這是有贊說 第 1258 篇 原創(chuàng)報道

「四個轱轆抵不過一張嘴。」2017 年，在汽車互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)干了 13 年的宋義軍，看上了海鮮產(chǎn)品「高頻、剛需」屬性，一頭扎進(jìn)了生鮮賽道，創(chuàng)辦了媽鮮樂，并將大本營選在了其愛人的家鄉(xiāng)廣東潮州。

只用了 3 年時間，這個來自山西、曾經(jīng)不懂海鮮的門外漢親眼見證了媽鮮樂脫穎而出，并成長為當(dāng)?shù)仡I(lǐng)先的海鮮團(tuán)購平臺：

團(tuán)隊只有 10 個人，一年銷售額近 500 萬；

從 30 個周邊朋友、鄰居開始口口相傳，目前積累了 20000 客戶；

線上在售海鮮品種達(dá)到 100 多款；

2000 個銷售員在線推廣，將潮州海鮮從珠三角賣到全國各地；

此外，媽鮮樂還在粵東最大的海鮮集散地建有基地，堅持線上預(yù)售、按單采購，同品質(zhì)海鮮比線下零售的價格要低 30 %。

廣東四線小城鎮(zhèn)、農(nóng)村電商，單靠幾個人的小團(tuán)隊，媽鮮樂是怎么玩起來的？

宋義軍的海鮮電商生意，要從「代購」說起。

2015 年，宋義軍的愛人懷了二胎，想吃新鮮的海鮮但遍尋不到，宋義軍只能從愛人的家鄉(xiāng)潮州饒平縣快遞海鮮產(chǎn)品到深圳。當(dāng)他們把這些海鮮分享給鄰居們時，每個人都是好評，代購呼聲強(qiáng)烈。

這段海鮮代購經(jīng)歷，讓宋義軍看到了更大的商機(jī)。

△ 宋義軍

饒平縣位于潮州東部，地處三大港口的中心地帶，海域面積有 533 平方公里，地理位置好，海產(chǎn)資源豐富，但在當(dāng)時，饒平縣較為依賴線下交易，電商并不發(fā)達(dá)，從業(yè)者寥寥。

從行業(yè)來看，宋義軍堅信這個賽道有「賽道長、體量大、增速快」的特點，生鮮電商的滲透率還很低，仍有很大體量和增量的提升空間，此外，初級海鮮產(chǎn)品的消費升級和源產(chǎn)地直供將是未來的趨勢之一。

2017 年 3 月，宋義軍在饒平創(chuàng)建了電商品牌「媽鮮樂」，并出于專業(yè)、效率考慮上線了有贊小程序商城，正式開啟了社交電商之旅。

△ 媽鮮樂線上商城

宋義軍將客服團(tuán)隊放在深圳，采購、加工、發(fā)貨則安扎在潮州基地。起步也很簡單，客戶線上下單后，團(tuán)隊當(dāng)天去基地市場采購、加工、發(fā)貨，雖然只有 10 個人，但可以做到每年 500 萬的銷售額。

媽鮮樂主要面向城市里的媽媽群體，從創(chuàng)立之初的 30 個粉絲，到現(xiàn)在已經(jīng)積累了 20000+ 忠實客戶。之所以得到媽媽群體的關(guān)注和喜愛，除了過硬的品質(zhì)外，也和媽鮮樂提供的周到服務(wù)有很大關(guān)系：

一是，內(nèi)容服務(wù)，在媽鮮樂商城、公眾號、商品詳情頁、社群等渠道，海鮮食材處理方法、海鮮菜譜等視頻/圖文內(nèi)容無處不在。

媽鮮樂的粉絲中有許多來自北方，他們喜歡吃海鮮但不會做，因此團(tuán)隊還專門開設(shè)了美食廚房，分享海鮮家常做法。目前媽鮮樂美食學(xué)堂已經(jīng)錄了 50 多期美食視頻。

△ 美食學(xué)堂

二是，媽媽們也可以通過媽鮮樂無門檻加入銷售員隊伍，在空暇時間開展線上分銷賺取傭金獎勵。

宋義軍介紹，目前媽鮮樂有近 2000 個銷售員，「有些媽媽愿意分享媽鮮樂的海鮮，因此我們就通過銷售員營銷裂變系統(tǒng)給愿意分享的媽媽提供一些感謝。」

宋義軍告訴我們，生鮮行業(yè)沒有快錢，媽鮮樂不追求規(guī)模和增速，只追求小而美、追求利潤，團(tuán)隊的重心更傾向于控制成本。從 2 個方面來解決：一是，自建基地，減少流通成本；二是采取預(yù)售模式，降低庫存成本。

據(jù)宋義軍介紹，媽鮮樂這樣的海鮮電商，最主要困難是品質(zhì)把控難。「100 多款海鮮，每款海鮮從采購、初加工、包裝、速凍、配送等等，鏈條太長、環(huán)節(jié)太多，任何一個海鮮品類的任何一個環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都可能導(dǎo)致最后客戶的不滿意。」

最開始，媽鮮樂只負(fù)責(zé)運營，靠第三方供應(yīng)鏈發(fā)貨，但由于把控不了品質(zhì)，導(dǎo)致售后單較多。后來，媽鮮樂在碼頭自建了海鮮基地，從采購、加工和包裝全部自營，品控問題得到了極大地改善，效率也更高了。

「媽鮮樂海鮮基地距離碼頭只有200米，采用「點對點」 碼頭直供的模式，漁船一靠岸馬上把海鮮送到基地做分類和初加工，縮短流通環(huán)節(jié)，提高效率。」

為了降低庫存成本，團(tuán)隊采取了「線上預(yù)售+按單采購」模式。媽鮮樂商城開辟了每日特價區(qū)版塊，通過限時折扣，向進(jìn)店客戶傳遞「多款海鮮、每晚8點、數(shù)量有限」等信號，促進(jìn)集中搶購，客戶在小程序下單，團(tuán)隊根據(jù)實際的訂單數(shù)量，當(dāng)天采購漁船剛剛捕撈回來的新鮮海鮮。

此外，媽鮮樂還在深圳部分小區(qū)開通了社區(qū)體驗店和配送點，嘗試各種生鮮最后一公里的解決方案。

做海鮮電商已經(jīng) 3 年有余，宋義軍卻很少考慮這個行業(yè)的走向，他的經(jīng)營思路甚至有些佛系，「先進(jìn)入賽道成為參與者，再慢慢尋找機(jī)會，媽鮮樂未來會著重打造幾款盡量接近標(biāo)準(zhǔn)化的拳頭產(chǎn)品，通過產(chǎn)品打天下。」