這是有贊說(shuō) 第 1249 篇 原創(chuàng)報(bào)道

老客每個(gè)月能光顧 4-5 次；

每周只賣 3 天，周復(fù)購(gòu)率卻能高達(dá) 92%；

會(huì)員貢獻(xiàn) 98% 交易額……

這些高手們是怎么做到的？

答案是，深挖單客價(jià)值！在獲客成本越來(lái)越高的今天，做好顧客經(jīng)營(yíng)、提高單客價(jià)值已經(jīng)是必經(jīng)之路。

今日有贊說(shuō)，我們從增購(gòu)、復(fù)購(gòu)、裂變?nèi)齻€(gè)角度總結(jié)了一些深挖單客價(jià)值的玩法和案例，希望對(duì)你的生意有所幫助。

增購(gòu)，顧名思義就是讓你的顧客買得更多，拉伸客單價(jià)。商家通過(guò)有贊的優(yōu)惠套餐、滿減送、打包一口價(jià)、加價(jià)購(gòu)、第「2」件半價(jià)等功能均可促進(jìn)顧客增購(gòu)。

1. 組合 / 打包銷售：商家可以借助打包一口價(jià)功能，建立商品池讓買家挑選，當(dāng)滿足活動(dòng)條件時(shí)，買家只需支付一定的固定金額，即可全部拿走。

• 茶小壺采用打包一口價(jià)（69 元任選 4 件）、包月套餐等新玩法進(jìn)行售賣花果茶包，針對(duì)不同的人群推出不同的主題套餐（比如 3 種口味組合的小仙女套餐），縮短顧客的決策時(shí)間，也利于增購(gòu)，提升客單價(jià)。

• 透蜜通過(guò)有贊打包一口價(jià)和限時(shí)折扣的功能，將熱門與冷門的相關(guān)產(chǎn)品放置到同個(gè)專區(qū)，設(shè)置任選產(chǎn)品組合，同時(shí)限購(gòu)熱門商品，從而使消費(fèi)者為湊單去選擇冷門的商品，促進(jìn)增購(gòu)，提升客單價(jià)。

2. 滿減/送：設(shè)置「滿N元減送」或「滿N件減送」，讓顧客覺(jué)得買一件不如買個(gè)兩件、三件優(yōu)惠，促進(jìn)增購(gòu)。

• 在吃貨節(jié)，「OK之選」做了全場(chǎng)消費(fèi)前三贈(zèng)送價(jià)值 2000 元的全場(chǎng)活動(dòng)商品大禮包，搭配全場(chǎng)滿減促進(jìn)增購(gòu)，一場(chǎng)活動(dòng)創(chuàng)造了 60 多萬(wàn)的銷售額。

  
  

• 「有機(jī)客全球購(gòu)」針對(duì)佰草集最高端的「御」系列做讓利促銷，對(duì)準(zhǔn)購(gòu)買力更強(qiáng)的輕熟齡女性，推出了4件7折，3件75折優(yōu)惠，同時(shí)將積分回饋倍率設(shè)置為 2 倍，客戶消費(fèi)時(shí)可獲得雙倍積分，積分可以兌換門店福利，促進(jìn)增購(gòu)。靠這場(chǎng)活動(dòng)，該系列最終賣出去 200 多萬(wàn)。

3. 搭配套餐售賣：商家可以通過(guò)優(yōu)惠套餐功能將幾種商品組合成套餐，并設(shè)置套餐價(jià)來(lái)銷售，通過(guò)這種優(yōu)惠套餐的形式讓買家一次性購(gòu)買更多商品。

• 秋葉優(yōu)選在大促活動(dòng)中，用到了優(yōu)惠套餐功能，把不同的課程商品打包到一起，以套餐的形式去進(jìn)行銷售，學(xué)員買一個(gè)包、一個(gè)套餐里，有三四門課，綜合下來(lái)再給到價(jià)格上的優(yōu)惠。這樣做，一是不會(huì)傷害以前購(gòu)課的學(xué)員、保護(hù)課程在學(xué)員心里的價(jià)值，二是，同一種技能、領(lǐng)域的課程放在一起，給到學(xué)員參考建議，降低他們選課的時(shí)間成本。以套餐的方式售賣，也是提高客單價(jià)、提升銷售額的好辦法。

4. 優(yōu)惠價(jià) / 加價(jià)換購(gòu)：訂單滿足一定的金額，可以優(yōu)惠價(jià)換購(gòu)商品。為商家?guī)?lái)的好處有 2 點(diǎn)：提升銷量、提升客單價(jià)。

• 吾家果貼合夏季天氣熱、飲料需求大的情況，推出消費(fèi)金額滿 10 元加 0.1 元可換購(gòu)露露杏仁露，線下成交額因此提升近兩成。

  
  

• 喜大圣針對(duì)會(huì)員采取了加價(jià)購(gòu)疊加優(yōu)惠的策略，儲(chǔ)值完成后，會(huì)員實(shí)付 58 元，再加 1 元可以獲得 10 元精品零食。

5. 第「2」件半價(jià)：既可以同一件商品的第2件半價(jià)，也可以享受兩件不一樣的商品價(jià)低者半價(jià)。在無(wú)形中，讓顧客多買一件。

• 滿記甜品使用了第2件半價(jià)營(yíng)銷工具，以單身狗和情侶來(lái)看待第二份半價(jià)問(wèn)題作為切入點(diǎn)——單身狗昂首挺胸吃兩份，情侶一人一份，一場(chǎng)活動(dòng)單品銷售額超過(guò) 20 萬(wàn)。

  
  

• 牛本味策劃了一次全場(chǎng)第2件半價(jià)活動(dòng)，每款產(chǎn)品限量 500 份。發(fā)售 1 小時(shí)內(nèi)爆款的本味牛肉售罄，兩天的活動(dòng)，店鋪銷售額超過(guò)了 60 萬(wàn)，還帶了幾千名新用戶。

6. 關(guān)聯(lián)銷售促進(jìn)增購(gòu)：將客流引到店，產(chǎn)生關(guān)聯(lián)銷售，讓顧客「線上買100，線下再買200」。

• 為了引導(dǎo)線上用戶到門店去，文峰大世界設(shè)置了一系列到店動(dòng)作：1. 線上銷售超值卡券，如餐飲券、超市券等，鼓勵(lì)客戶線上購(gòu)買、線下消費(fèi)。② 愛(ài)逛直播間發(fā)小樣、贈(zèng)送化妝品樣品，客戶線下領(lǐng)取。③ 爆款產(chǎn)品引流，找低客單價(jià)、好轉(zhuǎn)化的產(chǎn)品，通過(guò)線上銷售、到店自提的方式，引流到線下。
  

通過(guò)這些辦法，文峰大世界成功引流到到店12萬(wàn)人次，并且發(fā)現(xiàn)：一般線上賣了 10 萬(wàn)塊，到店產(chǎn)生的關(guān)聯(lián)交易是 20 萬(wàn)到 25 萬(wàn)之間，比例是1:2~2.5。

顧客為什么會(huì)連續(xù)多次來(lái)你家買東西？提高店鋪的復(fù)購(gòu)率，拉動(dòng)客戶二次消費(fèi)和多次消費(fèi)需求有哪些好的辦法？

1. 建立會(huì)員體系，鎖定忠實(shí)客戶

講到提升留存復(fù)購(gòu)，一定繞不開會(huì)員體系和積分體系。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，會(huì)員客單價(jià)是非會(huì)員三倍。針對(duì)復(fù)購(gòu)，有很多運(yùn)營(yíng)動(dòng)作可以做。商家在會(huì)員招募、會(huì)員活躍、會(huì)員持續(xù)消費(fèi)、會(huì)員互動(dòng)等環(huán)節(jié)，都可以達(dá)到提升復(fù)購(gòu)率的目的。詳細(xì)可以參考以下幾位商家的做法：

1.通過(guò)一系列福利（會(huì)員折扣、優(yōu)惠金額、會(huì)員積分、附加服務(wù)等）吸引顧客加入會(huì)員。打造會(huì)員日、會(huì)員每月專屬禮券等提高會(huì)員活躍。

• 母嬰商家「嬰貝兒商城」通過(guò)有贊，設(shè)計(jì)了 2 種會(huì)員「套餐」。第一種：YING會(huì)員，付費(fèi)會(huì)員卡 199 元/年，第二種：YING媽咪會(huì)員，付費(fèi)會(huì)員卡 399 元/年。并為會(huì)員提供了包括辦卡禮、生日禮、育兒禮、攝影禮、產(chǎn)康禮、成長(zhǎng)教育禮包、好孕禮盒、優(yōu)惠券、會(huì)員專享價(jià)等在內(nèi)的 10 余項(xiàng)會(huì)員特權(quán)，吸引了本地 200 萬(wàn)寶媽關(guān)注。

② 通過(guò)會(huì)員儲(chǔ)值功能鎖定顧客長(zhǎng)期消費(fèi)需求。

• 生鮮商家「檬爸親選」，目前有四檔會(huì)員儲(chǔ)值金額：1000/2000/3000/6000 元。按一個(gè)月平均消費(fèi) 300 元計(jì)算，充值 1000 元，可以連續(xù)消費(fèi) 3 個(gè)月有余，不僅提升消費(fèi)頻次，還可增加續(xù)充概率。4 種充值檔位供選擇，也能滿足不同人群的需求。
  
  

③ 通過(guò)會(huì)員積分體系，提高會(huì)員進(jìn)店頻率。積分運(yùn)營(yíng)的好處在于讓客戶主動(dòng)去獲取積分，并不斷消耗，保證了客戶與店鋪的互動(dòng)頻率，復(fù)購(gòu)自然水到渠成。

• 珠寶商家「詩(shī)普琳」針對(duì)百萬(wàn)會(huì)員設(shè)置了一系列的積分活動(dòng)：積分抵現(xiàn)，1 積分等于 1 元，積分可購(gòu)買商品；積分兌換，5 積分兌換黃金每克減 60 元券；積分抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品包括不同價(jià)值的飾品、以及不同面額的優(yōu)惠券；積分換禮，如化妝包、小電器等。

2. 拓寬產(chǎn)品矩陣，豐富經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景

常見的做法有 3 種：

① 延伸場(chǎng)景，滿足多層次消費(fèi)需求。

• 黑池口感烘焙，除了聚焦生日?qǐng)鼍巴猓€在商城首頁(yè)開設(shè)了下午茶專場(chǎng)，提高進(jìn)店消費(fèi)頻次；針對(duì)送禮場(chǎng)景，它還提供了禮品卡（祝福卡、十二星座卡、節(jié)日卡），支持自用和轉(zhuǎn)贈(zèng)，可進(jìn)行多次消費(fèi)，提升復(fù)購(gòu)率；針對(duì)企業(yè)團(tuán)購(gòu)場(chǎng)景，又提供了企業(yè)HR專屬的儲(chǔ)值梯度，滿足更多人群的需求。
  
  

② 更迭新品/豐富品類，增加復(fù)購(gòu)強(qiáng)的商品。

• 如，「貴州龍」開發(fā)了一批周期短、復(fù)購(gòu)強(qiáng)的新產(chǎn)品。比如加入精美的兒童小食套餐、下午茶小蛋糕和面包漢堡等。這一類產(chǎn)品消耗快，大大增強(qiáng)了店鋪的復(fù)購(gòu)率。
  
  

③ 造節(jié)/紀(jì)念日活動(dòng)，為顧客提供一個(gè)再次進(jìn)店的理由。

• 「ok之選」經(jīng)常推出如吃貨節(jié)、周年慶等主題性的營(yíng)銷活動(dòng)，刺激粉絲的購(gòu)買欲望。

3. 線上營(yíng)銷，全面激活老客

① 商家可以通過(guò)電話、社群、朋友圈、直播、公眾號(hào)等觸達(dá)老客戶，以售后關(guān)懷、送優(yōu)惠、告知新品等為利益點(diǎn)，讓老客戶再次進(jìn)入商城購(gòu)買。

• 「天地精華」組建了電銷團(tuán)隊(duì)，開始「廣撒網(wǎng)、慢撈魚」：將平臺(tái)上超過(guò) 1 個(gè)月、3 個(gè)月或半年以上未復(fù)購(gòu)的老客都一一進(jìn)行電話溝通，激活后沉淀到社群或網(wǎng)店持續(xù)維護(hù)。

• 「新物記精選」通過(guò)添加老客個(gè)人微信，籌建社群，并引導(dǎo)老客成為會(huì)員，通過(guò)社群和朋友圈，完成雙線觸達(dá)和轉(zhuǎn)化。在電話聯(lián)系老客時(shí)，聚焦往期訂單或近期爆品，例如：詢問(wèn)客戶幾天前購(gòu)買的貨是否收到，再推薦他可能感興趣的產(chǎn)品優(yōu)惠活動(dòng)以此激活老客，提高復(fù)購(gòu)。

②  結(jié)合人群運(yùn)營(yíng)功能，為人群做畫像標(biāo)簽，針對(duì)未消費(fèi)的新增客戶、興趣人群轉(zhuǎn)化階段客戶、重點(diǎn)激活階段的客戶等，創(chuàng)建對(duì)應(yīng)的運(yùn)營(yíng)計(jì)劃，有的放矢、精準(zhǔn)推送，把顧客拉回來(lái)。

• 結(jié)合微信公眾號(hào)，「熊貓不走蛋糕」持續(xù)使用有贊的人群運(yùn)營(yíng)功能，根據(jù)粉絲的不同特點(diǎn)，一一采取不同的推送方式。如：針對(duì)近期未購(gòu)買、 48 小時(shí)內(nèi)與公眾號(hào)有互動(dòng)卻未下單的粉絲，推送近期優(yōu)惠活動(dòng)和客服消息。

  
  

• 以幸福西餅為例，做人群畫像標(biāo)簽，每天能追回 2000 多單，也因?yàn)槿巳寒嬒竦木珳?zhǔn)運(yùn)營(yíng)，轉(zhuǎn)化率可以達(dá)到 30%。

通過(guò)銷售員營(yíng)銷裂變系統(tǒng)、裂變優(yōu)惠券、多人拼團(tuán)、砍價(jià)0元購(gòu)、好友瓜分券、分享有禮等玩法，不斷挖掘單個(gè)消費(fèi)者給你帶來(lái)的消費(fèi)貢獻(xiàn)。

1. 招募粉絲/老客為銷售員：通過(guò)傭金、獎(jiǎng)勵(lì)激勵(lì)篩選、招募帶貨能力強(qiáng)的老客做分銷，并設(shè)置邀請(qǐng)傭金，擴(kuò)大分銷隊(duì)伍。

• 百川名品借助有贊銷售助手，把分銷業(yè)務(wù)與企業(yè)微信打通，單月拉新 10000 人，購(gòu)買轉(zhuǎn)化率達(dá)到 30%。

  
  

• 農(nóng)道大叔依托有贊銷售員營(yíng)銷裂變系統(tǒng)，以及幾十萬(wàn)的公眾號(hào)粉絲，向老客擴(kuò)散招募信息，并設(shè)置了付費(fèi) 99 元才可加入的門檻，篩選出意向度高的推廣人選：① 加入即免費(fèi)領(lǐng) 3 件爆款產(chǎn)品。 ② 不同產(chǎn)品設(shè)置不同的傭金，不時(shí)推出高傭金的新品。 ③ 鼓勵(lì)老帶新，每邀請(qǐng) 3 個(gè)新成員加入，會(huì)獲得額外獎(jiǎng)金。銷售員配合多種玩法一起聯(lián)動(dòng)，甚至 1 天就能拉到 1 萬(wàn)多新客。

2. 多人拼團(tuán)，老客帶新客，讓粉絲主動(dòng)分享。

• 主要經(jīng)營(yíng)汾酒系列產(chǎn)品的「青花汾酒官方旗艦店」，線上開啟多人拼團(tuán)，主推引流爆品「黃蓋玻汾」，這款產(chǎn)品客單價(jià)低、受眾人群廣。活動(dòng)設(shè)置 2 人拼團(tuán)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為 30 元，搭配砍價(jià)購(gòu)和 0 元抽獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)，讓粉絲主動(dòng)分享推廣。參與 0 元抽獎(jiǎng)活動(dòng)的客戶，都會(huì)獲贈(zèng) 20 元無(wú)門檻優(yōu)惠券，進(jìn)一步促進(jìn)了新客的下單轉(zhuǎn)化。活動(dòng)當(dāng)天曝光量達(dá) 24萬(wàn)+，新增粉絲數(shù)超過(guò) 7000人，「黃蓋玻汾」拼團(tuán)訂單新增 6000 多筆。
  
  

3. 好友助力砍價(jià)：通過(guò)好友助力砍價(jià)，實(shí)現(xiàn)粉絲裂變?cè)鲩L(zhǎng)。

• 唯新食品，辦了 15 天的砍價(jià)活動(dòng)，獲得了 100 多萬(wàn)的曝光量，成功拉取到 24 萬(wàn)人幫忙砍價(jià)。它是怎么做的？1.選取了 12 種特色凍品組合成家庭火鍋套餐，原價(jià)188「1 元開涮」。② 將砍價(jià)次數(shù)設(shè)置在 30~40 次之間，有效時(shí)間 48 小時(shí)，刺激小區(qū)客戶轉(zhuǎn)發(fā)。③ 1 元購(gòu)的名額限量發(fā)放 5000 份，同 IP 同地址同電話的客戶只能享受一次 1 元購(gòu)機(jī)會(huì)，保證流量的有效性。④ 利用砍價(jià)活動(dòng)自帶的「好友砍價(jià)獲券」功能，向幫忙砍價(jià)的 23 萬(wàn)多人發(fā)放 8 折優(yōu)惠券。

4. 一張優(yōu)惠券多人瓜分：設(shè)置好友瓜分券，激勵(lì)多人參與瓜分優(yōu)惠，通過(guò)分享產(chǎn)生社交裂變，拉來(lái)新客戶。

• 常規(guī)客戶，在新人券用完后，還會(huì)有優(yōu)惠券的獲取需求，因此，黑池口感烘焙通過(guò)設(shè)置好友瓜分券，既分享了客戶群體，也能讓客戶立即下單，增加轉(zhuǎn)化率。通過(guò)好友瓜分券帶來(lái)了 10000 人次的客流。

• AMII設(shè)置了邀請(qǐng) 4 個(gè)好友瓜分 600 元的優(yōu)惠禮包，一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可領(lǐng)取。由于優(yōu)惠持續(xù)時(shí)間僅有 3 天，配合倒計(jì)時(shí)產(chǎn)生的緊張感，能充分調(diào)動(dòng)客戶分享給好友湊單的積極性。

  
  

5. 顧客分享有禮：設(shè)置顧客把商品分享給好友，即可獲得優(yōu)惠券等福利，通過(guò)提高用戶的分享積極性裂變出更多的流量。此外，贈(zèng)送體驗(yàn)卡，讓顧客分享、轉(zhuǎn)贈(zèng)給好友，也能達(dá)到裂變效果。

• 今天超市通過(guò)電話聯(lián)系線上累計(jì)消費(fèi) 10 次以上或累計(jì)消費(fèi)達(dá)到 1000 元以上的忠實(shí)顧客，贈(zèng)送會(huì)員體驗(yàn)卡，可以免費(fèi)體驗(yàn) 7 天，如果消費(fèi)者體驗(yàn)后成功付費(fèi)，再送其 3-5 張?bào)w驗(yàn)卡，讓他分享給親朋好友，達(dá)成裂變效果。
  
  

如今大家都在追求流量，但有流量就能高枕無(wú)憂了嗎？他們最后能不能變成你的消費(fèi)人群？能不能購(gòu)買你的產(chǎn)品？購(gòu)買一次后，能不能來(lái)購(gòu)買第二次、第三次？

讓流量變留量，做好復(fù)購(gòu)、增購(gòu)、裂變，深挖單客價(jià)值才能可持續(xù)增長(zhǎng)。

希望大家能夠圍繞消費(fèi)者的旅程設(shè)計(jì)，做深度的經(jīng)營(yíng)，提升顧客全生命周期的價(jià)值。無(wú)論線上、線下，都要利用好一些工具，積累全渠道的顧客標(biāo)簽和畫像，進(jìn)行精細(xì)化的分層分類，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在各個(gè)場(chǎng)景的精準(zhǔn)觸達(dá)，挖掘顧客全生命周期的價(jià)值，打造日常競(jìng)爭(zhēng)的核心壁壘。