這是有贊說 第 1266 篇 原創報道

單場成交額超過 200 萬、賣空十幾家工廠……

開播后不到半年，「超人媽媽精靈樹洞」（以下簡稱超人媽媽）這個曾經的直播電商門外漢單月直播銷售破了千萬，這樣的速度，讓CEO王宛男大感意外。

△ 超人媽媽樹洞精靈團隊

在這個全員女性的團隊里，大部分是孕期哺乳期和育兒期的媽媽，2020 年，她們拿下了 3000 萬銷售額，今年的目標是 5000 萬。王宛男說「這就是直播給的底氣！」

超人媽媽精靈樹洞依托于一家公益組織——珠海市母乳喂養促進會而成立，王宛男是這家機構的會長。

2018 年，王宛男生了二胎，有廠家聯系到她并送了個嬰兒推車給她試用，如果覺得好用，就請她幫忙在協會社群里開個團。這是王宛男第一次嘗試賣東西，沒想到效果還挺好，通過公眾號、社群開團，總業績近 100 萬。

那時，機構發展正艱難，資金緊張，王宛男意識到電商或許是個不錯的突圍機會。且過去積累的粉絲，都是 25-45 歲的媽媽群體，大家反正都要給孩子和全家買東西，選其他平臺不如選經過超人媽媽臻選的產品。

△ 超人媽媽精靈樹洞 

王宛男的電商事業就這樣起步了。

超人媽媽通過公眾號+社群+線上商城，還結合了愛逛直播、會員運營、銷售員等盤起了私域流量，帶貨成績一騎絕塵，2020 年總銷售達到 3000 萬，其中直播占了一半，「誰能想到直播突然火了 」。

去年 3 月，超人媽媽剛開播時，團隊沒有任何經驗、沒有專業主播、投入未知、轉化未知。

盡管內心忐忑，王宛男還是行動了起來。

她最先想到是做知識類直播，以普及養育知識帶動直播間產品的銷售，自己作為科普者的身份而不是帶貨主播。

沒想到直播間的媽媽們并不領情，因為平時被「各種說教包圍」，在直播間大家只想放松的買買買。

后來，通過優化場地、改直播方式、試驗直播工具……成效開始顯現，現在超人媽媽的直播間單場觀看人數能達到 5-10 萬人，單場直播銷售額輕松過百萬。

從「門可羅雀」到一個高轉化直播間成功打造，超人媽媽是怎么做的呢？

直播方式：團購直播、工廠直播

直播有三種類型，第一種類似團購，快速聚集人的直播；第二種是專業的消費指導型直播；第三種是販賣生活方式型直播。

超人媽媽采取了三種相結合的方式，先以極具競爭力的市場價格快速吸引粉絲，粉絲一進來就可以看到優惠，即來即買，保證轉化率。 一定的消費指導和生活方式引領作為「靈魂」，讓媽媽們在其中找到歸屬感。

此外，王宛男還把大部分直播間都放在合作的工廠里，雖然自己的團隊會辛苦一些，奔波一些，但是工廠直播，增加信任度，一是對價格的信任、二是對貨源品質的信任。

選品：圍繞家庭所需貨品

女性尤其是媽媽是家庭的主要消費群體，超人媽媽粉絲 95% 以上都是媽媽， 所以只要是和媽媽有關和孩子、家庭有關的貨品，都會出現在直播間，包括嬰幼兒輔食類、紙尿褲、食品、女裝、童裝、美妝、家居日用等全品類商品，產品價格范圍也很廣，在 100-1000 元之間。

主播：真實、接地氣

超人媽媽目前已有數十位主播，她們分別擅長美妝類、嬰幼兒類、服裝鞋帽類等產品，團隊往往會根據直播間商品、和專場的主題來安排擅長此品類的主播。每個媽媽都不是專業的主播，只是普通的媽媽，但是正因為這種真實、接地氣，直播間氛圍更融洽。

直播間氛圍打造：每半小時進行抽獎、秒殺

目前，超人媽媽固定在每周周三、周四、周五直播，方便讓粉絲養成固定觀看直播的習慣，每次直播推 20-50 個商品，盡可能滿足粉絲需求。

但直播，不是你播了就有人看，更不是看了就會買，怎樣帶動更多人來到直播間，并保證轉化呢？

首先是引流。在超人媽媽直播間，已有的粉絲可以通過社群、公眾號、商城首頁宣傳、直播預約等方式接收直播動態，外部流量通過愛逛的分享裂變神器「助力榜單」，由在看觀眾邀請進入。

其次是促單、轉化。進入超人媽媽直播間的人群較為精準，都是有需求、正處于觀望中的寶媽，她們需要一個下單理由，「優惠」「福利」「劃算」是最好的促單辦法。

王宛男稱，在超人媽媽直播間，每半小時進行抽獎和秒殺，除了實物獎品、大額優惠券外，粉絲還有機會得到免單機會。當然抽獎是有門檻的，粉絲需要關注直播間、完成購買、并發送指定口令才有機會參與。這樣的方式，不僅極大地增加了粉絲在直播間的停留時間，提高活躍度，也提高了直播間的購買轉化率。

當然，除了主播介紹外，直播間的配合也要跟上：在線客服、評論區回復、后臺管理、領獎兌換等每個崗位、環節都很關鍵。

經營顧客/粉絲，一直是超人媽媽線上發展的重心。日常除了直播外，在落地層面，王宛男還準備兩條腿走路：一是，粉絲變渠道，讓更多的寶媽能夠創造業余收入，帶動銷售。二是，進行深度的會員運營。

據王宛男介紹，通過有贊銷售員營銷裂變系統賦能，超人媽媽招募的「志愿者」已有千余人，這些志愿者一般為店里的高粘度VIP，如儲值會員、內部員工等等。通過做分銷，志愿者的收益直觀，除了自購省錢外，還能拿到 3%-9% 不等的傭金激勵。

超人媽媽還通過會員儲值、積分商城搭建了會員體系，通過會員儲值綁定粉絲多次消費，以未用完的積分額度，促進老客留存，提高忠誠度。

在積分運營層面，消費者每日簽到、消費、關注公眾號可得積分，積分不僅可以兌換優惠券（1000 積分兌換10元）、積分加價還可以兌換兒童玩具以及知識付費課程，如寶寶護理課、輔食課、母乳喂養導師實戰分享課程等等。

現在，王宛男很少對外說自己曾經的公益人身份，怕別人不理解，認為公益機構怎么開始做商業了，事實上她已經在公益和電商之間找到了平衡點。

比如，為寶媽們創造工作機會和收入，為就業媽媽提供可以帶著孩子上班的工作機會；繼續普及母乳喂養，店內堅持不賣奶粉和奶瓶；此外，她還把以前的線下公益課程搬到線上來，讓更多寶媽受益。

「成為中國的‘雪梨奶奶’，成為一家為女性賦能的企業，讓企業看到媽媽的力量！」是王宛男最新的夢想。