有贊COO浣昉 ：門店做私域帶來(lái)的GMV，是不是「純?cè)隽俊梗?/h1>
有贊說(shuō)
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2022-06-17 17:49
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導(dǎo)讀：有贊非常堅(jiān)信，數(shù)字化的浪潮和私域經(jīng)濟(jì)是零售和本地生活服務(wù)業(yè)的未來(lái)，有贊能做的事情是始終敢為引領(lǐng)者，伴隨廣大商家朋友們成長(zhǎng)。
門店做私域運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的GMV增長(zhǎng)，到底是「純?cè)隽俊惯€是「存量替換」？
在有贊 8 周年生態(tài)大會(huì)上，有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉問(wèn)了一個(gè)很多零售商家一直以來(lái)的心中疑問(wèn)。他認(rèn)為，這也是多年來(lái)很多零售企業(yè)電商負(fù)責(zé)人、私域負(fù)責(zé)人一直要在公司內(nèi)部「被挑戰(zhàn)」的問(wèn)題。
在提出這個(gè)問(wèn)題后，浣昉通過(guò)一場(chǎng)演講，算了一筆賬，給出了答案。他的答案和背后的邏輯具體是什么？讓我們跟隨他的演講內(nèi)容慢慢揭開(kāi)。
以下是浣昉演講全文，內(nèi)容有刪節(jié)（文末掃碼拿完整版PPT報(bào)告）
大家好，我是浣昉，很高興今天能到這兒，當(dāng)我站到臺(tái)上看到撲面而來(lái)的口罩的時(shí)候，還是有一點(diǎn)感動(dòng)的，不管之前做多少彩排都很難有這樣的體驗(yàn)。大家經(jīng)過(guò)了非常魔幻的一年，還能在這里見(jiàn)面。
今天想要跟大家分享的主題是《私域經(jīng)濟(jì)新紀(jì)元》。有贊是商家朋友迎接私域經(jīng)濟(jì)新紀(jì)元最佳的伴侶。為什么我們會(huì)對(duì)私域經(jīng)濟(jì)有這么大信心？首先來(lái)看一些數(shù)據(jù)。
首先是有贊服務(wù)商家的總交易額（GMV）。在 2020 年前三個(gè)季度，這個(gè)數(shù)字達(dá)到了 723 億，同比是 90% 的增長(zhǎng)，全年破千億沒(méi)有什么懸念。
有贊為什么一直會(huì)強(qiáng)調(diào) GMV？是因?yàn)樵谟匈潈?nèi)部，我們一直把它們當(dāng)做客戶成功的指標(biāo)，我們相信這個(gè)數(shù)能夠最好地衡量有贊給商家?guī)?lái)的價(jià)值的增量。
千億的 GMV 是個(gè)階段性的成果，也是社交電商和私域經(jīng)濟(jì)登上舞臺(tái)的一個(gè)階段性的里程碑，同時(shí)它也是一個(gè)開(kāi)始，一個(gè)數(shù)字化大時(shí)代有利的開(kāi)始。
我們看下具體的情況。先看各個(gè)類目的情況，今年食品、健康、美妝、日用百貨這些常規(guī)類的類目，還是保持了至少 90% 以上的增長(zhǎng)。
從核心的營(yíng)銷的玩法角度來(lái)看，銷售員、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、會(huì)員權(quán)益帶來(lái)的交易額也是 90% 的增長(zhǎng)。在前三個(gè)季度，有贊商家通過(guò)限時(shí)折扣獲得的訂單超過(guò) 4000 萬(wàn)單，通過(guò)銷售員引流人次超過(guò) 18 億，消費(fèi)者領(lǐng)取各類消費(fèi)券超過(guò) 10 億張。
這些只是非常基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)。我們更關(guān)心的是，這些數(shù)據(jù)背后的趨勢(shì)，以及商家伙伴們應(yīng)該在哪些領(lǐng)域、哪些趨勢(shì)里去發(fā)力。所以我接下來(lái)會(huì)嘗試拆解千億 GMV 的大盤，看看基于不同的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，到底在發(fā)生什么？機(jī)會(huì)在哪里？
第一部分，我們要提的趨勢(shì)是全域營(yíng)銷
全域營(yíng)銷到底意味著什么？去年 1127，我跟大家分享過(guò)一個(gè)話題，就是我們觀察到的一個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)，是從「目的式的消費(fèi)」向「場(chǎng)景式消費(fèi)」遷移，這也是這兩年爆發(fā)式增長(zhǎng)的一個(gè)場(chǎng)景。
如果我們把在微信、快手、抖音、微博、虎牙等等這些社交平臺(tái)產(chǎn)生的交易去做一個(gè)加總，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字已經(jīng)從非常低增長(zhǎng)到了兩萬(wàn)億的規(guī)模。這個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)背后，是消費(fèi)者對(duì)于內(nèi)容消費(fèi)的原始需求在蓬勃發(fā)展，是關(guān)系鏈越來(lái)越流行，是場(chǎng)景激發(fā)的購(gòu)物需求在變得越來(lái)越普遍。
這些需求，這些趨勢(shì)背后對(duì)于品牌商意味著什么？我們有幾個(gè)觀察和觀點(diǎn)：
首先，圖文、短視頻引流，直播帶貨促成交。記得去年，有很多合作伙伴甚至我們自己都還在困惑：到底是短視頻帶貨還是直播更適合帶貨？直播的帶貨是不是曇花一現(xiàn)？今年直播帶貨也經(jīng)歷了一些過(guò)于火爆帶來(lái)的亂象。但有一個(gè)很明確的事實(shí)是：直播帶來(lái)的交易轉(zhuǎn)化率，是圖文短視頻的 5-10 倍，它已經(jīng)成為一種很高效的購(gòu)物形態(tài)。
其次，直播帶貨在供給端的門檻更低。從內(nèi)容生產(chǎn)者的角度來(lái)講，做直播的門檻實(shí)際上是比圖文和短視頻要低很多的。從有贊生態(tài)的直播商家的表現(xiàn)情況來(lái)看，2019 年下半年開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)，到今年還有同比超過(guò) 4 倍左右的增長(zhǎng)。
第三，直播帶貨覆蓋的類目越來(lái)越廣。除了服裝、美妝等類目，數(shù)碼家電、文玩、娛樂(lè)類目相繼在直播領(lǐng)域高速增長(zhǎng)。
在我看來(lái)，這是必然發(fā)生的事情。有人會(huì)問(wèn)直播電商到底是一個(gè)工具？一種業(yè)務(wù)？還是一個(gè)新的渠道？還是一種什么樣的形態(tài)？我認(rèn)為它是一種新的賣貨形態(tài)，核心是把線下的購(gòu)物體驗(yàn)還原，甚至某種程度上有升級(jí)。
第四，無(wú)論主播還是供應(yīng)鏈，直播帶貨都在走向?qū)I(yè)化。在去年下半年以前，大部分直播電商的主播都是賣自己的貨，而今年以來(lái)，主播對(duì)高性價(jià)比的商品、專業(yè)供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈服務(wù)的需求越來(lái)越大。
這也是為什么有贊要做「有贊客」，把供貨商和主播連接在一起。從過(guò)去 12 個(gè)月的業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，有贊客今年的全年交易額有機(jī)會(huì)超過(guò) 70 億。同時(shí)在這里也非常歡迎廣大的廠商，如果有優(yōu)質(zhì)的貨源，可以直接入駐有贊客，我們也會(huì)對(duì)接專業(yè)的主播。
剛剛談?wù)摿撕芏嘀辈ル娚蹋敲粗辈ル娚毯腿驙I(yíng)銷是什么關(guān)系？對(duì)于品牌商而言，全域營(yíng)銷就等于直播帶貨嗎？顯然不只是這樣子。
對(duì)于品牌商而言，每種新的媒介形態(tài)和媒體平臺(tái)的出現(xiàn)，其實(shí)都是非常非常值得關(guān)注的，因?yàn)樗鼧?gòu)建了一個(gè)全新的和消費(fèi)者之間建立聯(lián)系的平臺(tái)。
這兩年每一年都有新的內(nèi)容平臺(tái)在爆發(fā)增長(zhǎng)，從前幾年的快手、抖音，到小紅書(shū)、視頻號(hào)，而且還有很多看上去有一點(diǎn)「?jìng)鹘y(tǒng)」的平臺(tái)，實(shí)際上在發(fā)生很多有意思的變化，比如 QQ。如果你已經(jīng)很久沒(méi)登錄，現(xiàn)在會(huì)發(fā)現(xiàn)那已經(jīng)是個(gè)全新的世界。
每個(gè)平臺(tái)都有自己的受眾，自己的消費(fèi)群體，對(duì)于品牌商而言，做全域營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)是找到適合自己品牌調(diào)性的內(nèi)容平臺(tái)，積累自己的品牌故事和內(nèi)容素材，然后做消費(fèi)者的多點(diǎn)觸達(dá)。
對(duì)品牌而言，這既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。新品牌可以憑借這些機(jī)會(huì)快速的崛起，抓住在細(xì)分市場(chǎng)里屬于自己的消費(fèi)者。傳統(tǒng)的品牌也有機(jī)會(huì)通過(guò)這樣的渠道觸達(dá)下沉市場(chǎng)，覆蓋以前沒(méi)有覆蓋過(guò)的人群。
更重要的是，今天的營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了「品效合一」的時(shí)代。這也是為什么有贊一直致力于幫助商家把經(jīng)營(yíng)陣地帶到全網(wǎng)多平臺(tái)的核心原因。
總結(jié)一下，在全域營(yíng)銷的背景下，有贊強(qiáng)調(diào)的運(yùn)營(yíng)路徑是：公域獲客，私域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，深挖復(fù)購(gòu)，提升單客價(jià)值。這是品牌做全域營(yíng)銷必經(jīng)之路。
第二部分，
我們看看私域經(jīng)濟(jì)給品牌連鎖帶來(lái)了什么。
品牌連鎖是最近兩年受益于數(shù)字化浪潮最多的行業(yè)。為什么是這樣？因?yàn)槠放七B鎖天生自帶一些會(huì)員的屬性，單客價(jià)值比較高，數(shù)字化基礎(chǔ)比較好，在疫情影響下，他們的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)了。我們來(lái)看幾個(gè)數(shù)據(jù)趨勢(shì)：
第一個(gè)數(shù)據(jù)，今年 2 月份，疫情期間微信小程序整體交易爆發(fā)。可以看到服裝鞋帽、美妝個(gè)護(hù)、母嬰用品、日用百貨是成交額最大的幾個(gè)類目。我知道的應(yīng)該有數(shù)十個(gè)品牌，這個(gè)月的小程序的交易都是過(guò)億的體量，這是非常夸張的。大家知道就算在雙十一的情況下，過(guò)億的品牌也不是那么多，何況私域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展才剛剛興起。
第二，有贊連鎖覆蓋的門店數(shù)量、門店交易額都在快速增長(zhǎng)。今年有贊連鎖帶來(lái)的門店交易額有望能破百億規(guī)模。這當(dāng)中會(huì)員貢獻(xiàn)的 GMV 尤其明顯，前三季度的交易額能達(dá)到 14 億。而銷售員（有贊連鎖提供的分銷返傭營(yíng)銷工具）在前三季度帶來(lái)的交易額達(dá)到了 16 億，同比近 15 倍的增長(zhǎng)。這證明了分銷裂變給商家?guī)?lái)的巨大增量?jī)r(jià)值。
講到增量，相信在座的各位就會(huì)有一個(gè)問(wèn)題：
門店持續(xù)上線，線上 GMV 到底真正的是增量，還是線下門店的存量替換？
這個(gè)問(wèn)題我相信也是在座的各位，在公司內(nèi)部被挑戰(zhàn)的最多的問(wèn)題。那接下來(lái)我來(lái)嘗試幫大家回答一下。
我們首先把剛剛提到的門店百億 GMV 分成線下、線上兩部分。這張圖的上半部分是門店線上 GMV，下半部分是門店線下 GMV。在過(guò)去的 12 個(gè)月里，這兩個(gè)部分都有比較好的增長(zhǎng)，線上的 GMV 能占整體百分之三四十。
下面我從時(shí)間、空間維度來(lái)給大家算一算，門店線上的這部分 GMV，到底是存量替換，還是存增量。
首先來(lái)看時(shí)間維度。我們把有贊商家晚上十點(diǎn)到第二天早上九點(diǎn)的訂單拉出來(lái)，這個(gè)時(shí)間段門店一般處于打烊時(shí)間，所以是絕對(duì)意義上的增量，這個(gè)訂單在過(guò)去兩年是實(shí)現(xiàn)了 2.4 倍的增長(zhǎng)，今年應(yīng)該占整個(gè)訂單交易的 8%。
再來(lái)看空間維度。私域運(yùn)營(yíng)，在很多場(chǎng)景下幫助傳統(tǒng)門店打破了地理位置、展示面積的空間局限。最典型的場(chǎng)景比如：
通過(guò)小程序，外地的消費(fèi)者也能買到門店的商品，完全打破了三公里覆蓋范圍；
此外，因?yàn)樯唐啡必洈啻a、攜帶不便等問(wèn)題，商家經(jīng)常會(huì)面臨顧客流失，而通過(guò)線上下單、跨店履約，可以很好地留住顧客，提高營(yíng)業(yè)額。
我們把這一類空間維度產(chǎn)生的訂單做了統(tǒng)計(jì)，過(guò)去兩年，這類訂單數(shù)量增長(zhǎng)了 2.5 倍，今年占到整個(gè)線上訂單的 11%。
第三，同時(shí)滿足時(shí)空條件的訂單。 這部分訂單占到整個(gè)線上訂單的 2%。
這三部分的訂單，非常好地回答了門店線上 GMV 帶來(lái)的是絕對(duì)增量，而不僅僅是存量替換。
更重要的事情是，這部分線上的交易還能夠帶來(lái)什么？帶來(lái)庫(kù)存周轉(zhuǎn)的提高和售謦率的提高。這個(gè)是非常有意義的增量。
講完增量的收入之后，往下看增量的利潤(rùn)。
在我的角度來(lái)看，門店上線帶來(lái)的增量利潤(rùn)，基本等同于純利，為什么？因?yàn)槠放七B鎖店應(yīng)用新零售的業(yè)務(wù)，完全是在用線下的一盤貨，這和以前電商是不一樣的。
用了同一盤貨之后，和平臺(tái)電商比，私域電商省下的是平臺(tái)的抽傭和平臺(tái)流量購(gòu)買的成本；和線下比，私域電商省下的是額外的房租和人工成本。在這個(gè)基礎(chǔ)上提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金的占用和售謦率，會(huì)導(dǎo)致平均單品的利潤(rùn)更高。
相當(dāng)于每一百塊錢私域經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的收入，可能相當(dāng)于兩三百塊錢的電商或者是存量生意帶來(lái)的收入，這個(gè)增量的利益實(shí)際上是非常非常可觀的。
當(dāng)然，這樣增收又增利的事情，不付出努力是不容易達(dá)成的。私域?qū)嶋H上是一種能力，它不是一個(gè)新的渠道，它能發(fā)揮多大的價(jià)值，完全看在座的各位，能夠撬動(dòng)多少內(nèi)部的資源，用整個(gè)體系的資源去最大化它的產(chǎn)出。
具體怎么做？我會(huì)給大家建議兩條核心的主線：
首先要做線下線上全渠道的經(jīng)營(yíng)。利用像小程序、公眾號(hào)等這樣的私域工具和能力，撬動(dòng)門店的天然的去中心化的流量，以及門店背后的百萬(wàn)的導(dǎo)購(gòu)大軍，推動(dòng)他們把顧客吸引到線上，實(shí)現(xiàn)全渠道的營(yíng)銷和交易的數(shù)字化。
反過(guò)來(lái)，公眾號(hào)、小程序等線上工具，也可以把顧客引到門店消費(fèi)。試想一個(gè)場(chǎng)景，我們自己走到一家店產(chǎn)生交易，店員加了我的微信，給我發(fā)一些商品，碰到像雨雪天，或者出差的時(shí)候，就可以直接在手機(jī)上下單產(chǎn)生交易。而碰到新品發(fā)布或者新店開(kāi)張，門店還可以吸引你到店體驗(yàn)，或者是邀請(qǐng)你的朋友到店體驗(yàn)，從而真正實(shí)現(xiàn)線下線上全渠道經(jīng)營(yíng)。
其次是提升單客價(jià)值。希望大家能夠圍繞消費(fèi)者的旅程設(shè)計(jì)，做深度的經(jīng)營(yíng)，提升顧客全生命周期的價(jià)值。
無(wú)論線上、線下，都要利用好一些工具，積累全渠道的顧客標(biāo)簽和畫(huà)像，進(jìn)行精細(xì)化的分層分類，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在各個(gè)場(chǎng)景的精準(zhǔn)觸達(dá)，挖掘顧客全生命周期的價(jià)值。這是非常關(guān)鍵的事情。
在成本越來(lái)越高的今天，提高單客價(jià)值是必經(jīng)之路。設(shè)計(jì)每個(gè)顧客消費(fèi)的環(huán)節(jié)，并且嘗試標(biāo)準(zhǔn)化的落地，利用私域的工具去落地和執(zhí)行，其實(shí)這個(gè)理念大家應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)。但實(shí)際上要做好還是挺難的。
就像 20 年前做零售的門店運(yùn)營(yíng)，這事兒并不難，但效率做得高的沒(méi)有幾家，而做得好的商家，最終都實(shí)現(xiàn)了全國(guó)的擴(kuò)張和市場(chǎng)份額的提升，所以是日積月累的事情。做單客價(jià)值也一樣，需要大家持續(xù)的投入，它會(huì)成為真正的品牌零售商日常競(jìng)爭(zhēng)的核心壁壘。
第三部分，
我們看看私域經(jīng)濟(jì)給同城零售帶來(lái)了什么。
這也是今年互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最火爆的細(xì)分場(chǎng)景。我們一起來(lái)看一下：
首先，同城零售是一群怎樣的商家？他們有一些共同的屬性：半日達(dá)、高頻、低客單。同城零售銷售的大多是日常生活中的必須品（日用百貨、生鮮果蔬等等），一般是一家一家的小店，分布在小區(qū)的 500 米到一公里范圍之內(nèi)。
在過(guò)去 12 個(gè)月，有贊同城零售商家的 GMV 是 113% 的增長(zhǎng)，其中線上的 GMV 占比一直在快速提升，應(yīng)該已經(jīng)超過(guò) 32% 了。
在同城零售的增量訂單的方面，有兩個(gè)核心的場(chǎng)景：一個(gè)是到店自提，一個(gè)是同城配送。這兩類訂單，在今年前三個(gè)季度分別達(dá)到了 2400 萬(wàn)單和 1300 萬(wàn)單。
這些增量和數(shù)據(jù)背后，我們對(duì)同城零售商家有幾個(gè)建議：
首先就是抓住門店的客群，發(fā)展全渠道的會(huì)員體系。大部分同城零售的商家都有自己的會(huì)員體系，相信很多人都在水果店、蛋糕店辦過(guò)儲(chǔ)值卡，但實(shí)際上體驗(yàn)也不是特別好，經(jīng)常會(huì)忘了這張卡在哪兒，甚至記不住那張卡。
在私域經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，會(huì)員應(yīng)該怎么搞？我自己的答案是：充分發(fā)揮支付渠道帶來(lái)的支付后營(yíng)銷、支付后會(huì)員的能力。今年我們?yōu)榫€下商家兩個(gè)核心的支付渠道——微信和支付寶，都打通了小程序，這背后能實(shí)現(xiàn)什么？消費(fèi)者掃一張碼，就可以實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)單、支付、支付后領(lǐng)券、支付后營(yíng)銷和觸達(dá)，大幅度降低了會(huì)員拉新的門檻，提高了消費(fèi)者使用會(huì)員的體驗(yàn)。
第二是充分挖掘到店和到家的多種消費(fèi)形態(tài)。門店通常只能覆蓋周圍 500 米到一公里范圍內(nèi)，怎么實(shí)現(xiàn)增量？通過(guò)引流到店和送貨到家。
在今年前三個(gè)季度，有贊同城零售商家的訂單中，有 20% 是到店自提，有 80% 是配送到家，可以降低消費(fèi)者下單的門檻，另一方面也吸引老客戶做裂變，新客戶到店體驗(yàn)和消費(fèi)，把自己的客戶群擴(kuò)大到3公里左右的范圍。
在有贊已經(jīng)有不少做得不錯(cuò)的同城零售商家。 比如汕頭本地生鮮超市「買菜吧」，通過(guò)付費(fèi)會(huì)員，能實(shí)現(xiàn)單月銷售破百萬(wàn)。
在渠道日益品牌化的今天，我們相信：再小的店也需要數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道一體化經(jīng)營(yíng)的模式。這是整個(gè)關(guān)于同城零售的看法。
第四個(gè)部分，
私域經(jīng)濟(jì)給本地生活服務(wù)領(lǐng)域帶來(lái)了什么。
我們的觀察是：新零售行業(yè)的私域運(yùn)營(yíng)邏輯，已經(jīng)被陸續(xù)復(fù)刻到了生活服務(wù)領(lǐng)域。相比零售業(yè)，生活服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品偏非標(biāo)準(zhǔn)化，因此交易難度更大。而過(guò)去一年，以教育和美業(yè)為代表的本地生活服務(wù)商家，通過(guò)有贊迎來(lái)了巨大的變革。
以美業(yè)連鎖「絲域養(yǎng)發(fā)」為例，其在 20 天時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了將 1500 家門店線上化，雙十一期間實(shí)現(xiàn)了 2300 萬(wàn)交易額。我們們相信，對(duì)于美業(yè)的連鎖門店，應(yīng)該先給門店帶流量，再向門店要業(yè)績(jī)。
教培機(jī)構(gòu) 「3E魔力英語(yǔ)」，通過(guò)總部策劃招生方案，賦能校區(qū) ，組織招生活動(dòng) 20 場(chǎng)，完成學(xué)員招募 2000 多名。
最后想跟大家總結(jié)一下今年的觀點(diǎn)。我們先來(lái)回顧一下，去年的有贊 1127 大會(huì)上，我們同樣也分享了 5 個(gè)觀點(diǎn)，分別是：
90 后、00 后與互聯(lián)網(wǎng)共同成長(zhǎng)，成為消費(fèi)新軍
全球最高品質(zhì)的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)線都已經(jīng)在中國(guó)落地
從目的式消費(fèi)向場(chǎng)景式消費(fèi)轉(zhuǎn)變
有人流量和有眼球的地方就有交易
所見(jiàn)即所得，品牌價(jià)值與銷售渠道融合
而今年我們想要分享的觀點(diǎn)是：
全域營(yíng)銷：公域獲客，私域運(yùn)營(yíng)，深挖復(fù)購(gòu)，提升單客
品牌連鎖：品牌可以突破時(shí)空界限，大象也能起舞
同城零售：再小的門店也需要數(shù)字化經(jīng)營(yíng)
美業(yè)連鎖：要先給門店帶流量，再向門店要業(yè)績(jī)
教育機(jī)構(gòu)：口碑深挖流量池，用服務(wù)打造轉(zhuǎn)化矩陣
過(guò)去的這一年，是非常非常的魔幻的，全世界都經(jīng)歷了非常多夸張的事情，我們自己身處在數(shù)字化的大時(shí)代里面，會(huì)把一些習(xí)以為常的事情當(dāng)做理所當(dāng)然。
比如說(shuō)我們自己在經(jīng)歷著一場(chǎng)零售行業(yè)的數(shù)字化革命，我們?cè)谧龅氖虑橐呀?jīng)是全球零售業(yè)最前沿的事情。
中國(guó)已經(jīng)擁有著全世界獨(dú)一無(wú)二的 DTC（Direct To Consumer ，指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式）的能力，因?yàn)橹袊?guó)有小程序、公眾號(hào)等替代網(wǎng)站的形式，除了能夠做消費(fèi)者定向觸達(dá)，還疊加了 LBS 的屬性、一對(duì)一或者一對(duì) N 的屬性，這些構(gòu)成了日漸成熟的私域經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施，這實(shí)際上是品牌商夢(mèng)寐以求的能力。
比如我們迎來(lái)了內(nèi)容消費(fèi)的大時(shí)代，告別了以前比較經(jīng)典的像電視劇、綜藝節(jié)目、電影經(jīng)典的樣式，形成了圖文、長(zhǎng)短視頻和直播多種媒介形態(tài)繁榮的形態(tài)，構(gòu)建了數(shù)個(gè)品牌營(yíng)銷觸達(dá)消費(fèi)者的陣地。
這是正在發(fā)生著的明確的趨勢(shì)，這兩個(gè)趨勢(shì)會(huì)不斷地演繹，不斷地往下走，同時(shí)還會(huì)有第三大趨勢(shì)，就是整個(gè)線下零售和服務(wù)業(yè)的數(shù)字化。
數(shù)字化的改造是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，我消費(fèi)者一切線上的行為，都是線下某種需求的投射。線下所有的行為，都可以通過(guò)線上的轉(zhuǎn)化漏斗數(shù)字化，記錄深度的運(yùn)營(yíng)，它們會(huì)重塑整個(gè)零售和服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式，很多公司的業(yè)務(wù)形態(tài)都會(huì)得到改變。
而在這個(gè)過(guò)程中，有贊一直會(huì)陪伴并幫助商家成功。今年 12 月底，我們會(huì)辦一個(gè)首屆私域電商節(jié)，拿出千萬(wàn)補(bǔ)貼和曝光資源，幫助商家之間實(shí)現(xiàn)流量的聯(lián)動(dòng)、銷量的增長(zhǎng)。感興趣的商家可以關(guān)注「有贊說(shuō)」公眾號(hào)，點(diǎn)擊「找服務(wù)——私域電商節(jié)」的按紐，就會(huì)有報(bào)名的詳情，我們對(duì)這個(gè)事情抱有很大的希望，希望它是一個(gè)新的開(kāi)始，希望能夠在未來(lái)的十年里面持續(xù)的推動(dòng)和助力整個(gè)私域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
最后我想說(shuō)的是，有贊非常堅(jiān)信，數(shù)字化的浪潮和私域經(jīng)濟(jì)是零售和本地生活服務(wù)業(yè)的未來(lái)，有贊能做的事情是始終敢為引領(lǐng)者，伴隨廣大商家朋友們成長(zhǎng)。
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門店做私域運(yùn)營(yíng)帶來(lái)的GMV增長(zhǎng)，到底是「純?cè)隽俊惯€是「存量替換」？
在有贊 8 周年生態(tài)大會(huì)上，有贊COO兼聯(lián)席總裁浣昉問(wèn)了一個(gè)很多零售商家一直以來(lái)的心中疑問(wèn)。他認(rèn)為，這也是多年來(lái)很多零售企業(yè)電商負(fù)責(zé)人、私域負(fù)責(zé)人一直要在公司內(nèi)部「被挑戰(zhàn)」的問(wèn)題。
在提出這個(gè)問(wèn)題后，浣昉通過(guò)一場(chǎng)演講，算了一筆賬，給出了答案。他的答案和背后的邏輯具體是什么？讓我們跟隨他的演講內(nèi)容慢慢揭開(kāi)。
以下是浣昉演講全文，內(nèi)容有刪節(jié)（文末掃碼拿完整版PPT報(bào)告）
大家好，我是浣昉，很高興今天能到這兒，當(dāng)我站到臺(tái)上看到撲面而來(lái)的口罩的時(shí)候，還是有一點(diǎn)感動(dòng)的，不管之前做多少彩排都很難有這樣的體驗(yàn)。大家經(jīng)過(guò)了非常魔幻的一年，還能在這里見(jiàn)面。
今天想要跟大家分享的主題是《私域經(jīng)濟(jì)新紀(jì)元》。有贊是商家朋友迎接私域經(jīng)濟(jì)新紀(jì)元最佳的伴侶。為什么我們會(huì)對(duì)私域經(jīng)濟(jì)有這么大信心？首先來(lái)看一些數(shù)據(jù)。
首先是有贊服務(wù)商家的總交易額（GMV）。在 2020 年前三個(gè)季度，這個(gè)數(shù)字達(dá)到了 723 億，同比是 90% 的增長(zhǎng)，全年破千億沒(méi)有什么懸念。
有贊為什么一直會(huì)強(qiáng)調(diào) GMV？是因?yàn)樵谟匈潈?nèi)部，我們一直把它們當(dāng)做客戶成功的指標(biāo)，我們相信這個(gè)數(shù)能夠最好地衡量有贊給商家?guī)?lái)的價(jià)值的增量。
千億的 GMV 是個(gè)階段性的成果，也是社交電商和私域經(jīng)濟(jì)登上舞臺(tái)的一個(gè)階段性的里程碑，同時(shí)它也是一個(gè)開(kāi)始，一個(gè)數(shù)字化大時(shí)代有利的開(kāi)始。
我們看下具體的情況。先看各個(gè)類目的情況，今年食品、健康、美妝、日用百貨這些常規(guī)類的類目，還是保持了至少 90% 以上的增長(zhǎng)。
從核心的營(yíng)銷的玩法角度來(lái)看，銷售員、社區(qū)團(tuán)購(gòu)、會(huì)員權(quán)益帶來(lái)的交易額也是 90% 的增長(zhǎng)。在前三個(gè)季度，有贊商家通過(guò)限時(shí)折扣獲得的訂單超過(guò) 4000 萬(wàn)單，通過(guò)銷售員引流人次超過(guò) 18 億，消費(fèi)者領(lǐng)取各類消費(fèi)券超過(guò) 10 億張。
這些只是非常基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)。我們更關(guān)心的是，這些數(shù)據(jù)背后的趨勢(shì)，以及商家伙伴們應(yīng)該在哪些領(lǐng)域、哪些趨勢(shì)里去發(fā)力。所以我接下來(lái)會(huì)嘗試拆解千億 GMV 的大盤，看看基于不同的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)景，到底在發(fā)生什么？機(jī)會(huì)在哪里？
第一部分，我們要提的趨勢(shì)是全域營(yíng)銷
全域營(yíng)銷到底意味著什么？去年 1127，我跟大家分享過(guò)一個(gè)話題，就是我們觀察到的一個(gè)消費(fèi)趨勢(shì)，是從「目的式的消費(fèi)」向「場(chǎng)景式消費(fèi)」遷移，這也是這兩年爆發(fā)式增長(zhǎng)的一個(gè)場(chǎng)景。
如果我們把在微信、快手、抖音、微博、虎牙等等這些社交平臺(tái)產(chǎn)生的交易去做一個(gè)加總，會(huì)發(fā)現(xiàn)這個(gè)數(shù)字已經(jīng)從非常低增長(zhǎng)到了兩萬(wàn)億的規(guī)模。這個(gè)爆發(fā)式增長(zhǎng)背后，是消費(fèi)者對(duì)于內(nèi)容消費(fèi)的原始需求在蓬勃發(fā)展，是關(guān)系鏈越來(lái)越流行，是場(chǎng)景激發(fā)的購(gòu)物需求在變得越來(lái)越普遍。
這些需求，這些趨勢(shì)背后對(duì)于品牌商意味著什么？我們有幾個(gè)觀察和觀點(diǎn)：
首先，圖文、短視頻引流，直播帶貨促成交。記得去年，有很多合作伙伴甚至我們自己都還在困惑：到底是短視頻帶貨還是直播更適合帶貨？直播的帶貨是不是曇花一現(xiàn)？今年直播帶貨也經(jīng)歷了一些過(guò)于火爆帶來(lái)的亂象。但有一個(gè)很明確的事實(shí)是：直播帶來(lái)的交易轉(zhuǎn)化率，是圖文短視頻的 5-10 倍，它已經(jīng)成為一種很高效的購(gòu)物形態(tài)。
其次，直播帶貨在供給端的門檻更低。從內(nèi)容生產(chǎn)者的角度來(lái)講，做直播的門檻實(shí)際上是比圖文和短視頻要低很多的。從有贊生態(tài)的直播商家的表現(xiàn)情況來(lái)看，2019 年下半年開(kāi)始爆發(fā)式增長(zhǎng)，到今年還有同比超過(guò) 4 倍左右的增長(zhǎng)。
第三，直播帶貨覆蓋的類目越來(lái)越廣。除了服裝、美妝等類目，數(shù)碼家電、文玩、娛樂(lè)類目相繼在直播領(lǐng)域高速增長(zhǎng)。
在我看來(lái)，這是必然發(fā)生的事情。有人會(huì)問(wèn)直播電商到底是一個(gè)工具？一種業(yè)務(wù)？還是一個(gè)新的渠道？還是一種什么樣的形態(tài)？我認(rèn)為它是一種新的賣貨形態(tài)，核心是把線下的購(gòu)物體驗(yàn)還原，甚至某種程度上有升級(jí)。
第四，無(wú)論主播還是供應(yīng)鏈，直播帶貨都在走向?qū)I(yè)化。在去年下半年以前，大部分直播電商的主播都是賣自己的貨，而今年以來(lái)，主播對(duì)高性價(jià)比的商品、專業(yè)供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈服務(wù)的需求越來(lái)越大。
這也是為什么有贊要做「有贊客」，把供貨商和主播連接在一起。從過(guò)去 12 個(gè)月的業(yè)務(wù)的發(fā)展來(lái)看，有贊客今年的全年交易額有機(jī)會(huì)超過(guò) 70 億。同時(shí)在這里也非常歡迎廣大的廠商，如果有優(yōu)質(zhì)的貨源，可以直接入駐有贊客，我們也會(huì)對(duì)接專業(yè)的主播。
剛剛談?wù)摿撕芏嘀辈ル娚蹋敲粗辈ル娚毯腿驙I(yíng)銷是什么關(guān)系？對(duì)于品牌商而言，全域營(yíng)銷就等于直播帶貨嗎？顯然不只是這樣子。
對(duì)于品牌商而言，每種新的媒介形態(tài)和媒體平臺(tái)的出現(xiàn)，其實(shí)都是非常非常值得關(guān)注的，因?yàn)樗鼧?gòu)建了一個(gè)全新的和消費(fèi)者之間建立聯(lián)系的平臺(tái)。
這兩年每一年都有新的內(nèi)容平臺(tái)在爆發(fā)增長(zhǎng)，從前幾年的快手、抖音，到小紅書(shū)、視頻號(hào)，而且還有很多看上去有一點(diǎn)「?jìng)鹘y(tǒng)」的平臺(tái)，實(shí)際上在發(fā)生很多有意思的變化，比如 QQ。如果你已經(jīng)很久沒(méi)登錄，現(xiàn)在會(huì)發(fā)現(xiàn)那已經(jīng)是個(gè)全新的世界。
每個(gè)平臺(tái)都有自己的受眾，自己的消費(fèi)群體，對(duì)于品牌商而言，做全域營(yíng)銷的第一要?jiǎng)?wù)是找到適合自己品牌調(diào)性的內(nèi)容平臺(tái)，積累自己的品牌故事和內(nèi)容素材，然后做消費(fèi)者的多點(diǎn)觸達(dá)。
對(duì)品牌而言，這既是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。新品牌可以憑借這些機(jī)會(huì)快速的崛起，抓住在細(xì)分市場(chǎng)里屬于自己的消費(fèi)者。傳統(tǒng)的品牌也有機(jī)會(huì)通過(guò)這樣的渠道觸達(dá)下沉市場(chǎng)，覆蓋以前沒(méi)有覆蓋過(guò)的人群。
更重要的是，今天的營(yíng)銷已經(jīng)進(jìn)入了「品效合一」的時(shí)代。這也是為什么有贊一直致力于幫助商家把經(jīng)營(yíng)陣地帶到全網(wǎng)多平臺(tái)的核心原因。
總結(jié)一下，在全域營(yíng)銷的背景下，有贊強(qiáng)調(diào)的運(yùn)營(yíng)路徑是：公域獲客，私域精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，深挖復(fù)購(gòu)，提升單客價(jià)值。這是品牌做全域營(yíng)銷必經(jīng)之路。
第二部分，
我們看看私域經(jīng)濟(jì)給品牌連鎖帶來(lái)了什么。
品牌連鎖是最近兩年受益于數(shù)字化浪潮最多的行業(yè)。為什么是這樣？因?yàn)槠放七B鎖天生自帶一些會(huì)員的屬性，單客價(jià)值比較高，數(shù)字化基礎(chǔ)比較好，在疫情影響下，他們的優(yōu)勢(shì)展現(xiàn)出來(lái)了。我們來(lái)看幾個(gè)數(shù)據(jù)趨勢(shì)：
第一個(gè)數(shù)據(jù)，今年 2 月份，疫情期間微信小程序整體交易爆發(fā)。可以看到服裝鞋帽、美妝個(gè)護(hù)、母嬰用品、日用百貨是成交額最大的幾個(gè)類目。我知道的應(yīng)該有數(shù)十個(gè)品牌，這個(gè)月的小程序的交易都是過(guò)億的體量，這是非常夸張的。大家知道就算在雙十一的情況下，過(guò)億的品牌也不是那么多，何況私域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展才剛剛興起。
第二，有贊連鎖覆蓋的門店數(shù)量、門店交易額都在快速增長(zhǎng)。今年有贊連鎖帶來(lái)的門店交易額有望能破百億規(guī)模。這當(dāng)中會(huì)員貢獻(xiàn)的 GMV 尤其明顯，前三季度的交易額能達(dá)到 14 億。而銷售員（有贊連鎖提供的分銷返傭營(yíng)銷工具）在前三季度帶來(lái)的交易額達(dá)到了 16 億，同比近 15 倍的增長(zhǎng)。這證明了分銷裂變給商家?guī)?lái)的巨大增量?jī)r(jià)值。
講到增量，相信在座的各位就會(huì)有一個(gè)問(wèn)題：
門店持續(xù)上線，線上 GMV 到底真正的是增量，還是線下門店的存量替換？
這個(gè)問(wèn)題我相信也是在座的各位，在公司內(nèi)部被挑戰(zhàn)的最多的問(wèn)題。那接下來(lái)我來(lái)嘗試幫大家回答一下。
我們首先把剛剛提到的門店百億 GMV 分成線下、線上兩部分。這張圖的上半部分是門店線上 GMV，下半部分是門店線下 GMV。在過(guò)去的 12 個(gè)月里，這兩個(gè)部分都有比較好的增長(zhǎng)，線上的 GMV 能占整體百分之三四十。
下面我從時(shí)間、空間維度來(lái)給大家算一算，門店線上的這部分 GMV，到底是存量替換，還是存增量。
首先來(lái)看時(shí)間維度。我們把有贊商家晚上十點(diǎn)到第二天早上九點(diǎn)的訂單拉出來(lái)，這個(gè)時(shí)間段門店一般處于打烊時(shí)間，所以是絕對(duì)意義上的增量，這個(gè)訂單在過(guò)去兩年是實(shí)現(xiàn)了 2.4 倍的增長(zhǎng)，今年應(yīng)該占整個(gè)訂單交易的 8%。
再來(lái)看空間維度。私域運(yùn)營(yíng)，在很多場(chǎng)景下幫助傳統(tǒng)門店打破了地理位置、展示面積的空間局限。最典型的場(chǎng)景比如：
通過(guò)小程序，外地的消費(fèi)者也能買到門店的商品，完全打破了三公里覆蓋范圍；
此外，因?yàn)樯唐啡必洈啻a、攜帶不便等問(wèn)題，商家經(jīng)常會(huì)面臨顧客流失，而通過(guò)線上下單、跨店履約，可以很好地留住顧客，提高營(yíng)業(yè)額。
我們把這一類空間維度產(chǎn)生的訂單做了統(tǒng)計(jì)，過(guò)去兩年，這類訂單數(shù)量增長(zhǎng)了 2.5 倍，今年占到整個(gè)線上訂單的 11%。
第三，同時(shí)滿足時(shí)空條件的訂單。 這部分訂單占到整個(gè)線上訂單的 2%。
這三部分的訂單，非常好地回答了門店線上 GMV 帶來(lái)的是絕對(duì)增量，而不僅僅是存量替換。
更重要的事情是，這部分線上的交易還能夠帶來(lái)什么？帶來(lái)庫(kù)存周轉(zhuǎn)的提高和售謦率的提高。這個(gè)是非常有意義的增量。
講完增量的收入之后，往下看增量的利潤(rùn)。
在我的角度來(lái)看，門店上線帶來(lái)的增量利潤(rùn)，基本等同于純利，為什么？因?yàn)槠放七B鎖店應(yīng)用新零售的業(yè)務(wù)，完全是在用線下的一盤貨，這和以前電商是不一樣的。
用了同一盤貨之后，和平臺(tái)電商比，私域電商省下的是平臺(tái)的抽傭和平臺(tái)流量購(gòu)買的成本；和線下比，私域電商省下的是額外的房租和人工成本。在這個(gè)基礎(chǔ)上提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)、現(xiàn)金的占用和售謦率，會(huì)導(dǎo)致平均單品的利潤(rùn)更高。
相當(dāng)于每一百塊錢私域經(jīng)濟(jì)帶來(lái)的收入，可能相當(dāng)于兩三百塊錢的電商或者是存量生意帶來(lái)的收入，這個(gè)增量的利益實(shí)際上是非常非常可觀的。
當(dāng)然，這樣增收又增利的事情，不付出努力是不容易達(dá)成的。私域?qū)嶋H上是一種能力，它不是一個(gè)新的渠道，它能發(fā)揮多大的價(jià)值，完全看在座的各位，能夠撬動(dòng)多少內(nèi)部的資源，用整個(gè)體系的資源去最大化它的產(chǎn)出。
具體怎么做？我會(huì)給大家建議兩條核心的主線：
首先要做線下線上全渠道的經(jīng)營(yíng)。利用像小程序、公眾號(hào)等這樣的私域工具和能力，撬動(dòng)門店的天然的去中心化的流量，以及門店背后的百萬(wàn)的導(dǎo)購(gòu)大軍，推動(dòng)他們把顧客吸引到線上，實(shí)現(xiàn)全渠道的營(yíng)銷和交易的數(shù)字化。
反過(guò)來(lái)，公眾號(hào)、小程序等線上工具，也可以把顧客引到門店消費(fèi)。試想一個(gè)場(chǎng)景，我們自己走到一家店產(chǎn)生交易，店員加了我的微信，給我發(fā)一些商品，碰到像雨雪天，或者出差的時(shí)候，就可以直接在手機(jī)上下單產(chǎn)生交易。而碰到新品發(fā)布或者新店開(kāi)張，門店還可以吸引你到店體驗(yàn)，或者是邀請(qǐng)你的朋友到店體驗(yàn)，從而真正實(shí)現(xiàn)線下線上全渠道經(jīng)營(yíng)。
其次是提升單客價(jià)值。希望大家能夠圍繞消費(fèi)者的旅程設(shè)計(jì)，做深度的經(jīng)營(yíng)，提升顧客全生命周期的價(jià)值。
無(wú)論線上、線下，都要利用好一些工具，積累全渠道的顧客標(biāo)簽和畫(huà)像，進(jìn)行精細(xì)化的分層分類，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者在各個(gè)場(chǎng)景的精準(zhǔn)觸達(dá)，挖掘顧客全生命周期的價(jià)值。這是非常關(guān)鍵的事情。
在成本越來(lái)越高的今天，提高單客價(jià)值是必經(jīng)之路。設(shè)計(jì)每個(gè)顧客消費(fèi)的環(huán)節(jié)，并且嘗試標(biāo)準(zhǔn)化的落地，利用私域的工具去落地和執(zhí)行，其實(shí)這個(gè)理念大家應(yīng)該都聽(tīng)過(guò)。但實(shí)際上要做好還是挺難的。
就像 20 年前做零售的門店運(yùn)營(yíng)，這事兒并不難，但效率做得高的沒(méi)有幾家，而做得好的商家，最終都實(shí)現(xiàn)了全國(guó)的擴(kuò)張和市場(chǎng)份額的提升，所以是日積月累的事情。做單客價(jià)值也一樣，需要大家持續(xù)的投入，它會(huì)成為真正的品牌零售商日常競(jìng)爭(zhēng)的核心壁壘。
第三部分，
我們看看私域經(jīng)濟(jì)給同城零售帶來(lái)了什么。
這也是今年互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最火爆的細(xì)分場(chǎng)景。我們一起來(lái)看一下：
首先，同城零售是一群怎樣的商家？他們有一些共同的屬性：半日達(dá)、高頻、低客單。同城零售銷售的大多是日常生活中的必須品（日用百貨、生鮮果蔬等等），一般是一家一家的小店，分布在小區(qū)的 500 米到一公里范圍之內(nèi)。
在過(guò)去 12 個(gè)月，有贊同城零售商家的 GMV 是 113% 的增長(zhǎng)，其中線上的 GMV 占比一直在快速提升，應(yīng)該已經(jīng)超過(guò) 32% 了。
在同城零售的增量訂單的方面，有兩個(gè)核心的場(chǎng)景：一個(gè)是到店自提，一個(gè)是同城配送。這兩類訂單，在今年前三個(gè)季度分別達(dá)到了 2400 萬(wàn)單和 1300 萬(wàn)單。
這些增量和數(shù)據(jù)背后，我們對(duì)同城零售商家有幾個(gè)建議：
首先就是抓住門店的客群，發(fā)展全渠道的會(huì)員體系。大部分同城零售的商家都有自己的會(huì)員體系，相信很多人都在水果店、蛋糕店辦過(guò)儲(chǔ)值卡，但實(shí)際上體驗(yàn)也不是特別好，經(jīng)常會(huì)忘了這張卡在哪兒，甚至記不住那張卡。
在私域經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，會(huì)員應(yīng)該怎么搞？我自己的答案是：充分發(fā)揮支付渠道帶來(lái)的支付后營(yíng)銷、支付后會(huì)員的能力。今年我們?yōu)榫€下商家兩個(gè)核心的支付渠道——微信和支付寶，都打通了小程序，這背后能實(shí)現(xiàn)什么？消費(fèi)者掃一張碼，就可以實(shí)現(xiàn)從點(diǎn)單、支付、支付后領(lǐng)券、支付后營(yíng)銷和觸達(dá)，大幅度降低了會(huì)員拉新的門檻，提高了消費(fèi)者使用會(huì)員的體驗(yàn)。
第二是充分挖掘到店和到家的多種消費(fèi)形態(tài)。門店通常只能覆蓋周圍 500 米到一公里范圍內(nèi)，怎么實(shí)現(xiàn)增量？通過(guò)引流到店和送貨到家。
在今年前三個(gè)季度，有贊同城零售商家的訂單中，有 20% 是到店自提，有 80% 是配送到家，可以降低消費(fèi)者下單的門檻，另一方面也吸引老客戶做裂變，新客戶到店體驗(yàn)和消費(fèi)，把自己的客戶群擴(kuò)大到3公里左右的范圍。
在有贊已經(jīng)有不少做得不錯(cuò)的同城零售商家。 比如汕頭本地生鮮超市「買菜吧」，通過(guò)付費(fèi)會(huì)員，能實(shí)現(xiàn)單月銷售破百萬(wàn)。
在渠道日益品牌化的今天，我們相信：再小的店也需要數(shù)字化的經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)線上線下全渠道一體化經(jīng)營(yíng)的模式。這是整個(gè)關(guān)于同城零售的看法。
第四個(gè)部分，
私域經(jīng)濟(jì)給本地生活服務(wù)領(lǐng)域帶來(lái)了什么。
我們的觀察是：新零售行業(yè)的私域運(yùn)營(yíng)邏輯，已經(jīng)被陸續(xù)復(fù)刻到了生活服務(wù)領(lǐng)域。相比零售業(yè)，生活服務(wù)行業(yè)的產(chǎn)品偏非標(biāo)準(zhǔn)化，因此交易難度更大。而過(guò)去一年，以教育和美業(yè)為代表的本地生活服務(wù)商家，通過(guò)有贊迎來(lái)了巨大的變革。
以美業(yè)連鎖「絲域養(yǎng)發(fā)」為例，其在 20 天時(shí)間內(nèi)就實(shí)現(xiàn)了將 1500 家門店線上化，雙十一期間實(shí)現(xiàn)了 2300 萬(wàn)交易額。我們們相信，對(duì)于美業(yè)的連鎖門店，應(yīng)該先給門店帶流量，再向門店要業(yè)績(jī)。
教培機(jī)構(gòu) 「3E魔力英語(yǔ)」，通過(guò)總部策劃招生方案，賦能校區(qū) ，組織招生活動(dòng) 20 場(chǎng)，完成學(xué)員招募 2000 多名。
最后想跟大家總結(jié)一下今年的觀點(diǎn)。我們先來(lái)回顧一下，去年的有贊 1127 大會(huì)上，我們同樣也分享了 5 個(gè)觀點(diǎn)，分別是：
90 后、00 后與互聯(lián)網(wǎng)共同成長(zhǎng)，成為消費(fèi)新軍
全球最高品質(zhì)的供應(yīng)鏈和生產(chǎn)線都已經(jīng)在中國(guó)落地
從目的式消費(fèi)向場(chǎng)景式消費(fèi)轉(zhuǎn)變
有人流量和有眼球的地方就有交易
所見(jiàn)即所得，品牌價(jià)值與銷售渠道融合
而今年我們想要分享的觀點(diǎn)是：
全域營(yíng)銷：公域獲客，私域運(yùn)營(yíng)，深挖復(fù)購(gòu)，提升單客
品牌連鎖：品牌可以突破時(shí)空界限，大象也能起舞
同城零售：再小的門店也需要數(shù)字化經(jīng)營(yíng)
美業(yè)連鎖：要先給門店帶流量，再向門店要業(yè)績(jī)
教育機(jī)構(gòu)：口碑深挖流量池，用服務(wù)打造轉(zhuǎn)化矩陣
過(guò)去的這一年，是非常非常的魔幻的，全世界都經(jīng)歷了非常多夸張的事情，我們自己身處在數(shù)字化的大時(shí)代里面，會(huì)把一些習(xí)以為常的事情當(dāng)做理所當(dāng)然。
比如說(shuō)我們自己在經(jīng)歷著一場(chǎng)零售行業(yè)的數(shù)字化革命，我們?cè)谧龅氖虑橐呀?jīng)是全球零售業(yè)最前沿的事情。
中國(guó)已經(jīng)擁有著全世界獨(dú)一無(wú)二的 DTC（Direct To Consumer ，指直接面對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式）的能力，因?yàn)橹袊?guó)有小程序、公眾號(hào)等替代網(wǎng)站的形式，除了能夠做消費(fèi)者定向觸達(dá)，還疊加了 LBS 的屬性、一對(duì)一或者一對(duì) N 的屬性，這些構(gòu)成了日漸成熟的私域經(jīng)濟(jì)的基礎(chǔ)設(shè)施，這實(shí)際上是品牌商夢(mèng)寐以求的能力。
比如我們迎來(lái)了內(nèi)容消費(fèi)的大時(shí)代，告別了以前比較經(jīng)典的像電視劇、綜藝節(jié)目、電影經(jīng)典的樣式，形成了圖文、長(zhǎng)短視頻和直播多種媒介形態(tài)繁榮的形態(tài)，構(gòu)建了數(shù)個(gè)品牌營(yíng)銷觸達(dá)消費(fèi)者的陣地。
這是正在發(fā)生著的明確的趨勢(shì)，這兩個(gè)趨勢(shì)會(huì)不斷地演繹，不斷地往下走，同時(shí)還會(huì)有第三大趨勢(shì)，就是整個(gè)線下零售和服務(wù)業(yè)的數(shù)字化。
數(shù)字化的改造是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，我消費(fèi)者一切線上的行為，都是線下某種需求的投射。線下所有的行為，都可以通過(guò)線上的轉(zhuǎn)化漏斗數(shù)字化，記錄深度的運(yùn)營(yíng)，它們會(huì)重塑整個(gè)零售和服務(wù)業(yè)的商業(yè)模式，很多公司的業(yè)務(wù)形態(tài)都會(huì)得到改變。
而在這個(gè)過(guò)程中，有贊一直會(huì)陪伴并幫助商家成功。今年 12 月底，我們會(huì)辦一個(gè)首屆私域電商節(jié)，拿出千萬(wàn)補(bǔ)貼和曝光資源，幫助商家之間實(shí)現(xiàn)流量的聯(lián)動(dòng)、銷量的增長(zhǎng)。感興趣的商家可以關(guān)注「有贊說(shuō)」公眾號(hào)，點(diǎn)擊「找服務(wù)——私域電商節(jié)」的按紐，就會(huì)有報(bào)名的詳情，我們對(duì)這個(gè)事情抱有很大的希望，希望它是一個(gè)新的開(kāi)始，希望能夠在未來(lái)的十年里面持續(xù)的推動(dòng)和助力整個(gè)私域經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。
最后我想說(shuō)的是，有贊非常堅(jiān)信，數(shù)字化的浪潮和私域經(jīng)濟(jì)是零售和本地生活服務(wù)業(yè)的未來(lái)，有贊能做的事情是始終敢為引領(lǐng)者，伴隨廣大商家朋友們成長(zhǎng)。
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