這是有贊說 第 1252 篇 原創報道

2014 年，在機械行業工作了 9 年的閻寶君，卻突然拐了個彎兒，跑去干了攝影。

2015 年 5 月，他創辦了自己的攝影工作室，2019年工作室升級為「MILKKIDS 兒童攝影」（以下簡稱 MILKKIDS ），并在天津創意中心「智慧山」街區內開業，線下運營與線上有贊同步開啟。

帶著「熱愛」兩個字，在一個陌生的領域摸爬滾打 5 年后，閻寶君拿出了一份足夠漂亮的成績單：一家 800 平的攝影生活館、研發了 300 +種攝影主題、運營著 3000 多個深度會員。近期店里推出了一本新年臺歷，作為引流品 3 天賣了 500 單。

從支付，到會員維系、積分社群，再到現在核心客戶的分銷體系，這位當初的「生意小白」跟著有贊的腳步經營日漸成熟。

據閻寶君介紹，作為有贊的鐵桿粉絲，MILKKIDS 現在店內 80% 的營業額都通過有贊支付，包含線上訂單、線下掃碼收款、贈送優惠券碼核銷等多種的支付方式和使用場景。

把愛好當作事業？想象很美好，現實中的經營卻很殘酷。

最初，閻寶君在攝影產品上不斷創新，得到了很多忠實客戶的認可。但是運營不是只把照片拍好就足夠了，品牌發展需要更多的受眾。如何讓客戶更快速、直接的了解品牌，好的營銷方式是必要的。「沒有更多前輩的經驗可以借鑒，那就按照互聯網的方式尋找解決方案！」。這才有了 MILKKIDS 社交電商的布局，有了和有贊的相交。

傳統的影樓，在預定，拍攝，選片，拿產品環節客戶基本都要到店。團隊分析發現，這其中可以省掉多次到店的環節，于是 MILKKIDS 通過有贊推出了「全程一次到店」服務流程——線上商城選擇套系下單預約、線上支付、到店拍攝、在家選片、在線精修確認、快遞相冊，幫客戶節省時間。

除了提供便捷的服務，在經營客戶方面，MILKKIDS 還通過有贊搭建了會員體系。目前會員數量達到 3000 多人。

日常，MILKKIDS 會通過合作機構豐富會員權益，增加「辦會員」吸引力，更有效地鎖定客戶。在合作機構的選擇，團隊主要考慮兩個方面，一是對孩子有利，二是對家長有利，讓客戶看到會員卡的的「附加值」。「比如孩子經常生病，我們在會員權益中就加入了和睦家兒科會員，會員免掛號費、優先排隊，對家庭消費核心決策人媽媽群體而言，健身房的年卡也比較有吸引力。」

當客戶對會員福利「動心」以后，通過哪些方式加入會員呢？MILKKIDS 設置了 3 種方式，方便客戶的個性化選擇：

• 儲值直接獲得：客戶儲值 5000 / 10000 / 15000 分別可以獲得白卡、粉卡、金卡會員資格。通過會員儲值，精準鎖客，沉淀更多的高價值客戶。不同等級的客戶享有對應的專屬福利。
  
  

• 購買會員特權：未儲值的客戶也可以通過花費 500/1000/1500 元對應購買白卡、粉卡、金卡會員資格。
  
  

• 消費累積：客戶消費滿 5000/10000/15000元分別贈送白卡、粉卡、金卡會員資格。

除了以上「有門檻」的會員，MILKKIDS 還提供了普通會員，客戶可以無門檻注冊。

這樣一來，一、降低了會員的準入門檻，不錯過新用戶，將其沉淀下來；二、因為付費/儲值/消費會員在權益上的區別，普通會員在深度運營下會逐漸傾向于向付費會員轉化。

對于維護會員與店鋪的關系來說，還有一個不可忽視的重要抓手——積分運營。因此，除了會員權益外，MILKKIDS 還為客戶提供了積分商城兌換服務，客戶拿積分可以兌換童趣百貨、拍照折扣券、加價換購兒童證件照、MILK 家居、照片精修等增值服務。

如何獲得積分呢？據閻寶君透露，MILKKIDS 的積分系統主要獎勵 3 種行為：

1. 關注/注冊送積分：進行積分規則的設置，關注公眾號送 200 積分，激勵客戶關注，沉淀在私域里；客戶注冊綁定會員再送 1000 積分，快速招募會員。

由于攝影產品不是即時消費性產品，消費頻次比較低，所以 MILKKIDS 商城的主要規劃就是先吸粉，客戶成為粉絲后再培養消費習慣。針對首次進店客戶使用積分綁定，讓客人先享受積分福利，在享受福利的同時逐漸認可攝影和產品理念，創造和滿足需求，從而引導后續消費。

2. 消費送積分：消費1元送1積分，吸引在商城長期消費。

3. 簽到送積分：連續簽到 7天送 100 積分，簽到20天送 300 積分，提高客戶與商城粘性。

4. 老客轉介紹：介紹雙方均贈送積分，如推薦 1 位新客購買常規套系或部分活動套系即可互得 5000 積分。

攝影類產品客戶群相對集中，且目的明確。日常，MILKKIDS 商城獲取新客的方式不僅僅靠復購和線上口碑傳播，老客轉介紹也是一個找到精準客戶的重要途徑。

為了拿到更好的轉介紹效果，團隊最近還布局了核心客戶的分銷體系。分銷體系主要針對 2 類客戶，一是店鋪核心客戶，如年消費 3 次以上、接觸品牌服務年限較長、或消費金額較高的客戶；二是客戶群體里有影響力的KOL，自帶流量的客戶。

MILKKIDS 將這類客戶組織在一起，創建了銷售員社群，群內定期推薦新品、發布銷售員獎勵計劃、分享新套系內容介紹、同步朋友圈素材等，激勵/幫助銷售員更好地完成宣傳推廣。同時，店鋪還為銷售員提供了預先體驗體驗新套系，拍攝樣片等特殊福利。

閻寶君告訴有贊說，做攝影，要先弄明白父母給孩子拍照的底層邏輯是什么？就兩點：純曬，成長記錄。兒童攝影也相當于是家庭攝影，他要做的就是抓住客戶曬照、成長記錄的需求。

在拍攝內容方面，傳統攝影強調拍攝時間點，MILKKIDS 提出了「產品化」的拍攝方案，在滿足原有拍攝時間節點基礎上，制造了更多的拍攝需求和滿足了客人線上形象塑造/自我展現的需求，比如推出「和媽媽的婚禮」「留住純真」「哺乳照」等創意照、定制照，記錄家庭珍貴的情感連接。

為了讓家長曬娃曬得更爽、更有面子，除了傳統攝影的相框+相冊外，MILKKIDS 還將產品轉化為更多形式的內容載體，贈送定制短視頻、節日海報、孩子表情包等，方便家長在社交渠道傳播。

「線上形象就是熟人圈子，服務好客人會產生更多的熟人圈子傳播也就是所謂的私域流量。」