視頻號應該如何賺錢？有贊CEO白鴉告訴你！

有贊說

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2022-06-07 11:15

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去年，在廈門的一場活動上，我認識了很多優秀的自媒體人，發現絕大多數的公眾號做電商、做小程序，都在用“有贊”這個系統。

最讓我吃驚的是，有一個叫“全能爸爸”的自媒體，每年在有贊的生意有幾千萬，但是團隊只有一個人，很震驚。也是在那場活動上，我認識了有贊的創始人白鴉，然后才了解到，有贊已經是一家規模那么大的上市公司，一年交易額上千億。

我特別佩服白鴉的一點是：他的出身、經歷，都是非常普通的，不是富二代，也沒有多么了不得的家庭背景，但是一步一步從百度、支付寶設計師，到創業成為上市公司的總裁。

在那場活動上，白鴉分享了很多關于視頻號的看法，對我很有啟發。相信很多像我一樣的視頻號號主們，都對視頻號的商業化方向，有很多的困惑。所以前幾天（2月21日），我把白鴉請到了直播間，聊了差不多兩個半小時。

我發現他很擅長深入淺出地去講一件事，一些看似很枯燥的東西，被他說得很形象、很有趣。

所以我準備把那天聊的內容，摘取一部分，分享給大家。尤其是對視頻號商業化感興趣的號主們，非常值得一看。

蕭大業：

微信做了這么多年，突然推出了一個視頻號，你怎么看視頻號在整個微信生態當中的位置？它的價值是什么？

白鴉：

講視頻號之前，不得不提一下騰訊這家公司。如果說有哪家公司是我最尊重的，那么一定是騰訊。一個是他們“科技向善”的價值觀，一個是他們“開放”的生態。

騰訊不管是對待客戶的態度、產品上為用戶和為善意所花的精力時間，還是騰訊的開放生態，給了我們第三方開發者、服務商非常多的機會，在做很多決策和選擇的時候，真的都是非常的向善。然后是開放，沒有微信的開放，有贊走不到今天。很少有公司會允許自己的生態里走出來一家百億美金的公司，微信有這樣的胸懷，這在全世界都是很少有的。

視頻號是微信未來重要的方向。

首先，視頻號會讓整個微信更open。

微信的slogan是“微信，是一個生活方式”，怎么理解這句話呢？微信從第一天開始，就不只是個通訊工具，而是一個生活方式。注意，是獨特的“一個”，而不是普通的“一種”。

但微信畢竟是基于"通訊工具"的，它具備很強的私密屬性，不管是通訊錄、聊天和視頻電話、朋友圈，都是私密性的，都是現實生活圈子的線上化。這樣的前提下，基于個人隱私、人設包袱，微信的用戶在發布內容的時候會有所顧慮，用戶也很難放開了去獲取廣闊互聯網世界里面的信息。

而視頻號的出現，讓微信更加open，就是“打得更開”了。如果說微信號代表的是用戶在互聯網的“身份證”，那么視頻號代表的是用戶在互聯網的“名片”。它是用戶用來對外的身份，關系更加開放，這會讓微信變得更open，讓用戶的視野變得更open。

其次，視頻號升級了微信的表達和溝通方式，且創作門檻更低。

人類表達和獲取信息的方式，正在不可逆轉地從文字、聲音、圖片，發展到視頻、直播。我們這一代人看書了解金庸的武俠世界，看完文字之后，通過我們的邏輯思維能力轉譯成畫面，去想象那個功夫是什么樣的、那場架是怎么打的，而我們的下一代，是通過電視劇、電影、視頻來理解金庸的。

這兩種表達方式決定了，我們的下一代可能邏輯思維能力會弱一些，但同時他們也會更感性。在我看來“感性”也是一種很重要的能力，未來AI會替代人類的很多能力，但“感性”和"審美"是很難替代的能力。

除了表達和溝通方式升級了，短視頻和直播的創作門檻也大大降低了。我們想一想：中國能寫2000字圖文，而且還能讓人看懂的人，有多少？千萬級別。而能拍短視頻、直播的人有多少？基本上人人都可以，十億級別。

所以我大膽地假設，微信視頻號最終的用戶規模應該能達到十多億，每天可能有十億人在看短視頻，視頻號的創作者可能會有1億。

最后，基于上面這兩層意義：讓微信打得更開、創作門檻更低，視頻號會帶動更多的人參與到內容創作和內容消費，同時，短視頻和直播的形式對于品牌呈現、商品呈現也會更加直接和立體，它要實現商業化也是更容易的，所以它離“錢”也更近。

蕭大業：

說到了大家很關心的問題了，視頻號離“錢”更近。那你認為視頻號的商業化都有哪些方式？或者直白點說：視頻號如何賺錢？

白鴉：

在回答這個問題之前，我們必須了解：視頻號的流量結構是怎樣的？因為流量結構決定了商業化方向。

去年的微信大會上，小龍講到了視頻號流量的大致結構：關注是 1，好友點贊是 2，推薦入口是 10。我覺得還有一個，分享和裂變應該可以算 20。

這幾個維度分別代表什么？關注代表視頻號粉絲量；點贊代表微信好友量；推薦、分享和裂變代表視頻號內容質量以及微信的內容關聯程度。

（視頻號推薦邏輯：關注、好友點贊、推薦）

我們可以用一個類比來理解視頻號的流量結構：

粉絲相當于“基本工資”。

粉絲決定了基本瀏覽量，就像你的基本工資。

內容質量相當于“績效獎金”。

內容好壞決定了有多少人點贊、收藏、轉發，決定了這個內容在公域會有多少曝光。

微信的私域流量（也就是你的好友）相當于“理財收益”。

通過視頻號，可以將用戶引導到企業微信、個人號、微信社群，也就是微信的私域流量，可以帶來更多的、更長生命周期的瀏覽量，這部分相當于在工資和績效之外的理財收益。

以上三點（粉絲關注、內容質量和私域）決定了你的內容走向，這是跟抖音快手不一樣的。視頻號的流量機制決定了你要做放松的、有用的、正向的內容。內容如果是不正向的，哪個朋友敢點贊呢？

蕭大業：

工資、績效、理財，很有趣，分析得很形象。這種流量結構，背后對應的商業化方向是怎樣的？

白鴉：

理解了視頻號的流量結構，我們基本就能想象到視頻號的商業化方向了。

太陽底下沒有新鮮事。目前看來短視頻和直播不外乎就3種商業化方式：

第一種是打賞。

視頻號的打賞跟快手不一樣，不是追捧式的打賞，而是心意式的打賞。這里沒有大哥追捧小妹，而是朋友向朋友表達心意，所以不會那么瘋狂。規模會比較小。

這是一個有效的變現方式，但不會成為創作者的核心收入，最多就是“早餐加個蛋”。

其實這跟騰訊整體的價值觀很像。騰訊的價值觀真的很正，舉個例子：微信紅包為什么最多只能發200元? 因為有的時候，發紅包并不是你的本意，而是被架起來了不得不發，如果發紅包沒有上限，用戶容易被“綁架”，所以設置一個紅包上限，讓大家都有臺階下。

第二種是廣告。

做內容，廣告變現是天然的。我們看到已經有一些視頻號創作者做得很好了，比如李筱懿，每天一個60秒給女孩們講一個故事，然后偶爾把品牌融入到故事里面。

視頻號廣告會跟傳統廣告的形態不一樣，廣告和銷售會更加融合，消費者看著廣告順便就下單購買了。

以前品牌商做廣告，需要4A公司、設計等等，50萬廣告費，10萬制作費。而接下來會是創作者理解了產品的特點和優勢，然后用自己的語言分享出來，粉絲基于信任去買單。

第三種是純粹的電商帶貨。

每個視頻號達人都是有追求的生活家，能夠幫粉絲做商品的挑選、價格的談判等等。帶貨是起步難，但生命力最持久的一種商業化方式。

蕭大業：

三種商業化方向，為什么你認為帶貨是生命力最持久的？或者說，你為什么覺得視頻號帶貨是一個大機會？

白鴉：

第一，基礎設施健全了，消費者在微信生態的購物習慣也有了。

微信做了這么多年，把微信購物、營銷的基礎設施都搭建得很完善了。微信支付在中國人心目中已經是一個全新的錢包，在微信買東西也已經習以為常，很多人都在微信存了收貨地址。這些都是視頻號帶貨很好的基礎條件。

第二，視頻號帶貨的（商家端）服務也健全了。

無論你是有貨源的品牌、商家，還是沒有貨源的創作者，有贊和愛逛都可以提供非常完善的服務。

第三，賣貨對創作者、粉絲都有價值。

打賞、廣告這兩種模式，給粉絲創造的價值都有限，而賣貨對粉絲來說是有實打實價值的。

有的創作者可能會有顧慮：賣貨會不會影響我的形象？粉絲會不會罵我？我覺得不必有這個擔憂，因為賣貨是可以給粉絲創造實實在在價值的。

其一，創作者可以通過自己在某一領域的專業度，幫助粉絲選品，提升他們的生活品質。

一個視頻號創作者，之所以能夠吸引粉絲關注，通常他都是有一定過人之處的，或者是某個領域的“生活家”，比如你很懂車、懂吃、懂自駕，等等。通過自己的品鑒能力，為粉絲選出優質的產品，節省了他們的時間，提高他們的生活品質，就是給他們創造了價值。

其二，創作者有更高的議價能力，可以給到粉絲更實在的優惠。

創作者有粉絲、有流量，對于上游供應商來說是有議價能力的，可以為粉絲爭取到更高的性價比、更多的優惠，這也是給粉絲創造了價值。這些比打賞、廣告，都對粉絲更有價值。

蕭大業：

你提到了有贊和愛逛對視頻號創作者提供的服務，可能很多朋友還不太了解這兩家公司。能否具體說說有贊和愛逛具體是怎么服務視頻號創作者的？

白鴉：

先說說有贊。

有贊是我們在2012年就創立的公司，是立足于微信生態內的商家服務公司，主要的業務有2個板塊：一是跟電商相關的業務，最早圍繞微信公眾號生態，搭建微信商城、小程序。微信里面賣貨的小程序，絕大部分是有贊提供技術支持。二是幫助實體零售、生活服務、教育行業機構做微信上的私域運營，包括全員分銷、社群裂變等等。

有贊可以幫助有貨源的品牌和商家開通小程序，并且無縫接入視頻號，通過視頻號為小程序引流帶貨。我們已經做了8年電商SaaS，有足夠強大的產品和技術能力。去年我們服務的商家總交易額已經超過了1000億。

（“拉面說”視頻號接入有贊小程序）

再來說愛逛。

愛逛是在2019年4月1號成立的，定位就是做微信直播電商平臺。我們非常了解微信里面的直播該怎么做，并且有著豐富的供貨商資源。視頻號出來后，愛逛很快也啟動了針對視頻號創作者的業務，它可以幫助沒有貨源的視頻號創作者做很多事，招商、審核供貨商、策劃、選品、售后……等等。

愛逛可以幫創作者對接十多萬品牌商，覆蓋各種各樣的類目。創作者可以節省很多人力、精力成本。

蕭大業：

我們看到微信上很多的公眾號都是用有贊系統在賣貨。還有一件我很驚訝的事：之前在廈門認識了“全能爸爸”創始人楊樾，他每年在有贊有幾千萬生意，但公司只有一個人。你覺得有贊憑什么讓這么多商家選擇和使用？

白鴉：

第一，商家之所以愿意用，最核心的原因肯定是“看療效”。

因為有贊能給他們帶來生意，帶來交易額。去年有贊幫商家做了超過1000億交易額，在整個國內電商生態中，這個規模已經非常靠前了。

幫商家把生意做好了，就會有越多的商家來，我們就會越理解商家的需求，然后又能把產品做得更好，這是一個正循環。

第二，有贊的企業定位很清晰。

我們明確定位有贊是一家商家服務公司。小到產品、服務，大到戰略、人才布局、企業文化，都圍繞著把商家生意做好這一件事。定位明確了，就非常專注。

第三，產品和技術能力。

幫助商家在微信生態搭建商城，處理資金、交易、訂單，等于是把淘寶和支付寶的事兒又干了一遍。我們可以說是拿平臺級別的技術能力和投入，去做軟件的生意。在國內，有這個能力的人，只有大平臺，他們一般看不起軟件生意（的規模）；而做軟件的，也沒有這樣的能力。而有贊有這樣的能力，且專注做軟件服務的生意。所以，只能是我們。

蕭大業：

能否預測一下，一年或者一年半以后，視頻號帶貨會是一個什么樣的景象？未來到底是一個什么樣子？會有哪些人參與進來？

白鴉：

主要有三類人吧。

第一類，品牌自播。

短視頻和直播給到了品牌商直接to C的機會，每個品牌在這個時代都可以通過短視頻來展示品牌理念、展示產品價值，可以發揮的空間非常多，產品展示、新品發布、尾貨促銷……都可以。

為什么發新品一定要搞T臺、搞發布會？2020年用愛逛做新品發布的品牌商已經越來越多了。

（雅戈爾通過愛逛開線上發布會）

第二，門店自播。

家門口有一家水果店，凌晨5點鐘發一組視頻，店里新到了一批什么樣的榴蓮、柚子，你早上起來看到了，會不會更想去買？這就是門店自播的價值。

2020年，有贊的商家產生了大量的“同省異城”訂單。什么意思？浙江溫州的年輕人，過去他們可能一年能去省城逛兩三次杭州大廈。而有了導購微信，他們可以通過直播“云逛街”。

那些店長、導購下班了之后就開始直播，最近有哪些新款、上身是什么效果，都可以直播展示。還可以跟顧客互動：能手洗嗎？能不能轉一轉看看背后是什么樣？收腰嗎？有大碼的嗎？

溫州的顧客不用來杭州，也能買到杭州大廈的東西。這就是為什么愛逛的slogan叫做“不出門逛世界”。

未來會有越來越多的實體門店加入直播行列，甚至連鎖品牌會讓每個門店都做直播。有贊服務了很多連鎖品牌，一個品牌有1000個門店，但不是每個門店都有直播的能力，那也沒關系，總部負責直播，門店可以直接用總部的素材，把顧客拉到自己的直播間，最后的成交都落在自己的店里。這樣一來，總部做到了通過直播給門店帶訂單，賦能了門店。

第三，創作者直播帶貨。

這就是前面提到的，創作者作為生活家，幫助粉絲挑出最好的商品，并拿到最優惠的價格。

這三類直播當中，第三種未來的帶貨規模會是最大的。如果品牌自播1年成交100億，門店自播一年成交200億，那么創作者直播帶貨一年應該能成交1000億。

蕭大業：

你覺得視頻號將來能撐起多大的商業市場？

白鴉：

2020年微信?程序上的交易額是2萬億??幣。

我有?個大膽的預測：

5年后視頻號帶動的微信生態交易規模能增長10倍，達到20萬億左右。2019年中國社會消費品零售總額是40萬億元，5年后預計能達到60萬億元，那么微信生態的消費規模應該能占到差不多1/3。

微信活躍?戶已達12億，5年后說不定會有10億?通過視頻號觀看短視頻和直播，有1億?在創作，1000萬?在帶貨。

上?代?買東?，買的是產品的功能，天冷了我得去買個暖?袋。我們這代?已經不這樣了，覺得好看就要買。過去是因為功能需要而買?個東?，今天是因為喜歡而買一個東?。

蕭大業：

那視頻號創作者會有哪些“坑”？或者說哪些困難？

白鴉：

大致會遇到三個困難：

第一是定位。

創作者是否清晰自己要賣什么、不賣什么？這點很重要。如果因為帶貨賺錢，而讓粉絲不信任你了，就會出問題。

第二是團隊。

很多創作者背后是沒有團隊的，也沒有接觸過電商。如何接觸到品牌商？如何談價格？如何驗貨？如何確保售后？這些對于創作者來說都不是容易的事，至少需要5~6個人的團隊。

今天?個??個??少七千塊錢的?資，綜合成本差不多1萬塊，你找5個??個?也得付5萬塊錢的成本，貨還沒開始賣就先有?出了。

愛逛買?店把??萬個品牌商都對接進來，視頻號創作者們去選貨就?，我們還提供?系列的平臺保障和售后服務，目的就是要解放創作者，讓他們不用擔心直播之外的其他事。哪怕一個人，也能做起來大生意。（大家如果需要服務可以視頻號搜索"愛逛"給我們留言）

第三是堅持。

直播是非常需要堅持的事。如果你不堅持，粉絲就沒有確定性的期待。而很少有人能做到持續直播、堅持直播，尤其每天3~5個小時的直播。

做好視頻號帶貨核心就是2件事：第一，給你的受眾一個確定性期望值的服務和產品；第二，越信任你的人，你給他的定價更低。

蕭大業：

你預計視頻號帶貨大概多久會走上正軌或者會成熟？

白鴉：

視頻號帶貨走上正軌還需要2個條件。

第一，需要微信產品鏈路完全打通。

這個事應該會比較快，從視頻號發布以來，微信團隊的更新迭代速度一直都很快。

第二，需要創作者花時間去了解自己的粉絲、了解賣貨這門手藝。

這也是需要一點時間的。創作者需要先有優質內容，逐漸積累關注者，再開始變現，這中間也是需要時間的。

我相信今年上半年就會有很多品牌商開始率先嘗試視頻號，因為他們手里有貨。創作者們一般是先試水，等一段時間找到感覺了，明確自己的價值點了，才開始逐漸固定下來直播帶貨時間。到下半年，會有越來越多的創作者也加入進來。

蕭大業：

既然說大概半年以后，視頻號帶貨就要進入正軌了。那么在這之前，視頻號創作者應該準備什么？學習什么？就拿我舉例吧，我現在有十多萬粉絲，如果要做電商，應該做些什么準備？

白鴉：

好，那就以你（蕭大業）為例。首先你要明白，自己喜歡什么、擅長什么，能給粉絲提供什么價值。

我相信你會比絕大多數的人都更懂墨鏡、懂帽子、懂自駕游，在這些領域，你一定是專業的，有說服力的，你可以通過自己的品鑒能力、選品能力，去篩選出這些領域優質的產品，然后找到對應的供應商，談到一個更低的價格，推薦給你的粉絲。

對他們來說，這些都是你擅長的、專業的，所以也是自然而然值得信任的。如果還能有更優惠的價格，他們為什么不買呢？

那么再從你的個案，擴展到更多的視頻號創作者，做電商需要準備些什么呢？我總結主要有兩點：

第一，深度地了解你的粉絲。

你必須真正地了解：關注你、信任你的這些人，他們是誰？他們在哪兒？他們有什么需求？他們所渴望的優質生活是什么樣子的？我有什么能力？能夠為他們做什么？

第二，不斷試探，逐漸清晰自己的定位。

在帶貨之前，要明確自己的定位。我喜歡什么？我有哪些能力可以幫助我的粉絲？在哪些領域可以幫助粉絲做品鑒？

如果我不喜歡美食，美食再賺錢，我都不應該去干。如果我喜歡美食，那我是不是一個有美食品鑒能力的人？如果是，就去干。

今天直播間的朋友，如果還沒做視頻號，還在觀望的，我建議可以嘗試一下。如果你的視頻號已經有粉絲，想做變現的，可以直接關注“愛逛買手店”的視頻號，跟愛逛的人聊一聊，對你來說一定是有用的。

我認為視頻號真的是一個極大的趨勢，不管有沒有我說的20萬億那么大市場，至少你要了解這個趨勢。就算了解過后再放棄，未來也不會后悔。直接不理會它，我覺得是不理智的。

蕭大業：

好的，感謝白鴉的建議。現在已經差不多十一點了，我們今天的直播也已經進行了兩個半小時左右，也非常感謝直播間的朋友們，真的非常熱情。那么我們今天的直播要先到這里了，下次再跟大家聊。祝大家生意興隆、身體健康！

目前，有贊小程序已支持無縫對接視頻號。想在視頻號里添加店鋪，輕松賣貨，點擊這里，即可了解。

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