這是有贊說 第 1254 篇 原創報道

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在競爭激烈的母嬰用品行業，ilollipop  是一個讓同行「眼紅」的存在。

這家母嬰連鎖品牌，12 年前抓住「科學育兒」的升級需求，主打精選路線。如今，門店開了 45 家，在上海、北京、武漢、成都等一線省會城市標桿商場占據一席之地。

近 1 年，ilollipop 開始在線上、在微信生態悶聲賺大錢。通過有贊，ilollipop 全球母嬰大牌精選店（以下簡稱 ilollipop ）運營著 18 萬會員，2020 年度成交接近 3000 萬元，是當之無愧的黑馬。

「隱形王者」ilollipop 是誰？它究竟做對了什么？

說 ilollipop 是「含著金湯匙出生」一點都不為過。為了讓它茁壯成長，三問集團還想了一個大招：推出ilollipop （渠道品牌）+ ibaby （自有品牌）「雙子星」模式 。

母嬰渠道品牌毛利低是行業普遍的「心病」， ibaby 和 ilollipop 這對「黃金搭檔」，正好化解這一難題：

• 首先，通過外采渠道品牌引流。ilollipop 大約合作了 350 個外采品牌，匯集了全球最高端、最新潮的進口母嬰品牌。店里主打精品選購，一個品類精中選精，只提供 1-2 個品牌選擇（倡導「全球精選，為你所愛」），產品口碑和品牌影響力杠杠的，另外，門店還建立了品牌專區，大牌專區化自動區分人群，更大程度發揮品牌聚集效應，吸引更多客群進店。

  
  

• 其次，通過自有品牌提高利潤。 ibaby 從研發到生產自己全包，無高昂的采購成本，且產品聚焦高端兒童的家居棉品品類，復購率高。

據說，在 ilollipop 門店，還有 ibaby 形象專區的陳列，將兩者強綁定，兩個品牌都能夠最大程度獲益。「雙子星」這招，確實高！

通過線上品類擴充，不僅能彌補線下陳列空間上的不足，又能給顧客/會員提供了更豐富的選擇，滿足更多需求。此外，在線上補充娛樂產品、快消品，也是拉伸復購的好辦法。

母嬰的產品時效短，ilollipop 希望通過品類擴充來延長用戶生命周期，從0~3歲延伸到0~6歲，往后再延伸到 0~10 歲。

所以，在 2019 年底上線有贊后， ilollipop 的思路很簡單：體驗、引流放在線下，復購主要靠線上。核心城市、高端門店、通過線下大牌專區做到精準觸達，培養高信任度，同時線上的精品化、多元化加大種子人群的裂變和復購。

△  ilollipop線上商城

如何迅速擴充線上品類？這時，有贊分銷市場幫了大忙！

通過精選同品類、高性價比、高端品牌商品，將供貨商的商品一鍵上架到店鋪銷售，ilollipop 合作的品牌數量已經由原來線下的 350 個，拓展到近 600 個，品類比百貨商店還多！通過有贊的分銷市場擴充的銷售額高達 30~35 %。

除了通過擴充品類提高復購外，盤活存量客戶、搭建會員體系，更是提高整體復購的不二法門。

此前，為了找客流、增復購，門店通過微信發圖片、顧客轉賬的方式，嘗試門店營業時間以外的觸達，但方式非常原始也很低效。2018 年下半年，ilollipop 正式啟動會員營銷，通過會員管理軟件引導線下會員線上消費。

但瓶頸也來得很快，團隊發現，僅靠單一的會員管理軟件很難滿足運營方面的需求。

1 年后，ilollipop 選擇通過有贊進行全渠道會員打通，實現了線上線下會員積分通、權益通，通過有贊豐富的營銷工具完成會員引流、轉化、復購、裂變，激活 18 萬會員?！赣糜匈潱覀兛焖偻黄屏?100 萬瓶頸，業績快速增長，現在可以做到月銷 300 萬！會員消費頻率提高，會員消費占總業績的 85% 以上。」

線下：從進店、服務、買單、離店，層層引導會員注冊

第一步，進店環節，提供試用小禮品+會員權益海報：無論顧客買還是不買，只要進店，在店門口就有一張會員招募海報，讓顧客感知會員權益，從而掃碼注冊。注冊會員，即可在店內領取一個試用小禮品，讓新會員獲得即時滿足。

第二步，銷售環節，通過導購工牌二維碼引流：將每一個導購員注冊成為銷售員，他們隨身帶的工牌上都會有自己專屬的導購二維碼，服務顧客的過程中，當顧客產生信任后，由導購引導會員注冊成為會員（綁定分銷關系）。利用有贊銷售員發券功能，導購（銷售員）可以定向給顧客發放福利，如折扣券、實物禮品，提高顧客注冊會員的概率。

第三步，買單環節，通過購物袋、包裝服務引導：將店內售價 5 元 1 個的高級紙質環保袋作為會員免費領取的福利，在買單環節提醒顧客，只要掃碼注冊會員，即可免費領取。

此外，ilollipop 店內很多產品具有禮品屬性，針對這個場景，門店提供了針對會員的免費禮品包裝服務。即使顧客買過單以后，當時沒注冊會員，但是店員后續會再問他是不是需要進行包裝，通過包裝福利，再一次的引導還沒有成為會員的顧客掃碼注冊，增加他加入會員的可能性。

線上：公眾號、直播、視頻號、百度小程序，引流到商城后再轉化為會員

日常針對公眾號粉絲、愛逛直播間粉絲推出特別優惠，通過導購、顧客轉發，引導潛在粉絲領取福利、從而進入商城。

△愛逛直播間

近期 ilollipop 還嘗試了視頻號、百度小程序引流。一是將視頻號內容與合作的品牌強綁定，讓顧客在搜索任何一個品牌的時候，都能夠關注 ilollipop 的公眾號，從而引導到商城。二是，通過有贊布局了百度智能小程序，為店鋪增加流量入口，通過這樣的方式把百度端的搜索客流也引到微商城。

在各個渠道的流量進入商城后，ilollipop 在商城首頁搭建了會員專區，通過會員注冊送 3000 積分、會員 0 元試用等福利，引導顧客完成注冊。

在 ilollipop，顧客的積分可以拿來當錢花，兌換比例是 100:1，100 積分兌換 1 元，下單時可以抵扣相應金額，每次最高兌換 30 元。

積分怎么都來呢？顧客除了消費 1 元得 1 積分外，還可以在商場參與抽獎送積分、簽到領積分，在特殊節日， ilollipop 也會通過送積分、積分加倍的方式，增加與顧客之間的粘性。

積分兌換的商品以自有品牌 ibaby 為主，幾乎每一個品類，都會精選一些產品來做會員積分兌換。

維護「超級會員」的策略則更加周到，除了積分運營外，在門店銷售大件產品時，ilollipop 還會贈送大額代金券，如會員購買價值 10000 元的推車，會贈送其 1000 元線上代金券（ 200 面值優惠券 5 張）。代金券可以在商城的代金券消費專區兌換使用，既提高了線下大件商品的轉化，也綁定了會員之后的 5 次復購。

很多品牌都會通過導購分銷來激勵導購維護會員，但或多或少會遇到來自導購、門店的「不配合」：

• 他們有個顧慮：線上是不是在和線下搶生意？

面對這個問題，ilollipop 采取了 2 個辦法，成功激活 200 多名導購，現在整個商城業績的 95% 都來自于導購分銷，秘訣是什么呢？

第一，幫導購輸出內容，提高導購工作效率。

ilollipop 總部有專人進行內容輸出，整理后會同步到到銷售員群；然后，店長、大區經理會通過系統發布內容任務，引導銷售員一鍵轉發，并通過追客系統監控轉發數據。

第二，把微商城的所有業績還給門店。

除了導購線上分銷可以拿到傭金外，其個人在微商城產生的所有業績，全部計入門店，算個人的業績達成率，又可以拿到門店提成（導購入職即加入有贊商城的銷售員，并以門店分組，每月月底導出業績，人事將導購的線上業績與門店業績合并，按照指標達成率計算工資。）

Double 提成激勵下，導購線上維護會員、做分銷的積極性高漲。

目前 ilollipop 40+門店都在維護門店專屬的折扣群/店長福利群，引流、活躍、轉化各環節具體是怎樣實操的呢？

首先，通過有贊公眾號漲粉功能，在微頁面配置漲粉組件，吸引商城粉絲進入門店專屬的折扣群，進一步留存私域流量 ；

在晚上 22：00-24：00 商城顧客消費高峰期，門店會做詳細排班，專人在這個時間段與顧客進行互動；日常派發贈品通過 0 元拼團等活動方式，提高顧客的參與度和活躍度。

每天都有 10~30 個新品上新，增加社群顧客新鮮感，提高轉化率；結合銷售員發券功能，門店導購給有意向的顧客定向發券，促進成交。

據了解，近期 ilollipop 開始緊鑼密鼓的布局視頻號，每一個門店都以店鋪的名義注冊了視頻號，同時將有贊商城上的產品與視頻號做關聯鏈接。 ilollipop 鼓勵門店做視頻號直播，還提供了誘人的福利——保底 10% 的直播傭金。

△ 門店視頻號

當然，直播不僅僅是賣貨，ilollipop 還鼓勵門店發布日常的新品到店展示、大件產品的提貨現場、安車裝車現場、產品培訓講解等，通過更加生動、有趣、人格化的內容場景，去吸引活躍顧客和會員。

今年 ilollipop 預計可以完成線上銷售 3000 萬的小目標，明年他們的目標是翻倍，達到 6000 萬。

發力點、增長點在哪兒？

首先是增加對顧客的觸達，提高復購。ilollipop 打算通過門店的社群運營設計更多的互動手段更頻繁地觸達到線下門店消費者，在線上，則合作更多供貨商資源，品類上往快消品上發力，通過貨的吸引力，拉動復購！

另外一個增長點在引流。目前 ilollipop 的直播都是總部、門店播，明年他們準備合作更專業的直播機構、達人去做直播，通過愛逛直播、視頻號直播等多方面去觸達，引進更多流量。此外，團隊會繼續推進公域引流到私域，比如加大朋友圈廣告投放等。