼加企微聯(lián)系兌獎(jiǎng)，或通過(guò)粉絲留下的手機(jī)號(hào)，由小助理主動(dòng)聯(lián)絡(luò)。

直播間轉(zhuǎn)化就比較簡(jiǎn)單了，比如突出價(jià)格優(yōu)勢(shì)、功效強(qiáng)化、組合優(yōu)惠等。

同時(shí)，我們還用上了有贊的視頻號(hào)直播助手，后臺(tái)可以統(tǒng)一創(chuàng)建、管理直播活動(dòng)，我們還用它來(lái)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)，不過(guò)數(shù)據(jù)記錄還可以更豐富、詳細(xì)。

此外，直播優(yōu)惠券的彈券方式很不錯(cuò)，在直播過(guò)程中，直播間粉絲可收到優(yōu)惠券彈窗消息。在優(yōu)惠券倒計(jì)時(shí)的刺激下，有效提高下單轉(zhuǎn)化率。

 Q9. 粉絲下單后，店鋪的鎖客、留存怎么做？

許駿：我們經(jīng)常使用的是有贊的儲(chǔ)值返現(xiàn)，會(huì)員折扣，支付有禮等三個(gè)工具：

儲(chǔ)值返現(xiàn)主要針對(duì)新客和大促消費(fèi)場(chǎng)景，通過(guò)消費(fèi)返現(xiàn)鎖定客人二次購(gòu)買。

會(huì)員打折我們也經(jīng)常用并且結(jié)合積分工具，來(lái)分層做不同會(huì)員層級(jí)的營(yíng)銷活動(dòng)，促使會(huì)員二次消費(fèi)和持續(xù)消費(fèi)，通過(guò)這兩個(gè)工具結(jié)合，我們 V3 以上的會(huì)員總體回購(gòu)率保持在30%以上，會(huì)員客單價(jià)較新客高 50%，上一年度會(huì)員平均客單價(jià)為 339 元。

支付有禮活動(dòng)主要解決我們是常規(guī)配置在日常支付場(chǎng)景，當(dāng)顧客付款后，我們通過(guò)支付有禮工具彈出 ，會(huì)員權(quán)益頁(yè)面，此頁(yè)面包括會(huì)員生日禮，會(huì)員 0 元試用禮，會(huì)員積分兌換等權(quán)益，增強(qiáng)用戶對(duì)平臺(tái)的認(rèn)識(shí)和粘性。

△ 辣媽學(xué)院官方商城

Q10. 直播結(jié)束后，我們會(huì)對(duì)哪些方向進(jìn)行復(fù)盤？

許駿：我們目前是每天直播結(jié)束，立即做復(fù)盤，有 2 個(gè)角度：

一是，成交用戶溯源，老粉定向維護(hù)關(guān)系，新粉沉淀入社群。二是，商品的 PV、 UV，分析優(yōu)劣，下次產(chǎn)品選品可以精進(jìn)。

Q11.關(guān)于視頻號(hào)，您還有哪些實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，能夠分享給其它商家的？

許駿：第一，提前規(guī)劃的重要性。有關(guān)直播排期至少提前一周，留給設(shè)計(jì)時(shí)間做海報(bào)，留給編輯做公眾號(hào)的預(yù)熱，留給社群運(yùn)營(yíng)人員做足夠的預(yù)熱，沒(méi)有做好預(yù)熱的直播，注定是一場(chǎng)失敗的直播，在前期剛開(kāi)播的階段，必須讓自己的私域的老粉活躍起來(lái)，才能讓視頻號(hào)官方平臺(tái)看到你的努力，才會(huì)有后續(xù)越來(lái)越多的流量進(jìn)入你的直播間。

第二，直播的差異化。目前還是有挺多直播使用手機(jī)開(kāi)播的，所以想吸引公域的流量，那么你的直播的品質(zhì)需要自我提升，包含燈光，畫(huà)面，直播的流暢度，如果用OBS推流 提前做好貼片，跑馬字幕等。

第三，提升主播的自我能力。多看抖音快手優(yōu)質(zhì)主播的直播，每天最少花幾個(gè)小時(shí)來(lái)學(xué)習(xí)、記錄、演練提升自己。

第四，直播復(fù)盤的重要性。不論直播多晚，請(qǐng)跟直播小伙們做好直播復(fù)盤。