這是有贊說 第 1252 篇 原創(chuàng)報(bào)道

2014 年，在機(jī)械行業(yè)工作了 9 年的閻寶君，卻突然拐了個(gè)彎兒，跑去干了攝影。

2015 年 5 月，他創(chuàng)辦了自己的攝影工作室，2019年工作室升級(jí)為「MILKKIDS 兒童攝影」（以下簡稱 MILKKIDS ），并在天津創(chuàng)意中心「智慧山」街區(qū)內(nèi)開業(yè)，線下運(yùn)營與線上有贊同步開啟。

帶著「熱愛」兩個(gè)字，在一個(gè)陌生的領(lǐng)域摸爬滾打 5 年后，閻寶君拿出了一份足夠漂亮的成績單：一家 800 平的攝影生活館、研發(fā)了 300 +種攝影主題、運(yùn)營著 3000 多個(gè)深度會(huì)員。近期店里推出了一本新年臺(tái)歷，作為引流品 3 天賣了 500 單。

從支付，到會(huì)員維系、積分社群，再到現(xiàn)在核心客戶的分銷體系，這位當(dāng)初的「生意小白」跟著有贊的腳步經(jīng)營日漸成熟。

據(jù)閻寶君介紹，作為有贊的鐵桿粉絲，MILKKIDS 現(xiàn)在店內(nèi) 80% 的營業(yè)額都通過有贊支付，包含線上訂單、線下掃碼收款、贈(zèng)送優(yōu)惠券碼核銷等多種的支付方式和使用場景。

把愛好當(dāng)作事業(yè)？想象很美好，現(xiàn)實(shí)中的經(jīng)營卻很殘酷。

最初，閻寶君在攝影產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，得到了很多忠實(shí)客戶的認(rèn)可。但是運(yùn)營不是只把照片拍好就足夠了，品牌發(fā)展需要更多的受眾。如何讓客戶更快速、直接的了解品牌，好的營銷方式是必要的。「沒有更多前輩的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，那就按照互聯(lián)網(wǎng)的方式尋找解決方案！」。這才有了 MILKKIDS 社交電商的布局，有了和有贊的相交。

傳統(tǒng)的影樓，在預(yù)定，拍攝，選片，拿產(chǎn)品環(huán)節(jié)客戶基本都要到店。團(tuán)隊(duì)分析發(fā)現(xiàn)，這其中可以省掉多次到店的環(huán)節(jié)，于是 MILKKIDS 通過有贊推出了「全程一次到店」服務(wù)流程——線上商城選擇套系下單預(yù)約、線上支付、到店拍攝、在家選片、在線精修確認(rèn)、快遞相冊，幫客戶節(jié)省時(shí)間。

除了提供便捷的服務(wù)，在經(jīng)營客戶方面，MILKKIDS 還通過有贊搭建了會(huì)員體系。目前會(huì)員數(shù)量達(dá)到 3000 多人。

日常，MILKKIDS 會(huì)通過合作機(jī)構(gòu)豐富會(huì)員權(quán)益，增加「辦會(huì)員」吸引力，更有效地鎖定客戶。在合作機(jī)構(gòu)的選擇，團(tuán)隊(duì)主要考慮兩個(gè)方面，一是對(duì)孩子有利，二是對(duì)家長有利，讓客戶看到會(huì)員卡的的「附加值」。「比如孩子經(jīng)常生病，我們在會(huì)員權(quán)益中就加入了和睦家兒科會(huì)員，會(huì)員免掛號(hào)費(fèi)、優(yōu)先排隊(duì)，對(duì)家庭消費(fèi)核心決策人媽媽群體而言，健身房的年卡也比較有吸引力?！?/p>

當(dāng)客戶對(duì)會(huì)員福利「動(dòng)心」以后，通過哪些方式加入會(huì)員呢？MILKKIDS 設(shè)置了 3 種方式，方便客戶的個(gè)性化選擇：

• 儲(chǔ)值直接獲得：客戶儲(chǔ)值 5000 / 10000 / 15000 分別可以獲得白卡、粉卡、金卡會(huì)員資格。通過會(huì)員儲(chǔ)值，精準(zhǔn)鎖客，沉淀更多的高價(jià)值客戶。不同等級(jí)的客戶享有對(duì)應(yīng)的專屬福利。
  
  

• 購買會(huì)員特權(quán)：未儲(chǔ)值的客戶也可以通過花費(fèi) 500/1000/1500 元對(duì)應(yīng)購買白卡、粉卡、金卡會(huì)員資格。
  
  

• 消費(fèi)累積：客戶消費(fèi)滿 5000/10000/15000元分別贈(zèng)送白卡、粉卡、金卡會(huì)員資格。

除了以上「有門檻」的會(huì)員，MILKKIDS 還提供了普通會(huì)員，客戶可以無門檻注冊。

這樣一來，一、降低了會(huì)員的準(zhǔn)入門檻，不錯(cuò)過新用戶，將其沉淀下來；二、因?yàn)楦顿M(fèi)/儲(chǔ)值/消費(fèi)會(huì)員在權(quán)益上的區(qū)別，普通會(huì)員在深度運(yùn)營下會(huì)逐漸傾向于向付費(fèi)會(huì)員轉(zhuǎn)化。

對(duì)于維護(hù)會(huì)員與店鋪的關(guān)系來說，還有一個(gè)不可忽視的重要抓手——積分運(yùn)營。因此，除了會(huì)員權(quán)益外，MILKKIDS 還為客戶提供了積分商城兌換服務(wù)，客戶拿積分可以兌換童趣百貨、拍照折扣券、加價(jià)換購兒童證件照、MILK 家居、照片精修等增值服務(wù)。

如何獲得積分呢？據(jù)閻寶君透露，MILKKIDS 的積分系統(tǒng)主要獎(jiǎng)勵(lì) 3 種行為：

1. 關(guān)注/注冊送積分：進(jìn)行積分規(guī)則的設(shè)置，關(guān)注公眾號(hào)送 200 積分，激勵(lì)客戶關(guān)注，沉淀在私域里；客戶注冊綁定會(huì)員再送 1000 積分，快速招募會(huì)員。

由于攝影產(chǎn)品不是即時(shí)消費(fèi)性產(chǎn)品，消費(fèi)頻次比較低，所以 MILKKIDS 商城的主要規(guī)劃就是先吸粉，客戶成為粉絲后再培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣。針對(duì)首次進(jìn)店客戶使用積分綁定，讓客人先享受積分福利，在享受福利的同時(shí)逐漸認(rèn)可攝影和產(chǎn)品理念，創(chuàng)造和滿足需求，從而引導(dǎo)后續(xù)消費(fèi)。

2. 消費(fèi)送積分：消費(fèi)1元送1積分，吸引在商城長期消費(fèi)。

3. 簽到送積分：連續(xù)簽到 7天送 100 積分，簽到20天送 300 積分，提高客戶與商城粘性。

4. 老客轉(zhuǎn)介紹：介紹雙方均贈(zèng)送積分，如推薦 1 位新客購買常規(guī)套系或部分活動(dòng)套系即可互得 5000 積分。

攝影類產(chǎn)品客戶群相對(duì)集中，且目的明確。日常，MILKKIDS 商城獲取新客的方式不僅僅靠復(fù)購和線上口碑傳播，老客轉(zhuǎn)介紹也是一個(gè)找到精準(zhǔn)客戶的重要途徑。

為了拿到更好的轉(zhuǎn)介紹效果，團(tuán)隊(duì)最近還布局了核心客戶的分銷體系。分銷體系主要針對(duì) 2 類客戶，一是店鋪核心客戶，如年消費(fèi) 3 次以上、接觸品牌服務(wù)年限較長、或消費(fèi)金額較高的客戶；二是客戶群體里有影響力的KOL，自帶流量的客戶。

MILKKIDS 將這類客戶組織在一起，創(chuàng)建了銷售員社群，群內(nèi)定期推薦新品、發(fā)布銷售員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃、分享新套系內(nèi)容介紹、同步朋友圈素材等，激勵(lì)/幫助銷售員更好地完成宣傳推廣。同時(shí)，店鋪還為銷售員提供了預(yù)先體驗(yàn)體驗(yàn)新套系，拍攝樣片等特殊福利。

閻寶君告訴有贊說，做攝影，要先弄明白父母給孩子拍照的底層邏輯是什么？就兩點(diǎn)：純曬，成長記錄。兒童攝影也相當(dāng)于是家庭攝影，他要做的就是抓住客戶曬照、成長記錄的需求。

在拍攝內(nèi)容方面，傳統(tǒng)攝影強(qiáng)調(diào)拍攝時(shí)間點(diǎn)，MILKKIDS 提出了「產(chǎn)品化」的拍攝方案，在滿足原有拍攝時(shí)間節(jié)點(diǎn)基礎(chǔ)上，制造了更多的拍攝需求和滿足了客人線上形象塑造/自我展現(xiàn)的需求，比如推出「和媽媽的婚禮」「留住純真」「哺乳照」等創(chuàng)意照、定制照，記錄家庭珍貴的情感連接。

為了讓家長曬娃曬得更爽、更有面子，除了傳統(tǒng)攝影的相框+相冊外，MILKKIDS 還將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為更多形式的內(nèi)容載體，贈(zèng)送定制短視頻、節(jié)日海報(bào)、孩子表情包等，方便家長在社交渠道傳播。

「線上形象就是熟人圈子，服務(wù)好客人會(huì)產(chǎn)生更多的熟人圈子傳播也就是所謂的私域流量。」