這是有贊說 第 1274 篇 原創報道

大家好，我是好物嚴選集項目負責人甜甜。

我們是從基礎電商客服干起來的，4 年前，我從事的還是電商行業客服，后來，對文案策劃感興趣，于是報名文案課做了 2 年賣貨文案策劃，偶然的機會，轉了產品經理，帶著 3 位 90 后小姑娘一起成立了這個項目。

剛起步時，我們在流量上有一定優勢，代運營了 5 個百萬粉絲公眾號，為代運營的大號選品、策劃、推文，積累了工廠資源、流量資源以及策劃上的沉淀。

從 2017~2019 年，我們一直埋頭于商品整合供應鏈，窮追不舍的跟隨市場。2018 年下半年，才有了「好物嚴選集」這個有贊店鋪，并加入了有贊推薦供貨商。

• 有贊能快速上傳商品，操作方便簡單，可以靈活性的開展營銷活動，與公眾號無縫銜接，提供商品分析轉化數據，更重要的是幫助供應商提供分銷商家資源，流量曝光，服務也能及時響應。
  
  

• 入駐有贊分銷市場不僅能得到產品曝光，還能快速吸引分銷商，在分銷價格上能靈活設置折扣價，為我們省了財務對賬、收款，拓渠道的時間精力。

目前，我們每個月能做到 300+ 萬營業額。

深挖供應鏈，雖然業績有所提升，但只能滿足當下，在長遠增值空間上，就岌岌可危了。不過，這一切在 2020 年發生了變化：因為我們抓住了自有品牌產品的末班車！

2020 年 3 月初，疫情恢復后，公眾號流量下滑嚴重，渠道方沒有量來支撐利潤，于是從供貨價到零售價上拉開產品利潤空間，對于渠道端來說，選品更傾向于產地端、工廠端、品牌端、意味著我們必須快速改革，結合市場需求，深入工廠源頭，打造自有品牌。

我們迅速組建了 4 人團隊，結合這 3 年的供應鏈整合經驗，收集銷售庫所有產品的轉化數據，拎出轉化好，生產周期快的產品快速測試，后來，我們瞄準了「祛螨包 」：

• 品牌優勢：我們對比市場的除螨包，大部分除螨包都是不知名的品牌/小品牌，很少有大品牌做除螨包，而我們找到的是百年老字號品牌「寶芝林」。

• 單價優勢：我們之前分銷過除螨包，普通給到分銷商的利潤率只有 40%，如果在源頭控制好成本，能給到 50% 利潤率。

• 生產周期塊：除螨包補貨快，2 周能補貨 3 萬盒以上，春季 4~7 月份銷售數據最好。

選品確定后，下一步就是快速測試了：在自己公眾號上測試轉化數據、和 2 個頭部大號聯合測試數據、有贊大號廣告投放數據測試。前期半個月，累計各公眾號數據測試，后半個月拿大號數據來鋪設市場。

市場數據好，同時競爭也很激烈，幾乎白熱化的產品品類，我們又該如何打造差異化？

包裝是傳遞產品價值最直接的一點。

當時，市場上的通用包裝，95% 以顏色亮色為主，雖然有視覺沖擊感，但同質化明顯。

為了凸顯差異化，我們結合品牌調性，融入產品成分插畫，植物提取理念，埋下草本提取更安心的種子！同時突出產品 slogan，比如：60 天長效除螨抑螨，強化產品使用時間更長的記憶點！

5 月初，正式上線第一款自有產品「寶芝林草本祛螨包 」，說真的，當時和工廠我們就生產了一萬盒，減少庫存壓力，擔心銷售數據不如意，沒想到推出當晚，是我們半年內轉化數據最高的單品，迅速在一周內，就上了有贊必賣爆文好貨！

在當月就突破了 30 萬盒，通過有贊分銷市場，當月就增加了 18000 多家分銷伙伴！

當然光靠老客分銷遠遠不夠，有大批量帶貨能力的分銷商更關鍵。

①提高單品轉化率：用手中 10 多個公眾號反復測試標題閱讀，需高于常規閱讀量，單品轉化率高于 35%+，核心分銷商先測試，轉化好再推同屬性號！

②增加流量曝光：入駐有贊分銷市場加入推薦供貨商，獲得微商城分銷市場首頁廣告、分銷市場類目廣告、微小店首頁廣告和分銷市場日常活動等更多的曝光！

我記得當時靠分銷市場首頁的曝光，每天能新增 50~80 個分銷商推廣！

③ 提高分傭，配置營銷活動，讓分銷商推廣真正獲利：針對商品配置營銷活動，如買三送二，買的多送的多，提高單粉客單價，提高單品GMV，調整傭金比例，給到渠道方40%利潤率以上。

目前，好物嚴選的分銷商已經有 2 萬多。

有了轉化數據后，好物嚴選立馬就開始參與有贊的各種招商活動，比如矩陣號推廣，大號投放等。

有贊廣告投放：第一次投放有贊大號 5 條，沒想到當晚 2萬+ 閱讀，就獲得 900+ 訂單，第二次大號頭條投放，當晚閱讀就10萬+，訂單 4000+，ROI最高峰是高達 1:3。

進軍直播，社群：有了轉化、基銷背書后，我們開始入局直播。商務團隊和多方 KOL、MCN機構合作，參加直播活動，全方位增加短視頻曝光量！

• 寶芝林是老字號品牌，35歲~55歲年齡段的kol，更符合品牌調性

• 如何找到最適合、匹配的直播合作伙伴，給三點建議：通過有贊客對接、主動挖掘適合產品/品牌的主播、參考競品的直播投放策略

  
  

入駐傳統電商平臺，承接外溢流量：自媒體、短視頻增加流量曝光，團隊認為電商平臺也將承載不少外溢流量，于是通過全渠道開店，做好流量承接。

入局社區團購：2020 年社區團購崛起，我們亦有布局。目前合作了 200+ 社區團購平臺，比如多多買菜等，中腰部開團銷量大概在 1000~3000 單，頭部開團銷量在 4000-8000 單（轉化特別好的萬單+）

以前我們只深扎在自媒體領域，今年我們順利通過單品，打通全渠道，半年不到，將線下百年老品牌，香港寶芝林打造成自媒體黑馬品牌！這個過程中，我們也對渠道有了新認識：

• 公眾號端適合新奇特產品，高顏值，強賣點，品牌知名度要求相對低一點，適合單品重點推廣。

• 社群端更適合有品牌，有背書，實用，劃算，高性價比的產品，更適合專場型。

• 直播端產品和社群端有些相同之處。大品牌，有背書，實用，折扣福利，讓用戶感覺現在購買劃算。

2021 我們團隊 80% 的精力，都會在深入打造自有品牌產品的路上！采取與大品牌/知名度高的品牌，聯名的方式，帶動我們自有品牌，全系列開發植物提取理念，養生類，居家日用類產品。

今年還會再打造 2-3 款全渠道屬性（自媒體，社群，直播）爆品！