這是有贊說(shuō) 第 1250 篇 原創(chuàng)報(bào)道

2016 年，電子信息工程專(zhuān)業(yè)畢業(yè)的小威，進(jìn)入了電子潮品銷(xiāo)售行業(yè)。沒(méi)想到，在工作了一年半以后，這家公司由于盲目擴(kuò)張，無(wú)奈倒閉。

那時(shí)，科技潮品正流行，小威和伙伴們覺(jué)得這個(gè)行業(yè)依舊大有可為，便接手了老東家的其中一家店，和伙伴老葛創(chuàng)辦了「智趣萌生」這個(gè)品牌，自己做了老板，又在朋友毛毛的建議下，明確了品牌定位，聚焦于主機(jī)游戲這一細(xì)分市場(chǎng)。

從 2017 年到現(xiàn)在，智趣萌生已經(jīng)在鄭州各大一線(xiàn)商場(chǎng)開(kāi)了 5 家門(mén)店，面積只有 20-40 平左右，去年做了 400 多萬(wàn)的營(yíng)業(yè)額，今年有望沖刺千萬(wàn)。

小威告訴有贊說(shuō)，團(tuán)隊(duì)的底氣來(lái)自智趣萌生 2019 年下半年開(kāi)始通過(guò)有贊搭建的會(huì)員體系。目前，他們已經(jīng)擁有會(huì)員 20000 人，付費(fèi)會(huì)員 5000 人，會(huì)員帶來(lái)高達(dá) 60-70 %的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

短短 1 年時(shí)間，便能網(wǎng)羅一大批忠實(shí)游戲玩家，秘訣是什么？今日有贊說(shuō)，為你解答。

做游戲生意這 3 年，小威真切地看見(jiàn)了這個(gè)行業(yè)的「背面」：一方面市面上有很多夫妻店存在，玩家購(gòu)買(mǎi)渠道繁雜，沒(méi)有放心的購(gòu)買(mǎi)渠道。另一方面，游戲主機(jī)及游戲，利潤(rùn)比較透明且低，為了生存，出現(xiàn)了很多傷害玩家的違規(guī)操作，惡意競(jìng)爭(zhēng)使得商家很難正規(guī)化。

如何解決以上問(wèn)題？團(tuán)隊(duì)想到了會(huì)員制，他們認(rèn)為為游戲消費(fèi)有客戶(hù)粘性，符合會(huì)員制標(biāo)準(zhǔn)。「客戶(hù)需要去了解游戲，需要玩游戲的時(shí)候有人跟他交流，需要新的游戲資訊，然后還需要有一個(gè)放心的地方買(mǎi)游戲。」

△ 智趣萌生商城

據(jù)小威介紹，智趣萌生的的目標(biāo)是做游戲界的「好事多」（Costco/美國(guó)會(huì)員制超市）。賣(mài)給會(huì)員的產(chǎn)品做更多的讓利，只收取倉(cāng)儲(chǔ)、店面等運(yùn)營(yíng)成本平攤出去之后的費(fèi)用，堅(jiān)持平價(jià)銷(xiāo)售。不靠產(chǎn)品盈利，而是通過(guò)賣(mài)會(huì)員資格、收取會(huì)員費(fèi)賺錢(qián)。

通過(guò)搭建會(huì)員體系，智趣萌生以此完成角色轉(zhuǎn)變：從與客戶(hù)博弈談價(jià)格，變成了客戶(hù)的自己人，與會(huì)員形成「統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)」。會(huì)員基數(shù)多了，可以向上游供貨商拿到更好的價(jià)格，然后降低會(huì)員購(gòu)買(mǎi)游戲產(chǎn)品的價(jià)格，會(huì)員的粘性進(jìn)一步得到加強(qiáng)。

「會(huì)員體系是我們的核心，我們服務(wù)認(rèn)可會(huì)員價(jià)值的會(huì)員，會(huì)員模式幫助企業(yè)解決了客戶(hù)信任、發(fā)展和盈利模式等問(wèn)題。」 2019 年 6 月智趣萌生開(kāi)始搭建玩家會(huì)員體系。

一開(kāi)始為了省錢(qián)，團(tuán)隊(duì)選擇了價(jià)格低廉但產(chǎn)品較為簡(jiǎn)陋的小程序。但等到真正用起來(lái)才發(fā)現(xiàn)，這個(gè)小程序只能解決最基本的產(chǎn)品介紹需求、客戶(hù)體驗(yàn)感差、銷(xiāo)售人員推薦辦會(huì)員時(shí)信心不足、軟件也服務(wù)跟不上……

2019 年 9 月，小威下定決心，改用了有贊，「我們使用有贊收銀、分析數(shù)據(jù)、做庫(kù)存管理、營(yíng)銷(xiāo)，更重要的用有贊搭建了線(xiàn)上線(xiàn)下統(tǒng)一的會(huì)員系統(tǒng)。客戶(hù)不管在線(xiàn)下還是線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后都會(huì)有積分，積分可以?xún)稉Q成相應(yīng)的金額，用于消費(fèi)抵扣，每個(gè)月我們也會(huì)在會(huì)員群，利用有贊的營(yíng)銷(xiāo)工具進(jìn)行抽獎(jiǎng)互動(dòng)。銷(xiāo)售在銷(xiāo)售的時(shí)候，先通過(guò)商城讓客戶(hù)了解產(chǎn)品（我們商城有詳細(xì)的產(chǎn)品介紹和相關(guān)視頻），然后約客戶(hù)到店體驗(yàn)、成交，建立起客戶(hù)聯(lián)系，最后再通過(guò)商城做后續(xù)的服務(wù)和成交。」

你可能很好奇，智趣萌生這 20000 個(gè)會(huì)員怎么運(yùn)營(yíng)的？

1. 付費(fèi)制運(yùn)營(yíng)核心會(huì)員

小威認(rèn)為，主機(jī)游戲行業(yè)是個(gè)小眾行業(yè)，服務(wù)好 1 個(gè)有價(jià)值的會(huì)員比運(yùn)營(yíng) 100 個(gè)普通會(huì)員更有效。于是，智趣萌生主要聚焦在付費(fèi)會(huì)員上，會(huì)員有服務(wù)費(fèi)，按年年繳納，可享受游戲折扣、積分抵現(xiàn)、順豐包郵（游戲行業(yè)很少有游戲包郵，更不要提順豐包郵）、線(xiàn)下聚會(huì)、游戲卡帶回收、每月送優(yōu)惠券等福利；進(jìn)階會(huì)員在初級(jí)會(huì)員的基礎(chǔ)上享受全年不限次、不限時(shí)間的游戲租賃服務(wù)。

他提到，「會(huì)員服務(wù)費(fèi)在折扣上擼回來(lái)是很容易的，如果不認(rèn)可服務(wù)費(fèi)，我們也不強(qiáng)制，但這樣的客戶(hù)不是我們關(guān)注的重點(diǎn)。我們收費(fèi)的原因也是為了屏蔽沒(méi)有服務(wù)價(jià)格值的客戶(hù)進(jìn)入。」

2. 搭建會(huì)員社群

智趣萌生運(yùn)營(yíng)了 5 個(gè)玩家微信群，主要是付費(fèi)會(huì)員（付費(fèi)后，工作人員邀請(qǐng)入群），群內(nèi) 24 小時(shí)解決、大神在線(xiàn)指導(dǎo)客戶(hù)在玩游戲過(guò)程中遇到的問(wèn)題。此外，群內(nèi)每個(gè)月都會(huì)開(kāi)展抽獎(jiǎng)活動(dòng)，提高活躍度。

3. 深耕游戲購(gòu)買(mǎi)體驗(yàn)：一張正確的游戲，比一張便宜的游戲更有意義

據(jù)小威介紹，智趣萌生的服務(wù)理念是：「選擇正確比購(gòu)買(mǎi)優(yōu)惠更重要」通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的建議指導(dǎo)玩家買(mǎi)游戲，玩家買(mǎi)到一張喜歡的游戲比買(mǎi)一張便宜的游戲體驗(yàn)更佳。為了提高游戲的專(zhuān)業(yè)度，團(tuán)隊(duì)一直在游戲內(nèi)容方面深耕（包括游戲資訊、游戲攻略、游戲機(jī)硬件方面的問(wèn)題等）

① 培訓(xùn)店員成為玩家：每個(gè)月公司都會(huì)給店員安排打游戲任務(wù)，了解市面上的新游戲、常見(jiàn)游戲，把店員培養(yǎng)成資深玩家，玩家才了解玩家，這樣的銷(xiāo)售可以給出更專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)建議。

② 開(kāi)辟敗家會(huì)員區(qū)域：智趣萌生在商城專(zhuān)門(mén)做了一個(gè)「敗家會(huì)員」區(qū)域，匯總游戲攻略、常見(jiàn)問(wèn)題解答、必玩游戲推薦、游戲評(píng)測(cè)等，玩家可以通過(guò)小程序自主解決購(gòu)物疑慮、種草。同時(shí)，小程序在售的每一個(gè)游戲卡帶都有對(duì)應(yīng)的商品視頻，讓客戶(hù)能夠更直觀的感受到這個(gè)游戲到底是做什么的。

③ 直播/短視頻布局：通過(guò)直播/短視頻方式讓客戶(hù)多渠道了解游戲，比如游戲開(kāi)箱視頻、直播等。

4. 線(xiàn)上下單、線(xiàn)下自提

除了快遞配送外，目前，智趣萌生 5 家門(mén)店都支持線(xiàn)上下單、線(xiàn)下自提，客戶(hù)只需要在小程序提前下單，門(mén)店從后臺(tái)響應(yīng)并備貨，客戶(hù)到店出示核銷(xiāo)碼，就可以拿到商品，門(mén)店通過(guò)核銷(xiāo)碼，自動(dòng)實(shí)現(xiàn)線(xiàn)上下單，線(xiàn)下成交減庫(kù)存。如果客戶(hù)很著急、又不方便到店，智趣萌生還會(huì)通過(guò)同城跑腿類(lèi)代送服務(wù)，將商品送到客戶(hù)手中。

目前，智趣萌生根植于中部城市鄭州，想給游戲文化并不發(fā)達(dá)的鄭州帶來(lái)改變。目前公司 5 家店面分別位于大衛(wèi)城、正弘城、大樂(lè)城、丹尼斯七天地，商圈發(fā)達(dá)、交通便利。

明年，智趣萌生打算在鄭州搭建一個(gè)會(huì)員（玩家）服務(wù)中心，讓客戶(hù)不但可以享受到店面購(gòu)買(mǎi)東西的折扣，還可以到會(huì)員中心去進(jìn)行游戲體驗(yàn)、交流、聚會(huì)，形成一個(gè)高粘性的圈子，更好地方便玩家購(gòu)物和服務(wù)玩家。另一方面，繼續(xù)豐富商城的游戲內(nèi)容，豐富營(yíng)銷(xiāo)手段，比如直播和小視頻的推廣，同樣也是布局重點(diǎn)。

小威認(rèn)為游戲市場(chǎng)還很大，這條路還可以走得更遠(yuǎn)。「智趣萌生主要消費(fèi)人群是 15-40 歲人群，這部分人群是社會(huì)的消費(fèi)主力（最核心的消費(fèi)主力是 25-35 歲），代表著社會(huì)消費(fèi)潮流的最前端。」