這是有贊說 第 1263 篇 原創(chuàng)報(bào)道

上個(gè)世紀(jì) 80、90 時(shí)代，有一個(gè)對(duì)養(yǎng)蜂異常執(zhí)著的年輕人侯朝陽，不光自己一股腦扎進(jìn)去，還拉上了妻子張淑英走南闖北去創(chuàng)業(yè)。

抱著幾個(gè)月的孩子，大冬天搭帳篷過春節(jié)；挨家挨戶上門，卻怎么也賣不出去；歷經(jīng)多年，「河南草廬蜂業(yè)」終于打響了名氣，沒想到嘗試線上轉(zhuǎn)型后，又虧了不少錢……

可最近，品牌終于苦盡甘來，微信商城業(yè)績(jī)一路猛漲，甚至只靠 5 個(gè)群的老客，就斬獲 1 天 10 萬的好成績(jī)。我們連線上了聯(lián)合創(chuàng)始人張淑英，準(zhǔn)備一探究竟~

張淑英：說實(shí)話，這些年來一直養(yǎng)蜂、賣蜂蜜，最大的感受就是：難，太難了。

其實(shí)早在 1925 年，我愛人家就在做這項(xiàng)手藝。他自己從小跟著舅舅養(yǎng)蜂，愛上了、離不開了，自然而然也就接手了。到現(xiàn)在我們 50 多歲，整整做了 30 幾年了。

后來規(guī)模大了，我們把蜂農(nóng)召集起來成立合作社，帶著蜂群各省各地來回跑，所有的銷路全靠自己兩條腿掙出來。

特別是 90 年的那個(gè)冬天，大春節(jié)趕去江西、湖南賣蜜。別人都在暖和的家里團(tuán)聚，我們?cè)谕饷媛短齑顜づ袷軆觥８姑沟氖勤s上下雨，帳篷里都濕了，聽著幾個(gè)月大孩子哇哇的哭聲，眼淚一瞬間就下來了。

△ 張淑英做客 CCTV 《工匠之路》節(jié)目

這還只是收貨時(shí)的難，等到了賣貨時(shí)會(huì)更難，簡(jiǎn)單說說最主要的幾個(gè)麻煩吧：

① 真正優(yōu)質(zhì)的蜂蜜有治病、養(yǎng)生的功效，但客單價(jià)偏高、療程長(zhǎng)，而核心客群大都是中老年人，消費(fèi)觀念會(huì)比較節(jié)約，想讓他們下單本就不容易，更別提復(fù)購(gòu)了。

② 過去沒微信、沒線上渠道，只能挨家挨戶上門去膜拜、銷售，往往白費(fèi)很多功夫，成功率還很低。哪怕買了一次，復(fù)購(gòu)也很難有著落。

③ 行業(yè)內(nèi)參差不齊，一有賣假蜂蜜被曝光開來，客群的消費(fèi)信任會(huì)急速下降，對(duì)品牌銷量的打擊很大。

但是，難就不做了嗎？

如果僅僅是為了賺錢，房地產(chǎn)火的那些年早就改行了，為這個(gè)艱苦的事業(yè)我們堅(jiān)守這么多年，就是為了讓每一個(gè)遇到的人都能知道蜂產(chǎn)品真正的健康價(jià)值。

本著這樣堅(jiān)定不移的初心，我們從源頭抓起，對(duì)蜂場(chǎng)周邊的環(huán)境、對(duì)蜂農(nóng)質(zhì)量安全的培訓(xùn)，以及高達(dá)幾十項(xiàng)指標(biāo)的嚴(yán)格化驗(yàn)，產(chǎn)出的自然是上等好蜜。

有品質(zhì)和口碑的保證，我們?cè)偃フ宜帍S、診所、醫(yī)院、小區(qū)超市等各種各樣病人、老年人集中的地方去談合作時(shí)就相當(dāng)順利，賣一次就是一大批的訂單，成功打開了局面。

張淑英：微信、電商賣貨趨勢(shì)成為潮流后，我們也一度嘗試轉(zhuǎn)型，到線上再創(chuàng)業(yè)：在一家電商平臺(tái)搭建了自己的商城，投了一大筆錢進(jìn)去，可沒想到銷量怎么也起不來。

現(xiàn)在想想，當(dāng)中的原因有不少：

張淑英：到了 2019 年，有贊的代理商伙伴偶然找到了我。我和他們聊了大概 1 個(gè)小時(shí)，立刻就下定決心：從公域轉(zhuǎn)到私域，把線上主陣地遷移到微信里。

雖然之前平臺(tái)的運(yùn)營(yíng)時(shí)效還有好幾個(gè)月，但我們很果斷地切掉了那一塊的業(yè)務(wù)，集全員之力做好有贊商城。

△ 品牌有贊商城

商城一上線，我們就結(jié)合有贊的玩法組建社群，并針對(duì)中老年人群對(duì)復(fù)雜玩法參與度低的特點(diǎn)，重新設(shè)計(jì)了一整套策略。

專業(yè) IP 形象，增強(qiáng)消費(fèi)信任

聯(lián)合創(chuàng)始人的身份，多年來親臨第一線的經(jīng)驗(yàn)，讓我給客戶提供合理建議時(shí)更有說服力，哪怕是新客也很容易下單。

如：每周 1~2 次深度分享，在晚上集中組織文字、語音、視頻等多種形式的講座，往往活動(dòng)過后，商城的訂單會(huì)迎來一個(gè)小高峰。

△ 有關(guān)蜂蜜的干貨知識(shí)分享

種草+社交，持續(xù)裂變引流

① 每天不定時(shí)在社群、朋友圈發(fā)布種草內(nèi)容，并巧妙結(jié)合季節(jié)時(shí)令、社會(huì)熱點(diǎn)，刺激點(diǎn)擊和二次傳播。

② 在有贊玩法方面，會(huì)利用多人拼團(tuán)1，設(shè)置一些 2~5 人的小規(guī)模團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，訂單的轉(zhuǎn)化率會(huì)更高；另外，發(fā)布一些 1 元領(lǐng)大額滿減券，或百元左右價(jià)值的禮品，促進(jìn)訂單成交的同時(shí)，還能夠大批量拉新引流。

△ 朋友圈里的分享內(nèi)容

分銷+滿減送，促成業(yè)績(jī)爆發(fā)

有了高忠誠(chéng)的老客后，深度運(yùn)用銷售員2功能，讓他們可以得到豐厚的推廣傭金。

緊接著，推出多梯度的滿減送3，讓高客單對(duì)新客購(gòu)買的影響降到最低。幾次試驗(yàn)下來發(fā)現(xiàn)成效顯著，一次買幾千元的人比比皆是，甚至上萬元、幾萬元的單子也頻頻出現(xiàn)。

△ 商城里的高成交額訂單

此外，發(fā)布曬單獎(jiǎng)、分銷經(jīng)驗(yàn)獎(jiǎng)等，不僅能以額外獎(jiǎng)勵(lì)刺激頭部銷售員大力推廣，還能促進(jìn)他們?cè)谌豪镱l繁活躍，帶動(dòng)中腰部成員更主動(dòng)地賣貨。

到了今年 1 月份，團(tuán)隊(duì)已經(jīng)成功拉起了 5 個(gè) 300 多人的群，并在群里組織了年終反饋活動(dòng)。

除了傭金、曬單獎(jiǎng)等福利外，部分爆品的滿減優(yōu)惠甚至達(dá)到了滿 3/5/10 份再送 1/2/5 份的程度，大幅度的讓利下，當(dāng)天銷售額一舉突破 10 萬元。

張淑英：說到這一點(diǎn)，我個(gè)人的感受非常明顯。最關(guān)鍵的原因有 4 點(diǎn)：

1. 用心品牌遇上用心企業(yè)。過去的很多渠道對(duì)老客的關(guān)懷、維護(hù)比較單一，且沒有溫度。和有贊合作后，團(tuán)隊(duì)在私域場(chǎng)景下能找到新的辦法，展現(xiàn)出更強(qiáng)的選品態(tài)度、讓利誠(chéng)意和品牌責(zé)任感，讓客戶真正放心消費(fèi)。

2. 團(tuán)購(gòu)、分銷等拉新玩法都更聚焦社交需求，不單純是為了吸粉，更多的目的是為了分享好物給朋友，不會(huì)引起新客過分抵制，且一旦轉(zhuǎn)化為老客，忠誠(chéng)度會(huì)很高。

3. 平臺(tái)的公域流量來了就走，很難真正轉(zhuǎn)化為老客，且一旦發(fā)生價(jià)格戰(zhàn)等惡劣競(jìng)爭(zhēng)，自身老客又容易被其他品牌搶走。

4. 有贊配備了相當(dāng)龐大的服務(wù)經(jīng)理、代理商等團(tuán)隊(duì)，提供詳細(xì)、落地的初期培訓(xùn)，能很快地幫新入局的品牌加速趕上老商家。

我們下一步計(jì)劃推進(jìn)分銷的激勵(lì)體系：

第一，借助有贊銷售員的排行榜，設(shè)計(jì)一套額外的排名獎(jiǎng)勵(lì)，深度培養(yǎng)更優(yōu)秀的頭部帶貨達(dá)人；

第二，為了提高復(fù)購(gòu)，篩選出多次加購(gòu)的老客，按加購(gòu)次數(shù)，發(fā)放相應(yīng)的滿減券或禮品獎(jiǎng)勵(lì)。

另外，直播玩法也是之后我們可能嘗試的一個(gè)方向。