這是有贊說 第 1258 篇 原創報道

「四個轱轆抵不過一張嘴。」2017 年，在汽車互聯網行業干了 13 年的宋義軍，看上了海鮮產品「高頻、剛需」屬性，一頭扎進了生鮮賽道，創辦了媽鮮樂，并將大本營選在了其愛人的家鄉廣東潮州。

只用了 3 年時間，這個來自山西、曾經不懂海鮮的門外漢親眼見證了媽鮮樂脫穎而出，并成長為當地領先的海鮮團購平臺：

團隊只有 10 個人，一年銷售額近 500 萬；

從 30 個周邊朋友、鄰居開始口口相傳，目前積累了 20000 客戶；

線上在售海鮮品種達到 100 多款；

2000 個銷售員在線推廣，將潮州海鮮從珠三角賣到全國各地；

此外，媽鮮樂還在粵東最大的海鮮集散地建有基地，堅持線上預售、按單采購，同品質海鮮比線下零售的價格要低 30 %。

廣東四線小城鎮、農村電商，單靠幾個人的小團隊，媽鮮樂是怎么玩起來的？

宋義軍的海鮮電商生意，要從「代購」說起。

2015 年，宋義軍的愛人懷了二胎，想吃新鮮的海鮮但遍尋不到，宋義軍只能從愛人的家鄉潮州饒平縣快遞海鮮產品到深圳。當他們把這些海鮮分享給鄰居們時，每個人都是好評，代購呼聲強烈。

這段海鮮代購經歷，讓宋義軍看到了更大的商機。

△ 宋義軍

饒平縣位于潮州東部，地處三大港口的中心地帶，海域面積有 533 平方公里，地理位置好，海產資源豐富，但在當時，饒平縣較為依賴線下交易，電商并不發達，從業者寥寥。

從行業來看，宋義軍堅信這個賽道有「賽道長、體量大、增速快」的特點，生鮮電商的滲透率還很低，仍有很大體量和增量的提升空間，此外，初級海鮮產品的消費升級和源產地直供將是未來的趨勢之一。

2017 年 3 月，宋義軍在饒平創建了電商品牌「媽鮮樂」，并出于專業、效率考慮上線了有贊小程序商城，正式開啟了社交電商之旅。

△ 媽鮮樂線上商城

宋義軍將客服團隊放在深圳，采購、加工、發貨則安扎在潮州基地。起步也很簡單，客戶線上下單后，團隊當天去基地市場采購、加工、發貨，雖然只有 10 個人，但可以做到每年 500 萬的銷售額。

媽鮮樂主要面向城市里的媽媽群體，從創立之初的 30 個粉絲，到現在已經積累了 20000+ 忠實客戶。之所以得到媽媽群體的關注和喜愛，除了過硬的品質外，也和媽鮮樂提供的周到服務有很大關系：

一是，內容服務，在媽鮮樂商城、公眾號、商品詳情頁、社群等渠道，海鮮食材處理方法、海鮮菜譜等視頻/圖文內容無處不在。

媽鮮樂的粉絲中有許多來自北方，他們喜歡吃海鮮但不會做，因此團隊還專門開設了美食廚房，分享海鮮家常做法。目前媽鮮樂美食學堂已經錄了 50 多期美食視頻。

△ 美食學堂

二是，媽媽們也可以通過媽鮮樂無門檻加入銷售員隊伍，在空暇時間開展線上分銷賺取傭金獎勵。

宋義軍介紹，目前媽鮮樂有近 2000 個銷售員，「有些媽媽愿意分享媽鮮樂的海鮮，因此我們就通過銷售員營銷裂變系統給愿意分享的媽媽提供一些感謝。」

宋義軍告訴我們，生鮮行業沒有快錢，媽鮮樂不追求規模和增速，只追求小而美、追求利潤，團隊的重心更傾向于控制成本。從 2 個方面來解決：一是，自建基地，減少流通成本；二是采取預售模式，降低庫存成本。

據宋義軍介紹，媽鮮樂這樣的海鮮電商，最主要困難是品質把控難。「100 多款海鮮，每款海鮮從采購、初加工、包裝、速凍、配送等等，鏈條太長、環節太多，任何一個海鮮品類的任何一個環節出現問題，都可能導致最后客戶的不滿意。」

最開始，媽鮮樂只負責運營，靠第三方供應鏈發貨，但由于把控不了品質，導致售后單較多。后來，媽鮮樂在碼頭自建了海鮮基地，從采購、加工和包裝全部自營，品控問題得到了極大地改善，效率也更高了。

「媽鮮樂海鮮基地距離碼頭只有200米，采用「點對點」 碼頭直供的模式，漁船一靠岸馬上把海鮮送到基地做分類和初加工，縮短流通環節，提高效率。」

為了降低庫存成本，團隊采取了「線上預售+按單采購」模式。媽鮮樂商城開辟了每日特價區版塊，通過限時折扣，向進店客戶傳遞「多款海鮮、每晚8點、數量有限」等信號，促進集中搶購，客戶在小程序下單，團隊根據實際的訂單數量，當天采購漁船剛剛捕撈回來的新鮮海鮮。

此外，媽鮮樂還在深圳部分小區開通了社區體驗店和配送點，嘗試各種生鮮最后一公里的解決方案。

做海鮮電商已經 3 年有余，宋義軍卻很少考慮這個行業的走向，他的經營思路甚至有些佛系，「先進入賽道成為參與者，再慢慢尋找機會，媽鮮樂未來會著重打造幾款盡量接近標準化的拳頭產品，通過產品打天下。」